Ushbu maqolada biz mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni muhokama qildik. Ushbu yo'riqnomadan foydalanish savdo va ish faoliyatini sezilarli darajada oshiradi. Savdo sohasida ishlaydigan tadbirkorlarga ish bilan band bo'lgan ishchilarning malakasi va professionalligiga ko'proq e'tibor qaratishlari tavsiya etiladi. Kompaniyaning daromadi ushbu ko'rsatkichlarga bog'liq. Tovarlarni qanday sotish: 2-qoida - yanada porloq Yorqin va chiroyli har bir narsa avtomatik ravishda yangi, moda va qimmatbaho narsa sifatida qabul qilinadi. Ko'pgina haydovchilar yaxshi yuvish va parlatishdan keyin, ular avtomobilni yaxshiroq boshqaradi deb o'ylashlari mumkin. "Bu men ilgari haydab chiqqan 1990 yilgi Lada bo'lishi mumkin emas. Qanday porloq bo'lsa, dvigatel boshqacha ishlaydi. "Aynan shuning uchun yaxshi va qimmat do'konlarda hamma narsa kamalakning turli xil ranglarida porlaydi, porlaydi, porlaydi.
Envirosell Inc. keng ko'lamli tadqiqotlar olib borilganida, yorqin vitrinlar o'tayotganlarni bexosdan sekinlashtirishini va ba'zilari taqdim etilgan tovarlarni batafsil ko'rib chiqishni to'xtatishni aniqladilar. Va kurashish qiyin.
Nima uchun u ishlaydi?1990 yilda Angliyalik tadqiqotchilar juda qiziq bir nazariyani ilgari surdilar. Bizning fikrimizcha porloq hamma narsaga bo'lgan muhabbatimiz birinchi odamlarning zamonlaridan beri paydo bo'ladi. O'sha paytda birinchi odamlar toza, toza va ichimlik suvini uning yorqinligiga e'tibor qaratib qidirishgan.Olimlar tadqiqot o'tkazdilar va odamlarga, eng yaxshi fikricha, suvni ishlatadigan kemalarni tanlashni taklif qilishdi. Ko'p qizlar, ikkilanmasdan, yanada yorqinroq birini tanladilar. Gap shundaki, bu suv ko'proq ishonchni uyg'otadi va toza, mazali va yoqimli bo'lishi kerak.Bundan tashqari, tajriba jamiyatning ta'siriga tushishga vaqt topolmagan juda yosh bolalar bilan o'tkazildi. Ularning oldiga ikkita plastinka qo'yilgan - oq va yaltiroq. Deyarli hamma yaltiroq birini tanladi, tiz cho'kdi va uni yalamoqchi bo'ldi. Hech bir bola buni oq rang bilan qilmagan.
Tadqiqot natijalari odamlar suvni qidirishdan oldin va uni o'zining donoligi bilan tan olishdan oldin, bilinki bilinç ichida bo'lib kelgan, ming yillar davomida yo'q bo'lib ketmaganligi haqida faraz qilishimizga imkon berdi. Shuning uchun, porloq bir narsani ko'rib, biz beixtiyor to'xtab, uning nima ekanligini ko'rib chiqishga va tushunishga harakat qilamiz.Yaxshi sotuvchi do'konda tovarlarni qanday sotishni biladi. U yuqoridagi omillarni bilib oladi va keyin ularni hisobga olgan holda xaridorning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni taklif qiladi. Va, qoida tariqasida, har doim ma'lum bir sotib olishga bir nechta omillar ta'sir qiladi.Ba'zida motivatsiya hissiyotlarga asoslangan. Uni qanday sotishni hal qilgandan so'ng, sotuvchi tovarlar mo'ljallangan shaxs to'g'risidagi ma'lumotlarni hisobga oladi.Xaridning motivatsiyasiga tashqi va ichki omillar ham ta'sir qiladi. Tashqi:
do'kon obro'si
do'stlarning tavsiyasi.
Ichki omillar mahsulotning xususiyatlari. Masalan, xaridor narsalarni keyingisining ko'rinishi asosida sotib olishga qaror qiladi.Evropada va yaqinda bizning mamlakatimizda barcha katta bayramlar, Rogerstvo, Yangi yil uchun, ko'plab do'konlar ulkan savdo sotuvlarini tashkil qilishadi. Amerika Qo'shma Shtatlarida "Black Friday" dan boshlanadigan butun savdo mavsumi mavjud. Odamlar ish vaqtida dam olishadi, kechqurunlari do'konlarda navbatchilik qilishadi, turishadi, kirish joyida olomon bor, do'kon ochilishini va ulkan chegirmalarni kutishadi. Sizningcha, bularning barchasi ular biron-bir narsani sotib olish kerakligidan yoki tejash istagidan kelib chiqadimi? Savdo mavsumidagi xaridorlarning 95 foizi shunchaki xaridlarning o'zidan, xarid qilishdan, xarid qilishdan va biror narsani sotib olish imkoniyatidan yuqori bo'lishadi va kechagidan arzonroq. Tajribali sotuvchilar bu insoniy zaiflikni bilishadi va bir necha kundan ko'proq omborlarda saqlangan tovarlarni sotishadi.Ko'pchiligingiz qizlari non bermayotgan, menga yangi bluzka yoki bluzka beradigan do'konxonalarda kulasiz. Ammo kuting, bu uslub nafaqat narsalar va poyafzallarda ishlatilmaydi. Statistikaga ko'ra, ko'plab geymerlar sotib olgan o'yinlarning qariyb 10 foizini o'ynashgan, bir necha bor o'ynashgan va shu narsa, disklar javonlarda chang yig'ishmoqda. Ba'zilar kitob sotib olishadi, lekin o'qimaydilar. Ha, odam biron bir narsani sotib olishga majbur bo'lishi mumkin va u bu zarur deb o'ylaydi. Biror narsaning foydasi yo'q degan tushuncha keyinchalik paydo bo'ladi.Atrofga qarang, sizda bunday narsalar yo'q edi, lekin endi nega tushunmayapsiz? Do'stimning DVD-si juda ko'p, turli xil filmlar. U, albatta, ularni ko'rmaydi, lekin har safar u to'plamni to'ldirayotganini aytadi. Lazzatlanish - yaxshi film topish va disk sotib olish jarayoni.
Nima uchun u ishlaydi?Qadimgi Dopamin kelgan joy. Ushbu modda sizning miyangiz tomonidan sevgi paytida, siz mazali taom iste'mol qilsangiz yoki o'zingiz yoqtirgan narsani qilsangiz ishlab chiqaradi. Dopamin tanadagi xatti-harakatlar, bilimlar, harakatlar va boshqa muhim narsalar uchun mas'ul bo'lgan barcha funktsiyalarga ta'sir qiladi, masalan, og'izda tupurikni ushlab turish qobiliyati.
Agar siz yangi do'konga borsangiz yoki boshqa shaharga tashrif buyursangiz, dopaminning ta'siri kuchayadi. Yangi tuyg'ular, yangi istaklar. Sayohat paytida biz eng ma'nosiz xaridlarni amalga oshirayotganimizni olimlar bejiz ta'kidlamaydilar. Va, albatta, bu narsa, aslida, bizga kerak emas. Biz hissiyotni his qilishni, dofamin dozasini olishni xohlaymiz.Sotish san'atiDo'konda, Internetda va telefonda tovarlarni qanday sotish kerak? Qoida universaldir: bitimni o'zaro foydali qiling. Oddiy qoidalarga rioya qilish savdo hajmini bir necha bor oshirishga yordam beradi:
Reklama tijoratning harakatlantiruvchi kuchidir. Barkamol marketing siyosatini ishlab chiqish, sifatli va puxta o'ylangan reklama, sotishni ko'paytirishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazish ko'plab odamlarni ushbu mahsulotni tan olishga majbur qiladi. Eng samarali usul bu Internetda yoki televizordagi reklama. Ushbu xizmat arzon emas, lekin yaxshi natija beradi.
Savdo-sotiqdagi e'tirozlarga bag'ishlangan treninglar sizning sotuvchilaringizga nafaqat sotishni nazariy jihatdan o'rganish, balki amalda buni amalga oshirish imkoniyatini yaratadi. Xursandchilik va ijobiy narsa muvaffaqiyatli sotuvchining tarkibiy qismlaridan biridir. Professional menejer zavq bilan sotadi, u bir martalik foyda olish uchun buni qilmaydi. Axir, xaridor bilan do'stona aloqa uni yana do'konga tashrif buyurishga undaydi.
Savdo texnologiyasi xaridlar sonini ko'paytirish va doimiy mijozlarga ega bo'lish imkonini beradi. Texnologiyalar qoidalaridan biri mutaxassisni ma'lum bir xaridorga tayinlashdir.Mukofotlar va bonuslar tizimini oling. "Sof ishtiyoq bilan" sotish hali hech kimga katta daromad keltirmadi.
2010 yilda Stiv Djobs butun dunyoga texnologiyaning yangi mo''jizasini - iPadni taqdim etdi. Va uning narxi juda past edi, atigi 499 dollar. Bu juda yaxshi narx ... lekin kuting, nega? Undan oldin planshetlar bozorida hech qanday planshet yo'q edi, hech kim aniq aytib berolmasdi, ammo hamma bu juda zo'r va hatto juda past deb o'ylardi. Narx telefonlar va ko'pgina noutbuklarning narxidan yuqori edi, shuning uchun yaxshi ekanligiga ishonch qaerda?Yana bir narsa, nima uchun ular narx belgilarining oxiriga nines qo'yishmoqda? Qabul qiluvchilar allaqachon 499 - bu deyarli 500 dollarni tashkil etishini tushunishgan, shuning uchun bu dollar allaqachon mavjud bo'lgan narxni qo'ying. Ko'pchilik bu marketing harakatini ko'rganliklariga va bunga amal qilinmayotganiga aminlar. Ammo shundaymi? Haqiqat emas, haqiqatdan uzoq. Sizni shu tarzda boshqarayotganingizni va o'ljaga tushmasligingizni bilish ikki xil narsadir.
Aslida, odamlar raqamlar bilan yaxshi do'st emaslar. Birliklar faqat haqiqiy foyda hisoblashi mumkin, tovarlarning haqiqiy narxini tushunishi mumkin. Aytaylik, sizga yoqadigan kozokda chegirma bo'lguncha kutib turing, keyin do'konga borib, kredit kartangiz bilan to'lang. Bank pulni ishlatish uchun foizni hisoblab chiqadi va chegirma bilan sotib olingan kozok avvalgidan qimmatroq ekanligi aniqlanadi.Shuningdek, ko'pchilik qarz olish bilan keladi. Hech kim real miqdorlarni hisoblamaydi, kichik oylik to'lovlari bilan vasvasaga tushmaydi, uzoq muddatli kreditlar uchun qarz oladi, ortiqcha to'lov summaning 100% ga yetishi mumkin.Sotuvchilar tovarlarning narxi ularga bog'liqligini tushunishadi. Mahsulot 50% arzonroq ekanligini ko'rganingizda ham, keyin ular ixtiro qilgan narxdan. Men maishiy texnika narxlarini bitta katta do'konda 30% chegirma bilan ko'rib chiqdim, keyin Internetda men shunga o'xshash taklifni chegirmadan, hatto undan ham pastroq narxda topdim. Ma'lum bo'lishicha, siz "shiftdan" olingan narxning 30 foizini tejaysiz.
Keling, iPad-ning eng past narxiga $ 499-ga qaytaylik. Narx haqiqatan ham yaxshi degan ishonch qaerdan kelib chiqqan? Taqdimotdan bir necha oy oldin Apple tomonidan buyurtma qilingan ko'plab etakchi jurnallar va Internet saytlari yaxshi marketing harakatiga ega bo'lishdi. Taxminlarga ko'ra, ular ishonchli manbalardan, yangi planshet, uning faoliyati haqida ma'lumot e'lon qilishgan va shu kabi xususiyatlarga ega gadjet kamida ming dollarga tushishini ta'kidlashgan. Taqdimotda Jobs ham narx ancha yuqori rejalashtirilganligini ta'kidladi. Shunday qilib, odamlar 499 juda arzon degan taassurotga ega bo'lishdi. Ehtimol, narx juda yuqori bo'lgan, ammo odamlar boshqacha fikrda edilar.U qanday ishlaydi?Stolda yotgan 3 ta tennis to'pini tasavvur qiling. Taqdim etilganmi? Endi 4037 bilan bir xil maqsadlarni tasavvur qilishga harakat qiling. Ishonchim komilki, buni amalga oshirish deyarli imkonsiz bo'ladi va ular mos keladigan stolni tasavvur qilish qiyin. Ko'pgina odamlarning miyasi shunchaki bunday raqamlar bilan ishlashga qodir emas, chunki tabiat bizni bunday funktsionallik bilan ta'minlamagan va tabiiy tanlov matematik qobiliyatlarni hisobga olmagan.
499 dollar va 500 raqami bilan hikoya raqamlar bizning narsamiz emasligini tasdiqlaydi. Agar siz farqni achinarli ekanligini tushunsangiz ham, atigi bir dollar, shunda ongli ong boshqacha qabul qilinadi. Bu bitta oddiy sababga ko'ra sodir bo'ladi - siz narxlarni chapdan o'ngga o'qiysiz va ko'p jihatdan faqat birinchisini eslaysiz. 499 dollarni "deyarli 500" deb emas, "to'rt yuzni" deb chaqirsangiz yaxshi bo'lardi. Ba'zan mendan bu yoki bu mahsulot qancha turadi, deb so'rashadi. Men javob beraman, ular yuz va bir necha rubl deyishadi, keyin men 199 dollarni tashkil etadi deb o'ylab o'zimni tutaman. Hatto bu marketing harakatini bilish va anglash ham narxlarni anglash xatolaridan himoya qilmaydi.Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, to'g'ridan-to'g'ri do'konda xarajatlarni hisoblab chiqishga, xaridlarni tejashga, kam xarajat qilishga yoki undan ham ko'proq pul sarflashga harakat qiladiganlar. Narx yorlig'i oxiridagi noma'lum to'rlar bizga narxni aniq va tezda hisoblash imkoniyatini bermaydi. Savolga javob bering, 5 ta avokadoning narxi 30 rubldan qancha turadi? Siz darhol javob berganingizga aminman. Endi bir xil miqdordagi avakado narxini hisoblang, lekin 29,89 dona. Menimcha, muammolar paydo bo'ldi.
Brendga bo'lgan ishonish oqlanadi, ammo faqat ma'lum darajada. Agar sizda BMW avtomobili bo'lsa, unda yangisini sotib olsangiz, siz ushbu aniq markaga ustunlik berasiz. Apple mahsulotlaridan foydalanuvchilar uni Samsungga o'zgartirishi dargumon. Ammo ba'zi bir vaqtlarda tovar belgisi sizga hiyla ishlatishi mumkin. Siz mahsulotni idealizatsiya qilishni boshlaysiz, u etkazishi mumkin bo'lgan zavqni oshirib yuborasiz. Darhol aytishim kerak, men Prada-dan Gucci poyabzali va sumkalarini ta'qib qilayotgan modachilarni nazarda tutayotganim yo'q. Ular uchun brend bu qizlarni jamiyatning yuqori qatlamlariga yaqinlashtiradigan o'ziga xos yorliqdir.Men butunlay boshqachaman:1970 yilda Pepsi bitta qiziqarli tajribani o'tkazdi va uni "Pepsi muammolari" deb atadi. Cola va Pepsi bir xil ko'zoynaklarga quyildi. Odamlardan qaysi ichimlikning ta'mi yaxshiroq va qaysi biriga mos kelishini tanlash so'raldi. Aksariyat amerikaliklar Pepsi-ni tanlashdi. Ushbu tajriba juda katta muvaffaqiyat bilan yakunlandi, ko'plab ommaviy axborot vositalari bu haqda gaplashdilar va shundan keyin Cola shakar siropi ichida bo'g'ib qo'yishi kerak edi, savdo minimumga tushdi va kompaniya bozorning katta qismini tark etdi. Ammo, ko'rib turganimizdek, Coca-Cola bugungi kunga qadar Pepsi-dan yaxshiroq sotmoqda. Va shunga qaramay, hozir ko'pchilik Pepsi ancha mazali deb aytishadi.
Bundan ham ajablantiradigan narsa shundaki, logotiplar ko'zoynakda bo'lganida, qizil fonda tanish bo'lgan oq matnni ko'rgan odamlar Coke-ni tanladilar. Ushbu hodisa Pepsi Paradoks deb nomlangan.
Shunga o'xshash tajriba sharob bilan o'tkazildi. Bitta sinov guruhiga ichimlikning narxi ($ 90 va $ 10) deb nom berildi va deyarli hamma uning narxi yaxshiroq ekanligini aytishdi. Ammo narxlarning ikkinchi guruhini bilishmadi va ularning sifati bo'yicha javoblar 50-50 ga bo'lindi. Aytgancha, Xitoyda juda qimmat pivo (bir shisha narxi 40 dollardan oshadi) va u shtatlardagi arzon burdaga o'xshaydi, uning narxi shtatlarda 3 dollardan oshmaydi. Buning siri shundaki, tashabbuskor xitoyliklar chiroyli yorliqni yopishtirishdi, reklama kampaniyasini o'tkazishdi va narxni ko'tarishdi.
Nima uchun u ishlaydi?
Va yana, barchasi bizning miyamizda, aniqrog'i yarim sharlarda. Biri vizual idrok uchun javob beradi, ikkinchisi lazzat uchun. Logotipni ko'rmaganda, siz faqat ta'mga, haqiqiy ta'mga ishonasiz. Agar odam logotipni ko'rsa, u holda logotipni yaxshi, yaxshiroq va yaxshi ma'lum bo'lgan narsa bilan bog'laydigan xotira paydo bo'ladi, ya'ni ushbu tovar belgisi ostidagi mahsulotlar yaxshiroq bo'ladi.
Logosiz miya sizga Pepsi ancha yaxshi va mazali ekanligini aytadi, uni tanlang. Ammo siz logotipni ko'rishingiz bilan miya takrorlaydi - "Qachon - bu juda ajoyib, uni ichish kerak." O'nlab yillar davomida reklama kompaniyalari va ma'lumotlarni odamning boshiga kiritish o'z vazifalarini bajargan.
Ushbu atama bizning kundalik hayotimizda mustahkam o'rnashgan. Yirik savdo kompaniyalarida to'liq savdo bo'limlari mavjud, ularning xodimlari tijorat bilan shug'ullanishadi va "Qanday qilib sotish kerak?" Degan savolga javobni bilishadi. Ushbu kasb G'arbda bir yildan ko'proq vaqt davomida o'zlashtirildi. Savdo nima? Bu savdo yoki aylanmani ko'paytirishga qaratilgan harakatlar.
Ushbu harakatlarning asosiy vositalari:
narx belgilarining mavjudligi
ajoyib ekran
kompaniya standartlariga muvofiqligi.
Hech qanday yangilik yo'q. Savdo qoidalari Sovet davrida ham ishlagan, ammo bunday rangli nomga ega bo'lmagan. Mahsulot hujjatining bir turi sifatida narx yorlig'i - bularning eng muhim tarkibiy qismi. U narx va ishlab chiqaruvchi haqida ma'lumotni o'z ichiga oladi. Savdo qoidalarini qo'pol ravishda buzish - mol-mulk tushumidagi miqdordagi tovarlar narxidagi nomuvofiqlik. Bunga katta chakana savdo do'konlarida, kichik do'konlarda - sotuvchida, onlayn-do'konda - ma'mur uchun javobgar bo'lgan ma'mur.
Do'stlaringiz bilan baham: |
