Mavzu: Mahsulotlarni qayta ishlash, sotish va yordamchi tarmoqlar faoliyatini tashkil etish Reja: I. Kirish II. Asosiy qism

Yopiq savollar. Ushbu usul aniq javob berilishi mumkin bo'lgan savollarni ishlatishni o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bunday savollar mijozlarning ehtiyojlari haqida to'liq ma'lumot bermaydi.

Ochiq turdagi savollar. Ushbu so'rov optsiyasi mijozning qiziqishlari to'g'risida ma'lumot beradigan batafsil javoblarni o'z ichiga oladi. Mijoz qiziqishi yo'qolgan taqdirda uni qaytarib berishning iloji yo'qligini tushunish muhimdir.

Muqobil variantlar. Ushbu uslub taqdim etilgan bir nechta variantlardan birini tanlash imkoniyatini o'z ichiga oladi.

Etakchi savollar. Bunday savollar do'kon mijozi qaysi mahsulotlarni qiziqtirayotganini bilmagan hollarda qo'llaniladi.

Bunday so'rov davomida maslahatchi ongli ravishda so'rovnoma shakllantiradi, unda xaridorning barcha javoblari yozilgan. Olingan ma'lumotlarni tahlil qilish asosida siz xaridorga taqdim etiladigan tovarlarni tanlashingiz mumkin.Uning xususiyatlari va xususiyatlarining tavsifi bilan birgalikda mahsulotning namoyishi bu mahsulotning taqdimoti. Sotuvchining vazifasi xaridorga taklif qilinayotgan mahsulot kundalik ehtiyoj ekanligini tushunishga imkon beradigan namoyish o'tkazishdir. Odatda, taqdimot dasturlari tajribali marketing mutaxassislari tomonidan ishlab chiqiladi. Bunday tadbir davomida bir qator muhim tafsilotlarni hisobga olish kerak. Har bir mijoz taklif etilayotgan mahsulotlar bilan tanishish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.
Bunga qo'shimcha ravishda, xaridor uchun foyda haqida ta'kidlash kerak. Xususiyatlar mijozlar uchun juda kam foydali ma'lumotga ega bo'lishi mumkin. Sotuvchining vazifasi tanlangan mahsulot iste'molchining hayotini qanday o'zgartirishini hikoya qilishdir. Masalan, No Frost texnologiyasi bilan muzlatgichni olaylik. Ushbu texnologiyaning nomi fundamental ma'noga ega bo'lmasligi mumkin. Biroq, ushbu jihozni vaqti-vaqti bilan muzdan tushirishga hojat yo'qligi, potentsial xaridorni qiziqishiga yordam beradi. Ushbu mahsulotning afzalliklari reklama mahsulotlarini "chiroyli paketga" o'rab, yuqori narxga sotishga imkon beradi.Savdoga tashrif buyurgan har bir kishi bir nechta mahsulotni tanlashi kerak. Tanlov sizga tashrif buyuruvchini ma'lum bir do'konga buyurtma berishga undashga imkon beradi. Rag'batlantirish usullari sifatida chegirmalar, bonuslar va qo'shimcha kafolatlar to'g'risidagi ma'lumotlar qo'llaniladi.Taqdimot o'tkazilgandan keyingina, siz bitim tuzish uchun ishontirish bosqichiga o'tishingiz mumkin. Buning uchun, masalan: "Sizga taklif qilingan shartlar yoqdimi?", "Bizning taklifimiz sizni qoniqtirdimi?". Shuni ta'kidlash kerakki, berilgan savollar ushbu shaklda tuzilishi kerak. To'g'ridan-to'g'ri savollardan foydalanish salbiy javobga olib kelishi mumkin.
 
Taklifni shakllantirishda sotuvchi tashrif buyurgan odamning nazarida mahsulot qiymatini oshirishi kerak. Buning uchun "cheklangan miqdor" sehrli iborasi ishlatiladi. Eksklyuziv mahsulotga ega bo'lgan kishi, ularning o'ziga xosligini his qiladi. Mijozni ishontirishning yana bir usuli - taklif qilingan shartlar cheklangan vaqt davomida amal qilishini ko'rsatish. Foyda yo'qotishni istamagan xaridor sotib olishga tayyorligini bildiradi.O'z faoliyati davomida har bir maslahatchi tashrif buyuruvchilarning e'tirozlariga duch keladi. E'tirozlar ko'rib chiqilayotgan jarayonning har qanday bosqichida paydo bo'lishi mumkinligini ta'kidlash kerak. Potentsial xaridorning shubhalari tabiiy hodisa. Ushbu bosqichda sotuvchi savollarga javob berib, suhbatdoshning barcha shubhalarini yo'q qilishi kerak. Qoidaga ko'ra, har bir mijoz ikkita asosiy e'tirozga ega:

1.