ОснОвы бизнес-анализа Под редакцией доктора экономических наук, профессора В. И. Бариленко

Угроза со стороны товаров-заменителей. Цена, которую покупатели 
готовы заплатить за товар или услугу, частично зависит от доступных 
на рынке альтернатив. Отсутствие близких заменителей продукта (как, 
например, в случае с бензином или сигаретами) означает относитель-
ную нечувствительность покупателей к цене. Верно и обратное — ког-
да на рынке существуют близкие товары-заменители, покупатель бу-
дет склонен переключаться на такие товары в случае увеличения цен 
на оригинальные товары.
Основным фактором, определяющим, насколько близко находится 
товар-заменитель к оригинальному товару, является сравнение соот-
ношений цена — качество для оригинального товара и товара-замени-
теля. Чем больше общего в этих характеристиках, тем больше склон-
ность покупателя к переключению на товар-заменитель.
Влиятельность покупателей и продавцов. В любой отрасли компа-
нии функционируют на двух рынках — рынке входящих ресурсов 
(input) и рынке исходящей продукции (output). В первом случае ком-
пания покупает сырье и материалы, компоненты, финансовые услуги 
и рабочую силу; во втором — продает готовые товары и услуги поку-
пателям. В обоих случаях деятельность создает добавочную стоимость 
как для покупателей, так и для продавцов. То, каким образом эта до-
бавочная стоимость распределяется между покупателем и продавцом, 
зависит от их относительной экономической влиятельности (relative 
economic power).
Влиятельность покупателей зависит от следующих факторов:
•
чувствительность к цене;
•
размер и концентрация покупателей по сравнению с продав-
цами;
•
информированность покупателей;
•
возможности для вертикальной интеграции.
Под вертикальной интеграцией при этом мы понимаем объеди-
нение в единый технологический процесс всех или основных звеньев 
производства и обращения — от производства сырья до реализации 
готовой продукции под контролем одного центра. В России особен-
но популярны идеи вертикальной интеграции в агропромышленном 
комплексе, где большинство компаний («Агрико», «Черкизово», «Ми-
раторг», «Стойленская нива» и др.) представляют собой классические 
вертикально интегрированные холдинги.
Влиятельность продавцов (поставщиков) зависит от тех же самых 
факторов, что и влиятельность покупателей, за тем лишь исключени-
ем, что теперь компании в отрасли выступают покупателями, а постав-
щики — продавцами.

---

62
•