Qurilish kompaniyasida marketingni tashkil qilish. Tezis: "Rembytstroy" ooo misolida qurilish kompaniyasi marketingini rivojlantirish. 1 -rasm

3.1 Qurilish kompaniyasi uchun tovar-narx strategiyasini ishlab chiqish
"Remstroybyt" korxonasining mahsulot-narx siyosatini ishlab chiqishdan oldin, kompaniyaning raqobatchilari tomonidan bozorga taklif qilinayotgan mahsulotlarni tahlil qilaylik. Buning uchun biz savdo bozorlarini geografik tamoyilga ko'ra ajratamiz: 1) Donetsk va Donetsk viloyati; 2) yaqin shaharlar: Gukovo, Zverevo, Kamensk.
"Remstroybyt" korxonasi sanoat va fuqarolik qurilishi bilan shug'ullangan holda qurilish ishlari va xizmatlarining to'liq spektrini taqdim etadi. Quyidagi raqamlar kompaniyaning sotish bozoridagi ulushini ko'rsatadi.
3.1 -rasm Donetsk va Donetsk viloyatidagi qurilish ishlari va xizmatlari bozori (2004 yil 1 yanvar holatiga)

3.2 -rasm Gukovo, Zverevo, Kamenskdagi qurilish ishlari va xizmatlari bozori (2004 yil 1 yanvar holatiga)

3.1 va 3.2 -rasmlar shuni ko'rsatadiki, Remstroybyt ikkala bozorda ham etakchi o'rinni egallaydi. Tahlil shuni ko'rsatdiki, "Donetskstroy" korxonasi ko'proq narsalarga amal qiladi past narxlar, Remstroybyt bilan taqqoslaganda, taklif qilinayotgan qurilish ishlarining assortimenti bo'yicha ikkinchisidan past. "Stroitel" (Kamensk) va "Dorojnik" (Gukovo) firmalariga kelsak, ularning qurilish ishlari "Remstroybyt" kompaniyasiga qaraganda ancha yuqori, Dorojnik asosan yo'l ishlari bilan shug'ullanadi. "Stroitel" kompaniyasi asosan sanoat qurilishini amalga oshiradi.
Remstroybyt qurilish faoliyatining deyarli barcha turlarini qamrab olganligi sababli, tegishli bozorlarni rivojlantirish zarur. "Tegishli" tarmoqlarning rivojlanishi, masalan, yo'l-qurilish uskunalarini sotish istiqbolli ko'rinadi; ko'rib chiqilayotgan bozorda ushbu turdagi faoliyat bilan shug'ullanadigan korxonalar segmentlari yo'qligini hisobga olgan holda (qurilish tashkilotlari tomonidan maxsus uskunalarni sotib olish Rostov firmalaridan amalga oshiriladi). Shu bilan birga, Remstroybyt yo'lsozlik uskunalarini raqobatbardosh narxlarda sotishi mumkin bo'ladi, chunki ular etkazib beruvchilar bilan uzoq muddatli sheriklik tufayli ular sotib olingan uskunalarga yaxshi chegirmalar beradi.
Narxlar sohasida kompaniya raqobatbardosh ustunlikka erishish maqsadlariga amal qiladi. "Remstroybyt" korxonasi mukofotlarni ko'tarish strategiyasiga amal qiladi, ya'ni. mahsulot bozorining bozor narxiga qarab narxlarni belgilab, qurilish bozoriga yuqori sifatli va qimmat mahsulotlarni taklif qiladi. Boshqa qurilish kompaniyalari bilan raqobatda muvaffaqiyat qozonish uchun, ko'rsatilayotgan ishlar va xizmatlar narxini pasaytirish maqsadga muvofiq emasdek ko'rinadi, chunki kompaniya nisbatan arzon narxlarda ishlaydi. kichik rentabellik(taxminan 30-35%). Bu muammoga "boshqa tomondan" yondashish va qurilish ishlari va ko'rsatilayotgan xizmatlar narxini pasaytirish orqali korxonaning rentabelligini oshirish maqsadga muvofiqroq ko'rinadi. Buning uchun ijara asosida qurilish texnikasini sotib olish amaliyotini rivojlantirish kerak.
Lizing - bu ingliz tilidan kelib chiqqan so'z bo'lib, ijara - vaqtincha foydalanish uchun mulkni olish va ijaraga berish fe'llaridan kelib chiqqan.
Lizing-bu bir tashkilot (foydalanuvchi-lizing oluvchi) boshqa tashkilotga (lizing kompaniyasiga) sotib olish talabi bilan murojaat qiladigan mulkiy munosabatlar. zarur uskunalar va uni foydalanish uchun unga topshiring.
Lizing - bu ijaraga beruvchi (lizing beruvchi) shartnomada ko'zda tutilgan mulkni ma'lum bir sotuvchidan sotib olishga majbur bo'lgan paytda, vaqtincha bo'sh yoki qarz mablag'larini investitsiyalashga qaratilgan investitsiya faoliyatining bir turi. ijarachiga (ijaraga oluvchiga) mulkni tadbirkorlik maqsadlarida vaqtincha foydalanishda.
Lizing ob'ekti, hozirgi tasnifga ko'ra, asosiy fondlarga tegishli bo'lgan, er uchastkalari va boshqa tabiiy ob'ektlar, shuningdek bozorda erkin aylanishi taqiqlangan ob'ektlar bundan mustasno, har qanday ko'char va ko'chmas mulk bo'lishi mumkin.
Lizing shartnomasining butun muddati davomida ijaraga berilgan mulk, byudjet mablag'lari hisobidan sotib olingan mol -mulk bundan mustasno, lizing beruvchining mulki hisoblanadi.
Ijaraga olingan mulkni lizing beruvchi yoki lizing oluvchining balansiga joylashtirish shartlari ijara shartnomasi taraflarining kelishuvi bilan belgilanadi.
Lizing shartnomasida lizing oluvchi tomonidan shartnoma muddati tugashi yoki tugashidan oldin uni sotib olish huquqi ko'zda tutilishi mumkin.
Lizing beruvchi, agar ijara shartnomasida boshqacha qoida nazarda tutilmagan bo'lsa, garovga qo'yilgan mulkni garov sifatida ishlatishga haqli.
Lizing oluvchi uchun mulk sotib olayotgan sotuvchi, bu mulk ma'lum bir shaxsga ijaraga berilishi (ijaraga berilishi) haqida sotuvchiga xabar berishi shart. Lizing oluvchining ijaraga berilgan mol -mulki topshirilgan paytdan boshlab, sotuvchiga mol -mulkning sifati, to'liqligi, etkazib berish muddati va sotuvchi o'rtasida tuzilgan oldi -sotdi shartnomasini noto'g'ri bajarilgan boshqa holatlar bo'yicha da'vo qilish huquqi. va ijarachi unga o'tkaziladi.
Agar lizing shartnomasida boshqacha qoida nazarda tutilmagan bo'lsa, agar sotuvchi tanlash mas'uliyati lizing beruvchiga yuklanmagan bo'lsa, lizing beruvchi sotuvchining oldi -sotdi shartnomasidan kelib chiqadigan talablarni bajarishi uchun lizing oluvchi oldida javobgar bo'lmaydi. Ikkinchi holda, lizing oluvchi o'z xohishiga ko'ra, sotish shartnomasidan kelib chiqadigan talablarni to'g'ridan -to'g'ri mulk sotuvchisiga ham, lizing beruvchiga ham taqdim etish huquqiga ega.
Lizing bozori lizingning turli shakllari, lizing shartnomalari modellari va tartibga soluvchi huquqiy normalar bilan tavsiflanadi lizing operatsiyalari.
Lizing turlarini ajratishda, birinchi navbatda, ularni tasniflash belgilaridan kelib chiqadi: ijaraga olingan mulkka munosabat; lizing operatsiyasini moliyalashtirish turi; ijaraga olingan mulk turi; lizing bitimi ishtirokchilarining tarkibi; ijaraga beriladigan mulk turi; ijaraga olingan mulkni qaytarish darajasi; lizing operatsiyalari amalga oshiriladigan bozor sektori; soliq, bojxona va amortizatsiya imtiyozlari va preferensiyalariga munosabat; lizing to'lovlarini to'lash tartibi.
Asosiy vositalarning faol qismining deyarli har qanday ob'ekti, agar u ishlab chiqarish tsiklida yo'q qilinmasa, ijaraga berilishi mumkin. Lizing ob'ektining xususiyatiga qarab, ko'char mulkni ijaraga berish (mashinasozlik-texnik lizing) va ko'chmas mulkni ijaraga berish farqlanadi. Qurilishda ko'chma lizing ob'ektlari quyidagilar bo'lishi mumkin.
Avtomobillar (yuk va mashinalar, panelli tashuvchilar, avtokranlar, pnevmatik kranlar, mobil elektr stantsiyalari va kompressorlar, vertolyotlar va boshqalar);
· Qurilish texnikasi (yer qazish mashinalari - ekskavatorlar, buldozerlar, qirg'ichlar, avtogreyderlar; yuk ko'taruvchi -tashish mashinalari - minora kranlari, paletli kranlar, gidravlik liftlar, qurilish ko'targichlari, yuklagichlar va boshqalar);
· Aralashtirish mashinalari va kichik mexanizatsiyalash vositalari (beton aralashtirgichlar va ohak aralashtirgichlar, beton nasoslar, bantli konveyerlar, payvandlash agregatlari va boshqalar);
· Mexanizatsiyalashgan asboblar (elektr haydovchi va pnevmatik haydovchiga ega asboblar - burg'ulash mashinalari, maydalagichlar, burg'ulash mashinalari, jakammerlar va boshqalar);
· Ko'chma o'simliklar (shag'al, ohak-beton va boshqalar);
· Kompyuter uskunalari;
· Boshqa qurilish uskunalari, mexanizmlari va qurilmalari.
Ko'chmas mulkni ijaraga berish ob'ektlari sanoat maqsadidagi bino va inshootlardir. Hozir Rossiyada ko'chmas mulk ijarasi keng tarqalgan. Biroq, uning o'ziga xos shakllari chet elda keng tarqalgan ko'chmas mulk ijarasi bilan (bitim shartlariga ko'ra, tomonlar o'rtasida javobgarlikni taqsimlash, ular olgan huquqlar miqdori va boshqa parametrlarga ko'ra) to'liq identifikatsiyaga ega emas.
Qoida tariqasida, lizing operatsiyasida uchta sub'ekt ishtirok etadi: lizing beruvchi, lizing oluvchi va uskunalarni sotuvchi, ya'ni. provayder
Qurilishda ijaraga beruvchi quyidagilar bo'lishi mumkin.
· Mexanizatsiyani boshqarish, ko'chma mexanizatsiyalashgan korxonalar va boshqalar, ularning ustavida ushbu turdagi faoliyat ko'zda tutilgan;
· Moliyaviy lizing kompaniyasi, lizing operatsiyalarini amalga oshirish uchun maxsus tuzilgan, asosiy va aslida yagona vazifa bo'lib, bu mulkni to'lashdir, ya'ni. bitimni moliyalashtirish;
· Ixtisoslashgan lizing kompaniyasi, bitimni moliyaviy qo'llab-quvvatlashdan tashqari, bir qator moliyaviy bo'lmagan xizmatlarni ham o'z zimmasiga oladi: mulkni saqlash va ta'mirlash, eskirgan qismlarini almashtirish, undan foydalanish bo'yicha maslahatlar va hk .;
· Lizing asosiy bo'lmagan biznes, lekin ustavda taqiqlanmagan va lizing operatsiyalarini amalga oshirish uchun moliyaviy manbalarga ega bo'lgan har qanday firma yoki korxona.
Lizing oluvchi mulk shaklidan qat'i nazar, har qanday yuridik shaxs bo'lishi mumkin: davlat va munitsipal unitar korxonalar (tashkilotlar), kooperativlar, biznes sherikliklari yoki jamiyat.
Har qanday yuridik shaxs ham mol -mulk etkazib beruvchisi bo'lishi mumkin: mulk ishlab chiqaruvchi, etkazib berish va sotish tashkiloti, savdo tashkiloti va boshqalar.
Lizing bitimining sxemasi quyidagicha: mulkning ayrim turlariga muhtoj bo'lajak ijarachi mustaqil ravishda ushbu mulkka ega bo'lgan etkazib beruvchini tanlaydi. O'z mablag'lari va kirish imkoniyati yo'qligi sababli qarz mablag'lari mulkka ega bo'lish uchun, u bitimda ishtirok etishini so'rab, zarur mablag'ga ega bo'lajak lizing beruvchiga murojaat qiladi. Lizing beruvchining bunday ishtiroki uning etkazib beruvchidan mol -mulk sotib olishida va keyinchalik lizing shartnomasida ko'rsatilgan shartlarda vaqtincha foydalanishga ijarachiga berilishida namoyon bo'ladi.
Iqtisodiy sharoitga qarab, bitim ishtirokchilari soni kengayishi yoki shartnoma tuzishi mumkin. Yuqorida sanab o'tilgan uchta tomonga qo'shimcha ravishda, ayrim hollarda, brokerlik lizing firmalari bitimga qatnashishi mumkin, ular mulkni ta'minlashda bevosita ishtirok etmaydi, lekin etkazib beruvchi, lizing beruvchi va lizing oluvchi o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi. Chet elda, millionlab dollarlik yirik bitimlar bilan, ishtirokchilar soni 6-7 taga ko'payishi mumkin, jumladan, brokerlik firmalari, trast korporatsiyalari, moliyalashtirish institutlari va boshqalar.
Agar etkazib beruvchi va lizing beruvchi bir shaxs bo'lsa, masalan, lizing kompaniyasi vazifasini bajaruvchi mexanizatsiyalash boshqarmasi, operatsion lizingda bitim ishtirokchilari soni kamayadi. Bunday hollarda, lizing masalalari marketing menejmenti xizmatining ishlab chiqarish korxonalari tarkibidagi sho''ba korxonalari yoki filiallari tomonidan hal qilinadi.
Lizing turlarini ajratishda tasniflash mezonlaridan kelib chiqadi: bitim ishtirokchilarining tarkibi, ijaraga berilgan mulkning turi, uning qaytarilish darajasi, amortizatsiya shartlari, soliq va amortizatsiya imtiyozlariga aloqasi, hajmi. xizmatlar, operatsiyalar amalga oshiriladigan bozor sektori, lizing to'lovlarining tabiati.
1. Qurilish sohasidagi bitim ishtirokchilarining tarkibiga qarab quyidagilar ajralib turadi.
a. to'g'ridan -to'g'ri lizing;
b. ijaraga berish, qurilish xizmatlari bozoridagi mavjud vaziyatni hisobga olgan holda, bu turdagi lizing kichik qurilish kompaniyalarining vazifalariga eng mos keladi, deb taxmin qilish mumkin, chunki bu ularga o'z muammolarini moslashuvchan va tez hal qilish imkonini beradi;
v. bilvosita lizing.
2. Mulkning turi ajratiladi:
a. ko'char lizing (mashina va texnik lizing);
b. ko'chmas mulkni ijaraga berish.
Qurilish sohasida ilgari ishlatilgan mulkni ijaraga berish mumkin. Bunday holatda ijaraga olingan ob'ekt boshlang'ich emas, balki taxminiy qiymati bo'yicha foydalanishga topshiriladi.
Lizingning bu turiga o'tish investor uchun ham, foydalanuvchi uchun ham foydalidir. Yetkazib beruvchi korxona (mexanizatsiyalash bo'limi) mustaqil ravishda yoki lizing kompaniyasi orqali allaqachon ishlatilgan, lekin hozirda ishlamayotgan mashinalarni (mulkni) ijaraga oladi. Shunday qilib, u o'z zararini qoplaydi majburiy ishlamaslik... Lizing shartnomasida mulk kerak bo'lishi mumkin bo'lgan muddatni ko'rsatib, etkazib beruvchi korxona uni qaytarib oladi va uni qayta ishlata oladi.
Lizingning ushbu turida bosh pudratchi vazifasini bajaruvchi qurilish tashkiloti nisbatan arzon mulkni jalb qilishi mumkin, bu esa ishni o'z -o'zidan amalga oshirish imkonini beradi.
3. Mulkni qaytarish darajasiga ko'ra quyidagilar ajralib turadi.
a. to'liq qaytarish bilan lizing;
b. to'liq to'lanmagan lizing.
4. Amortizatsiya shartlariga qarab quyidagilar mavjud.
a. to'liq amortizatsiya bilan lizing;
b. to'liq bo'lmagan amortizatsiya bilan lizing.
5. Ijaraga olingan mol -mulkka xizmat ko'rsatish hajmi bo'yicha quyidagilar ajralib turadi:
a. aniq lizing;
b. to'liq xizmat lizing;
v. qisman xizmatlar to'plami bilan lizing.
Hozirgi vaqtda Rossiya Federatsiyasida lizing xizmatlari bozorining infratuzilmasi hali rivojlanmagan va amalda shu vaqtga qadar tegishli lizing kompaniyalari mavjud emas. texnik xizmat ob'ektlarni ijaraga berish.
6. Lizing operatsiyalari amalga oshiriladigan qurilish bozorining sektoriga qarab quyidagilar ajratiladi.
a. ichki lizing;
b. tashqi (xalqaro) lizing.
Tashqi lizing, o'z navbatida, eksport va import lizingiga bo'linadi.
7. Soliq va amortizatsiya imtiyozlariga nisbatan:
a. xayoliy lizing, agar bitim spekulyativ bo'lsa va faqat asossiz soliq va amortizatsiya imtiyozlarini olish orqali eng katta foyda olish maqsadida tuzilgan bo'lsa;
b. amaldagi lizing, agar bitim paytida yuqoridagi maqsad asosiy va hal qiluvchi bo'lmasa.
8. Lizing to'lovlari xarakteriga ko'ra quyidagilar ajratiladi.
a. naqd to'lov bilan lizing, agar barcha to'lovlar naqd pulda amalga oshirilsa;
b. lizing beruvchiga turar -joy binolari (kvartiralar), ofis binolari yoki hisoblagich xizmati ko'rinishida to'lovlar amalga oshirilganda, kompensatsiya to'lovi bilan lizing;
v. birinchi ikki holatda sanab o'tilgan to'lov shakllari birlashtirilganda, aralash to'lovli lizing.
Lizing jarayoni uch bosqichga bo'linadi. Birinchi bosqichda bir qator hujjatlar tayyorlanadi:
1. lizing beruvchi tomonidan bo'lajak ijarachidan olingan ariza;
2. lizing oluvchining to'lov qobiliyati va lizing loyihasining samaradorligini tahlil qilish;
3. lizing beruvchi tomonidan etkazib beruvchiga yuborilgan sotib olish buyurtmasi;
4. lizing qurilish kompaniyasi tomonidan bank bilan lizing operatsiyalari uchun kredit ajratish to'g'risida tuzilgan kredit shartnomasi.
Ikkinchi bosqichda ikki tomonlama shartnomalarda lizing bitimi tuziladi. Ushbu bosqichda o'tkaziladigan lizing protseduralari quyidagi hujjatlarda rasmiylashtiriladi:
1. ijaraga olingan ob'ektni oldi -sotdi shartnomasi;
2. ijaraga olingan ob'ektni ishga qabul qilish akti;
3. lizing shartnomasi;
4. ijaraga olingan mulkni saqlash bo'yicha shartnoma;
5. lizing ob'ektini sug'urta qilish shartnomasi.
Lizing jarayonining uchinchi bosqichi - ijaraga berilgan ob'ektdan foydalanish davri. Bu bosqichda lizing operatsiyalari buxgalteriya hisobi va hisobotida aks etadi: lizing to'lovlari lizing beruvchiga to'lanadi va ijara muddati tugagandan so'ng, mulkdan keyingi foydalanish munosabatlari rasmiylashtiriladi.
"Remstroybyt" yuqoridagi tavsiyalar asosida o'z lizing dasturlarini ishlab chiqishi kerak. Rostov-na-Donu shahrida, lizing operatsiyalarini amalga oshiruvchi yirik Rostov banklari orasida (masalan, Alfa-Bank) ijaraga beruvchini qidirgan ma'qul.
Alfa-Bankning sho''ba korxonasi "Alfa-Bank-Lizing" MChJ mijozlarni talabiga binoan asosiy lizingni keyingi lizingga oladi.
Lizingning asosiy shartlari:
Muddati - 1,5 yildan 5 yilgacha
· Lizing uskunalari narxi - 500 000 AQSh dollaridan
Lizing oluvchiga qo'yiladigan asosiy talablar:
· Lizing oluvchi kompaniya ijaraga olingan asbob -uskunalar sohasida etarli ish tajribasiga ega bo'lishi kerak (kamida 2 yil).
· Kompaniyaning faoliyati oxirgi 4 chorakda buzilishi kerak.
· Kompaniya byudjetga va byudjetdan tashqari jamg'armalarga to'lovlar bo'yicha qarzdor bo'lmasligi kerak.
· Kompaniya ijaraga olingan mulk qiymatining kamida 20% miqdorida avans to'lovini o'z hisobidan to'lashi shart.
"Remstroybyt" korxonasi yuqoridagi barcha talablarga javob beradi.
Kompaniyaning qurilish ishlari va xizmatlarini ilgari surish strategiyasi bozorning geografik segmentlari uchun bir xil. "Remstroybyt" korxonasi mahsulotlarini reklama qilish kanallari tahlili 2.2 -bandda o'tkazilgan
Qurilish mahsulotlarini ommaviy kommunikatsiya turlari bo'yicha reklama strategiyasini takomillashtirish usullarini ko'rib chiqing: reklama, sotishni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar.
Reklama sohasida "Remstroybyt" ni taklif qilish mumkin, chunki tashqi reklama - bu nafaqat Donetsk shahrida, balki Kamensk, Gukovo shaharlarida ham reklama taxtalarini joylashtirish. , Zverevo. Pochta ro'yxatlari, amaliyot shuni ko'rsatadiki, birinchi navbatda sanoat qurilishi sohasida daromad keltiradi, yuborilgan materiallar esa sifatli bo'lishi kerak. Hozirgi vaqtda ommaviy axborot vositalarida "Remtstroybyt" reklamasi faqat Donetsk matbuotida e'lon qilinadi. Yaqin shaharlarning ommaviy axborot vositalarida, shu jumladan televideniyada reklama joylashtirish masalalarini o'rganish kerak.
Sotishni rag'batlantirish sohasida, doimiy mijozlar uchun chegirmalardan tashqari, shu maqsadda ipoteka dasturiga ega bo'lgan Rostov banklaridan biri bilan shartnoma tuzib, uy -joy sotib oluvchilar uchun ipoteka kreditini berish taklif etiladi.
Kompaniya PR kabi reklama turidan foydalanmaydi. korxonaning ijobiy imidjini yaratish. Jamoatchilik bilan aloqalarni mustahkamlash uchun mahalliy matbuotda korxona haqida, xususan, uning faoliyati haqida batafsil hikoya qilingan maqolalar chop etish kerak. ijtimoiy siyosat.
Shuningdek, tovarlarni ilgari surish xarajatlari tizimini qayta ko'rib chiqish zarur. Naqd pulni hisoblash usulidan sotish hajmining foiziga hisoblash usuliga o'tish maqsadga muvofiq ko'rinadi. Oldingi usul bilan taqqoslaganda, bu usul bir qator afzalliklarga ega. Foydalanish oson va xarajatlar, tovarlarni sotish qiymati va tovar birligiga to'g'ri keladigan foyda miqdori o'rtasidagi bog'liqlikni ko'rsatadi. 2003 yilda korxona foydasi 120 million rublni tashkil qilganligi sababli, korxonaning raqobatchilarga nisbatan ustun mavqeini hisobga olgan holda, 2004 yil uchun daromadning 5% miqdorida reklama byudjetini belgilash mumkin. 6 million rubl.
Hozirgi vaqtda kompaniya mintaqaviy boshqaruv tashkiloti bilan shaxsiy sotish strategiyasini amalga oshirmoqda va 3.1 -bandda ko'rsatilgan qurilish bozorlari va xizmatlarning to'liq spektrini taklif qiladi. Savdo faoliyatini shunday tashkil etish, savdo bo'limi xodimlarining kasbiy mahorati bilan birgalikda, "Remstroybyt" korxonasining savdo strategiyasini malakali amalga oshirish imkonini beradi.
"Remstroybyt" korxonasining savdo bo'limi samaradorligini oshirish uchun, bizning fikrimizcha, quyidagi harakatlarni amalga oshirish zarur.
Marketing va savdo menejerlari uchun ish tavsifi ishlab chiqilishi kerak, ular ro'yxatini o'z ichiga oladi ish majburiyatlari menejerlar, shuningdek ularning faoliyatini miqdoriy va sifatiy baholash. Rivojlanishi ish tavsifi menejerlarning o'z ixtisosligi va kasbi bilan bog'liq bo'lmagan ishlarning bajarilishini minimallashtirishga yordam beradi; menejerlarning ishini ham tijorat direktori, ham menejerlarning o'zi baholaydi.
Savdo bo'limiga "Remstroybyt" korxonasining tijorat direktoriga bo'ysunadigan marketing menejeri lavozimini kiritish orqali savdo bo'limi menejerlarini to'g'ridan -to'g'ri sotish bilan bog'liq bo'lmagan ishlardan ozod qilish maqsadga muvofiq ko'rinadi.
Marketing menejerining vazifalari taxminan quyidagicha bo'lishi mumkin.
· Reklama materiallarini tarqatish va raqobatchilar haqida har xil ma'lumotlarni to'plash bilan ixtisoslashtirilgan qurilish ko'rgazmalariga tashrif buyurish (asosan Rostov-na-Donu);
· Korxona raqobatchilari haqida ma'lumot to'plash;
· Korxona faoliyatining mumkin bo'lgan yangi yo'nalishlarini tahlil qilish va ko'rib chiqish;
· Korxona marketing rejasini tasdiqlash uchun tijorat direktoriga topshirish bilan eng yaqin muddatga tuzish;
· Korxonaning marketing yo'nalishini tavsiflovchi asosiy elementlarni tahlil qildi: missiyaning mavjudligi; SWOT tahlili va makro muhit va mikro muhitni tahlil qilish; ushbu tahlillar asosida biznes portfelini ishlab chiqish; bozorlarning segmentatsiyasi; mahsulot va narx siyosatini ishlab chiqish, reklama va tarqatish kanallari.
· Marketingni boshqarish jarayoni va korxonada marketing rejasini tuzish tartibi ko'rib chiqildi.
· Qurilishda marketingning xususiyatlari ajratilgan.
· Muayyan kompaniyaning savdo faoliyati, marketing kommunikatsiyalari va narx siyosatini tahlil qildi.
Tezisni yozish jarayonida vazifalar bajarildi, maqsadlarga erishildi, shuning uchun ish muallifi quyidagi xulosalarga keldi:
Qurilishga kelsak, marketing tamoyillarining batafsil talqini shuni ko'rsatadiki:
· Qurilish mahsulotlariga hayot tsiklining barcha bosqichlarida talab holati va dinamikasini har tomonlama o'rganish;
· Qurilish ishlab chiqarishining bozor talablariga yuqori darajada moslashishini ta'minlash, bu ishlab chiqarish quvvatlaridan etarlicha to'liq foydalanishga va ishlab chiqarishning bozorga haqiqiy yo'nalishiga yordam beradi;
· Qurilish mahsulotlarini iste'mol qilishning progressiv tuzilmasini shakllantirgan holda, xaridorlarning samarali talabiga faol ta'sir ko'rsatish;
· Marketing maqsadlariga erishishga iste'molchilar muammolarini hal qilishda ijodiy yondashuvni ishlab chiquvchi qurilish tashkilotining ishchilarini ham, subpudratchilarni ham (subpudratchilarni) jalb qilish;
· Iste'molchilarga ko'rsatiladigan xizmatlar turini kengaytirish, xizmat ko'rsatish sifatini doimiy ravishda yaxshilash, shu orqali qurilish mahsulotlari bozorining tobora ko'proq yangi segmentlarini zabt etish; iste'molchilar nazarida alohida qiymatga ega keng qamrovli xizmat qurilishda kalit topshirish moslamasini etkazib berish va sotishdan keyingi xizmatni tashkil etish bilan barobar ekanligi;
· Ilmiy ishlab chiqish, loyihalashtirish, qurish, xizmat ko'rsatishni o'z ichiga olgan jarayon sifatida marketing qurilishining yaxlit boshqaruv tizimini shakllantirish;
· Iste'molchilarning eng yuqori talablarini qondirishga e'tibor qaratib, qurilish mahsulotlari va xizmatlari turlarini o'z vaqtida yangilab turish;
· Marketing xarajatlarining "tortishish markazlari" ni to'g'ri ajratib ko'rsatish, bunda xarajatlar bozorga katta yutuq, bozor segmentlarini zabt etish va kengaytirish imkonini beradi; boshqacha aytganda, marketing harakatlarini qurilish tashkilotining bozordagi o'rnini belgilaydigan "o'sish nuqtalari" ga jamlash kerak;
· Qurilish mahsulotlari bozorini ishlab chiqarishni mexanik ravishda oshirish yo'li bilan emas, balki qurilish sifati va xizmat ko'rsatish ishonchliligini oshirish orqali zabt etishga intilish;
· Iste'molchilarning eng yuqori talablariga e'tibor berib, adolatli raqobat tamoyillariga muvofiq raqobatbardosh ustunliklarga erishish;
· Taktik muammolarni echishda strategik marketing maqsadlariga erishishni unutmang;
· Tarqatish kanallari va tovarlar harakati talablarini e'tiborsiz qoldirmaslik, tijorat vositachiligi sohasida muvozanatli siyosat olib borish.
Marketing faoliyati rejalashtirishdan boshlanishi kerak. Odatda kompaniyalar yillik, uzoq muddatli va strategik rejalar tuzadilar. Strategik rejalashtirish kompaniyada rejalashtirishning boshqa turlarining asosidir. Bu kompaniyaning global maqsadlari va missiyasini aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik aniqroq maqsadlar qo'yiladi. Buning uchun tashkilotning ichki muhiti, uning raqobatchilari, bozor holati va kompaniyaning ishiga qandaydir ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan boshqa narsalar haqida to'liq ma'lumot to'planadi. SWOT tahlilini o'tkazgandan so'ng, kompaniyaning kuchli va zaif tomonlari, duch kelishi mumkin bo'lgan imkoniyatlar va tahdidlar to'g'risida batafsil hisobot tayyorlanadi. Keyin yuqori menejment qanday qurilish ishlari olib borilishi, ularning har biriga qanday yordam ko'rsatilishi kerakligini hal qiladi. O'z navbatida, ma'lum bir faoliyat turiga mas'ul bo'lgan har bir bo'lim o'zining batafsil marketing va boshqa rejalarini ishlab chiqishi, bozor segmentatsiyasini o'tkazishi, mahsulotni reklama qilish va tarqatish kanallarini belgilashi, kompaniyaning umumiy rejasiga muvofiq mahsulot, narx va sotish siyosatini ishlab chiqishi kerak.
Marketing byudjetini hisoblashning eng keng tarqalgan to'rtta usuli bor: pul, sotish foizi, raqobatbardoshlik, maqsad va vazifalar.
Ish jarayonida qurilish kompaniyasining marketing siyosatini optimallashtirishning quyidagi usullari taklif qilindi: kompaniyada lizing va ipoteka dasturini joriy etish; uchun ajratiladigan mablag'larni ko'paytirish tashqi reklama; mahalliy matbuotda kompaniya haqida va xususan uning ijtimoiy siyosati haqida batafsil hikoya bilan bir qancha maqolalar chop etish; sotish hajmiga qarab marketing byudjeti hisobiga o'ting; qurilish texnikasini sotishni tashkil etish; korxona xodimlariga marketing menejerini tanishtirish.
1. Markaziy sohil kichik biznesni rivojlantirish markazi. Marketing rejasini qanday ishlab chiqish mumkin: Milliy seminarlar kitobi - Kaliforniya, 1993.
2. Alekseeva M.M. Kompaniya faoliyatini rejalashtirish: O'quv qo'llanma. - M.: Moliya va statistika, 2007.
3. Degtyarenko V.N. Logistika va marketing asoslari. Qo'llanma... Rostov-na-Donu: RGAS, 1995 yil.
4. Efremov A.G., Tutova O.N., Lutsenko N.Ye. Bozor sharoitida qurilish kompaniyalari faoliyatini takomillashtirish. Moskva: 2006.
5. Kovalev A.I., Voilenko V.V. Marketing tahlili. Moskva: Iqtisodiyot va marketing markazi, 2000.
6. Kostoglodov D.D., Paramonov M.Yu., Staxanov V.N., Shaxnulov E.A. Iqtisodiyot tijorat korxonasi: Darslik.-Rostov-na-Donu: Rostov davlat iqtisodiyot akademiyasi, 2005.
7. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I. Korxona marketingini boshqarish. -Rostov-na-Donu: Rostov davlat iqtisodiyot akademiyasi, 1995.
8. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I., Staxanov V.N. Kompaniyaning marketing va logistika. M.: "Prior" nashriyot uyi, 2000 yil.
9. Kotler F. Marketing, menejment: Per. ingliz tilidan - SPb: Piter, 2000 yil.
10. Kotler F. va boshqalar Marketing asoslari: Per. ingliz tilidan - 2 -Evropa. ed - M .; SPb.; Kiev: Uilyams nashriyoti, 2000.
11. Marketing: Lug'at -ma'lumotnoma. - Minsk, 2003.
12. Matyuxin A.B., Nemchin A.M. Qurilishni tashkil qilish. - Qo'llanma. - L.: LIZI, 1998 yil.
13. Nozdreva R. Yaponiya firmalarining narxlanishining asosiy usullari.- Marketing, No1, 1995, 64-73 -betlar.
14. Popeta G.G., Gerasimenko V.P., Alekseev O. Yu.Marketing: - Darslik.–. Rostov-na-Donu: Rostov davlat iqtisodiyot akademiyasi, 1997.
15. Raitskiy K.A. Korxona iqtisodiyoti: Universitetlar uchun darslik. - M.: "Marketing" axborot -amaliy markazi, 2006.
16. Staxanov V.N., Ivakin E.K. Qurilish marketingi. - Qo'llanma. Rostov-Donu: RSSU, 2007 yil.
17. Xrutskiy V.E., Korneeva I.V. Zamonaviy marketing - bozor tadqiqotlari uchun qo'llanma: o'quv qo'llanmasi. - M.: Moliya va statistika, 1999.
Korxonaning marketing faoliyatining mohiyati va mazmuni. Marketing faoliyatini rivojlantirish tamoyillari va usullari, korxona faoliyatida marketingning o'rni va roli. Korxonaning marketing tahlili, marketing strategiyasini takomillashtirish yo'llari.
O'zingizning yaxshi ishlaringizni ma'lumotlar bazasiga yuborish juda oddiy. Quyidagi formadan foydalaning
Bilimlar bazasidan o'qish va ishda foydalanadigan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizga juda minnatdor bo'lishadi.
Shunga o'xshash hujjatlar
Marketingning korxona faoliyatidagi o'rni va roli. Tashkilotda marketing faoliyatini rivojlantirish tamoyillari va usullari. "Contact Plus" OOO OOO marketing faoliyatini tahlil qilish. Contact Plus sug'urta kompaniyasining marketing strategiyasini takomillashtirish yo'llari.
muddatli ish, 26.03.2010 yil qo'shilgan
Korxona faoliyatida marketingning o'rni. Marketing faoliyatining mohiyati, uni rivojlantirish tamoyillari va usullari. Korxona tavsifi, marketing tahlillari va Contact Plus SF misolida marketing faoliyatini takomillashtirish loyihasi.
tezis, 26.02.2010 qo'shilgan
tezis, 12/03/2010 qo'shilgan
Marketing faoliyatining mohiyati. Marketing faoliyatining asosiy elementlari. Korxonaning sohadagi marketing faoliyatining xususiyatlari Ovqatlanish... Fasol restoranining marketing faoliyatini tahlil qilish va baholash, uni takomillashtirish yo'llari.
tezis, 29.08.2012 yil qo'shilgan
Korxonaning marketing faoliyatining mohiyati va mazmuni. "Krasnoyarsk tsellyuloza va qog'oz fabrikasi" OAJda marketing menejmentini tahlil qilish. Korxonaning bozor imkoniyatlarini aniqlash. Marketing faoliyatini takomillashtirish bo'yicha takliflar.
muddatli ish, 21.05.2013 yil qo'shilgan
Marketingning korxona faoliyatidagi kontseptsiyasi va roli, uning usullari va texnikasi, amalga oshirish tamoyillari va byudjetni rejalashtirish, amaliy samaradorlikni baholash. Avoska supermarketi misolida korxonaning marketing faoliyatini tahlil qilish va uning samaradorligi.
davriy ish 11/01/2013 da qo'shilgan
Korxona faoliyatida marketingning o'rni va o'rni. Korxonada marketing xizmatini tashkil etish samaradorligini aniqlash usullari. Omskdagi "Stroy Contact" MChJ qurilish tashkiloti faoliyatini SWOT-tahlili. Boshqaruvning tashkiliy tuzilishi.
muddatli hujjat, 21.11.2013 yil qo'shilgan
Marketing maqsadlari va marketing usullari. Marketing xizmatining maqbul tuzilishi va shakli. Mulkning tuzilishi va uning shakllanish manbalarini, korxonaning moliyaviy ko'rsatkichlarini tahlil qilish. Marketingning narx va sotish strategiyasi omillari.
muddatli ish, 11.05.2014 yil qo'shilgan
V. Xrutskiyning fikricha, yaxlit marketing rejasini ishlab chiqish uch bosqichda amalga oshiriladi:
· Tayyorgarlik (rejaning mazmuni, maqsadi va formatini aniqlash, mas'ul ijrochilar doirasi va ularni tayyorlash);
· Rejaning individual faoliyatini ishlab chiqish (marketing tadqiqotlari natijalari asosida kerakli ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash, muammolarni aniqlash, rejaning maqsad va vazifalari, muammolarni hal qilish yo'llari);
· Shaxsiy faoliyat turlarini birlashtirish (qurilish kompaniyasi uchun bosh reja tuzish va uni kompaniya rahbariyatiga tasdiqlash uchun taqdim etish).
Integratsiyalashgan marketing rejasini ishlab chiqish tartibi korxona marketing rejasi to'g'risidagi nizom bilan tartibga solinadi.
1.2 -jadval
Marketing rejasini tuzish bo'yicha ishlarni tashkil etish

Nima ishlab chiqilmoqda va amalga oshirildi	Kutilgan natija
Guruh yaratish uchun buyurtma bering marketing	Marketing tadqiqotlarini o'tkazish, marketingni baholashni tizimlashtirish, boshqaruv qarorlarini qabul qilish tizimiga marketingni kiritish uchun tashkiliy-texnik hujjatlarni ishlab chiqish uchun mas'ul shaxslar doirasini aniqlash kerak.
Nima ishlab chiqilmoqda va amalga oshirildi	Kutilgan natija
Marketing tadqiqotlari formati	Marketing tadqiqotlari uchun yagona uslubiy asos yaratish; marketing ma'lumotlarini qidirish, yig'ish, tahlil qilish va namoyish qilish
Marketing muammolarini shakllantirish	Korxonaning marketing kompleksining eng muhim muammolarini aniqlash, uning maqsadli segmentlarini aniqlash zarur
Marketing strategiyasi	Marketing sohasidagi korxonaning muammolarini samarali hal qilish imkonini beradi
	Marketing baholarini tizimlashtirish, kompaniyaning barcha bo'linmalari va xizmatlarida, boshqaruvning barcha darajalarida marketing sohasidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilish imkonini beradi.
Reja formati marketing	Marketing tadqiqotlari baholari va natijalariga muvofiq marketing sohasidagi faoliyatning tarkibiy bo'linmalari tomonidan yagona taqdimot shaklini aniqlashga imkon beradi.

Birinchi bosqichda marketing rejasini tayyorlash va amalga oshirishda ishtirok etishi kerak bo'lgan tarkibiy bo'linmalar aniqlanadi. Har bir bo'linmada mas'ul menejerlar yoki mutaxassislar ajratiladi va bozor tadqiqotlari xizmati boshlig'i boshchiligida ishchi guruh tuziladi.
Ishchi guruhini tuzish jarayonida korxonaning turli tarkibiy bo'linmalari vakillari o'rtasida marketing rejasini tuzishda funktsiyalarni taqsimlashga alohida e'tibor qaratish lozim. Guruh uchun har bir tarkibiy bo'linmadan 2-3 vakil tanlanadi. Guruhning umumiy soni 8-12 kishidan iborat. Guruhdagi vakolatlarning taqsimoti taxminan quyidagicha:
1.3 -jadval
Marketing rejasini tuzish bo'yicha ishchi guruh a'zolari o'rtasida vakolat va mas'uliyatning taqsimlanishi

Strukturaviy bo'linma	Ekspertizaning tabiati	mas'uliyat
Yuqori boshqaruv	Marketing maqsadlarini tasdiqlash; narxlarni aniqlash; umumiy rahbarlik	Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash; kompaniyaning narx siyosatini shakllantirish; ishni muvofiqlashtirish
Chiziqli ishlab chiqarish bo'linmalari (brigadalari)	Mahsulot ishlab chiqarish; ish faoliyatini baholash	Mahsulot ishlab chiqish; mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati; mahsulotni tahlil qilish
Savdo bo'limi; tijorat xizmati	Buyurtmalarni yig'ish va qayta ishlash; savdo tarmog'ining shakllanishi; reklama	Iste'molchilarni tahlil qilish; mahsulotni reklama qilishni tahlil qilish; tarqatish kanallari
Texnologik xizmat	Mahsulot dizayni; texnologiyaning rivojlanishi	Mahsulot ishlab chiqish; qiyosiy raqobat ustunliklarini aniqlash
Moliyaviy xizmat	Moliyaviy rejalashtirish	Byudjetni ishlab chiqish va amalga oshirish xarajatlari

Ikkinchi bosqichda, ishchi guruh a'zolari bozor tadqiqotlari xizmati tomonidan olib borilgan bozor tadqiqotlari natijalari bilan tanishadilar (u kelgusi rejalashtirish davri marketing tadqiqotlari natijalarini alohida tarkibiy bo'linmalarga olib keladi). qurilish kompaniyasi va uning keyingi davr uchun rivojlanish strategiyasi, marketing yordamida hal qilinishi kerak bo'lgan muammolar ro'yxatini aniqlang, rejaning maqsad va vazifalarini shakllantiring (korxonaning umumiy maqsadlari va strategiyasini hisobga olgan holda). korxona oldida turgan muammolarni hal qilish usullari (har bir bo'linmaning imkoniyatlariga muvofiq). Har bir tarkibiy bo'linma uchun tadbirlar majmui yagona shaklda (marketing rejasi formatida) taqdim etiladi. Marketing rejasi tarkibiy bo'linmalarda va umuman korxona uchun yagona metodologiyaga muvofiq ishlab chiqilgan.
Uchinchi bosqichda, ishchi guruhining barcha materiallari qoidalarga muvofiq (ya'ni ma'lum, oldindan belgilangan sanaga) bozor tadqiqot xizmatiga taqdim etiladi, keyinchalik ularni korxonaning yagona yaxlit marketing rejasiga birlashtirish uchun. Bozor tadqiqotlari xizmati boshqa bo'limlar tomonidan ishlab chiqilgan chora -tadbirlarni o'rganadi, agar kerak bo'lsa, tuzatishlar kiritadi (buning uchun turli bo'limlarning mumkin bo'lgan manfaatlar to'qnashuvini hal qilishning ma'lum mexanizmi ta'minlanishi kerak), mas'ul ijrochilarga aniqlik kiritadi va yakuniy versiyasini taqdim etadi. korxona rahbariyatiga tasdiqlash rejasi.
Haqiqiy harakatlar rejasi jadval shaklida tuzilgan bo'lib, uning satrlari ushbu segmentlarning har biri uchun maqsadli segmentlar va marketing komplekslarini (mahsulot, narx, reklama, tarqatish) ko'rsatadi. Marketing kompleksining har bir elementi uchun umumiy va individual tarkibiy bo'linmalar (qurilish -montaj bo'limlari, jamoalari) bo'yicha chora -tadbirlar ro'yxati tuziladi. Ushbu jadval ustunlarida, shuningdek, ushbu tadbirlarning bajarilish muddatlari, mas'ul ijrochilar va zarur resurslar (mablag ') ko'rsatilgan.
Harakat rejalari ushbu harakatlarni qo'llab -quvvatlash uchun rejalashtirilgan daromad va xarajatlar asosida hisoblangan marketing byudjetini tuzishga imkon beradi.
Umumiy byudjetni hisoblashning eng keng tarqalgan to'rtta usuli mavjud: pul mablag'lari, sotish foizi, raqobatbardoshlik va maqsad va vazifalar.
· Naqd pulga asoslangan usul - kompaniya tomonidan marketing faoliyatini amalga oshirish uchun shunday mablag 'ajratish, uning fikriga ko'ra.
Afsuski, bu hisoblash usuli marketing faoliyatining sotuvga ta'sirini butunlay e'tibordan chetda qoldiradi va shuning uchun oshirilgan yoki kam baholangan xarajatlarga olib keladi.
· Hisoblash usuli sotish hajmiga foiz sifatida - byudjetni joriy yoki prognoz qilingan daromadning ma'lum foizida yoki mahsulot narxiga nisbatan foizda hisoblash.
Oldingi usul bilan taqqoslaganda, bu usul bir qator afzalliklarga ega. Foydalanish oson va xarajatlar, tovarlarni sotish qiymati va tovar birligiga to'g'ri keladigan foyda miqdori o'rtasidagi bog'liqlikni ko'rsatadi. Ammo bu usul juda ko'p kamchiliklarga ega. U sotishni natijada emas, balki lavozimga ko'tarilishning asosiy sharti sifatida qaraydi. Byudjet biznesni rivojlantirish istiqbollariga emas, balki mavjud mablag'larga qarab belgilanadi. Bu usul rejasiz xarajatlarga yo'l qo'ymaydi, ayrim hollarda savdoni jonlantirish uchun zarur. Muayyan foizni tanlash ixtiyoriydir va firmaning o'tgan tajribasi yoki raqobatdosh firmalarning shunga o'xshash xarajatlaridan boshqa hech qanday ob'ektiv mulohazalar bilan asoslanmagan.
· Raqobat pariteti usuli - marketing faoliyati byudjetiga raqobatchilar xarajatlariga mos keladigan miqdorni ajratish.
Bu usulni qo'llab -quvvatlashning ikkita sababi bor. Birinchidan, raqobatchilarning xarajatlari sanoatning aksariyat kompaniyalarining fikrlarini aks ettiradi. Ikkinchidan, xuddi shu darajadagi xarajatlar reklama sohasida qattiq raqobatning oldini olishga yordam beradi deb ishoniladi. Ammo bu dalillarning hech birini ishonchli deb hisoblash mumkin emas. Raqobatchilar kompaniyaning talab qilinadigan narxini kompaniyaning o'zidan ko'ra yaxshiroq baholay olishiga ishonish uchun hech qanday sabab yo'q. Shuningdek, raqobatbardosh byudjetlar kuchli raqobatga to'sqinlik qiladigan dalillar yo'q.
· Maqsad va vazifalarga asoslangan hisoblash usuli - byudjet hisobi, birinchi navbatda, aniq maqsadlarni shakllantirishga asoslangan; ikkinchidan, bu maqsadlarga erishish uchun bajariladigan vazifalar ta'rifidan; uchinchidan, bu vazifalarning xarajatlarini baholashdan.
Bu amaliy jihatdan eng qiyin usul. Bu usulning asosiy afzalligi shundaki, u rahbariyatdan aloqa maqsadlarini aniq ifodalashni, ularga qanday erishish kerakligini va muqobil aloqa dasturlari byudjetini talab qiladi.
Korxonada mavjud muammolarni haqiqiy hal qilish uchun, shuningdek, rejalashtirilgan chora -tadbirlarni amalga oshirish va ularning bajarilishini nazorat qilish kerak.
Marketing rejalarini amalga oshirish jarayonida kutilmagan holatlar ko'p bo'lganligi sababli, marketing bo'limi marketing faoliyatining bajarilishini doimiy nazorat qilib turishi kerak. Marketing nazorati - bu marketing strategiyasi va rejalarini amalga oshirish natijalarini baholash va belgilangan maqsadlarga erishish uchun tuzatuvchi harakatlarni amalga oshirish. U quyida keltirilgan to'rt bosqichga bo'lingan.
· Maqsadlarni shakllantirish. (Biz nimaga erishmoqchimiz?)
· Ish faoliyatini o'lchash. (Aslida nima bo'lyapti?)
· Ish natijalarini tahlil qilish. (Nega bunday bo'lyapti?)
· Tuzatish choralari. (Nima qilish kerak?)
Operatsion nazorat joriy ish faoliyatini rejalashtirilgan reja bilan taqqoslashni va kerak bo'lganda tuzatish harakatlarini o'z ichiga oladi. Operativ nazoratning maqsadi kompaniyaning sotish, foyda va rejada belgilangan boshqa maqsadlarga erishishiga ishonch hosil qilishdir. Shuningdek, u turli xil mahsulotlar, hududlar, bozorlar va tarqatish kanallarining rentabelligini aniqlashni o'z ichiga oladi. Strategik nazorat kompaniyaning asosiy strategiyalari uning imkoniyatlariga mos keladimi -yo'qligini aniqlashdan iborat. Marketing strategiyalari va dasturlari tezda eskiradi, shuning uchun har bir kompaniya vaqti -vaqti bilan bozorga bo'lgan munosabatini qayta ko'rib chiqishi kerak. Bunday strategik nazoratning asosiy vositasi marketing auditi bo'lib, u kompaniyaning marketing samaradorligini oshirish bo'yicha harakatlar rejasini ishlab chiqish uchun kirish ma'lumotlarini beradi. Ba'zida bu mustaqil auditorlar tomonidan amalga oshiriladi.
Ko'pgina menejerlar "ishni to'g'ri bajarish" (amalga oshirish) "to'g'ri ishni bajarish" (strategiya) dan ko'ra muhimroq yoki hatto muhimroq deb hisoblaydilar.
Marketing rejalari va strategiyalarini amalga oshirish marketing tashkilotining barcha darajalarida muvofiqlashtirilgan ishni talab qiladi. Marketingni amalga oshirish kompaniya ichidagi va tashqarisidagi minglab odamlarning kundalik qarorlari va harakatlarini talab qiladi. Marketing menejerlari maqsadli segmentlar, brendlardan foydalanish, qadoqlash, narxlar, reklama va tarqatish usullari to'g'risida qaror qabul qiladi. Ular o'z mahsulotlari va dasturlarini qo'llab -quvvatlash uchun kompaniyadagi boshqalar bilan hamkorlik qilishadi. Ular texnologiya bo'limi bilan mahsulot dizayni, ishlab chiqarish bo'limi bilan ishlab chiqarish va zaxiralarni boshqarish, moliya bo'limi bilan moliya va pul oqimi masalalarini muhokama qiladilar. Ular, shuningdek, reklama agentliklari kabi kompaniyadan tashqaridagi odamlar bilan reklama kampaniyalarini rejalashtirishda va ommaviy axborot vositalarida jamoatchilik tomonidan qo'llab -quvvatlash uchun ishlaydi. Savdo menejerlari chakana sotuvchilarni kompaniya mahsulotlarini reklama qilishga, ularni javonlarda etarli joy bilan ta'minlashga va kompaniyaning reklama materiallaridan foydalanishga undaydi.
Muvaffaqiyatli amalga oshirish bir nechta muhim jihatlarga bog'liq. Birinchidan, bu barcha ijrochilarning ishini va umuman kompaniyaning barcha faoliyatini muvofiqlashtiradigan harakat dasturini talab qiladi. Ikkinchidan, kompaniyaning rasmiy tashkiliy tuzilishi marketing strategiyasini amalga oshirishda muhim rol o'ynaydi. Rivojlanayotgan kompaniyalarni o'rganayotganda, sotuvchilar Peters va Uotermen bu kompaniyalar o'zgaruvchan sharoitlarga tezda moslashishga imkon beradigan oddiy, moslashuvchan tuzilishga intilishayotganini aniqladilar. Ularning tuzilishi, ko'proq norasmiy bo'lishga intildi; misollarga Hewlett-Packard-dagi MBWA boshqaruv uslubi, kichik guruh ta'sirini boshlaydigan 3M-dagi klublar, Nokia-ning yangi tenglashtirish madaniyati kiradi. Biroq, bunday kompaniyalarda ishlatiladigan tuzilmalar har doim ham boshqa firmalarga mos kelmaydi; Muvaffaqiyatli kompaniyalarning ko'pchiligi bozor pozitsiyasi va strategiyasi o'zgargani sari o'z tuzilmasini o'zgartirish zarurati bilan duch kelishdi.
Qaror qabul qilish va kompaniyani mukofotlash tizimlari-bu samarali dastaklar bo'lib, ular orqali rejalashtirish, byudjetlashtirish, ish haqi to'lash va boshqa tadbirlar amalga oshiriladi; ular marketingni amalga oshirishga ta'sir qiladi. Masalan, agar kompaniya menejerlarni oraliq natijalar uchun mukofotlasa, ular uzoq muddatli maqsadlar ustida ishlashga rag'batlantirmaydi. Buni tan olgan kompaniyalar o'z xodimlarini sotishdan ko'ra ko'proq mukofotlashadi. Masalan, Xerox o'z xodimlarini mijozlar ehtiyojini qondirish uchun mukofotlaydi. Samarali amalga oshirish, shuningdek, inson resurslarini puxta rejalashtirishni talab qiladi. Barcha darajalarda kompaniya o'z tuzilishi va tizimlarini kerakli malakaga, motivatsiyaga va shaxsiy fazilatlarga ega odamlar bilan to'ldirishi kerak. So'nggi yillarda ko'plab kompaniyalar uzoq vaqt davomida inson resurslarini rejalashtirish raqobatbardosh ustunlikni ta'minlay olishini aniqladilar.
Nihoyat, marketing strategiyasi muvaffaqiyatli bo'lish uchun kompaniyaning umumiy madaniyatiga mos kelishi kerak. Kompaniyaning madaniyati - bu tashkilot xodimlarining umumiy qadriyatlari va e'tiqodlari tizimi, jamoaviy ongi va kompaniyaning mentaliteti. Kompaniya madaniyatiga mos kelmaydigan marketing strategiyalarini amalga oshirish qiyin. Kompaniya madaniyatini o'zgartirish qiyin bo'lgani uchun, kompaniyalar odatda har safar yangi strategiyalarga mos ravishda o'z uslubi va madaniyatini o'zgartirishga urinishdan ko'ra, hozirgi madaniyatiga mos keladigan strategiyalarni ishlab chiqishni tanlaydilar.
Umuman olganda, muvaffaqiyatli marketing kompaniyaning strategiyasini qo'llab -quvvatlaydigan yagona dasturning bir qismi sifatida barcha beshta element - harakatlar dasturi, tashkiliy tuzilmasi, qarorlar va mukofotlar tizimi, kadrlar va kompaniya madaniyati kombinatsiyasini qanchalik yaxshi ishlatishiga bog'liq.
V. Xrutskiy bizning korxonalarimizda marketing rejalarini ishlab chiqishda quyidagi asosiy muammolar yuzaga keladi deb hisoblaydi.
· Marketing tadqiqotlari uchun etarli ma'lumotlarning yo'qligi.
Ichki sharoitda rejalashtirishdan foydalanishni cheklaydigan omillar qatoriga jamiyat hayotining barcha sohalarida: iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy, ma'naviy va hokazolarda davom etayotgan global o'zgarishlar tufayli Rossiya bozorida haddan tashqari noaniqlik kiradi. rejalashtirish ko'lami va ufqlari).
· Yuqori rahbariyat tomonidan etarli darajada qo'llab -quvvatlanmasligi.
Faqat korxonaning yuqori rahbariyati bozorni o'rganish muhimligini va marketing rejasini ishlab chiqish zarurligini tushunganida, korxonaning barcha tegishli bo'limlarini marketing rejasini tayyorlash va amalga oshirishda ishtirok etishga majburlash mumkin.
· Marketing xizmati va ayniqsa korxonaning boshqa tarkibiy bo'linmalari mutaxassislarining etarli darajada tayyorlanmaganligi.
Tegishli mutaxassislarning etarli darajada tayyorlanmaganligi nafaqat kerakli ma'lumotlarni to'plashga, balki korxonaning ko'plab bo'linmalarida mavjud bo'lgan marketing ma'lumotlarini tizimlashtirishga, bu sohadagi chora -tadbirlar tizimini chindan ham ishlab chiqishga imkon beradigan shaklda berishga to'sqinlik qiladi. . Shuning uchun korxona bozor tadqiqotlarini o'tkazish uchun mustahkam uslubiy asosga ega bo'lishi juda muhimdir.
· Sotish va bozor tadqiqotlari funktsiyalari bir -biridan ajratilmagan.
Ko'pincha korxonaning bozor tadqiqotlari xizmati sotish bo'limining bir qismi hisoblanadi. Bozor tadqiqotlari xizmatining maqomining etarli emasligi uning marketing rejasi tadbirlarining bajarilishini monitoring qilish va baholash funktsiyalarini bajarishga qodir emasligiga olib keladi.
Assalomu alaykum, marketing bo'yicha mutaxassislar. Bugun men VKontakte -da yaqinda ushbu kompaniyada ishga kirgan va o'zini va bu kompaniyada marketing imkoniyatlarini qo'llamoqchi bo'lgan hurmatli hamkasbimiz tomonidan so'ralgan qurilish kompaniyasi marketingiga oid bir nechta savollarga javob beraman.
Men hamkasbimning uzun xatini qaytadan aytmayman va soddalik uchun intervyu shaklida eslatma tuzaman: savol - javob. Keling, nima bo'lishini ko'rib chiqaylik, balki qurilish sohasidagi marketing muammolari haqida ularga bir nechta savol va javoblar boshqa birov uchun foydali bo'ladi.

Boring ...

Qurilish kompaniyasida marketing strategiyasi bormi - ishlab chiquvchi uchun.

O'ylaymanki, siz marketing maqsadlari va bu maqsadlarga erishish yo'llari haqida gapirasizmi?! Lekin biroz balandroq olaylik ... Marketing ustunlar ustida "turadi". Ulardan biri "marketing aralashmasi" dir. Agar marketing majmuasi hech qanday tarzda tasvirlanmagan bo'lsa va quruvchining tovarlari va xizmatlari uchun rasmiylashtirilmagan bo'lsa ham, bu, umuman aytganda, o'n yildan buyon kvartiralarni qurib sotayotgan kompaniya qaerda ekanligini tushunmaydi degani emas. u bozorda ketadi, o'z mahsulotini, narxini bilmaydi. Katta ehtimol bilan, bozor faoliyatini olib boradigan kompaniyada bu 2 "Pi" marketingi haqida tushuncha mavjud, demak, bozorda marketing maqsadlari va ularga qanday borish kerakligi bor. Savdogar xo'jayin, sotuvchilar bilan gaplashishi va birinchi navbatda o'zi tushunishi kerak:
1. Quruvchi ishlab chiqaradigan va sotadigan mahsulotda nima yaxshi va nima yomon?
2. Ishlab chiqaruvchining narx strategiyasida nima yaxshi va nima yomon?
Siz o'zingiz uchun kompaniya afzal ko'rgan xaridorning portretini rasmiylashtirishdan boshlashingiz kerak. Keyinchalik, siz bozorga e'tibor qaratishingiz va tushunishga harakat qilishingiz kerak: kompaniya chizgan xaridorning portreti xaridorga qanchalik mos keladi yoki mos kelmaydi:

1. 
   Bir kompaniyadan kvartira sotib oladi
   
2. 
   Kim kvartira sotib olmaydi, balki kompaniya bilan bog'lanadi
   
3. 
   (va bu eng qiyin narsa) potentsial xaridor, hatto kompaniya bilan bog'lanmaydi, lekin kvartiralarni kompaniya narxlarida va uylarida sotib olishni xohlaydi.
   

Chizilgan rasm va haqiqat o'rtasidagi tafovut sizni fikrlardan biriga olib keladi:

1. 
   Bu erda qo'lga tushadigan hech narsa yo'q. Mahsulotlari, xizmatlari va narxlari bilan kompaniya aqldan ozgan va aqldan ozgan. Hatto gaplashib, egasini ishontirish orqali biror narsani o'zgartirishga urinishning ma'nosi yo'q.
   
2. 
   Mahsulot sifati va narxi bilan bog'liq muammolar ko'p. Siz biror narsani o'zgartira olmaysiz (yaxshi, uy allaqachon qurilgan va xuddi shunday), lekin biror narsani o'zgartirish mumkin.
   
3. 
   Siz o'zgartirishingiz mumkin, lekin shartlar joylarini o'zgartirishdan miqdori o'zgarmaydi. Sotish hajmini oshirish va reklama bilan shug'ullanish uchun mahsulot va taklifga nimadir qo'shishga harakat qilay.
   
4. 
   Mahsulot va narx bilan hamma narsa yaxshi va marketingning qolgan 2 ta "PI" lariga e'tibor qaratish lozim.
   

Kompaniya o'zgarishlarga juda konservativ, o'zini tayyor emasdek his qiladi ...
Gap shundaki, o'zgarishlarni kiritish sotuvchining vazifasi emas. Marketingning vazifasi sotish harakatlarini keraksiz qilishdir. Agar ular qurgan uy yomon ekanligi va kvartiralarning narxi bozorga mos emasligi aniqlansa, hech kim marketing mutaxassisi talabiga binoan qurilgan uyni buzib, yangisini qurishni o'ylamaydi ham. chizish ".
Savdogarning vazifasi - mahsulotning yomon marketing xususiyatlarini qoplash va shu orqali sotishni ta'minlash uchun qancha ko'p harakat qilish va qancha xarajat qilish. Agar xarajatlar ortiqcha talab qilinadigan bo'lsa, bu endi sotuvchining muammosi emas, balki kompaniyaning iqtisodiyoti va biznesining muammosi - sotuvchi bu rasmni o'zi uchun kulgili bo'lmagan tarzda chizishga majburdir. tadbirkor,
Hammasi to'g'ri! Siz yuqorida tavsiflangan barcha manipulyatsiyalarni o'zingiz bajarasiz. Sizning ish beruvchingiz sizdan faqat bitta narsani xohlaydi - sotish. Agar biror narsani o'zgartirish kerak bo'lsa, uni o'zgartiring; agar biror narsa qilish kerak bo'lsa, bajaring, lekin sotish - bu maqsad!
Men so'rayman, firmaning strategiyasi nima? Qaysi yo'nalishda harakat qilish kerakligini tushunish uchun ... mening ajoyib rahbarim aytadi, men bilmayman, men sotuvchi emasman))
Bilishimcha, siz kompaniya va biznes strategiyasi haqida so'rayapsiz. Sizga nima uchun kerak? Agar, masalan, egasining maqsadi biznesni besh yil ichida sotish ekanligini eshitgan bo'lsangiz, bu sizga "ko'proq kvartiralarni sotishga" qanday yordam beradi? Sizning marketing maqsadingiz - ko'proq savdo. Sizning menejeringizning jilmayishi tushunarli va asosli - u siz bergan savolga javob bermaydi, balki sizni joyingizga qo'yadi, chunki sotuvchi boshqaradigan strategiya - bu marketing strategiyasi. Ta'riflangan marketing maqsadi, uning yutug'ining tavsifi, kompaniyaning bozorda o'zini tutish shakli (joylashuvi, farqlanishi, muloqot uslubi), ketma -ket asarlar to'plami shaklida yozilgan - marketing rejasi, marketing taktikasi. sotuvchining ishi.
Va shunga qaramay ... funksionallik men uchun bo'yalgan ... va u meni o'ldiradi
Agar ular sizning maqsadingizni, ish ko'lamini va eng samarali vositalarni yaxshi tushunsalar, ular to'g'ri. Agar ular xato qilsalar, siz tushungan narsalarga asoslangan marketing strategiyasini yozishga harakat qiling: "mahsulot" va "narx" marketing aralashmasidan. Agar siz marketing maqsadlari va kompleksi orqali o'z funksiyalaringizni oqilona tushuntirib bera olmasangiz marketing ishlari- siz o'ldingiz yoki o'z rahbaringizni tinglaysiz, uning rejasini bajarasiz, uni tartibga solasiz va tajriba orttirasiz.
Bu erda etakchi menga: "SEOni targ'ib qilish maqsadlarini yozing"
Agar sotuvchining har qanday harakatining maqsadi ishlab chiqaruvchi va quruvchi uchun kvartiralarni sotish bo'lsa, unda SEO -ni reklama sotish maqsadiga olib kelishi kerak. Agar to'g'ridan -to'g'ri bog'liqlik bo'lsa: SEO - siz kvartiralarning sotilishini o'zingiz kuzatolmaysiz, keyin bu xato, yoki tajribali o'rtoqlar, amaliyotchilarning fikrini so'rang, bu sizga ishlab chiqaruvchining veb -sayti yoki uning veb -saytining SEO -ni qanday tushunishga yordam beradi. ob'ekt kvartiralarning sotilishiga ta'sir qiladi. Ushbu bozorda ishlaydigan mustaqil pudratchilarni qidiring. Ular sizga hamma narsani o'rgatmaydilar, lekin ular sizning mulkingizni marketing bo'yicha targ'ib qilish va kvartiralarni sotish bo'yicha bosh direktorning rolini tushunishingiz uchun rasm chizishadi.

Ammo bosh direktordan boshlash shart emas. Agar siz xaridorlarning e'tiborini jalb qilish imkoniyatlarini tahlil qilib, Internet-bu kvartiralarni sotib oluvchi bilan eng samarali va iqtisodiy va marketing nuqtai nazaridan eng to'g'ri aloqa kanali ekanligini aniqlasangiz, qaysi vosita eng samarali ekanligini tushunishga arziydi. va xaridorlar bilan Internet orqali muloqot qilish usullari. Va endi, agar SEO yaxshi vosita bo'lsa, unda boring!
Ammo siz marketingning ikkinchi ustunini - "reklama aralashmasi" dan boshlashingiz va reklama usullaridan biri boshqasini to'ldirishini tushunishingiz kerak. Rag'batlantirish - bu murakkab ish. Qarang…. Bosh direktor yordamida siz potentsial xaridorni jalb qildingiz. U qayerga borishi kerak, qaysi sayt? Saytda biror narsani o'qiganida, u qanday chora ko'radi va qanday ma'lumotni siljitish uchun kerak bo'ladi? Qachon u siz bilan shaxsan gaplashmoqchi bo'lsa, u qaysi mutaxassis bilan, qaerda va qanday reklama materiallari bilan uchrashishi kerak?
Faqat bu erda marketing strategiyasi va aloqa strategiyasi har tomonlama bo'lishi kerak, bunda barcha samarali aloqa kanallari, aloqa usullari, aloqa vositalari va aloqa vositalari hisobga olinadi - marketing keng qamrovli, yaxlit, ta'sirli va ... kvartiralarning sotilishiga olib kelishi kerak.
Men tayyor emasligimni his qilyapman, hatto VK ular uchun stressli ...
Albatta. O'ylaymanki, siz uchun buxgalteriya balansidagi 30 -chi hisob nima bilan bog'liqligi haqida o'ylash stress bo'ladi, xuddi "grout" deb nomlangan qurilish asbobidan foydalanish sizni hayratga soladi.
Ular bilan marketing vositalari haqida gaplashmang: VK, ochilish sahifalari, ommaviy axborot vositalari, bannerlar va CTR. Haydovchi yuk tashish haqida gapiradi, lekin yo'lda burilishlar va qiyinchiliklar soni haqida emas. Oshpaz borsch pishiradi, lekin hech qachon mijozga karam miqdorini yuklamaydi va uni kesish uchun qaysi pichoqni ishlatish samaraliroq.
Ular bilan marketing usullari, marketing vositalari qiziqsa ham, kvartiralarni sotish haqida gapiring. Ularga imzo chekish uchun marketing rejasi va marketing byudjeti tuziladi, unda hamma narsa tasdiqlangan, siz tushungan hamma narsa. Har qanday barmoq uchida, marketing byudjeti "varag'ida", xotirjam va obro'li .... kvartiralarning sotilishi, ular uchun dunyoda eng qimmatini sotishga qanday yordam berish haqida gapiring.
Aslida hammasi hozircha ... Marketing forumida aniq va shaxsiy masalalarni muhokama qilish qulayroq. Agar bu savollar va bu javoblar kimgadir qiziq va foydali bo'lsa, men juda xursandman. Omad.