Reja: Tashkilot raqobatbardoshligining nazariy asoslari va Ansoff matritsasi usuli
Samarqand shahridagi chakana poyabzal bozorini tahlil qilish
Download 60.88 Kb.
|
KURS ISHI ORGINAL
- Bu sahifa navigatsiya:
- 3 Telvis MChJ raqobatbardoshligini baholash
|
Samarqand shahridagi chakana poyabzal bozorini tahlil qilish
Samarqand dagi poyafzal bozorida alohida do'konlar yoki tor va keng yo'nalishga ega salonlar tarmog'i tomonidan taqdim etilgan juda ko'p poyabzal do'konlari mavjud. Samarqand dagi poyafzal bozorini tahlil qilish uchun biz poyabzal bozoridagi ulush, narx siyosati va taklif etilayotgan tovarlar assortimentining kengligi haqidagi ma'lumotlar asosida McKinsey matritsasi quramiz (7-rasm). Shunday qilib, 7-rasmda ko'pgina kompaniyalar bozorda o'rta o'rinlarni egallaganligini ko'rsatadi. Aniq etakchilar - Ronox va Monroe chakana savdo tarmoqlari. Ascania taxminan Westfalika, Lamoda va Rieker bilan teng. Maqsadimiz Samarqand shahridagi poyafzal bozoridagi o‘rnimizni yaxshilash bo‘lganligi sababli, “Telvis” MChJning asosiy bozor yetakchilari bilan raqobatbardoshligini baholash zarur. Bular Ronox va Monroe. 3 Telvis MChJ raqobatbardoshligini baholash 3.1 "Ascania" salonlari tarmog'ining raqobatbardoshligini tahlil qilish "Telvis" MChJning Samarqanddagi asosiy raqobatchilarining ishlab chiqarish va iqtisodiy profilini tahlil qilish va olingan ma'lumotlarni tizimlashtirish 9-jadval yordamida amalga oshirilishi mumkin, bu sizga raqobatchilar uchun asosiy muvaffaqiyat omillarini aniqlash va kompaniya uchun qaysi omillarni aniqlash imkonini beradi. kelajakda uning muvaffaqiyati va farovonligini ta'minlaydi (baholash 5 balli tizimda o'tkazildi). 9-jadval – Samarqand shahridagi “Telvis” MChJ raqobatchi firmalar raqobatbardoshligining asosiy omillarining qiyosiy tavsifi
9-jadvaldagi ma'lumotlarni tahlil qilish Samarqanddagi Telvis MChJ juda jiddiy raqobatchilarga ega degan xulosaga kelishimizga imkon beradi. Bozor ulushi "Monro". Samarqanddagi eng yaqin raqobatchilar va OOO "Telvis" mo''tadil narx siyosatini olib boradi va asosan kompaniyaning bozordagi ulushi, assortimentning kengligi, shuningdek, tovarlar sifati va xizmat ko'rsatish sifati bo'yicha raqobatlashadi. Shu bilan birga, Samarqanddagi “Telvis” MChJ rahbariyati yetakchi bo‘lish uchun raqobatchilarning barcha kamchiliklari va zaif tomonlarini hisobga olishga harakat qilishi kerak. Keyinchalik, biz Samarqanddagi Telvis MChJning raqobatbardosh pozitsiyasini tahlil qilamiz. Asosiy raqobatchilar sifatida "Ronox", "Monroe" ni ko'rib chiqing. Biz 10 balli tizimda baholaymiz, bu erda 10 ball eng yuqori natijadir. 10-jadval - Samarqand shahridagi "Telvis" MChJning raqobatbardosh pozitsiyasini ball usuli bo'yicha tahlil qilish
Olingan ma’lumotlar tahlili Samarqanddagi “Telvis” MChJ o‘zining eng yaqin raqobatchilaridan ko‘rsatkich bo‘yicha ancha past degan xulosaga kelish imkonini beradi. Mahsulot sifati Noyoblik 10 taklif 987 65 Reklama 43 faoliyat 21 0 nafar xodimdan mamnun Xizmat sifati Mahsulot assortimenti Mahsulotni reklama qilish Bozorda obro' va e'tirof OOO "Telvis" "Ronox" "Monroe" lekin ish Xodimlarning malakasi Narx siyosati Mahsulotni ilgari surish, natijada "bozorda obro' va e'tirof" ko'rsatkichining pasayishi kuzatiladi. Shuningdek, siz xodimlarning malakasiga alohida e'tibor qaratishingiz kerak. Uning malakasini oshirish, shu orqali xizmat ko'rsatish sifatini oshirish. Samarqand shahridagi “Telvis” mas’uliyati cheklangan jamiyati uchun korxona raqobatbardoshligini oshirishning istiqbolli yo‘nalishlaridan biri reklama faoliyatini samarali amalga oshirish hisoblanadi. Shuni ham ta'kidlash kerakki, zamonaviy bozor iqtisodiyoti huquqiy normalarning keng tizimi fonida o'zaro ta'sir qiluvchi va yagona tushuncha bilan birlashtirilgan turli xil sanoat, tijorat, moliyaviy va axborot tuzilmalaridan iborat murakkab organizmdir - bozor. Shu bilan birga, poyabzal do'konining raqobatbardoshligi raqobatbardosh tovarlarni sotish orqali ma'lum bir bozorda (sotish mintaqasida) ma'lum vaqt oralig'ida muvaffaqiyatli faoliyat yuritish qobiliyati bilan tavsiflanadi. Hozirgi vaqtda poyabzal bozorida raqobat sezilarli darajada oshdi. Omon qolish uchun poyabzal do'konlari mahsulotlarning to'liq assortimentini sotishni o'rganishi kerak. Samarqand shahridagi poyabzal bozorida iste'molchilarning xohish-istaklarini tahlil qilish chakana savdo bozorini segmentlash uchun iste'molchilar o'rtasida so'rovnoma o'tkazildi. So'rov o'tkazilgan maqsadli guruh Samarqand shahrida yashovchi 18 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan ayollar va erkaklardir. So‘rov bir martalik, shaharning eng mashhur joylari: Lenin maydoni, Samarqand maydoni, Emerald City savdo markazida o‘tkazildi. Ayol: erkak nisbati taxminan 2:1 bo'lgan 300 kishidan iborat namuna. So‘rovnoma anketa shaklida o‘tkazildi va 12 ta savolni o‘z ichiga oldi. Marketing tadqiqotlari natijalarini sarhisob qilib, siz ba'zilarini ko'rishingiz mumkin qaramlik va Ascania kompaniyasining Samarqanddagi ayollar poyabzali bozorida yanada samarali ishlashi uchun bir qator tavsiyalar taklif eting. So'ralgan iste'molchilar turli yosh toifalari bilan ifodalanadi. So'ralgan iste'molchilarning eng katta toifasi ish bilan band (49%) va talabalar (30%). Oyoq kiyimlarini sotib olayotganda, siz ushbu maqsadli segmentlarga e'tibor qaratishingiz kerak. Shu bilan birga, mahsulot iste'molchilarining asosiy qismini 21-30 va 31-40 yoshdagilar tashkil etishini ta'kidlash lozim. “Telvis” MChJning yangi kolleksiyasini tanlashda aniqlangan iste’molchilarning xohishiga ko‘ra poyabzal tanlashni tavsiya qilish mumkin, ammo iste’molchi talabini qondirish maqsadida kompaniyaning o‘ziga xosligi va o‘ziga xosligini yo‘qotmaslik zarur. Respondentlar uchun poyabzal tanlashda belgilovchi xususiyatlar quyidagilar: sifat (javoblarning 30%), dizayn (javoblarning 20%), narx (javoblarning 24%). ishlab chiqaruvchi (javoblarning 16%) va xizmat (javoblarning 10%). Ascania poyafzallari yuqori sifat sifatida tavsiflanishi mumkin, bu mahsulotlarning GOST talablariga muvofiqligi, shuningdek, turli tanlovlarda mahsulotlarni medallar bilan taqdirlash bilan tasdiqlanadi. Biroq, kompaniyaning poyabzal ishlab chiqaruvchilari bilan ishlash amaliyotidan ma'lumki, dizayn poyabzal ishlab chiqarishda eng katta kuch sarflaydi. Ascania salonlar tarmog'ining barcha yetakchi TMlari mahsulot sifati va moda yo'nalishlarini qo'llab-quvvatlaydi va muntazam ravishda yangi kolleksiyalarni chiqaradi. Bu shuningdek, “Telvis” MChJ mahsulotlarini xaridorlarning ko'pchiligi poyabzalni, birinchi navbatda, sifat va qulaylikni qadrlaydigan o'rta yoshdagi toifadagi (21 - 30 yosh) ekanligini tushuntiradi. Yangi maqsadli segmentlarni jalb qilish uchun yangi to'plamlarga buyurtma berishda qiziqarli dizaynga alohida e'tibor berish tavsiya etiladi. Bu assortimentni diversifikatsiya qiladi va iste'molchilarning Ascania do'konlariga qiziqishini oshiradi. Shunday qilib, ko'pincha xaridlarni amalga oshiradigan 18-30 yosh toifasidagi xaridorlar ulushini oshirish mumkin. Poyafzal modellarining asosiy rangi qora yoki jigarrang bo'lishi kerak. Garchi kompaniyaga o'ziga xoslik qo'shadigan va iste'molchi talabini oshiradigan boshqa rang sxemasidagi poyafzallarga alohida e'tibor berishga arziydi. So'rovda qatnashgan iste'molchilar haqiqiy charmdan (75%) va zamshdan (18%) tikilgan poyabzallarni sotib olishni afzal ko'rishadi. Shuning uchun, yangi to'plamlarni ishlab chiqishda, sun'iy materiallardan foydalanish tavsiya etilmaydi. Poyafzal tanlashda mijozlar asosan shaxsiy imtiyozlarga asoslanadi (javoblarning 49%). Respondentlarning 17 foizi poyabzal tanlashda narxning hamyonbopligiga e'tibor berishadi. Shu sababli, marketing aralashmasini amalga oshirishda MChJ Telvis mutaxassislari chegirma va bonus kartalarini o'z ichiga olgan sodiqlik strategiyasiga alohida e'tibor berishlari kerak. Xulosa qilib aytganda, xarid va marketing siyosatining takomillashtirilishi Samarqand shahridagi chakana poyabzal bozorida “Telvis” MChJning raqobatbardoshligini oshirishini ta’kidlash mumkin. Telvis MChJning bozordagi raqobatbardoshlik darajasi bo'yicha batafsil tahlilini o'tkazgandan so'ng, Ascania salonlari tarmog'i bozorda o'rtacha o'rinni egallab, Monroe va Ronox chakana savdo tarmoqlariga mos kelishi aniqlandi. bozor. Raqobatbardoshlikni oshirish bo'yicha takliflarni shakllantirishda e'tibor berish kerak bo'lgan asosiy kamchiliklar orasida quyidagilarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin: chakana poyabzal bozorida reklamaning yetarli darajada emasligi; - bolalar poyafzalining yo'qligi; -reklamaning yetarli darajada emasligi; kadrlar malakasining yetarli emasligi; bozordagi obro‘ning yetarli darajada emasligi; samarali reklama siyosatining yo'qligi; past bozor ulushi. Taqdim etilgan barcha kamchiliklar jiddiy tafsilotlarni talab qiladi Samarqand shahridagi poyabzal chakana savdo bozorida raqobatbardoshlikni oshirish bo‘yicha takliflar tizimini ishlab chiqish va shakllantirish. Telvis MChJ raqobatbardoshligini oshirish doirasidagi asosiy tadbirlar quyidagilardan iborat bo'ladi: assortimentni yaxshilash; sodiqlik tizimini takomillashtirish; rag‘batlantirish tizimini takomillashtirish; xizmat ko'rsatish tizimini takomillashtirish. Kompaniyaning assortimenti hozirda kata turli xil fasllar uchun TM etakchi ayollar poyafzallari turli xil materiallar. Erkaklar poyafzallari ham turli fasllar uchun taqdim etiladi va turli materiallardan tayyorlangan, ammo assortiment etarli emas. Bu erkaklar poyafzalini sotib olish ayollarnikiga qaraganda kamroq talabga ega ekanligi bilan izohlanadi. Do'konning o'ziga xos jihati shundaki, sotuvga faqat mavsumiy poyabzallar qo'yiladi. Ascania salonlari tarmog'ida bolalar poyabzali umuman yo'q. Assortimentni yaxshilash bo'yicha takliflar sifatida quyidagilarni aytish mumkin: do‘konlar tarmog‘i assortimentini ayollar va erkaklar poyabzallarining yangi brendlarini jalb qilish orqali kengaytirish. Ayollar poyafzalidagi asosiy urg'u qishki va mavsumiy etiklar assortimentiga qaratilishi mumkin, chunki ular savdoning "Yulduzlari", shuningdek, "Cash Cows" bo'lgan ayollar poyabzali; taniqli TM bolalar ortopedik poyabzallari qatorini joriy etish. Bundan tashqari, bolalar poyafzallarini faqat bitta Ascania salonida, masalan, Emerald City savdo markazida taqdim etish mumkin, chunki u erda yaxshi rivojlangan bolalar infratuzilmasi mavjud; kompaniya veb-saytida maxsus ishlab chiqilgan ilovada yil davomida mavsumdan tashqari poyabzallar savdosini joriy etish; Samarqand shahridagi "Ascania" salonlarida chegirma kartasi sifatida sodiqlik tizimi ishlaydi. Karta 1000 so‘mdan xarid qilinganda chiqariladi va jamg‘arish tizimi bo‘yicha ikkinchi xariddan boshlab amal qiladi. Chegirma kartasi bilan mijozlar xarid uchun 5 dan 15% gacha chegirma olish imkoniyatiga ega. Bundan tashqari, sodiqlik tizimida turli chegirmalar va aktsiyalardan foydalanish mumkin: oldingi kolleksiyalardagi modellarga 50% gacha chegirmalar. Ayniqsa, ayollarning mavsumiy poyafzallari to'plami uchun to'g'ri keladi. Muayyan poyafzal brendlari uchun bunday aktsiyalarni amalga oshirish mumkin, bu sizga nafaqat do'konni, balki ma'lum bir brendni ham targ'ib qilish imkonini beradi; sovg'alar bilan turli aktsiyalarni o'tkazish, masalan, "Botinka sotib oling - sovg'a sifatida sharf oling" yoki "Erkaklar poyabzalini sotib oling - sovg'a sifatida poyabzalni parvarish qilish to'plamini oling"; har qanday bayramga bag'ishlangan tematik tadbirlarni o'tkazish. Masalan, Sevishganlar kunida siz bir vaqtning o'zida ayollar va erkaklar poyafzalini sotib olsangiz, 30% chegirma taqdim etiladigan aksiya o'tkazishingiz mumkin; Tug'ilgan kun uchun chegirmalar. Har bir mijoz - karta egasi tug'ilgan kunida 50% chegirma bilan poyabzal sotib olishi mumkin; Taklif etilayotgan tadbirlar "Ascania" salonlari tarmog'ining imidji va jozibadorligini yaxshilaydi, shuningdek, savdo darajasini oshiradi. Salonni targ'ib qilish tizimini takomillashtirish uchun siz quyidagi choralardan foydalanishingiz mumkin: “Ascania” salonlari tarmogʻining reklama roliklarini shahar jadvallari boʻyicha aylantiring. Shuningdek, salonlarga displeylarni o'rnating va Ascania do'konlar tarmog'ining videolarini o'ynang; Ascania salonlari atrofida yorqin aksanlar yaratish. Misol uchun: gullardan yasalgan ulkan poyafzalli gulzor yozgi variant bo'lishi mumkin va poyafzal ko'rinishidagi muz haykali qishki variant bo'lishi mumkin. Bu poyabzal osilgan havoda suzuvchi shar bo'lishi mumkin. Ba'zi mashhur san'at asaridan poyabzal ko'rinishidagi shahar haykali, masalan, Ch. Perroning "Zolushka" ertakidan shisha shippak yoki xuddi shu nomdagi she'rdan mo''jizaviy daraxt bilan jihozlangan variant ham dolzarbdir. K. Chukovskiy; shahar ijtimoiy tadbirlarida ishtirok etish. Masalan, shahar karnavalida yoki muz haykaltaroshlik festivalida. Yuqoridagi takliflar raqobatbardoshlikni oshirish va yuqoridagi kamchiliklarni bartaraf etishga, “Telvis” MChJ kompaniyasini yangi bosqichga olib chiqishga yordam beradi. Assortimentdagi bolalar poyafzalining paydo bo'lishi tufayli "Telvis" MChJ kompaniyasi butun oila uchun poyabzal kiyishga qodir bo'lgan yangi iste'molchilarni jalb qiladi. Assortimentning kengayishi tufayli, masalan: to'liq oyoq uchun poyabzal liniyasi, mijozlar bazasi va Ascania salonining tan olinishi ortadi. Bonus tizimiga ega chegirma kartalarini joriy qilish orqali kompaniya chegirma foizidan pul yo'qotmaydi, chunki chegirma summasi kartaga o'tkaziladi va bu miqdorni faqat Ascania do'konlarida sarflash mumkin. Samarali reklama siyosatini olib borish orqali Telvis MChJ rivojlanishning yangi bosqichiga chiqish va raqobatbardosh bo'lish imkoniyatiga ega bo'ladi. Ko'payganiga rahmat kompaniyadagi xodimlarning malakasi foydani oshiradi va yaxshi kadrlar zaxirasini shakllantiradi. Bularning barchasi tashkilotning iqtisodiy faoliyatiga faqat ijobiy natija beradi. Xulosa Raqobat iqtisodiyotni rivojlantirishning harakatlantiruvchi omili bo'lib, ma'lum bozor ulushini egallash va saqlab qolish uchun korxonalar o'rtasidagi qarama-qarshilik jarayonida yangi vositalarni izlash va qo'llashda ifodalanadi. Raqobat munosabatlari natijasida shakllangan o'ziga xos muhit ba'zi tashkilotlarning o'sishi uchun o'ziga xos "tuproq" bo'lib xizmat qiladi va shu bilan birga raqiblar bilan raqobatlasha olmaydigan tashkilotlar uchun halokatli hisoblanadi. Raqobatbardoshlikni boshqarish strategik maqsad va vazifalarni belgilash sohasiga o'tmoqda. Bunday holda, korxonaning barqaror rivojlanishi va CSPni takomillashtirish uchun tashkilot rahbariyati nafaqat iqtisodiy xarakterdagi chora-tadbirlarga (har xil turdagi raqobatbardosh tovarlarni sotish), balki tashkiliy o'zgarishlarga ham e'tibor qaratishi kerak. tashkilot rivojlanish yo'nalishlarini shakllantirish, shu bilan dasturiy - maqsadli tashabbuslarga asoslangan va uzoq muddatli maqsadlarga erishishga qaratilgan ma'lum vektorni belgilash. Shu munosabat bilan CSPni baholash masalasi tug'iladi. Ma'lumki, CSPni baholash vositalarining asosiy qismi bizga G'arbdan kelgan. CSPni baholashga g'arbiy yondashuvlar Rossiya sharoitlariga moslashish va moslashish sharti bilan mahalliy korxonalar uchun ham qo'llaniladi. Bugungi kunda iqtisodda CSPni tahlil qilishning uchta yondashuvi mavjud: qiyosiy ustunlik bo'yicha tahlil; korxona va sanoat o'rtasidagi muvozanat nazariyasiga ko'ra tahlil qilish; samarali raqobat nazariyasiga ko'ra tahlil qilish (tarkibiy va funktsional); CSP tahliliga matritsali yondashuv; CSP tahliliga tovar yondashuvi; CSP tahlili uchun kompleks. Rossiya korxonalarida o'tkazilgan tadqiqotlar natijalari shuni ta'kidlashga imkon beradiki, zamonaviy korxonalar amaliyotida raqobatbardoshlikni oshirish uchun quyidagilar eng samarali hisoblanadi: raqobatbardoshlikdan boshlab korxonaning marketing siyosati mahsulot korxonaning raqobatbardoshligini belgilaydi; mahsulotlarni import o'rnini bosish; innovatsiyalar (birinchi navbatda, korxonalarning texnologik va texnik darajasini oshirish nuqtai nazaridan); tadbirlarni rejalashtirish va tashkil etish, bu boshqaruvning past darajasi bilan izohlanadi; mahsulot va korxonani diversifikatsiya qilish, chunki u bozor sharoitida korxona barqarorligini belgilaydi; xarajatlarni boshqarish, chunki u korxonaning rentabellik va foyda darajasiga ta'sir qiladi. Ascania (Telvis MChJ) - bu eng yaxshi ishlab chiqaruvchilarning zamonaviy va yuqori sifatli poyabzallarini arzon narxlarda taklif qiluvchi ko'p brendli do'konlar tarmog'idan iborat tashkilot. Samarqandda 3 ta Askaniya shoxobchasi va 1 ta Askaniya filiali mavjud - chegirma ": Lenin shoh ko'chasi, 137, Lenin shoh ko'chasi, 109, Komsomolskiy, 13b va Mira, 36. Samarqand shahridagi “Ascania” do‘konlar tarmog‘ining umumiy soni 36 nafarni tashkil etadi. “Telvis” MChJ Samarqand shahridagi poyafzal bozorida yetakchi o‘rinni egallagan poyafzal chakana savdo tarmoqlaridan biridir. Biroq, 2020 yilgacha iqtisodiy faollik ko'rsatkichlarining pasayishi kuzatilmoqda - xususan, tovarlarni sotishdan tushgan daromadga nisbatan tannarxning o'sishi. "Telvis" MChJning maqsadli auditoriyasi ancha keng bo'lib, 20 yoshgacha va 45 yoshdan oshgan ayollarni qamrab oladi. So'ralgan iste'molchilar deyarli teng miqdordagi yosh toifalari bilan ifodalanadi. Shu bilan birga, mahsulot iste'molchilarining asosiy qismini 21-30 va 31-40 yoshdagilar tashkil etishini ta'kidlash lozim. Yosh ayollar hali ham poyafzal do'konlarida so'nggi moda tendentsiyalariga mos keladigan poyabzal sotib olishni afzal ko'rishadi. So'rovda qatnashgan iste'molchilar haqiqiy charmdan (75%) va zamshdan (18%) tikilgan poyabzallarni sotib olishni afzal ko'rishadi. So'ralgan iste'molchilar poyabzal ishlab chiqarishda boshqa materiallarni ko'rsatmagan. Shuning uchun, yangisini ishlab chiqishda to'plamlar, sun'iy materiallardan foydalanish tavsiya etilmaydi. 2020 yil oxirida Telvis MChJning ayollar qishki poyafzallarini sotishdagi bozor ulushi sezilarli darajada oshdi, tashkilotning bozor ulushi ayollarning mavsumiy poyabzallari, erkaklar poyabzallari bo'yicha ham oshdi. Samarqanddagi “Telvis” MChJ jiddiy raqobatchi hisoblanadi. Bozor ulushi bo'yicha etakchi Ronox, undan keyin Monro. Samarqand shahridagi “Telvis” MChJning eng yaqin raqobatchilari moʻtadil narx siyosatini yuritib, asosan kompaniyaning bozordagi ulushi, assortimentning kengligi, shuningdek, tovar sifati va xizmat koʻrsatish sifati boʻyicha raqobatlashadi. Shu bilan birga, Samarqanddagi “Telvis” MChJ rahbariyati yetakchi bo‘lish uchun raqobatchilarning barcha kamchiliklari va zaif tomonlarini hisobga olishga harakat qilishi kerak. Samarqand shahridagi “Telvis” MCHJ mahsulotini ilgari surish bo‘yicha o‘zining eng yaqin raqobatchilaridan qolishmaydi, buning natijasida “Bozorda obro‘ va e’tirof” ko‘rsatkichi pasayib, bu o‘z navbatida tashkilotning moliyaviy holatiga ta’sir ko‘rsatmoqda. Samarqand shahridagi “Telvis” mas’uliyati cheklangan jamiyati uchun korxona raqobatbardoshligini oshirishning istiqbolli yo‘nalishlaridan biri reklama faoliyatini samarali amalga oshirish hisoblanadi. Raqobatbardoshlikni oshirishning taklif etilayotgan usullariga quyidagi tadbirlarni amalga oshirish orqali erishish mumkin: assortimentni yaxshilash, sodiqlik tizimini takomillashtirish, rag'batlantirish tizimini takomillashtirish, xizmat ko'rsatish tizimini takomillashtirish. Raqobatbardoshlikni oshirish bo'yicha chora-tadbirlarni amalga oshirish natijasi quyidagilar bo'ladi: taqsimlash xarajatlarining past darajasini saqlab qolish; savdoning o'sishi; foyda miqdori va rentabellik darajasining oshishi; maqsadli segmentdagi savdo kompaniyasining ulushini oshirish. Download 60.88 Kb. Do'stlaringiz bilan baham: 
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||