Техники холодных звонков

Мистер Джонс: (после паузы) Хорошо.
Я получил согласие на встречу.
Задумайтесь на минуту, как мне удалось сделать это. По сути, я сказал ему вот что:
«Другие люди говорили мне в точности то же, что и вы. Их реакция была аналогичной до
того, как они увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им (подойти, поддержать,
устроить их) в том, чем они уже занимаются. Нам стоит встретиться. Как насчет следующего
вторника, в три часа дня?»
Иначе говоря, я поддержал мистера Джонса в том, чем он уже занимался. Я просто
сказал, что мы можем помочь ему в работе, что мы вписываемся в его планы, что наши наме-
рения совпадают. Я сказал, что ему необходимо ознакомиться с нашей программой именно
потому, что их организация уже работает в этом направлении. Я не навязывал ему свое пони-
мание ситуации и не притворялся, что понимаю, как он к ней относится. Я просто сообщил,
какой она мне видится («Это великолепно!»), и познакомил его с фактами.
Никогда не говорите: «Конечно, я вас понимаю», хотя такому способу перевода раз-
говора в нужное русло обучены большинство агентов. Это звучит глупо и фальшиво. Что
вы можете понимать на этой стадии разговора? Помните: если вы станете разговаривать с
потенциальным клиентом разумно, он станет разумно отвечать. Каков вопрос, таков ответ.
Поэтому не торопитесь заявлять: «Я знаю, что вы думаете об этом» или «Я могу вас понять».
Обучая торговых агентов холодным звонкам, большинство инструкторов поощряют
проявление сочувствия. Проблема в том, что вы не имеете ни малейшего представления
о том, что чувствует клиент; если же вы утверждаете обратное, ваше поведение выглядит
покровительственно. Представьте, что вы разговариваете с мужчиной, которому уже хорошо
за пятьдесят, в то время как вы только начинаете свою торговую карьеру. Можете ли вы
чистосердечно сказать ему, что понимаете его? Нет.
Как только вы осознаете, что ваша цель – «проникать в нужную дверь», а не сочув-
ствовать людям, вы начнете понимать, как на самом деле происходит процесс продаж.
Говорите правду!
Еще раз подумайте, что именно я сделал во время телефонного разговора, о котором
только что рассказывал. Менеджер банка был доволен текущими услугами, но, тем не менее,
я смог «войти в дверь». Почему? А потому, что я не стал играть со словами и вместо этого
сказал ему правду: я и раньше сталкивался с подобной реакцией других компаний в этой
отрасли, однако потом они осознавали, что предлагаемые нами услуги могли дополнить то,
чем эти компании уже занимались.
Если это является правдой и в вашем случае (а я уверен, что так оно и есть), то вы
сможете применить эту стратегию для ответа на фразу из разряда «нас все устраивает».
«Меня это не интересует»
Рассмотрим еще один из наиболее распространенных ответов. Допустим, я кому-то
звоню, а мне отвечают: «Послушайте, Стив, нас это совершенно не интересует!» С вами

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
34
такое бывало? Да наверняка. А теперь главный вопрос: вам хоть раз удавалось продать что-
нибудь человеку, который поначалу уверял, что в этом не нуждается? Ваш ответ должен
быть утвердительным, поскольку именно в этом и заключается процесс продажи. Продажа
– это реализация продукта или услуги кому-то, кто не интересовался ими до вашего звонка.
Опять-таки, если бы человек был «заинтересован», то он позвонил бы вам сам. Итак, вот
что я обычно говорю:
Стив: Видите "ли, мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я зво-
нил первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут
извлечь из предлагаемых нами услуг.
Разве это не правда? Значит, вы можете говорить вполне искренне. Здесь уместно при-
вести названия нескольких компаний, с которыми вам доводилось работать. Если у вас есть
соответствующие рекомендации, то вам, несомненно, следует использовать их – это как раз
тот случай. Сообщите своему контакту, что компания АБВГД, компания ABC и «Нацио-
нальная компания винтиков и шпунтиков» точно так Же реагировали на ваши предложения,
пока не получили возможность увидеть, какую пользу можно извлечь из предлагаемы? вами
услуг. И это правда.