Техники холодных звонков

Мистер Джонс: Знаете ли, мы очень довольны работой своей компании, занимаю-
щейся предоставлением междугородних телефонных услуг. Мы ничего не хотим менять.
Тогда вы можете ответить:
Вы: Признаться, многие люди, с которыми мы работаем, говорили то же самое до тех
пор, пока не поняли, как наши услуги могут помочь им в их работе.
Или, если вам говорят:
Мистер Джонс: Ну, не знаю, вышлите, что ли, материалы какие-нибудь…
Вы можете ответить:
Вы: Мистер Джонс, а не лучше ли нам встретиться? Вас устроит следующий вторник,
в три часа?
Не надо защищаться. Постарайтесь предугадать ответы, используйте технику, которой
я научил вас, и просите о встрече.
Существуют различные вариации подхода к звонкам третьему лицу. Я знаю одного
преуспевающего страхового агента. Он звонит людям и говорит: «Доброе утро, мистер Смит.
Это Майк Джонс из «АБВГД – Агентства по страхованию жизни». Вы слышали о нашей
компании?»
Разумеется, ему отвечают «нет». Тогда он говорит:
«Позвольте объяснить причину моего звонка. Я торговый представитель «АБВГД –
Агентства по страхованию жизни» Мы достигли больших успехов в работе с малыми пред-
приятиями Бостона. Все, что я хотел бы сделать, так это зайти к вам в следующий вторник
в три часа дня и рассказать вам об успехах, которых мы достигли в работе с главами других
малых предприятий».

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
48
Нередко собеседник отвечает, что уже застраховал свою жизнь. Тогда он говорит:
«Простите, мне всего лишь любопытно, вы купили страховку в компании «Страхование
АБВГД»? Потенциальный клиент поправляет его. (Хороший торговый представитель любит,
когда его поправляют):
«Нет, мы являемся клиентами компании «Бренд Икс».
«О, тогда нам действительно необходимо встретиться, поскольку я хотел бы продемон-
стрировать вам, как мы можем улучшить вашу программу. Между прочим, осуществляли ли
вы какие-либо действия по управлению вашим имуществом?»
Затем, независимо от того, каков был ответ, он говорит: «О, это великолепно. Мы
непременно должны встретиться. Как насчет следующей пятницы, в три?»
Можно не говорить, что ему всякий раз удается получить согласие на встречу. Между
прочим, он стал одним из наиболее преуспевающих агентов страны именно благодаря
использованию техники звонков третьему лицу и «Уступа».