Техники холодных звонков

Звонки с упоминанием имен
Оставить сообщение можно еще одним способом. Способ этот пришел мне в голову
при интересных обстоятельствах. Время от времени необходимо увольнять кого-то. Иногда
люди просто уходят. Так было всегда. Некоторое время назад один из моих представителей
– назовем его Боб Джонс -перестал соответствовать моим требованиям. После того, как Боб
покинул компанию, я подумал, что как президент должен обзвонить всех, с кем он когда-
либо имел дело, и проверить, возможно ли возобновление диалога.
Первой компанией, с которой я связался, оказалась огромная телекоммуникационная
организация, расположенная недалеко от нашего манхэттенского офиса. Я попросил прези-
дента компании, но трубку взяла секретарша, которая сообщила: «К сожалению, он очень
занят. По какому вопросу вы звоните?» Если помните, обычно я говорю, что меня зовут Стив
Шиффман, что я из компании D.E.I. Management Group и так далее, и тому подобное, а потом
упоминаю компанию, с которой мне приходилось работать ранее. Но в этот раз я вспомнил
о Бобе Джонсе. Последнее время я вспоминал о нем, поскольку был огорчен тем, что он не
справился с работой и его пришлось уволить. Итак, я просто сказал, что звоню по поводу
Боба Джонса. Секретарша приняла сообщение.
Через 20 минут мне перезвонил президент компании. Он спросил: «Это вы звонили
мне в связи с Бобом Джонсом?»
«Да-да. Боб Джонс работал в нашей компании. Несколько недель назад он уволился.
Причиной моего сегодняшнего звонка является наше успешное сотрудничество с банком
«АБВГД». Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа и рассказать о наших
успехах».
Он согласился на встречу, и, в конце концов, между нами завязались деловые отноше-
ния.
Я стал размышлять над этим. С кем еще встречался Боб? Я позвонил каждому из этих
людей, и почти все они перезвонили мне. Всякий раз в своем сообщении я упоминал имя
Боба Джонса. Не знаю, помнили они его или нет. Да это и не имело значения. Я их об этом не
спрашивал. И когда я появлялся на деловых встречах, его имя иногда упоминалось, а иногда
нет. Но ведь практически все они мне перезвонили. И тогда я спросил себя: «Как еще я могу
использовать этот подход?»
Мария, работавшая у нас торговым представителем около года, была очень огорчена.
Она собиралась на важную деловую встречу, сулившую крупную сделку. Но человек, с кото-
рым она контактировала, перестал отвечать на ее звонки. Я позвонил в офис ее потенциаль-
ного клиента, и между нами состоялся следующий разговор:
Стив: Могу я поговорить с Брайаном Смитом?
Секретарша: К сожалению, он сейчас занят. По какому вопросу вы звоните?
Стив: Меня зовут Стив Шиффман, Я работаю в D.E.I. Management Group. Мой нью-
йоркский номер телефона 212-555-1234. Не могли бы вы передать мистеру Смиту, что я зво-
нил в связи с делом Марии), назвал также ее фамилию).
Через тридцать пять минут он перезвонил мне.
Клиент: Вы звонили мне по поводу Марии?
Стив: Да, вы встречались с ней несколько месяцев назад.
Клиент: Ах, да, припоминаю.
Стив: Я бы хотел понять, что произошло.
И он рассказал мне всю историю. Я понял, что сделка накрылась. Но факт, что этот кли-
ент перезвонил нам в течение часа), Мария утверждала, что такого просто не может быть).

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
52
Я хотел подчеркнуть, что вы можете использовать эту технику в различных ситуациях.
Звонил ли когда-нибудь ваш руководитель в организации, сделки с которыми почему-то не
состоялись? Помните, вашим главным конкурентом является статус-кво. Если это так (а это
так), то есть вероятность, что человек, с которым вы контактировали, после вашего визита
не шевельнул и пальцем. Следовательно, ваш менеджер может сказать так:
«Мистер Джонс, как я понимаю, вы работали с Джен Смит, нашей представительни-
цей, и это ничем не закончилось. Я просто хотел бы узнать, может быть, мы сделали что-
то неправильно?»
Иными словами, ваш босс допускает, что ваша организация сделала что-то неверно.
Это куда лучше, чем утверждение, что ошибку совершил клиент! Практически всегда ваш
руководитель услышит в ответ что-нибудь вроде:
Потенциальный клиент: Нет-нет, Джен была великолепна! Просто у нас в связи с этим
возникли три такие-то и такие-то проблемы.
Тогда можно сказать:
Менеджер: О, значит, нам необходимо встретиться, ведь мы работали со многими ком-
паниями, у которых были аналогичные проблемы. Как насчет встречи в следующий втор-
ник, в три?