Техники холодных звонков

Рекомендованные звонки
Этим типом звонков можно воспользоваться в ситуации, когда вы связались с предста-
вителем организации, а тот порекомендовал вам позвонить кому-то другому. Этот подход
помогает извлечь максимум пользы из ситуации и добиться согласия на деловую встречу.
Теперь вы уже знаете, что если вы звоните кому-то и этот человек говорит: «Об этом
вам надо говорить не со мной», вам не следует спрашивать: «Хорошо, а с кем мне погово-
рить?» Вместо этого следует спросить: «А чем занимаетесь вы?»
Это именно тот случай, когда вы должны импровизировать на ходу. Иногда действи-
тельно оказывается, что вы говорите не с тем человеком. А иногда бывает целесообразно
сообщить собеседнику о том, что единственной целью вашего звонка является назначение
деловой встречи.
Допустим, вы убедились, что имеете дело не с тем, кто вам нужен. Спросите у своего
собеседника, с кем вам следует встретиться*. Чаще всего собеседник говорит что-то вроде:
«Почему бы вам не переговорить с Питом Смитом?»
Как вы можете использовать эту информацию? Большинство торговых агентов звонят
и говорят:
«Доброе утро, мистер Смит, это Джо Джонсон из компании «АБВГД», расположенной
здесь, в Нью-Йорке. Я звоню вам потому, что только что поговорил с Джоном Джонсом, и
он посоветовал позвонить и рассказать вам о работе, которую мы проводим. Он считает, что
вам будет интересно поближе познакомиться с нашей компанией».
Не делайте этого!
Лучше воспользуйтесь подходом, который мы уже обсуждали. Вы звоните мистеру
Джонсу. Он объясняет вам, что говорить следует не с ним. Вы узнаете имя нужного человека
и звоните ему:
«Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит из компании «АБВГД», расположенной
здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является одним из трех крупнейших американских про-
изводителей винтиков и шпунтиков. Дело в том, что я только минуту назад разговаривала
с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я
хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?».
Не стоит вдаваться в подробные объяснения. Скажите просто, что такой-то и такой-
то посоветовал вам позвонить по этому номеру и договориться о встрече. Если вы станете
следовать этой системе, лгать вам не придется. Вы ведь спросили, как зовут человека, с
которым вы намереваетесь встретиться.
* Я предпочитаю спросить: «С кем бы вы посоветовали мне встретиться», а не «Кто
занимается тем-то и тем-то?» На этом этапе беседы вы уже успели рассказать собеседнику
кое-что о своей компании и (это очень важно) спросили у него, чем он занимается. Если

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
49
удастся сохранить личный характер разговора, вы сможете получить более полную инфор-
мацию.
На каком-то этапе нашей беседы Пит Смит отреагирует тем или иным образом. Скорее
всего, он скажет что-нибудь вроде: «Да? А почему он хотел, чтобы я с вами встретился?»
или: «Хорошо, а о чем идет речь?» Само собой, Пит Смит понятия не имеет, с какой стати
вы ему названиваете.
Здесь вы можете сделать шаг назад и сказать: «Видите ли, я позвонил Джону потому,
что я только что закончил работу с компанией «АБВГД». Мы достигли потрясающих успе-
хов, обучая агентов этой компании более эффективной работе с потенциальными клиентами
по телефону. И когда я рассказал об этом Джону, он посоветовал позвонить вам и догово-
риться о деловой встрече».
Теперь этот человек должен как-то отреагировать. Он может сказать: «Гм, да мы ничем
подобным и не занимаемся». На это следует отвечать (вы уже знаете, что именно, да?): «А
чем же вы занимаетесь?» И независимо от того, что он ответит, говорите: «Знаете, нам про-
сто необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?» Итак, даже в рекомендован-
ных звонках мы можем эффективно применять «Уступ» и ответы, меняющие направление
разговора.
«Уступ» – это техника, которую невозможно переоценить. Вы должны прекрасно вла-
деть ею и безошибочно применять. Я советую торговым представителям взять лист бумаги
или карточку, написать на ней слово «Уступ» и всегда держать ее перед собой во время звон-
ков. Используйте этот прием именно так, как я описал в этой книге!
Существует масса ситуаций, в которых можно воспользоваться звонком по рекомен-
дации. Недавно я встретил в Цинциннати одного человека, который порекомендовал мне
позвонить его другу в Индианаполис. Я позвонил ему и сказал: «Привет, в Цинциннати
я встретил мистера такого-то, и он предположил, что нам следует созвониться и назна-
чить встречу. Я собираюсь приехать в Индианаполис на следующей неделе». (Собственно,
в поездке и было все дело.)
Прием сработал – и оба мы получили от встречи немалую выгоду!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
50