Техники холодных звонков

 
Если ваш собеседник – не тот, кто вам нужен
 
Еще одна ошибка, которую часто делают торговые представители, – это неправильная
реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых
представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда
не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам следует
поинтересоваться: «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?» Неза-
висимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на сто процентов,
что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам действительно
необходимо встретиться».
Если человек действительно никак не может быть вам полезен, он сам об этом скажет.
Вы услышите что-нибудь вроде: «Я работаю старшим помощником младшего дворника».
Если вы занимаетесь реализацией видеопродукции, то это действительно не тот, кто вам
нужен. И только тогда вы можете спросить: «Скажите, а с кем мне стоило бы поговорить по
моему вопросу?» Вы можете узнать у этого человека нужное вам имя и затем использовать
его для рекомендованного звонка (о рекомендованных звонках мы поговорим позже).
 
Настоящий разговор
 
Начав применять «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиен-
тами получаются настоящие беседы. В некотором смысле это уже не звонок потенциаль-
ному покупателю, а настоящий разговор. Сначала разговор с моей стороны вращается вокруг
моего желания договориться о встрече, в то время как потенциальный клиент рассказывает
о том, что они делают, как они довольны тем, что делают, и почему они не желают ничего
менять. Зачастую «Уступ» становится точкой, в которой два эти разговора сливаются в один.
Итак, прежде всего большинство людей были бы «довольны», если бы я вообще им не
звонил. Подумайте сами. Если бы я позвонил не во вторник, а в среду, имело бы это какое-то
значение для них? Они по-прежнему занимались бы своим бизнесом. Мир не перевернулся
бы. Люди в моем звонке не «нуждаются».
Если вы усвоите эти основные идеи и для создания «Уступа» станете использовать
информацию, полученную в ходе разговора с потенциальным клиентом, я могу гарантиро-
вать, что ваша работа станет более эффективной.
Примеры применения «Уступа»
Некоторое время назад торговый представитель, принимавший участие в одной из
моих программ, сказал: «Стив, у нас возникла проблема. Эта техника холодных звонков мне
не подходит. Вы-то на ней собаку съели, но только потому, что этими звонками зарабаты-
ваете себе на жизнь». Наверное, он имел в виду, что эта программа является моей второй
натурой, а для людей, плохо с ней знакомых, она второй натурой не является. И тут он был
абсолютно прав.
На нынешнем этапе моей карьеры (а я занимаюсь консалтингом уже 27 лет) холод-
ные звонки стали даваться мне сравнительно просто. Я проделываю их совершенно есте-
ственно. Для вас это может быть значительно более трудной задачей. Именно поэтому в

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
42
самом начале книги я рассказал историю с гольфом. Я хотел подчеркнуть, что определенные
аспекты холодных звонков не обязательно придутся вам по душе.
Независимо от того, насколько комфортно вы себя чувствуете на начальных стадиях
осуществления этой программы, вы можете честно сказать: «Я могу улучшить свои шансы.
Я могу назначать в день на одну деловую встречу больше, если стану просто применять эту
технику». И если вы действительно постараетесь ею воспользоваться, у вас все получится.
Если вы почувствуете сопротивление потенциального клиента, вам следует задать вопрос, а
затем сказать следующее: «Великолепно. Вы знаете, нам просто необходимо встретиться».
Именно так работает «Уступ».
Давайте рассмотрим несколько примеров применения этой техники.