5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
3.2. Олди-сотди вазиятлари турлари 
 
Харидор ва савдо вакили ўртасидаги ўзаро алоқалар характери 
асосан харид вазияти тури (янги вазифаларни ҳал қилиш учун харид, 
ўзгаришларсиз такрорий харид ѐки ўзгаришлар билан такрорий 
харид) ва харид ҳақида қарор қабул қилиш жараѐни босқичига (харид 
зарурлигини англаб етиш, зарур маҳсулот спецификацияси, 
тавсифномаси ва миқдорини аниқлаш) боғлиқ бўлади. 

---

49 
Янги маҳсулотни янги харидорга сотаѐтган савдо вакили стандарт 
товарни такрорий харид амалга ошираѐтган битта ѐки бир нечта 
таъминотчига сотаѐтган вакилдан тамомила бошқача вазифага дуч 
келади. Кўриниб турибдики, бундай ҳолларда турли маркетинг ва 
сотув стратегияларини қўллаш талаб этилади ва уларни танлаш 
муайян харид вазияти характерига боғлиқ бўлади. 
Олди-сотди 
вазиятлари 
таснифларидан 
бири 
Хакансон 
(Hakanson), Йохансон (Johanson) ва Вутц (Wootz) томонидан таклиф 
этилди. Улар харидорлар дуч келадиган уч хил турдаги 
ноаниқликларни санаб ўтганлар: 
1) эҳтиѐжлар ноаниқлиги – маҳсулотга эҳтиѐжни аниқлаш қийин, 
маҳсулот тавсифномаларини баҳолаш ва аниқ спецификация бериш 
осон бўлмаган ҳолларда кузатилади; 
2) бозордаги ноаниқлик – сотувчилар кўп ва улар турли 
тавсифномаларга эга бўлган, бозор эса тез ўзгарадиган, бунинг 
натижасида сотувчиларни таққослаш қийинлашадиган, қарор қабул 
қилиш эса фойдаланилмаган имкониятлар харажатлари юқорилиги 
билан боғланадиган ҳолларда ўринга эга бўлади; 
3) битимни амалга оширишдаги ноаниқлик – маҳсулотни сотувчи 
томонидан харидорга бериш катта муаммолар билан боғлиқ бўлган 
ҳолларда ўринга эга бўлади (масалан, маданиятлар ўртасидаги 
тафовутлар ҳақида гап борадиган халқаро битимларда). 
Санаб ўтилган исталган турдаги ноаниқлик даражаси харидорлар 
орасида безовталик уйғотади, улар бартараф қилиши лозим бўлган 
ноаниқлик турларига нисбатан сотув стратегиялари таклиф этилади. 
Қоидага 
кўра, 
«ўзининг» 
таъминотчилари 
ноаниқликни 
барқарорлаштириш ѐки пасайтиришдан манфаатдор бўлади. «Бегона» 
таъминотчилар эса одатда ноаниқликни харидор янги муқобил 
вариантлар кўриб чиқишга тайѐр бўлган даражагача оширишга 
ҳаракат қилади. 
Агар эҳтиѐжлар ноаниқлиги даражаси юқори бўлса, нархдан кўра 
сифат кўпроқ ташвишга солади ва улар манбага мойиллик 
юқорилигини намойиш этадилар. Бу эса шуни англатадики, харидор 
ташкилотнинг харид марказига кўпроқ одамлар кела бошлайди. 

---

50 
Бундан 
ташқари, 
харидорлар, 
эҳтимол, 
қўшимча 
ахборот 
манбаларидан фойдаланишга қарор қилади ва четдан мутахассис ва 
маслаҳатчилар хизматларидан фойдаланади. Қарор қабул қилиш 
жараѐни одатдагидан кўпроқ вақт талаб қилиш эҳтимоли юқори, 
чунки у кўпроқ сонли одамларнинг манфаатлари билан боғлиқ 
бўлади, турли харидорлар мезонларини ҳисобга олади ва кўпроқ 
ҳажмдаги ахборот билан ишлашни тақозо этади.
Ноаниқлик юқори бўлган шароитларда битим тузишда харидор, 
эҳтимол, бир нечта манбадан маҳсулот харид қилиши мумкин. Бу 
вазиятда муқобил вариантларни баҳолашда кўриб чиқиладиган энг 
муҳим предметга етказиб бериш айланади. Харид ҳақида якуний 
қарор қабул қилишдан олдин бир нечта таъминотчи билан учрашув 
бўлиб ўтиши эҳтимоли юқори, бунда асосий эътибор товарни керакли 
миқдорда етказиб беришни кафолатлаш имкониятига қаратилади.