9-mavzu: sotish (distributsiya)siyosati (Ma’ruza

9.2-jadval.Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish

Funksiya	Vazifalarning tavsifi
Sotuv	Mijozlarni izlash; Uchrashuv o’tkazish; Uchrashuvlarni tashkil etish; Grafik asosida suhbatlar; Buyurtmachilar bilan hamkorlik; Taqdimot o’tkazish; To’siqlarni yengish.
Buyurtmalar bilan ishlash	Takroriy buyurtmalarni muammolarini yechish.
Buyurtmalarga xizmat ko’rsatish	Buyurtmachilarning muammolarini hal etish; Texnik jihozlarni o’rnatish; Kerakli apparatlarni buyurtirish; Namoyish va o’qitish; Mayda texnik xizmat ko’rsatish; Buyurtmachi raqobatchi haqida axborot berish; Buyurtmachiga firma imkoniytlarini tanishtirish;
Distribyutorlar bilan ishlash
Chakana savdoga xizmat ko’rsatish	Vitrinalarni tashkil etish; Tovar zahiralarini ta’minlash;
Ma’muriyat ishlari	Hisob -kitoblarni yuritish; Sotuv bo’yisha menejer bilan uchrashuv; Tezkor aloqani o’rnatish; Sarf xarajatlarga hisobot;
Konferensiya va uchrashuvlar	Savdo masalalari bo’yicha majlis; Savdo yarmarka va ko’rgazmalarda ishtirok etish.
Kadrlarni tanlash va o’qitish	Stajirovkaga borish; Sotuv xarajatlarini rejalash; Maxsus semenarlarda o’qish; Video ko’rsatuvni tinglash; Tovardan foydalanish instruksiyasini o’rganish.
Madaniy tadbirlar	Buyurtmachilar bilan uchrashuv,banketlar o’tkazish.
Xizmat safarlari	Faoliyatga tegishli funksional va nazorat safarlari.

Hozirgi zamonaviy bozor iqtisodiyotida «public relations»(PR) (omma bilan aloqa o’rnatish), multimedia texnologiyalari orqali tovar haqida ma’lumotlarni iste’molchilarga yetkazish juda muhim.

Savdo korxonasining jalb etuvchanligi xaridorlarni bu do’konga kelish uchunketadigan vaqti bilan ham aniqlanadi. Umumiy savdo maydonining kattaligi, keng tovarlar assortimentiga egaligi, servis darajasi to’lovning qulay formalarini mavjudligi kabi omillar iste’molchi uchun juda jozibali hisoblanadi.
Sotuv xizmatlarini muvofiqlashtirish, ichki sotuv bo’limlari va tashqi savdo tashkilotlarini birgalikdagi faoliyati sotuv tizimining samaradorligini ta’minlaydi.

9.2-rasm. Sotuv xizmatini funksional tashkiliy strukturasi.
Savdo firmalari yoki kompaniyalarning savdo bo’limlarimarketing tizimida quyidagi funksiyalarni bajaradi:

• 
  ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash yoki sotish;
  
• 
  ishlab chiqarish jarayoni uchun talab qilinadigan xom-ashyo va materiallarni sotib olish;
  
• 
  iste’molchilar bilan bevosita aloqalar o’rnatish, muzokaralar o’tkazish;
  
• 
  oldi-sotdi shartnomalarini tayyorlash va tuzish, ularning sifatli ijro etilishini nazorat qilish;
  
• 
  tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning reklama tadbirlarida, ko’rgazma ishlaridarag’batlantirish siyosatini amalga oshirish;
  
• 
  tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordamlashish;
  
• 
  tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum darajasigacha yetkazish;
  
• 
  texnik qo’llab-quvvatlash va servis xizmat ko’rsatishni amalga oshirish;
  
• 
  savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish.
  

Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovlifunksiyalari savdo operatsiyalarining juda katta samaradorligini ta’minlaydi. Vositachilarning yirik ko’lami yuqori kasb mahorati,universal hamda ixtisoslashgan operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida xarajatlarning qoplanishi va mablag’larning aylanishi tezlashadi, yakuniy xaridorlar uchun qulaylik yaratadi, mablag’ va vaqtni kam sonli ishchanlik munosabatlarida tejaydi. Hatto ishlab chiqaruvchi firma xususiy savdo tarmog’ini yaratish uchun yetarlicha mablag’ga ega bo’lsa ham, ko’p hollarda u mustaqil vositachilar xizmatidan foydalanishni ma’qul ko’radi, o’z mablag’ini esa ko’proq foyda keltiradigan asosiy biznesiga qo’yadi, deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab chiqarish foyda normasini 20 % ga ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa, bashoratlarga muvofiq, 10% berishi mumkin. Boshqa tomondan, vositachilar orqali ishlay borib, ishlab chiqaruvchi qandaydir ma’noda tovarni kimga va qanday sotayotgani va marketing bo’yicha mutaxassislar qanday belgilayotgani bo’yicha nazoratni yo’qotadi, savdo firmalari tomonidan hamisha ham bozordagi ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi. Bundan tashqari, savdo (sotish) yo’li qancha uzun bo’lsa, tovarni realizatsiya qilish uchun shunchalik ko’p xarajat ketadi, tovar qanchalik qimmat bo’lsa, hamma vaqt ham iste’molchilar uning narxi tufayli sotib olish imkoniga ega bo’lmaydilar.
Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi bilan bog’liq bo’lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkillashtirishga ham bog’liqdir.
Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi:

• 
  Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish;
  
• 
  Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovarni yetkazishda bevosita va bilvosita bo’g’inlar orqali yetkazishni asosli holda bajarish;
  
• 
  Bevosita (to’gridan - to’g’ri)yetkazib berish ishlab chiqaruvchi firma, ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi.
  

Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o’rta firmalardan foydalanadi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura)nomdagi tovarlarni ishlab chiqaradi.Tijorat bo’yicha direktor savdo operatsiyalarini mahalliy va tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama faoliyatini yo’lga qo’yib, sotuvni rag’batlantiradi. Boshqaruvchi odatda mahalliy bozordagi sotuvni o’zining uch yordamchi boshqaruvchilari bilantovarlarni omborxonalarga taxlash, transportirovka qilish, tovarni yetkazib berishini nazorat qiladi. Funksional tashkiliy strukturaning ayrim kamchiligi shundaki, agar tovar nomenklaturasi ko’paysa, unday tovarlarni saqlash transportirovka qilish uchun sarf -xarajatlar ortadi.
Sotuvnimintaqaviytashkil etish ko’proq bir turdagi mahsulotlar ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo’llaniladi. Ular keng tarqalgan savdo shaxobchalari orqali tez realizatsiya qiladi. Bunday strukturalitashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq joylarda amalga oshirganda, har bir tumanda korxonalar konsetratsiyalashganda, xaridor talabi va xohishida farqlar bo’lganda samarali hisoblanadi. Strukturadagi oraliq bo’limlar reklama, marketing tadqiqotlari o’tkazish, assortimentni rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan shug’ullanadi.
Keng nomenklaturadagiva assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini optimal tashkil etish uchun sotuvni tovarga yo’naltirilgan tashkiliy tizimi tuziladi.Bu vazifalarni strategiyasi uchun alohida tovar guruhlari bo’yicha ma’lum boshqaruvchi zimmasiga javobgarlik yuklatiladi.
Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli, formasi, reklama, raqobatchilarni o’rganish kabi faoliyatlarni tashkil etadi va nazorat olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko’p afzalliklarga ega. Yirik firmalar, katta tovar aylanmasiga ega bo’lgan, keng assortimentdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun juda qulay struktura. Tovar nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar sonini ham ko’paytirishga to’g’ri keladi, natijada ish haqi xarajatlari ham ko’payadi.
Sotuvni tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo’llaniladi (mashinasozlik, energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari).Bu ishlab chiqarish, texnik jihozlar va xom-ashyolarni realizatsiya qilishda qo’llaniladi.
Sotish jarayoni- marketingni ajralmas qismi bo’lib, iste’molchini unga kerakli tovarni yetkazib berishdan iboratdir. Ishlab chiqaruvchining minimal sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi eng asosiy maqsad hisoblanadi. Sotuv tizmi juda ko’p tashqi omillarning ta’siri ostida faoliyat ko’rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarni vujudga kelishi, ob-havo, transportirovka muammolarini vujudga kelishi, elektr energiyani vaqtincha bo’lmasligi, raqobat kabilar salbiy omillar hisoblanadi.