9-mavzu: sotish (distributsiya)siyosati (Ma’ruza

1 – darajali kanal

Ikki darajali vosita (kanal) ikki turdagi vositachilarni o’z ichiga oladi. Iste’mol bozorlarida, odatda, ulgurji va chakana savdo bilan shug’ullanuvchilar ana shunday vositachilar bo’lib qoladilar, ishlab chiqarishga mo’ljallangan tovarlar bozorlarida esa bu distribyuter yoki diler bo’lishi mumkin.
2 – darajali kanal

Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o’z ichiga oladi. Mayda ulgurji vositachilar tovarlarni yirik ulgurji savdogarlardan sotib oladilar va ularning chakana savdoning uncha katta bo’lmagan korxonalariga sotadilar.
3-darajali kanal

Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq ular kamdan-kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtai nazarida savdo kanali (vositasi) qanchalik ko’p darajaga ega bo’lsa, uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam bo’ladi.
Savdo vositalarining ko’rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy usulini oldindan belgilaydi: nol darajali kanal –bevosita (to’g’ridan-to’g’ri)savdo, ko’p darajali vositalar – bilvosita savdo.
Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita (to’g’ridan-to’g’ri) marketing bo’lib, bunda kompaniya tomonidan, iste’molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani oshirish maqsadida, masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to’g’ridan-to’g’ri marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy tashrifnomalaridan foydalanish yo’li bilan bir qancha bosqichda qo’llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish.
Telemarketing – tovarni iste’molchiga bevosita sotish uchun telefondan foydalanish. Firma vakillari mijozlardan televizion va radioreklamalar, to’g’ridan-to’g’ri pochta orqali va boshqalar asosida buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo’lgan telefonlardan foydalanadilar.
Televizion marketing – birinchi javobga reklama ko’rsatish yo’li bilan (birinchi javob bergan iste’molchilar imtiyozga ega bo’ladilar) yoki foydali narxlarda uyga olib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish.
Elektron savdo – kommunikatsiyaning elektron vositalari rivojlanishi va elektron bozorlar paydo bo’lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. Butun dunyo bo’ylab axborot almashuvni ta’minlovchi Internet kompyuter tarmog’i va elektron pochta bevosita savdoni amalga oshirish imkonini berdi va jahonning istalgan mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo’lish imkoniyatini yaratdi. To’g’ridan-to’g’ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shaklini yana tarmoqli marketing deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama beruvchilar faol foydalanadilar.
Firmalar Internetda iste’mol tovarlarining imkoni boricha keng menyularini taklif qiluvchi elektron do’konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlarni jalb etish uchun do’kon egalari elektronpochtadan foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar va b.
Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi hisoblanadi. Juda ko’p firmalar internetda mahsulotlarini taklif qiladilar. Iste’molchilar o’zlariga kerakli mahsulotni o’zlarining kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to’g’ridan-to’g’ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo’ladi.
Shaxsiy savdobilan ishlab chiqaruvchining savdo xodimi unga tegishli do’konlarda, yollangan yoki xususiy savdo vakili (agent, kommivoyajer) orqali bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki potensial xaridorlar guruhi (qo’shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil qilingan joylarda shug’ullanadi.Bu savdoning o’ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi – qo’shimcha xizmat xarajatlari uchun narxning nisbatan balandligi.
Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini qo’yishni istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir.
Bilvosita savdo (o’tkazish, sotish) – savdoning tovar ishlab chiqaruvchilar turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi.
Tashkillashtirish nuqtai nazaridan, savdoning oddiy vositalari, vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning ko’p vositali tizimlari ajratiladi.
Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat bo’ladi. Vositaning har bir a’zosi o’zida, hatto tizimga umuman, maksimal foydadan zarar ko’rsa ham, o’zi uchun imkoni boricha maksimal darajadagi foyda bilan ta’minlashga intiluvchi alohida korxonaga vakil bo’ladi. Vosita kanallaridan birortasi ham aniq ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo’lmaydi. Bunday vosita nizoga sabab bo’ladi.
Vertikal marketing tizimi (VMT) – yagona tizim sifatida harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchidan iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo’ladi yoki ularga savdo imtiyozini beradi yoxud ularni to’liq hamkorlik bilan ta’minlovchi kuchga ega bo’ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning o’z maqsadlarini ko’zlovchi alohida a’zolari orasidagi nizolarning oldini olish uchun yuzaga kelgan. VMT o’z miqdoriga ko’ra tejamli, bozorda katta hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi.
Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari (masalan, “Gloriya Jins”) o’zini to’liq texnologik sikl bilan dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar, o’zida vertikal integratsiyalashgan xoldingni namoyon qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlarning sanoat kolleksiyasini yaratish jarayoni – bu modaindustriyasi turli profildagi korxonalarining: tekstil fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining qo’shilgan ishlari natijasi.
Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing imkoniyatlarini egallashga ikki yoki undan ortiq firmalar birlashadi. Alohida firmaning yolg’iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, “Doktor Pepper” firmasida o’zining alkogolsiz ichimligini quyish bo’yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda “Koka-kola” firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni jalb etishga qaror qildi.
Savdoning ko’p vositali tizimisavdoning ham bevosita, ham bilvosita metodlaridan foydalanishni ko’zda tutadi, ya’ni savdo xususiy savdo tarmog’i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi.
Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi vositachilar soniga bog’liq holda, turli kenglikdagi savdo vositalari farqlanadi.
Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va tanlov turlarini ajratish asosida yotadi.
Intensiv (shiddatli) savdo – ko’p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar zahiralari mavjud bo’lishini ta’minlash. Bu usul bilan, qoidaga ko’ra, kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun sotib olish joyi qulay bo’lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta seriyalarda chiqariladi va ko’plab iste’molchilar uchun savdo tarmog’i orqali o’ta to’la sotib olish imkoniyati yaratiladi.
Alohida farqli savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga o’z savdo hududi doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi o’zining tovarlarini sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini qo’yadi. Savdoning bu metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. O’z tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ishlab chiqaruvchi ancha tajovuzkor va tezlashgan (kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini rag’batlantirish va turli xil xizmatlar ko’rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi.
Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o’zida intensiv va alohida farqli savdo orasidagi o’rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan shunday bog’langanki, talab qilinadigan bozorni qamrab olishni ta’minlash va shu vaqtning o’zida ulgurji yoki chakana savdo qilayotgan sotuvchining ishini nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog’liq emas, o’rta yoki bir muncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi.
Savdo qilishning yangi turlari va usullari.
Amaliyotda sotuvni turli usullari qo’llaniladi. Asosiylari quyidagilar:

1. 
   Markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi savdo tizimi;
   
2. 
   Sotuv va tashkil qilishning shaxsiy va tashqi shakllari (savdo shakllari);
   
3. 
   Bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo’llari).Vositachilar soniga qarab tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida ma’lum bosqichlar, ya’nitovarniishlab chiqarishdan iste’molchiga yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida namoyon bo’ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanalini uzunligini belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo’lmaydi. Ishlab chiqaruvchi o’z kuchi, bo’limlari orqali sotuv bilan shug’ullanadi.
   

Ma’lumki chakana savdolar tovarlar bozorida faoliyat ko’rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchuntexnik vositalar sotuvchi bozorda sotuv bo’yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ko’rsatadi. Kichik chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana savdo do’konlariga tarqatadi yoki o’zi xususiy do’konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani transport xarajati, omborxonalarning kerakligini istisno qiladi. Boshqa kamchiligi bu holda ishlab chiqruvchi iste’molchi bilan munosabatda bo’lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda,bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat tovar va xizmatlarni sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga topshiradi. Bunday vazifalarni bajarilishi muntazam iste’molchilar segmentiga ega bo’lishni, sotish kanallari faoliyatini samarasini oshiradi.
To’g’ri marketing - bu xaridor bilan turli vositalar bilan to’g’ridan-to’g’ri muloqot bo’lib, xaridorni mahsulotni sotib olishga ishontirishdan iboratdir.
Franchayzing - bu savdo qilish usulining zamonaviy shakllaridan biri bo’lib hisoblanadi. Bunda franchayzing firmasi franchayzer firmasining tovar markasi, nomlanishi va reklamasidan foydalanib, tovarni ishlab chiqarish, taqsimlanishi, sotish va taklif etilishida bevosita qatnashadi. AQSHda chakana savdoning 50 % qismi franchayzing tizimi orqali amalga oshiriladi.