9-mavzu: sotish (distributsiya)siyosati (Ma’ruza

Sotuv shaxobchalari – (filiallari) iste’molchiga yaqin bo’lgan joylarda savdoni tashkil qilish bilan shug’ullanuvchi yirik korxona tomonidan shakllantiriladi. Savdo shaxobchalarini asosiy foydasi iste’molchilarga tez tovarlarni yetkazb berish va bozor konyunkturasini o’rganishdan iborat.
Savdo - vositachilik ishlarining navbatdagi turi - komission faoliyat komissioner deb ataladigan, bir tomonning komitent deb ataladigan ikkinchi tomon topshirig’i bilan ikkinchi tomon hisobidan, ammo o’z nomidan bitishuvlarni amalga oshirishdan iborat. Komitent bilan komissioner o’rtasidagi o’zaro munosabatlar komissiya shartnomasi bilan tartibga solinadi.
Savdo sindikatlari –bunday tashkiliy firmalar bir turdagi mahsulotlar ishlab chiqaruvchi korxonalar tarmoqlarida (yoqilg’i, sement, metall, o’g’itlar) va qattiq raqobat sharoitida faoliyat ko’rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxona marketing tadqiqotlari asosida mumkin bo’lgan tarqatish kanallarini strukturasini aniqlaydi va mavjud resurslar orqali va o’z shaxsiy ta’minotchilari bilan sotuv faoliyatini amalga oshiradi. Ishlab chiqaruvchi firmalar uchun mustaqil ravishda tovar va xizmatlarni tarqatish samarasiz bo’lsa, ular boshqa samaraliroq tarqatish kanallaridan foydalanib ish ko’radi.


9.2.Ulgurji va chakana savdo
Tovarlarni ishlab chiqarilgan joyidan foydalaniladigan joyiga tarqatish (distributsiya) savdo kanalida ishlovchi ulgurji yoki chakana tashkilotlar yoki alohida shaxslar tomonidan amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchining yangi mahsuloti taklifi bozordagi talabdan yuqori bo’lsa, distribyutor xizmatidan foydalanadi. Distribyutor foydasini ulgurji va chakana savdo tarmoqlari bajarishi mumkin.
Ulgurji savdo – ishlab chiqaruvchi va iste’molchi o’rtasida vositachi bo’lib, u bir yo’la ham ishlab chiqaruvchi ham iste’molchiga xizmat qiladi. Ishlab chiqaruvchi uchun ulgurji savdo foydali bo’lib,u o’z bozorini kengaytirish va xarajatlarni kamaytirish imkoniga ega bo’ladi.
Ulgurji korxonalar quyidagi qoidalarga asoslanib ishlashi kerak:

• 
  Bozorlarni chuqur o’rganish, tovarlar uchun bozorni tanlash;
  
• 
  Xarajatlar tarkibini kuzatib borish, omborlar, ishchilarga ketadigan xarajatlarni tahlil qilish;
  
• 
  Ulgurji savdoning barcha texnologik ketma-ketligida bajariladi, operatsiyalarning daromadliligini nazorat qilish (ulgurji shaklida sotib olish, saqlash, qadoqlash, nav(sort)larga ajratish, sotish);
  
• 
  Sotiladigan mahsulotlarning imiji va brendi shakllanishga yordam berish.
  

Ulgurji firmalar bir tomondan o’zlari uchun alternativ ishlab chiqaruvchilar izlab, yangi-yangi mahsulotlarni sotib olish va sotishni maqsad qilsa, ikkinchi tomondan yangi sotish bozorlarini ham izlaydi, yangi iste’molchilar segmentini tovarlarga jalb qiladi. Ulgurji firmalar bozorlar haqida axborotga ega bo’lib, korxonalarni iste’molchilar talablari, bozor holati bilan bog’liq axborotlar bilan ta’minlaydi. Shu bilan birga iste’molchilarni bozor konyunkturasi, yangi tovar haqidagi ma’lumotlar bilan tanishtiradi.
Ulgurji savdo – tovar va xizmatlar sotilishi bo’yicha faoliyatlarning hamma turini: qayta sotish maqsadida ularni kim sotib oladi, professional foydalanish yoki biznesda foydalanish kabilarni o’z ichiga oladi.Ulgurji sotuvchilar ishlab chiqaruvchilarga tovarlarni ko’plab turli xil savdo korxonalariga va ishlab chiqarish iste’molchilariga samarali yetkazib berish, transportirovka qilish, omborga joylashtirish, moliyalashtirish, tavakkalchilikni qabul qilish, savdoni rag’batlantirish kabilarda yordam beradi.
Ulgurji savdo funksiyasini quyidagilar amalga oshira oladi: ishlab chiqaruvchining iste’mol bozorida 40% atrofida ulgurji savdoni ta’minlovchi savdo idorasi yoki filiali, tijorat ulgurji firmalari (50 % atrofida aylanma; agentlar va brokerlar (umumiy ulgurji aylanmaning 10%).
Savdo idoralari odatda, savdo bozorlari yaqinida joylashadi va tovar zahiralarini saqlaydi. Filiallar savdo bilan ham, saqlash bilan ham shug’ullanadi. Savdo idoralari va tayyorlovchi filial orqali ulgurji savdo, agar iste’molchilar geografik jihatdan bir joyga yig’ilgan va shuningdek, mahalliy ulgurji sotuvchilar bilan kelishish imkoni bo’lmasa yoki bozor infratuzilmasi rivojlanmagan bo’lsa, foydali.
Mustaqil ulgurji tijorat tashkilotlari o’zlari ish olib boradigan hamma tovarlarga mulkchilik huquqini sotib oladi va sotuvdan keladigan foyda hisobiga mavjud bo’ladi. Ulgurji tashkilotlar xizmat ko’rsatishning to’liq yoki cheklangan sikliga ega bo’lganlaridan farqlanadi..
Xizmat ko’rsatishning to’liq sikliga ega ulgurji sotuvchilar tovar zahiralarini saqlash, sotuvchilar bilan ta’minlash, kreditlash, tovarni yetkazib berishni ta’minlash kabi xizmatlarni ko’rsatadi. O’z xarakteriga ko’ra ular ulgurji sotuvchilar yoki ishlab chiqarilgan tovarlarni tayinlangan joyga yetkazib beruvchi distribyutorlardir.
Ulgurji sotuvchilar (dilerlar) asosan, chakana sotuvchilardan, ularga to’liq xizmat ko’rsatgan holda iste’mol tovarlarini sotadilar.
Ulgurji savdo – umumlashgan vositachi hisoblanadi va ko’pchilik vazifalarni bajaradi. Ulgurji savdoning ahamiyati:

• 
  chakana savdoga ishlab chiqarish firmalarning tor assortimentini kengaytirib taklif etadi;
  
• 
  katta hajmda tovar sotib olib, muomala xarajatlarini kamaytiradi;
  
• 
  yuqori malakali tovarshunos va marketologlar bilan tovarlar bozorini chuqur o’rganadi;
  
• 
  tovarlarni saqlaydi va kerakli tovar zahiralarini shakllantiradi;
  
• 
  ishlab chiqaruvchilar va chakana savdo o’rtasida mustahkam aloqa bog’laydi, ularga moliyaviy yordamlashadi va boshqalar.
  
• 
  Ulgurji savdo bilan shug’ullanuvchi maxsus tijorat firmalari - ulgurji savdo bazalari, omborlari va tovar birjalari shaklida, xususiy, hissadorlik, qo’shma va davlat mulkiga asoslangan bo’lishlari mumkin.
  

Ulgurji savdo bazasi –mustaqil faoliyat ko’rsatuvchi, maxsus ombor xo’jaligiga va malakali xodimlarga ega bo’lgan firma mavqeida ishlaydi. U tovar assortimentlarini qabul qilish, saqlash va iste’molchilarga yetkazib berish jarayonini tashkil etadi.
Tovar birjalarining ulgurji savdo bazalari faoliyatidanfarqi, ular tovarlarni sotib olish va qayta sotish bilan shug’ullanmaydi, ombor xo’jaliklari ham yo’q, ular faqat vositachilik qiladi. Agent va brokerlar vositachilik ishini bajaradi, ammo moddiy javobgarlikni bo’yniga oladi.
Ishlab chiqarishga mo’ljallangan tovarlar distribyutorlari uni chakana sotuvchilarga emas, ustuvor ravishdaishlab chiqaruvchilarga sotadilar.
Xizmat ko’rsatish siklicheklangan ulgurji savdo qiluvchilar o’z mijozlariga kamroq xizmat ko’rsatadilar. Ular tovarni naqd hisob-kitob bilan sotib oladigan, lekin xaridorga yetkazibbermaydigan ulgurji sotuvchilar.