9-mavzu: sotish (distributsiya)siyosati (Ma’ruza

Taqsimlash tizimi omillari
Ko’rsatkichlar tavsifi.
Mahsulot	Mahsulotni taxlanishi; Transportirovka qilish; Mahsulotni iste’mol qilishni davriyligi, tezligi; Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari.
Ishlab chiqaruvchi korxona	Kichik, o’rta, katta korxona; Moliyaviy salohiyati; Tajriba; Imiji; Shaxsiytarqatish kanallari rivojlanganligi
Iste’molchilar	Iste’molchilr soni, guruhlar soni; Hududiy taqsimlanganligi; Xarid madaniyati, urf-odatlar; Sotuv usullariga munosabalar; Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid
Raqobatchilar	Raqobatchilar soni; Raqobatchini mahsulot turlari; Taklfning barqarorligi; Sotuv shakllari.
Huquqiy va ekologik	Sotuv shakllarining cheklanganligi; Monopoliyadan himoya; Tovar oqimlarini ekologiyasi; Shartnoma sharti buzilganda yoqotishlarni qoplash.

Sotish tizimining yuqorida keltirilgan faoliyatlaridan tashqari:
1) to’plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish; 4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5)xaridor va sotuvchilar o’rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini tuzish va h.k;6) mulkchilik huquqini sotuvchidan xaridorga yetkazish; 7) tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish).
Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtai nazaridan ma’nosi juda kengdir. Ishlab chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab chiqarishi mumkin bo’lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda o’z ma’nosni yo’qotdi. Marketingni asosiy maqsadi – potensial xaridorlarning talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga qanday mahsulotni qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish kerakligini asoslab berishdan iborat.
O’zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga marketing tizimi ishtirokchilari(ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat.
Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning ko’zlangan maqsadiga yetishish usullarini o’zgartiradi. Sotuv funksiyalarini miqyoslari kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatini ahamiyati oshib boradi. Sotish tarmog’i oz ichiga quyidagi subyektlarni olishi mumkin: ishlab chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) vositachilar; tijoratchi hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo’lib, iqtisodiy va yuridik hujjatdan mustaqil bo’lgan ulgurji va chakana savdo korxonalari bo’lishi mumkin.Bu korxonalar ishlab chiqaruvchi firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va sotish siyosatini hamda tegishli chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab chiqaruvchi firmani sotuv bo’limlarida bunday mustaqillikka ega emas. Sotuv bo’yicha hamkorlar(agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy mustaqil bo’lib, ular qo’llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar.Ishlab chiqaruvchi firmani sotuv bilan shug’ullanuvchi bo’lim va tashkilotlarni ishtirok etishiga qarab, tijoratchi vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab bo’lishi mumkin. Sotish tarmog’ini shartnomaviy va kommunkativ aloqalariga qarab ikki tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo’li muhim hisoblanadi.
Sotuv tizimida ichki va tashqi bo’lim tashkilot o’rtasidagi faoliyatni uzviy bo’g’liqligini nazorat qilishi, faoliyatni to’g’ri rejalashtirishi, muvofiqlashtirishi juda muhumdir.
Sotuv bo’limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog’liqlikda faoliyat ko’rsatib, xaridorlar- mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumotlarga ega bo’ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish biznes kommunikatsiyasi samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish jarayonini yaxshi tashkil etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi juda muhim bo’lib, firma faoliyatini boshqarish strukturasini bo’g’ini bo’lib hisoblanadi. Sotuv bo’limi rahbarlari foydasi, shu munosabat bilan bir oz cheklanadi.Operativ majburiyatlar ham bo’lsada, lekin sotuv xizmatini strategik vazifalari ularni bajarilishi va nazorati ular zimmasida turadi. Tijoratchi, komissionerlarni mehnat jarayoni ulardan qattiq intizom va javobgarlikni talab etadi, o’z -o’zini nazorat grafigiga rioya qilish va h.k.
Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim:

• 
  Vakolatlarni uzatilishi –mehnat texnologiyasini murakkablashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga uzatilishini talab etadi;
  
• 
  Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va turli majburiyatlar doirasida ega bo’lishi mumkin;
  
• 
  Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi, bo’yso’nuvchi xodimlar faoliyatini tekshirishni asoslash.
  

Sotuv bo’limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi firmalar faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi mumkin.
Sotuv bo’yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor bevosita bog’liqlikda faoliyat olib boradi. Bunday o’zaro ta’sir modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar xaridor firmalar bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali.
Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni o’z vaqtida bajarish uchun xodimlar o’rtasida to’g’ri taqsimlash bilan bevosita bog’liq.
Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo’lib quyidagilar hisoblanadi: umumxo’jalik va bozor konyunkturasi bo’yicha istiqbolli ko’rsatkichlarnibelgilash, firma sotuv hajmini tahliliytayyorlash, sotuvni moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikatsiyalarini tashkil qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo’limlari xodimlarining faoliyatini rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyati tashqi buyurtmachilar va firmalar bilan muvofiqlashtirish va h.k.
Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo’limi orqali amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga bo’lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyunkturaning asosiy ko’rsatkichlari, narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, sotuv hajmi va boshqalardir. Konyunktura istiqboli qisqa muddatli(3-12 oy),o’rta muddatli(1-5 yil) va uzoq muddatli (5-20 yil) bo’lishi mumkin.
Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo’yicha alohida hujjatbo’lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda ko’rsatiladi.
Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o’z ichiga oladi: tovar realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajatlari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag’batlantirish, umumiy xarajatlar, sof foyda.
Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi yig’indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo’yicha smetalar ko’p hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining ma’lum qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurtmachi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi omillarga bog’liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. Sotuv kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita yoki bilvosita kanalni tanlash ko’p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv kanallarining alternativ(muqobil) variantlari mavjud bo’lganda, ularning texnik iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanlanadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, transport xarajatlariga, zahiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar siyosatiga qaratilishi kerak.Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiyaning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun ya’ni uzoq muddat foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish kanali tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan keng foydalanish juda muhim.
Savdo kommunikatsiyasini tashkil qilish mavjud buyurtmachilar bilan aloqani mustahkamlash, yangi buyurtmachilarni yirik kanallarini izlash, savdo vositachilarini rag’batlanirish va tovar harakati samarasini oshirish uchun turli marketing tadbirlari o’tkazish kerak.