Allan Pizaning "Tana tili"

Bo'yin tirnalgan

Bunday holda, odam o'ng qo'lining ko'rsatkich barmog'i bilan tirnaladi

quloq osti yoki bo'yinning yon tomoniga joylashtiring. Bizning kuzatishlarimiz

bu imo-ishora bir qiziq tomonni ochib berdi: kishi odatda beshta ish qiladi

tirnalgan harakatlar. Juda kamdan-kam hollarda tirnalishlar soni bo'ladi

beshdan kam yoki beshdan ko'p. Ushbu imo-ishora shubha va noaniqlik haqida gapiradi.

"Men siz bilan rozi ekanligimga amin emasman" degan odam. U

ayniqsa zid bo'lsa, ajablantiradigan narsa

og'zaki tilda, masalan, agar biror kishi shunday bir narsani aytsa: “Men

Siz boshdan kechirayotgan narsalarni juda yaxshi tushunaman. "

84-bet

Yoqa torting

Yolg'onlariga hamroh bo'lgan odamlarning imo-ishoralarini o'rganishda,

Desmond Morrisning ta'kidlashicha, yolg'on gapirish qichima hissi tug'diradi

tinchlantirish uchun yuz va bo'yinning mushak to'qimalari va tirnash xususiyati talab etiladi

bu hislar. Bu tushunarli maqbul tushuntirishga o'xshaydi

nima uchun ba'zi odamlar yolg'on gapirganda yoqasini tortib olishadi va

ularning firibgarliklari fosh etilganligiga shubha qilish. Bundan tashqari, cheaterga o'xshaydi

u siz gumon qilayotganingizni his qilganda uning bo'ynida ter tomchilari paydo bo'ladi

aldash Ushbu imo-ishora odam g'azablanganida yoki g'azablanganida ham qo'llaniladi

xafa bo'lsa-da - u salqinlash uchun bo'yinidan tortadi

uning toza havosi. Ushbu imo-ishorani qilgan odamni ko'rganingizda, siz

siz undan so'rashingiz mumkin: "Buni takrorlay olasizmi, ser?" yoki "Bo'lishi mumkin

Bu masalani aniqlab oling, janob? ”Va bu yolg'onni tark etadi

uning hiyla-nayrang o'yinining davomi.

85-bet

Barmoqlar og'izda

Morris ushbu imo-ishora uchun bunday tushuntirish beradi: erkak barmoqlarini ichkariga soladi

og'iz qattiq zulm holatida. Bu behush urinish.

odam ko'kragidagi xavfsiz, bulutsiz vaqtga qaytishi

chaqaloq onasining ko'kragini emgan yosh. Kichkintoy

barmog'ini so'yadi, va kattalarga kelsak, barmoq bilan bir qatorda u o'zini ichiga oladi

og'iz buyumlari, masalan, sigaretalar, naychalar, qalamlar va boshqalar. Agar imo-ishoralar bo'lsa,

og'izni qo'l bilan yopish bilan bog'liq bo'lsa, aldovni, og'zidagi barmoqlarni anglatadi

tasdiqlash va qo'llab-quvvatlash uchun ichki ehtiyoj haqida gapirish. Shuning uchun

bu imo-ishora paydo bo'lganda, odamni qo'llab-quvvatlash yoki ishontirish kerak

uning kafolatlari (57-rasm).

86-bet

Imo-ishoralarni va talqin xatolarini talqin qilish

Bu ma'lum vaqt va ma'lum bir darajani talab qiladi

qobiliyatini rivojlantirish uchun ilg'or ko'nikmalar

ba'zi holatlarda, ishoralarni to'g'ri talqin qilish

qo'llarni yuzga surish. Biz to'liq ishonch bilan xulosa qilishimiz mumkin

agar bunday imo-ishora odam tomonidan chaqnagan bo'lsa, demak, u borligini anglatadi

ongga yoqimsiz narsa. Bitta savol bu nima? Bu mumkin

shubha, aldanish, ishonchsizlik, ba'zi abartma

haqiqiy haqiqat, qorong'u oldindan aytib berish yoki ochiq-oydin yolg'on.

To'g'ri talqin qilish san'atidir

quyidagi salbiy hissiyotlarning qaysi biri mavjudligini aniqlang.

Bu eng yaxshisi avvalgi imo-ishoralarni tahlil qilish orqali amalga oshiriladi

Aloqa kontekstini hisobga olgan holda, yuzma-yuz imo-ishora.

Masalan, biz tez-tez shaxmat o'ynaydigan do'stim

agar uning to'g'riligiga amin bo'lmasa, qulog'ini ishqalaydi yoki burniga tegizadi

keyingi harakat. Yaqinda uning boshqa imo-ishoralarini payqadim,

Men uni sharhlay olaman va o'z foydam uchun ishlataman. Menman

Men ushlagan holda raqamni siljitish niyatim bilanoq topdim

unga zudlik bilan u haqida ma'lumot beradigan bir qator imo-ishoralarni qiladi

u mening taklif qilingan harakatimga qanday munosabatda. Agar u orqaga suyansa

orqaga o'girilib, sochlar uchun imo-ishora qiladi (ishonch)

u bunday harakatni oldindan ko'rganligini va qanday qilib oldindan o'ylab ko'rganligini taklif qiling

bunga javob bering. Agar o'sha paytda men shaxmatga qo'l tekkanda

raqam, u og'zini qo'li bilan yopadi va burnini yoki qulog'ini ishqalaydi; degani

u bunday harakatni kutmagan va qanday harakat qilishni bilmaydi. Bundan ham aniq

uning yuzma-yuz imo-ishoralari ortidan men qanchalik tez-tez yuraman, shuncha ko'p bor

g'alaba qozonish uchun imkoniyat.

Yaqinda orzu qilgan bir yigitdan intervyu oldim

kompaniyamizda ishga joylashish. Suhbat davomida u

qo'llarini kesib o'tirdi va oyoqlari kesib o'tdi, imo-ishoralari haqida gapirdi

tanqidiy kayfiyat, kaftlar juda kamdan-kam ko'rinardi va ko'zlari

vaqtning faqat 1/3 qismi mening ko'zlarim bilan uchrashdi. U nimadir aniq

bezovta qilardim, lekin suhbat paytida menda juda oz narsa bor edi

uning salbiy imo-ishoralarini to'g'ri baholash uchun ma'lumotlar. Menman

undan oldingi lavozimlar va ish joylari haqida so'radi. U javob berganida

uning javoblariga qovoqlarini silash va burniga tegizish hamroh bo'ldi, u ham

87-bet

nigohimdan qochishda davom etdim. Bu davom etdi

intervyu va nihoyat men buni qabul qilmaslikka qaror qildim

o'zining "oltinchi ma'nosi" ga asoslanib ishlaydigan odam. Fikrlar

salbiy ishoralar meni hayajonga soldi va men buni tekshirishga qaror qildim

xususiyatlari. U menga noto'g'ri ma'lumot berganligini ko'rdim

sizning o'tmishingiz. Agar men uning og'zaki bo'lmagan narsasiga e'tibor bermasam

signallari, men bu odamni ishga olib xato qilishim mumkin.

Menejerlar seminarida rolikli o'yinning videosi siljitildi,

ish suhbati asosida. Vaqtida

ish nomzodi kutilmaganda og'zini yopdi

unga savollardan birini berishganda qo'lini va burnini ishqaladilar. Shu paytgacha

intervyu u ochiq pozada o'tirdi va kamzulini ochib, fosh qildi

savollarga javob berayotganda kaftlar va oldinga egilib, avval biz

bu imo-ishoralar uning umumiy xatti-harakatlariga to'g'ri kelmaydi, deb o'yladi.

Uning og'zini berkitish imo-ishorasi javobdan bir necha soniya oldin, keyin esa davom etdi

u ochiq pozasiga qaytdi. Rol ijrosi oxirida biz undan so'radik

bu imo-ishora haqida va u menga bu savol berilganda u berishi mumkinligini aytdi

qo'shaloq javob, bitta variant ijobiy, ikkinchisi salbiy. Qachon

u salbiy javob va bu qanday taassurot haqida o'ylab ko'rdi

tasodifan "og'zingni yopadigan ishorani" keltirib chiqarishi mumkin

qo'l. " U ijobiy javob haqida o'ylaganda, qo'li tushib ketdi.

va u avvalgi ochiq holatiga qaytdi. Qanday qilib uning fikri

tomoshabinlar salbiy javob berishadi va kutilmagan "ovqatlanishni" boshlashdi

- qo'ling bilan og'zingni yopish.

Ushbu misollar osonlikcha noto'g'ri talqin qilinganligini ko'rsatadi

qo'llar bilan imo-ishoralar qilishadi va noto'g'ri xulosalarga kelishadi. Va faqat

doimiy ravishda ushbu imo-ishoralarni kuzatish va o'rganishga o'rgatish orqali

Imo-ishoralar qilinadigan kontekstni hisobga olgan holda, siz o'rganishingiz mumkin

odamlarning fikrlarini to'g'ri talqin qilish.

88-sahifa

Yonoqlarni va iyaklarni palming

Yaxshi o'qituvchi - bu qachon o'zini instinktiv ravishda his qiladigan kishi

uning tinglovchilari uning aytganlari bilan qiziqadi va qachon u yo'qolgan

qiziqish. Yaxshi savdo agenti u "tegganda his qiladi

oddiy torlar ”, ya'ni gropes, xaridor unga qiziqish bildirmoqda

mahsulot yoki yo'q. Har bir sotuvchi yoqimsiz hisni biladi

uning potentsial xaridorlari mavjud bo'lganda paydo bo'ladi

Taqdimot marosimida hech qanday so'z aytmasdan va faqat kuzatadi. Kimga

Yaxshiyamki, uning reaktsiyasini bir qator imo-ishoralar bilan baholash mumkin, ularning orasida

yonoq yoki jag'ning kaftidan ushlab turish.

89-bet

Zerikish

Tinglovchiga suyanmoq uchun qo'lini qo'yishni boshlaganda

uning boshida, bu uning zerikkanining aniq belgisi va u

uxlab qolmaslik uchun boshini qo'li bilan silkitadi.

Zerikish darajasi foydalanish zo'ravonligi bilan bog'liq

qo'llar tayanch sifatida. Juda zerikish va qiziqishning yo'qligi qachon paydo bo'ladi

bosh to'liq qo'lida (58-rasm) va zerikishning mutlaq signalidir

agar bir kishi stolda boshi bilan yotsa va uxlab qolsa!

Barmoqlaringizni stolga urib, oyoqlarini doimiy ravishda erga yopishtiring

ko'pincha auditoriyada zerikish belgisi sifatida noto'g'ri talqin qilinadi, ammo

aslida ular sabrsizlikni bildiradi.

Agar siz ushbu signallarni o'qituvchi sifatida ko'rsangiz, buni qilishingiz kerak

sabrsiz odamni chalg'itib, uni ko'tarish uchun strategik harakat

u hozir bo'lgan boshqa odamlarga yuqtirmasligi uchun ma'ruza qiling. Agar butun auditoriya

zerikish va sabrsizlik belgilarini ko'rsatadi, bu o'qituvchiga u ekanligini aytadi

nutqingizni tugatish vaqti keldi. Bu borada ushbu tezlikni qayd etish muhimdir

barmoqlaringiz bilan urish yoki oyoqlaringizni shtamplash darajaga bog'liq

odamning sabrsizligi. Imo-ishoralar qanchalik tez bo'lsa, shunchalik sabrsizroq bo'ladi

tinglash

90-bet

Hisoblangan munosabatlar

Agar kishi yonog'ini mahkam silkitsa, u baholash holatini qabul qiladi.

barmoqlaringiz bilan mushtlang va ko'rsatkich barmog'i ma'badga tushadi (59-rasm). Agar

bir kishi qiziqishni yo'qotadi, lekin xushmuomalalik bilan qarashni xohlaydi

manfaatdor, uning holati biroz o'zgaradi, shunda boshi bo'ladi

58-rasmda ko'rsatilgandek kaftning tagiga suyanib turing

ko'plab boshqaruv yig'ilishlarida qatnashdi va u erda qanday ishlashini ko'rdi

yosh, o'sib borayotgan menejerlar bu imo-ishorani qo'lladilar

kirgan kompaniya prezidentiga bo'lgan hurmatdan kelib chiqib qiziqishni namoyish etish

bu lahzada zerikarli xabar paydo bo'ldi. Ammo, afsuski, ular uchun har qanday

boshini qo'li bilan ko'tarish zerikishni anglatadi va ularga xiyonat qiladi, va prezident mumkin

ularning fe'l-atvori befoyda ekanligini yoki shunchaki uni xushnud etishni istashlarini tushunish.

Haqiqiy qiziqish, qo'l yonoq ostida bo'lganda ko'rsatiladi

boshning tayanchi sifatida xizmat qiladi. Ehtimol, ularning qiziqishini jonlantirishning oddiy usuli

agar prezident shunday bir narsani aytsa: "Siz juda ehtiyotkorlik bilan ishlayotganingizdan xursandman

Mening so'zlarimga, chunki bir zumda men sizga savol beraman! ”Bu

tinglovchilarning uning nutqiga bo'lgan qiziqishini oshirishga yordam beradi, chunki ular qo'rqishadi,

ular uning savollariga javob bera olishmaydi.

Ko'rsatkich barmog'i ma'badga va bosh barmog'iga vertikal yo'naltirilganida

barmoq iyagini qo'llab-quvvatlaydi, bu tinglovchidan dalolat beradi

o'qituvchi yoki mavzuni salbiy yoki tanqidiy

91-bet

xabarlar. Ko'pincha ko'rsatkich barmog'i ko'z qovog'ini silashi yoki tortishi mumkin

chunki salbiy fikrlar qalinlashadi. Bu uzoq davom etadi

odam ushbu imo-ishoralar bilan harakat qilsa, uning tanqidiy munosabati qanchalik uzoq saqlanib qoladi.

Ushbu imo-ishora karnayga muhtoj bo'lgan signaldir

shoshilinch ravishda biror narsani oling yoki tinglovchini o'ziga jalb qilishga harakat qiling

xabaringiz mazmunini yoki nutqingizni yaxlitlash.

Oddiy usul, uni qo'llab-quvvatlash uchun biror narsa berishdir

shu tariqa pozitsiyasini o'zgartiradi. Tanqidiy baho ishorasi ko'pincha adashtiradi

qiziqish signali, ammo tanqidiy munosabat bilan

albatta iyak katta qo'llab-quvvatlaydi

qo'lning barmog'i (60-rasm).

92-bet

Iyagini silash

Keyingi safar sizga taklif qilish imkoniyati mavjud

bir guruh odamlar biron bir g'oyani diqqat bilan kuzatib boradilar

buni qilganingizda reaktsiya va siz juda ko'p narsani olib ketasiz

maftunkor. Ko'pchilik, agar sizning guruhingizning barcha a'zolari bo'lmasa, taklif qilishadi

bir qo'lingizni yuzingizga qaratib, baho bilan ishora qila boshlaysiz. Qachon

taqdimotingiz oxiriga kelib, guruh a'zolaridan so'rang

o'z fikringizni bildiring yoki fikringizni bildiring,

qiymat ishoralari yo'qoladi. Tinglovchilar bir qo'lni bir-biriga o'tkazishadi

iyak va iyak yashashni boshlaydi.

Ushbu "jag'ni silash" harakati, odam harakat qilayotganini anglatadi

Qaror qabul qilish. Tinglovchilardan o'zlarining fikrlarini, o'zlarining fikrlarini aytib berishlarini so'raganingizda

imo-ishoralar baholashdan "qaror" imo-ishoralariga o'zgartirildi.

Quyidagi signallar sizga biron bir echim bo'ladimi-yo'qligini aytadi.

ijobiy yoki salbiy. Savdo vakili olindi

xaridor turgan paytda uning so'zlarini buzish mantiqiy emas

xabar berish so'roviga javoban iyagini urishni boshlaydi

sotib olish to'g'risida qaror. Uning eng yaxshi harakat yo'nalishi diqqat bilan bo'ladi

talab qiladigan xaridorning keyingi imo-ishoralarini kuzatish

u qanday qarorga kelgan. Agar, masalan, ushbu imo-ishoradan keyin bo'lsa

qo'llarini ko'kragiga bosib, oyoqlarini kesib o'ting, keyin orqaga suyanib turing

axlat, sotuvchi og'zaki bo'lmagan salbiy javob oldi.

93-bet

Darhol siz yana bir bor taklif qilingan narsalarning mohiyati bilan tanishishingiz kerak,

tovarlar xaridor oldida og'zaki ravishda o'zining salbiyligini bildirdi

javob, va bu muzokaralarni qutqarishi mumkin.

Agar iyakni urish ta'qib qilinsa, tayyorlik bilan ishora qilinadi

(97-rasm), sotuvchi faqat uni qanday ishlab chiqarilishini ko'rsatishi kerak

tovarlar uchun to'lovni amalga oshiring va xaridor sotib olishni amalga oshiradi.

94-bet

Qabul qilish uchun imo-ishora parametrlari

Yechimlar

Agar biror kishi ko'zoynak taqqan bo'lsa, u holda unga baho berishdan so'ng

u quyidagilarni qiladi: u ball oladi va yotadi

iyagini silamoq o'rniga og'ziga bir stakan qadah. Chekuvchi

naychani og'zingizga soling. Agar so'ralgandan keyin odam bo'lsa

o'z qarori bilan gaplashadi, og'ziga qalam yoki barmoq oladi; bu belgi

u o'ziga ishonmaganligini va qo'llab-quvvatlashga muhtojligini, chunki mavzu

og'zida unga qaror chiqara olmaslik, uzoqroq o'ylash imkoniyatini beradi.

To'ldirilgan og'iz bilan gaplashish odobdan hisoblanadi, chunki mavzu

og'izda yurishga jur'at etmagan odam uchun uzr hisoblanadi

shoshilinch qaror.

95-bet

Turli xil qo'llarni imo-ishoralarning kombinatsiyasi

Ba'zida zerikish, tanqidiy munosabat va

qaror qabul qilishda birdan, har biridan foydalanish mumkin

inson munosabatlarining ba'zi jihatlarini aks ettiradi.

63-rasmda baxolash ishorasi iyagiga qarab qanday harakat qilishini ko'rsatadi.

va bu vaqtda qo'l iyagini urishi mumkin. Qachon tinglovchi

ma'ruzachiga qiziqishni yo'qotishni boshlaydi, bosh qo'l tomon suyanishni boshlaydi

qo'llab-quvvatlash uchun. 64-rasmda ifodalangan tanqidiy ball ko'rsatilgan

bosh barmog'i bilan yuqoriga ko'tarilish, kabi tinglovchi qiziqishni yo'qotdi

suhbat mavzusi.

96-bet

Nape va peshonani peshonada ishqalash

Jest yordamida ifodalangan imo-ishora versiyasi

yoqa, bo'yning oksipital qismini qo'lingning kaftiga ishqalayapti

Kalero imo-ishorani "bo'ynini sindirish" deb atadi. Agar biror kishi bu ishorani qilsa

yolg'on gapirganda, u uzoqqa qaraydi va polga qaraydi. Bu ishoradir

shuningdek, umidsizlik yoki g'azabning belgisi, ammo bu holda qo'l

dastlab bo'yniga yopiladi va keyin uni silay boshlaydi.

Siz bo'ysunuvchingizdan qatl qilishni so'radingiz deylik

sizning topshirig'ingiz va u buni kerakli vaqtda bajarishni unutganligi. Qachon

siz undan buyruqni bajarish natijalari to'g'risida so'rasangiz, u og'zaki emas

go'yo o'zini peshonasiga yoki bo'yniga urib, buni qilishni unutganiga javob beradi

majoziy ravishda kaltaklash, unutuvchanlik uchun o'zini jazolash. Garchi chapak chalsa ham

bosh odatda unutish degan ma'noni anglatadi, odam ham

sizga yoki sizning hozirgi holatingizga bo'lgan munosabatini bildiradi

qaysi biri

97-bet

qulf tushadigan joyda - peshonada yoki bo'ynida. Agar u o'zini o'psa

peshonasida (66-rasm), u sizga ko'rsatgan narsadan qo'rqmasligini anglatadi

sizning unutuvchanligingiz. Ammo u bo'ynini urganda (65-rasm), u shundaydir

og'zaki bo'lmagan tarzda sizni sizga yoqimsizligi haqida xabar beradi

uni bu lavhaga ishora qildi. Ishqalanish odati bo'lgan odamlar

bo'ynining oksipital qismi, salbiy ko'rinishga moyil

odatda boshqalarga nisbatan esa, boshqalarga nisbatan tanqidiy munosabat

o'z xatosini og'zaki bo'lmagan holda tan olish bilan peshonasiga urish

qoida ko'proq ochiq fikrlarga mos odamlar.

98-bet

VI bob

Qo'llar to'siq sifatida

99-bet

Ko'kraklarda qo'llar

Bo'lim ortidagi boshpana - bu tabiiy reaktsiya

u o'zini saqlab qolish uchun erta bolalikdan o'rgangan odam.

Bolalar sifatida biz stol, stul, mebel va onamning yubkasi kabi yashirdik

faqat xavfli vaziyatga tushib qoldik. O'sib ulg'aydik

o'zini himoya qilishda ancha rivojlangan va olti yoshga to'lgan

Biz mebel ortida yashaydigan asrlar bema'ni bo'lishi mumkinligini biz bilib oldik

Qo'llaringizni buking va ko'kragingizga bog'lab qo'ying

xavf belgilari. O'smirligimizda biz buni qilishni o'rgandik

bir oz imo-ishora, qo'llar oralig'ini biroz bo'shashtirib, shu bilan birlashtiraman

kesib o'tgan oyoqlarning ishorasi.

O'sib ulg'ayganimizdan, biz ushbu imo-ishorani mohirona qo'llay boshladik

dalillar boshqalar uchun ko'rinmas bo'lib qoldi. Bitta yoki ikkalasini joylashtirish

qo'llar bizning ko'kraklarimizda, biz to'siq hosil qilamiz. Bu aslida urinishdir

o'zingizni yaqinlashib kelayotgan tahdid yoki istalmagan holatlardan ajratib qo'ying.

Biror kishi asabiylashishi yoki qabul qilishiga ishonch hosil qilish mumkin

tanqidiy yoki himoya holatida, u ko'kragiga qo'llarini kesib o'tadi. Bu shunday

u xavf yoki tahdidni his qilayotganining aniq signalidir.

Ushbu imo-ishora bo'yicha tadqiqotlar o'z samarasini berdi

qiziqarli natijalar. Bir guruh talabalarga bir qator ma'ruzalarda qatnashish taklif qilindi.

va ma'ruzalar paytida bo'shashmasdan va tinch holatda o'tirish, otish emas

oyoqdan oyoqqa va qo'llarni ko'kragiga o'tmasdan. Ma'ruza so'ngida ma'ruza bo'lib o'tdi

qayd qilinganidek, materialni o'zlashtirish va yodlash uchun sinov

talabalarning o'qituvchiga munosabati. Ikkinchi guruh talabalari ham shunday qilishdi.

aksariyati, ular faqat mahkam siqilgan holda ma'ruzalarni tinglashar edi

qo'llar. Natijalar shuni ko'rsatdiki, ikkinchi guruh 38% sotib oldi

birinchisiga qaraganda kamroq ma'lumot. Ikkinchi guruh o'qituvchiga va

Ma'ruzaning o'zi juda muhim edi.

Ushbu tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, tinglovchi kesib o'tganida

qo'llarini ko'kragiga bosganda, u nafaqat salbiy munosabatni rivojlantiradi

ma'ruzachiga, lekin u o'zi ekanligiga kam ahamiyat beradi

eshitadi. Shuning uchun barcha o'quv markazlarida stullar bo'lishi kerak

qo'l dayamalari bilan, bu talabalarga suvga cho'mmagan holda o'tirishga imkon beradi

qo'llar bilan ko'krak.

Ko'p odamlar qo'llarini bukish odatiga ega deb da'vo qilishadi

ko'krak qafasi, chunki bu qulay pozitsiya. Har qanday imo-ishora, agar bo'lsa, qulay bo'ladi

100-bet

kayfiyatingizga mos keladi; agar siz asabiy bo'lsangiz,

tanqidiy holat, bu jest juda ko'rinadi

kayfiyatingiz uchun qulay.

Shuni esda tutingki, muloqot jarayonida inson tomonidan keladi

og'zaki bo'lmagan ma'lumotlar qabul qiluvchiga juda ta'sir qiladi.

Qo'llaringizni kesib o'tgan holda yoki o'tirish siz uchun qulay bo'lishi mumkin

orqa va cho'zilgan bo'yin, ammo; tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki,

bu qabul qiluvchiga salbiy ta'sir qiladi.

101-bet