Allan Pizaning "Tana tili"

Xoch ko'kragi qo'llari - eng ko'p

Umumiy imo-ishoralar

Ko'krak qafasidagi qo'llar yashirishga urinishni anglatadi

noqulay vaziyat. Ushbu imo bilan qo'llarning holati bo'lishi mumkin

eng xilma-xil, ushbu kitobda biz uchta eng xarakterli xususiyatlarni muhokama qilamiz

qoidalar. Oddiy, standart krossovka

universal imo-ishora deyarli hamma joyda mudofaa yoki

ushbu imo-ishorani bajaradigan odamning salbiy holati. Uning har doim

odamni notanish odamlar orasidan kuzatayotganini ko'rish mumkin

jamoat uchrashuvlari, navbatda, oshxonalarda, liftlarda va boshqa joylarda

odamlar o'zlarini xavfli va xavfli his qiladigan joylar.

Yaqinda ma'ruza paytida men quyidagi tajribani o'tkazdim: ichida

ma'ruzaning boshida, men, xususan, bir nechta odamlarni qoralashni boshladim

seminarga kelganlar orasida taniqli va hurmatga sazovor. Keyin

Tomoshabinlar mening tanqidlarimni tinglashar ekan, men so'radim

ularni tinglash paytida bo'lgan pozitsiyada muzlatish uchun.

Ularning 90% o'tirganlarini ko'rganlarida ular hayratda edilar.

qo'llarini ko'kragiga bosib, ular buni boshlanganidan keyin darhol qildilar

102-bet

ular hurmat qiladigan odamlarga mening og'zaki hujumim. Buni aniq ko'rsatib turibdi

ko'p odamlar kelishmovchilikka duch kelganda bu pozitsiyani egallashlari

nima eshitsalar. Ko'pincha jamoat arboblari bunday qila olmaydilar

tinglovchilarga faqat pul to'lamaganliklari uchun sizning nutqingiz bilan yuqtirish

qo'llarning kesishgan holatiga e'tibor. Buni tajribali ma'ruzachilar bilishadi

ushbu imo-ishora bilan "isish", "eritish" choralarini ko'rish kerak

tomoshabinlar. Odamlar ko'proq sezgir holatda bo'lishlari kerak va

suhbatdoshga munosabatini o'zgartirdi.

Yuzma-yuz gaplashganingizda, suhbatdoshingizni ko'rasiz

Qo'llarini ko'kragiga uzatganida, siz nimanidir aytdingiz degan xulosaga kelish kerak

suhbatdoshingiz rozi bo'lmaydi. Shunga qaramay, so'zda u xohlaydi

siz bilan rozilik bildiring. Gap shundaki, og'zaki bo'lmagan aloqa vositalari

og'zaki gapira olganda yolg'on gapira olmaydi. Ushbu nuqtada sizga kerak

uning imo-ishorasi sababini topishga harakat qiling va odamni ko'proq narsalarni olishga undang

pozitsiya Esingizda bo'lsin: odam qancha saqlasa

uning ko'kragiga qo'llari tekkanida, u o'zini salbiy tutadi

joylashuvi. Zo'ravon ichki holat odamlarni majbur qiladi

ushbu imo-ishorani qabul qiling, shu bilan birga ichki imo-ishorani qo'llab

keskinlik.

Qo'llarini ochish uchun odamni jalb qilishning oddiy, ammo samarali usuli

- bu unga qalam, kitob, qog'oz, har qanday narsalarni olib berishni anglatadi

u qo'llarini oldinga cho'zadi. Shunday qilib, u yanada ochiq pozitsiyani egallaydi,

va uning munosabati o'zgaradi. Shuningdek, siz odamdan so'rashingiz mumkin

Biror narsani yaxshiroq ko'rish uchun oldinga egil

Natijada, u ham qo'llarini ochadi. Yana bir foydali hiyla bo'lishi mumkin

ochiq kaftlar bilan yasalgan oldinga egilib, savol: "Men buni ko'ryapman

sizda savollar bor. Nimani so'ramoqchisiz? "Yoki" Siz kimsiz

"Bu haqda o'ylaysizmi?", So'ngra stulga suyanib,

Bu uning nutq so'zlash uchun navbat ekanligini ko'rsatdi. Unga taqdim etish

sizning kaftlaringiz displeyda, siz og'zaki bo'lmagan tarzda muloqot qilasiz

Hamkorimizdan ochiq va samimiy javobni istardik. Agent sifatida

sotuvda men hech qachon o'z mahsulotimni taqdim qilishni davom ettirmadim

Mening potentsial xaridorim kutilmaganda buklanganligini qanday ko'rdim

qo'llarini ko'kragiga bosib, nima uchun bunday qilganini bilib olishga harakat qildi. Ko'proq

Qolaversa, xaridor yashirin e'tiroz bildirganida,

boshqa agentlar hech qachon sezmagan bo'lishi mumkin, chunki ular yo'q

kelishmovchilikni ko'rsatadigan og'zaki bo'lmagan signallarga e'tibor bering.

103-bet

Qo'llarni kesib o'tish barmoq siqish orqali kuchayadi

Musht

Agar ko'kragiga qo'llarini tekkizishdan tashqari, erkak barmoqlarini hali ham siqib chiqarsa

musht - bu uning dushman va haqoratli pozitsiyasini anglatadi. Ko'pincha

bunda silliqlangan tishlar va qizargan yuz va shu kabi holatlar kuzatiladi

voqea og'zaki yoki jismoniy hujumdan keyin kuzatilishi mumkin.

Ochiq qo'llar bilan tinchlantiruvchi imo-ishora kerak

bunday dushmanona imo-ishoralarga olib keladigan sababni bilib oling (agar siz u bo'lsangiz.)

hali bilmayman). Ushbu imo-ishoralar seriyasidan foydalanuvchi kishi

ishg'ol qilgan 67-rasmdagi odamdan farqli o'laroq, V pozitsiyasiga hujum qilish

qo'llarni ko'kragiga bosib, mudofaa, mudofaa pozitsiyasi.

104-bet

Qo'llarning elkasida xochli qo'llar

Siz bunday kesib o'tgan qo'llarning xarakterli ekanligini payqashingiz mumkin

qo'llar qarama-qarshi qo'lning elkasiga bosilganligi, shuning uchun

qo'llarning holatini to'g'rilang, qo'llaringizni echishga urinishni istisno qiling va

Ko'kraklarni almashtiring. Qo'llar elkama-elka ichiga mahkam yopishishi mumkin,

barmoqlarning barmoqlari va phalangeslari oq bo'lib qoladi, chunki ular uchun qon

kelmayapti.

Ushbu imo-ishorani ko'pincha shifokor yoki tish shifokorining qabulxonasida ko'rish mumkin,

yoki birinchi marta uchishdan oldin idishni ichiga joylashtiring

samolyot bilan parvoz. Bu salbiy his-tuyg'ularni o'z ichiga oladi.

Advokatlar orasida vaziyatni prokuror sifatida ham kuzatish mumkin

Himoyachi ikkala qo'lini ko'kragiga qo'ydi, lekin prokurorning barmoqlari ichiga tiqildi

va mushtni mushtingizdan ushlab turing.

Ijtimoiy mavqe imo-ishoralar tabiatiga ta'sir qiladi

qo'llari kesib o'tdi. Yuqori ijtimoiy mavqeni egallagan odam

mavqe, nima ustunligi bilan ustunligini ta'kidlashi mumkin

odamlar oldida sizning qo'llaringizni kesib o'ting

unga taqdim etdi. Aytaylik, rasmiy ziyofatda

105-bet

menejer yaqinda bir nechta yangi xodimlar bilan tanishtirildi

u ilgari tanish bo'lmagan. Ularni salomlash

qo'llarini silkitib, u ulardan ijtimoiy zonagacha uzoqlashadi va

qo'llarini orqasida ushlab, ularni xo'jayinga xos bo'lgan suratga qo'yadi

(42-rasm) yoki bitta qo'lini cho'ntagida ushlab turadi. U qo'llarini kesib o'tdi

umuman emas, chunki u asabiylashadi. Kompaniyaning yangi a'zolari

boshqa tomondan, xo'jayin bilan qo'l berib salomlashgandan so'ng, ular vaziyatni to'liq egallaydilar

yoki qisman kesib o'tgan qo'llar, chunki ular hozir bo'lishadi

qadr-qimmati. Bosh direktor ham, yangi xodimlar ham

kabi imo-ishoralarni bajarishda o'zingizni qulay his qilasiz har bir

ularga boshqasiga nisbatan ijtimoiy mavqeini ko'rsatadi. Ammo nima

agar bosh menejer yosh bilan uchrashsa,

istiqbolli bo'lim menejeri, hatto u malakasini oshirishi mumkin

u lavozim bo'yicha bosh menejerdan kam emasligi. Muallif:

Ikkala qo'lni qattiq ushlaganingizdan keyin ham,

yosh ma'mur qo'llarini bosh barmoqlari bilan bog'laydi

vertikal ravishda (fig70). Ushbu mudofaa imo-ishorasi modifikatsiyadir.

ikki qo'lning ikki barmog'i gorizontal ravishda oldinga cho'zilgan imo-ishora

ishonch va o'zini nazorat qilishni ko'rsatadigan sozlash

shaxs. Ushbu imo-ishora Genri Uinkler tomonidan televizion seriyalarda ishlatilgan.

"Baxtli kunlar." Bosh barmoqlarimizni ko'targanimizda, biz

biz o'zimizni ishonch bilan his qilayotganimizni va qo'llarimizni kesib o'tganimizni ko'rsating

xavfsizlik hissi.

Sotuvchilar buni ko'rib, vaziyatni tahlil qilishlari kerak

xaridor ushbu imo-ishorani qildi va ular to'g'ri yo'naltirilganligini tekshiring

muzokaralar. Agar vertikal holda joylashtirilgan ishoradir

bosh barmoqlar, taqdimot oxirida paydo bo'lgan va agar u bo'lsa

tomondan bir qator boshqa ijobiy imo-ishoralar hamrohlik qildi

xaridor, savdo agenti taqdimotni ishonchli bajarishi va

buyurtma haqida gapiring. Agar taqdimot oxirida xaridor qabul qilsa

qo'llar mushtlarini mushtlar bilan kesib o'tish (68-rasm) va a'lo darajada

bo'sh odam, siz buyurtma haqida so'ramasligingiz kerak, aks holda bo'lishi mumkin

fojiali oqibatlar. Buning o'rniga taqdimotga qaytgan ma'qul.

nima ekanligini aniqlash uchun bir nechta savol bering

xaridorning e'tirozi. Muzokaralarni sotishga majburlash juda qiyin

agar u: "Yo'q" degan bo'lsa, xaridor o'z fikrini o'zgartirishi kerak. Ko'nikma

tana tilini tushunish, inson nimani qabul qilganligini ko'rishga imkon beradi

salbiy qaror uni e'lon oldin va u sizga beradi

narsalarni o'zgartirish uchun imkoniyat va vaqt.

106-bet

O'q o'tkazmaydigan yelek kiygan odamlar kamdan-kam hollarda imo-ishoralarni ishlatadilar

o'zlarini himoya qilish vositasi sifatida qurollarni kesib o'tish, chunki ularning qurollari yoki

xavfsizlik yeleklari ishonchli himoya vositasini ta'minlaydi. Politsiya xodimlari

to'pponcha bilan qurollangan, masalan, juda kam ishlatiladi

qo'llar ko'kragiga o'tdi, agar turmasa

post, ular hech kimni ko'rsatmaslik uchun barmoqlarini mushtlariga urishganda

ular turgan joydan o'tmaydi.

107-bet

Qo'llar tomonidan yaratilgan to'liq bo'lmagan to'siq

Agar siz qo'llaringizni kesib o'tishda to'liq ishoradan foydalansangiz, unda boshqalar

siz qo'rquv his qilayotganingiz ravshan bo'ladi. Ba'zan biz

qisman, to'liq bo'lmagan kesishma bilan almashtiring, unda bir qo'l

U boshqa tomondan ushlab, tananing bo'ylab joylashtirilgan.

to'siq (72-rasmga qarang).

Jamiyat paytida odam ko'pincha qo'llaridagi to'siqdan foydalanadi

begonalar yoki o'z-o'ziga ishonch yo'qligida. Boshqalar

tugallanmagan to'siq uchun keng tarqalgan variant - bu ishoradir

bu erda odam qo'llarini ushlab turadi (71-rasm). Ushbu imo-ishora odatda

qabul qilish paytida katta auditoriya oldida turgan odamlar tomonidan ishlatiladi

mukofotlar yoki nutq so'zlayotganda. Desmond Morris shunday deydi

imo-ishoralar odamga hissiy tuyg'uni tiklashga imkon beradi

ota-onasi uni ushlab turganda, u bolaligida xavfsizlikni boshdan kechirdi

xavfli holatlarda qo'lingiz bilan ushlang.

108-bet

Buzilgan imo-ishoralar bilan bog'liq

Qo'llarni kesib o'tish

Qo'l bilan kesib o'tish bilan bog'liq yashirin imo-ishoralar

juda murakkab, ilg'or imo-ishoralar

doimiy diqqat markazida bo'lgan odamlar yugurib kelishadi. Bunga

Odamlar toifalariga siyosatchilar, sotuvchilar,

televizion sharhlovchilar va o'z tomoshabinlarini xohlamaydigan boshqa odamlar

ularning ishonchsizligini yoki asabiyligini payqadilar. Buning uchun

imo-ishora bilan, qo'l tanani boshqa qo'l tomon siljitadi, lekin

u qo'lini ushlash o'rniga, hamyoniga tegizdi,

bilaguzuk, soatlar, qo'lqoplar yoki boshqa narsalar,

qarama-qarshi qo'lda yoki uning yonida joylashgan (73-rasm). Va yana

to'siq hosil bo'ladi va xavfsizlik holati tasdiqlanadi. Qachon bo'lgan

moda shinavandalar, ko'pincha erkaklar qanday qilib tuzatishlarini ko'rish mumkin edi

ular hozirda o'tishlari kerak edi

xona yoki raqs zali. Endi qisqichlar modadan tashqarida va erkaklar

soat tasmasini sozlang, hamyoningiz tarkibini tekshiring,

qo'llarini ishqalang, qo'l tugmachasini bosing yoki biron bir narsani ishlating

qo'llarini tanadan ushlab turishga imkon beradigan yana bir bahona, bu

erkak qo'llarini ushlab turadi (71-rasm). Ushbu imo-ishora odatda

qabul qilish paytida katta auditoriya oldida turgan odamlar tomonidan ishlatiladi

mukofotlar yoki nutq so'zlayotganda. Desmond Morris shunday deydi

imo-ishoralar odamga hissiy tuyg'uni tiklashga imkon beradi

ota-onasi uni ushlab turganda, u bolaligida xavfsizlikni boshdan kechirdi

xavfli holatlarda qo'lingiz bilan ushlang.

109-bet

Buzilgan imo-ishoralar bilan bog'liq

Qo'llarni kesib o'tish

Qo'l bilan kesib o'tish bilan bog'liq yashirin imo-ishoralar

juda murakkab, ilg'or imo-ishoralar

doimiy diqqat markazida bo'lgan odamlar yugurib kelishadi. Bunga

Odamlar toifalariga siyosatchilar, sotuvchilar,

televizion sharhlovchilar va o'z tomoshabinlarini xohlamaydigan boshqa odamlar

ularning ishonchsizligini yoki asabiyligini payqadilar. Buning uchun

imo-ishora bilan, qo'l tanani boshqa qo'l tomon siljitadi, lekin

u qo'lini ushlash o'rniga, hamyoniga tegizdi,

bilaguzuk, soatlar, qo'lqoplar yoki boshqa narsalar,

qarama-qarshi qo'lda yoki uning yonida joylashgan (73-rasm). Va yana

to'siq hosil bo'ladi va xavfsizlik holati tasdiqlanadi. Qachon bo'lgan

moda shinavandalar, ko'pincha erkaklar qanday qilib tuzatishlarini ko'rish mumkin edi

ular hozirda o'tishlari kerak edi

xona yoki raqs zali. Endi qisqichlar modadan tashqarida va erkaklar

soat tasmasini sozlang, hamyoningiz tarkibini tekshiring,

qo'llarini ishqalang, qo'l tugmachasini bosing yoki biron bir narsani ishlating

qo'llarini tanadan ushlab turishga imkon beradigan yana bir bahona.

110-bet

Biroq, bu imo-ishoralar hech qachon tajribali kuzatuvchini alday olmaydi, chunki

ular bitta maqsad bilan qilingan - his-tuyg'ularni yashirish

va asabiylashish. Ushbu imo-ishoralarni kuzatish uchun yaxshi joy

masalan, uni tomosha qilayotgan odamlar guruhi orqali odamlar

raqs zali, bir kishi jozibali yoshga boshlaydi

uni raqsga yoki keng ochiq joyga taklif qilish uchun odam

mukofotni olish uchun odam kesib o'tadigan xona. Ayollarda

bu yashirilgan himoya imo-ishorasini payqash qiyinroq, chunki ular,

o'zlariga ishonchingiz komil bo'lmaganda, ayollar buyumlari kabi narsalarni ushlab turishingiz mumkin

sumka yoki hamyon (74-rasm).

111-bet

Ushbu imo-ishoraning eng keng tarqalgan variantlaridan biri bo'ladi

bir qadah sharobni ushlab turish uchun ikkala qo'lingiz bilan yoki

pivo. Sizga hech qachon bitta qo'l bo'lish kerak emas edi

bir stakan sharob ushlab turish uchun etarlimi? Ikkala qo'ldan foydalanish

g'azablangan odamga deyarli ko'rinmas shakllanishiga imkon beradi

qo'llar yordamida himoya to'siq. Odamlar murojaat qilishlarini aniqlagan holda

har xil sharoitlarda himoyalangan himoya ishorasi, biz ham

deyarli hamma uni ishlatishini aniqladi. Ko'pchilik

mashhur odamlar, shuningdek, ichkarida yashiringan himoya imo-ishoralaridan foydalanadilar

stressli holatlar, va, qoida tariqasida, ular o'zlarini bilishmaydi

qilmoq

112-bet

113-bet

VII bob

Himoya to'sig'i bilan

oyoq yordami

114-bet

Oyoqlarni kesib o'tish

Qo'lda saqlanadigan to'siqlar singari,

oyoqlaringizni kesib o'tish salbiy yoki mudofaa belgisidir

inson munosabatlari.

Ko'krakdagi qo'llarni kesib o'tish dastlab funktsiyalar bilan bog'liq edi

yurak va ko'krak qafasini himoya qilish, oyoqlarni kesib o'tish esa

jinsiy a'zolarni himoya qilishga urinish. Shuningdek, qo'llarni kesib o'tish

kesib o'tishdan ko'ra odamning ko'proq salbiy kayfiyatini ko'rsatadi

oyoqlari va qo'llari kesib o'tgan narsalar aniqroqdir. Ehtiyotkorlik bilan

chunki ayollarda ushbu imo-ishora talqiniga murojaat qilish kerak

bolalikda ular shunday o'tirishga o'rgatilgan, chunki "shunday xonimlar o'tirishadi". Afsuski,

bu usul mudofaa urinishi sifatida talqin qilinishi mumkin.

Ikkita asosiy o'tirgan oyoq-oyoqli duruşlar mavjud.

holati - (klassik) standart oyoqdan oyoqqa va oyoqqa turish;

orqaga tashlanganida "4" raqamiga o'xshaydi.

115-bet

Oyoq barmoqlarining Evropa usuli

Bir oyog'ingiz ikkinchi oyoqqa, odatda o'ng tomonda, chap tomonda yotadi - bu

evropaliklar tomonidan ishlatiladigan oddiy oyoq oyoq pozitsiyasi va

hayajonlangan holatni ifodalash uchun ishlatilishi mumkin,

cheklangan yoki himoya pozitsiyasi. Bu, ammo, biri

yordamchi imo-ishoralar, bu boshqa salbiy narsalar bilan birga keladi

imo-ishoralar va kontekstdan tashqarida talqin qilinmasligi kerak.

Masalan, odamlar ma'ruzalar paytida yoki dars paytida ko'pincha oyoqlarini o'tirishadi

noqulay stullarda uzoq vaqt o'tirish.

Ko'pincha odamlar ushbu ishorani sovuq havoda ishlatadilar. Otilganda

oyoqdan oyoqqa, shuningdek, qo'llarning ko'kragiga o'tishi (77-rasm),

bu odam suhbatdan "uzildi" degan ma'noni anglatadi. Sotuvchi ahmoq

u hatto bunday pozani olgan xaridor haqida so'rashga harakat qiladi

uning echimi va bir nechta aniqlashtiruvchi savollar berilishi kerak

uning e'tirozlarini bilib oling. Ushbu poza ayollar orasida juda mashhur.

dunyo, ayniqsa, agar ular eri bilan noroziligini bildirmoqchi bo'lsalar yoki

116-bet

do'stim.

117-bet

Burchak shakllanishi bilan oyoq barmoqlari

Oyoq barmoqlarining bu usuli shundan dalolat beradi

raqobat va qarama-qarshilik ruhi mavjud. O'tirishning bu usuli

Jang qilayotgan erkak erkak amerikaliklar orasida juda mashhur

belgi. Shuning uchun, amerikaliklar bilan munosabatda bo'lganda, aniqlash qiyin

ular ushbu imo-ishora orqali biron bir ma'noga ega bo'ladimi yoki yo'q, lekin bilan

Britaniyada bunday muammo bo'lmaydi.

Men yaqinda bir nechta uchrashuvlarda qatnashdim 100 kishi

menejerlar va 500 ta savdo xodimlari. Juda munozarali masala muhokama qilindi -

Korporatsiyaning savdo agentlariga munosabati. Bir kishi

"tinglovchilar" nomi bilan mashhur bo'lgan agentlar jamoasi,

gapirishni so'radi. U podiumda turgan zahoti, barcha menejerlar

istisnolardan tashqari, himoya pozitsiyasini egallagan (77-rasmda ko'rsatilgan). Bu shunday

ularning fikriga ko'ra, ma'ruzachining g'oyalaridan qo'rqishlarini anglatadi

ifoda qilmoqchi. Ularning tashvishlari yaxshi asoslangan edi. Bu bitta

sotuvchi metall yomon momaqaldiroq va past sifatli haqida chaqmoq

ushbu sohadagi aksariyat korporatsiyalarda menejment va bu uning o'ziga tegishli ekanligini aytdi

fikriga ko'ra, bu kadrlar muammolariga olib keladi. Uning nutqi davomida

qolgan sotuvchilar oldinga egilishdi, bu kuchli degan ma'noni anglatadi

qiziqish. Ko'pchilik baholash ishoralarini qildi, ammo menejerlar

qat'iyat bilan mudofaa pozitsiyasini ushlab turdi. So'ng ma'ruzachi mavzuni o'zgartirdi,

munosabatlar qanday bo'lishi kerakligi haqida o'z fikrlarini bildirish

ikki tomon o'rtasida. Darhol, go'yo o'tkazgichning harakati bilan

tayoqchalar, menejerlarning pozitsiyasi munozarali-qarama-qarshi tomonga o'zgargan

(78-rasm).

118-bet

Ularning ichki nuqtai nazardan noroziligi aniq edi

qarama-qarshi tomonlar, keyinroq ko'plar bu ekanligini tasdiqlashdi

edi. Ammo men bir nechta menejerlar buni qabul qilmaganligini payqadim

duruşlar. Uchrashuvdan so'ng, men ulardan nega bunday qilmaganliklarini so'radim va ular

ular shuningdek ma'ruzachining fikriga qo'shilmagan bo'lsalar ham,

ular semirib ketganligi sababli oyog'iga o'tira olmadilar

artrit tufayli.

Savdo agenti taqdimotni tugatishi mantiqiy emas

agar xaridor bunday pozani olgan bo'lsa, buyurtma haqida so'rang. U kerak

oldinga egilib, kaftni ko'tarib,

va ayting: "Men sizda bu borada fikrlaringiz bor. Men xohlardim

Sizning fikringizni bilish juda qiziq. " Va keyin stulga suyanib

bu xaridorning ushbu masala bo'yicha gaplashish navbati ekanligini ko'rsatib turibdi.

Bu xaridorga o'z fikrlarini bildirishga imkon beradi. Ba'zan va

ayollar, agar ular shim yoki jinsida bo'lsa, oyoqlarini kesib o'tirishlari mumkin

oyoq bukilgan oyoq "4" raqamiga o'xshash bo'lishi uchun.

119-bet

Oyoqlarni qulf bilan oyoqlarga yotqizish

Qo'llar

Tez ishonadigan odam, bunga ishontirish juda qiyin

ko'pincha tortishib o'tiradi va oyoqlarini qo'llari bilan ushlaydi.

Bu kerak bo'lgan o'jar, o'jar odamning belgisidir

umumiy tilga erishish uchun maxsus yondashuv.

120-bet