B2B va B2C savdolari o'rtasidagi asosiy farqlar

Mahsulotni tanlashning asosiy mezonlari mahsulotning narxi, mahsulot brendi, mahsulot sifati, ko'p qirraliligi, xavfsizligi, boshqalarning fikri (bahosi), hissiyotlar, reklama.
Har bir sanoat (sfera) talab qilinadigan mahsulotning funksionalligini ochib beruvchi o'ziga xos savollarga ega - restoranda uning o'ziga xos (his-tuyg'ulari), maishiy texnikada o'ziga xos (hissiyotlar, funksionallik), kiyim-kechak butigi - asosan hissiyotlar mavjud. , avtomobil - funksionallik, ratsionallik va hissiyotlar. Va hokazo.
Muhim! Keraksiz savollar bizni savdodan uzoqlashtiradi.
Haqida bilish uchun
xaridor nimani xohlaydi,
undan bu haqda so'rashingiz kerak
Besh turdagi savollar mavjud:
ochiq - maksimal ma'lumot olish, jim mijoz (ular batafsil javob talab qiladi. Misol: ta'tilni qanday o'tkazganingizni ayting?),
yopiq - qo'shimcha, aniqlovchi ma'lumot olish, suhbatdosh mijozi (ha yoki yo'q deb faraz qilgan holda. Misol: yozda ta'tilga chiqdingizmi?),
muqobil - sotuvning yakuniy bosqichi (bu siz o'zingiz javob variantlarini taklif qilasiz. Yozda dam oldingizmi yoki ishladingizmi?),
ritorik - vaziyatni tinchlantirish uchun (Dam olish yaxshi emasmi?)
va etakchi - mijozni to'g'ri javobga undaydigan savollar (biz uchun).
Ehtiyojlarni aniqlash uchun ochiq savollarga misollar:
 Mahsulotda siz uchun nima muhim?
 Siz undan nima uchun foydalanasiz?
 Siz undan qanday foydalanasiz?
 Oldin nima ishlatgansiz?
 Sizning mahsulotingiz sizga nima yoqadi?
 Siz qanday mezonlar asosida mahsulotni tanlaysiz?
 Mahsulotdan yana kim foydalanadi?
Yaxshi ochiq savollar mijozga nima muhimligini aytishga majbur qilishi kerak. Bunday savollar iboralar bilan boshlanadi: aytib bering va tavsiflang.
Juda muhim!!! Bitta savol bering, javobni tinglang va keyingisiga o'ting!!! Faol tinglash usullaridan foydalaning va suhbatni to'xtatmang. Xaridor hamma narsani o'ziga "sotadi" ...
Savdoni bittasi boshqaradi
kim savol beradi!!!
(so'rang va tinglang)