B2B va B2C savdolari o'rtasidagi asosiy farqlar

Kompaniya, mahsulot, imtiyozlar taqdimoti.

• CPV

Siz taxmin qilganingizdek, CPB qisqartmasi "xarakteristik - afzallik - foyda" degan ma'noni anglatadi. Va usulning mohiyati mahsulotning barcha uchta komponentda taqdim etilishidir. Usulni qo'llash uchun birinchi navbatda mijozning ehtiyojlarini aniqlash kerak. Misol uchun, mijoz qish uchun poyabzal sotib oladi. Siz taqdim etasiz:

• Xarakterli - "Bu etiklarda mo'ynali qatlam bor"
• Afzallik - "Bu modelni analoglariga qaraganda issiqroq qiladi"
• Foyda - "Bu etiklar sizni qishda isitadi"

Vaziyat - muammo - yechim
Vaziyat - soch to'kilishi va bo'lingan uchlari
Muammo (potentsial) - alopesiya , yomon soch turmagi
Yechim - sochingizni davolash uchun shampun / konditsioner / niqob.

E'tirozlarni bartaraf etish algoritmi

E'tirozlarni qo'shimcha ma'lumot so'rovi sifatida o'ylab ko'ring. Avval siz ularning paydo bo'lishini tushunishingiz kerak.

E'tirozlar toifalari:

Birinchisi - uzr. Ayni paytda odamning siz uchun vaqti yo'q va u siz taklif qilayotgan narsangizni ham o'rganmaydi, sizni zerikarli pashshaga o'xshatadi.

Ikkinchisi - ongli. Inson sizning taklifingiz unga qanday foyda keltirishi mumkinligini tushunadi, lekin u uchun bu muhim va ahamiyatsiz emas.

Uchinchisi - narxga e'tirozlar.

To'rtinchidan - mahsulotga e'tirozlar.

Beshinchisi - kompaniya/brendga e'tirozlar.

E'tirozlarni bartaraf etish uchun universal sxema

1. Tinglang
2. Rozilik
3. Sababini aniqlang
4. E'tirozning haqiqatini tushuning
5. Argumentlar keltiring (yana HPV)
6. E'tiroz bekor qilinganligiga ishonch hosil qiling

Yashirin e'tirozlarni bartaraf etish tizimi

1. Tinglang
2. Mijozning ongsiz ehtiyojining ahamiyatini anglash
3. Aniqlash uchun savol
4. Aniq ehtiyojlar uchun boshqa mahsulotni taqdim etish