Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

ll.I.-rasm. Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari

-tovarlaming turli guruhlari va bozoming segmentlari bo yicha savdo metodini va ulaming qo llanishini tanlash;

-barcha savdo halqalari bo yicha vosita (kapital) darajalari sonini (uzunligini) belgilash;

• 
  savdo vositalarining savdo halqalari (kengligi) alohida darajalarida savdoning mustaqil ishtirokchilari sonini aniqlash;
  

-savdo vositachilarini tanlash, motivatsiyasi va ishi ustidan nazorat qilish;
-tovarlami chiqarish va transportlarga yuklash, tushurishni tashkil etish;
-ulgurji va chakana do konlar tarmoqlarini, oraliq saqlash omborlarini, ко rgazma zallariga texnik xizmat ко rsatish punktlarini tuzish;
-ta minlash va yuk ortish-tushirish tizimini tashkil etish;
-savdo kanallariga rahbarlik tizimini va huquqiy - tashkiliy munosabatlar о matish shakllarini tanlash;
-ishlab chiqaruvchi firmalar va savdo firmalarining boshchilik (hukmronlik) rolini belgilash;
-oldi-sotdi bitimlari bo yicha muzokaralar tayyorlash va о tkazish, shartnomalar tuzish, ulaming bajarilishi ustidan nazorat.
Yuqorida sanab о tilgan malakali qarorlami qabul qilish savdo va tovarlar harakatlanishining optimal vositalarini yaratishga imkon beradi. Vositalar (kanallar) ishi samaradorligi mezonlari quyidagilar hisoblanadi: tovarlaming harakatlanish tezligi, muomala xarajatlari darajasi va mahsulotni realizatsiya qilish hajmlari. Tovami ishlab chiqarilgan joyidan ulaming realizatsiyasi va yakuniy sotiladigan joyiga iste molchiga yetkazib beriladigan vaqt sarfi qanchalik kam bo Isa, firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi shuncha yuqori, ulami tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi va olinadigan sof daromad yuqori bo ladi, deb hisoblanadi. Asosiy maqsad ко p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga bog liq bo lgan savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirish- dan iborat. Agar realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab chiqarish xarajatlarining 40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik bemvchi jahon tajribasi hisobga olinsa, marketingning bu yo nalishi ahamiyati ma lum bo ladi.
Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi bu ishlab chiqaruvchining qo shimcha ко rinmas kapitalidir. Endi savdo siyosatining ayrim tomonlariga to xtalamiz.
Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini yaratishi bu о z tovarlari savdosini о tkazishda bevosita (to g ridan to g ri) yoki bilvosita metodini tanlashdan iborat. О z savdo tarmog ini bevosita (to g ridan to g ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi holatlardan shug ullanish mumkin:
-sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog ini tashkil etish uchun о ta katta xarajatlarini qoplash maqsadida;
-iste molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta bo lmagan hududga joylashgan;
-ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmat ко rsatishni talab qiladi;
-korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud;
-bozorda tovar narxi tez-tez о zgarib turadi va ishlab chiqaruvchidan zudlik bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narx siyosatiga о zgarishlar kiritish talab qilinadi;
-sotilish bahosi tovami ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, bu esa xususiy savdo tarmog ini yaratish bo yicha yuqori xarajatlami qoplaydi.
Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo vositachilariga topshirgani ma qul:

• 
  iqtisodiyotning har bir sektorida ко plab iste molchilar mavjud bo lib, kam mablag sarflab, kuchli savdo tarmog ini yaratilishini talab qiladi;
  

-savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste molchilar bilan to g ridan to g ri aloqa rentabelli emas;
-tovarlaming uncha katta bo lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch yetkazib berish zarurati, buning uchun salmoqli ulgurji savdo qiluvchining ombori mavjudligi;
-tovaming sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida uncha katta bo lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog ini saqlash zarar keltiradi.
Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul qilingan bo Isa, endi ulgurji (chakana) vositachilaming optimal sonini aniqlash lozim, ya ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi. Savdo siyosatining ushbu masalasida biz awal tariflagan savdoning uch strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan savdodan foydalanish mumkin.
Bilvosita savdo bilan shug ullanadigan ishlab chiqamvchining bozordagi muvaffaqiyati ко p jihatdan vositachilarga bog liq. Shu bois ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo nalishi vositachini tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi.
Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan ustuvorlikka kelishilgan strategiya (tovar, narx, kommunikatsion va savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining eng yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli darajada ta sir о tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini ishlab chiqaruvchi uni vositachiga yetkazib berganda yo qotadi. Biroq vositachilarni tanlash, ulaming ishlarini motivatsiyalash, ulaming faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin.
Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: -tanlangan vositachi bir vaqtning о zida raqobatchi firmaning ham vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish;
-boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ко rish, chunki u aynan shu tovami sotish bo yicha katta tajribaga ega (agar tovar boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham, ya ni universal vositachilar bilan);
-bozorda obro si yuqori bo lgan ancha taniqli firmani afzal ко rish; -vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash unga kredit berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to lash qobiliyati qanday?;
-tovami tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalami bajarish koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan buyurtmalar sonini taqqoslash);
-vositachining moddiy-texnik bazasining ta minlanganlik darajasini (idoralar, omborlar, namoyish qilinadigan va savdo zallari, ta mirlash ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash;
-vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas uliyatini amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli (bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish;
-uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun vositachining firmasiga tashrif buyurish;
-jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, chunki ulaming soni cheklangan bo Isa, ularga bog liqlik, demak, risk darajasi ham, ortadi;
-vositachining joylashuvi, do konlari soni, geografik tarqalish kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e tiborga olish.
Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama bo ladi.Vositachilar tovaming yangiligi va yakuniy iste molchi uchun jalb etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi tomonidan realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg unligi darajasi, yangilikni namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova qilingan) narx diapazoni va boshqalami hisobga oladi. Shuning uchun hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlaming qondirilish darajasiga bog liq.
Tanlangan vositachi bilan munosabatlami aniq tamoyillarga asoslanib qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar:
-vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi hisoblanadi, shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish lozim;
-vositachini taqdirlash uni tovarlami sotish bo yicha sifatli faol ishini ta minlaydi;
-vositachini ishning to g ri usullariga о rgatish samaradorligi eng qattiq jazoga ко ra yaxshiroq yordam beradi;
-xizmat ко rsatish standartlari vositachiga uning ishlari baholanganda qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga yordam beradi.
Menejerlar savdo vositachilari bilan birga о z ishlari bo yicha rag batlantirish (stimullash) va motivatsiyalash dasturlarini ishlab chiqadi. Mehnatga haq to lashning komission turidan keng foydalaniladi, bunda vositachining ish haqi miqdori to g ridan to g ri yoki bilvosita sotuvchi faoliyatini ta minlagan savdo hajmiga bog liq bo ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar:

• 
  oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug ullanish imkoniyati beriladi);
  
• 
  logistikaga oid (yetkazib berish muddatlarini qisqartirish, buyurtmalami tezkor bajarish);
  
• 
  himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish haqida);
  
• 
  narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo yicha narxni tuzish);
  
• 
  moliyaviy qo llab-quvvatlash (kredit bo yicha chegirmalar, kredit muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to lov uchun chegirmalar);
  
• 
  savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlami о qitish, tovami ilgari surish bo yicha dasturlar tuzish);
  
• 
  xizmat ко rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlami jalb etish bo yicha tanlovlar о tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, xizmat va muvaffaqiyatlami e Ion qilish.
  

Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ulaming mehnat faoliyati ко rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi, iste molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir.
Tovar va xizmatmatlami iste molchiga yetkazib berishda hududiy muammolar va vaqt omillari ishlab chiqaruvchiga qo shimcha sarf xarajatlami keltirib chiqaradi.