Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi

Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflaming oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin.

Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili amaliyotida real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan о zaro munosabatlari, raqobatchilar bilan о zaro ta siri (kurashi) kabi omiilar strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi.
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni о rganishdan boshlanadi.
Raqobat sharoitida bozoming jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. О tkazilgan bunday tahlillar ко pincha aniq holatni ко rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga e tibor berish kerak:

• 
  ma lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning mavjudligi;
  
• 
  tovar sifatining yuqoriligi;
  
• 
  tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ко rsatish;
  
• 
  mijozlar talabiga moyilligi;
  
• 
  buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik;
  
• 
  ma lum hajmdagi tovami о matilgan vaqtda yetkazib berish;
  
• 
  mijozlar bilan aloqada bo ladigan xodim (malakasi);
  
• 
  doimoy mijozlar bilan aloqalami mustahkam о matish.
  

Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiq-
qan holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini о rganish, bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin.
Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. Firma bozorda yangi iste molchilar segmenti, yoki bozor segmenti uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo nalashlarda о z ishlab chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma о zining SWOT tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti harakati haqida qaror qabul qilishi kerak. Tovarlami yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi quvvatlarini yo lga qo yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga alohida e tibor berishi lozim.
Ishlab chiqaruvchi quwatini oshirish keng assortimentdagi va ко p nomenklaturadagi tovarlami ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi.

Takliflar		Sotuv iqtisodiy samarasini
muvaffaqiyati		aniqlash
Buyurtmalar		Kommivoyajerlar ulushiga mos
kelishi		keluvchi buyurtma qismi

Berilgan buyurtmalar


Kommivoyajerlar ulushiga to g ri keladigan summa/umumiy buyurtma

	Oy oxiriga buyurtmalar portfeli/joriy oydagi hajm
	Foyda
	Tovar aylanmasi

tovarlar aylanmasi rentabelligi

bir xodimga to gri keluvchi		Tovar aylanmasi
tovar aylanmasi		0 rtacha xodimlar soni

bir mijozga to g ri keluvchi		Tovar aylanmasi
tovar aylanmasi		Mijozlar soni

bir shartnomaga to g ri		Tovar aylanmasi
keladigan tovar aylanmasi		Shartnomalar soni

eski va yangi mijozlarga to g ri keluvchi tovar aylanmasi qismi
Eski, yangi mijozga to g ri keladigan tovar aylanma

Tovar aylanma miqdori

alohida tovarlar aylanmasi guruhiga to g ri keladigan tovar aylanma qismi.
asosiy buyurtmachilarga to g ri keladigan tovar aylanma hajmi
Tovar guruhi bo yicha tovar aylanmasi
Umumiy tovar aylanma hajmi
Asosiy buyurtmachilarga to g ri keladigan tovar aylanma

Umumiy tovar aylanmasi

potensial mijozlar qatnashi kvotasi
Potensial mijozlar qatnovi Umumiy qatnov soni

Sotuv		Sotuvdagi xarajatlar		Sotuv xarajatlari
xarajatlari		tahlili ко rsatkichlari		Tovar aylanmasi
				Sotuv xarajati/umumiy xarajatlar