Elmi redaktor: Rəvcilər: dos. E. N. Kərimo v prof. I. A. Kərimli dos. T.Ş.Şükürov
Şəkill8.2. Beynəlxalq intensiv, selektiv, ekcklüziv satış strategiyaları
Download 4.84 Mb. Pdf ko'rish
|
- Bu sahifa navigatsiya:
- Sclektiv (seçmə) satış strategiyası
- Eksklüziv, müstəsna satış strategiyası
- Dünya bazarını tam (fərqlənməyən) əhatə strategiyası
- Dünya bazarının fərqləndirilən əhatə edilməsi strategiyası
- Dünya bazarının məqsədli, cəmlənmiş əhatə edilməsi strategiyası
- Beynəlxalq “itələ” (push) strategiyası
- Beynəlxalq “dart” (pull) strategiyası
- Şəkil 18.4. “Dart” (pull) metodu (oxlar - mala tələblərdir).
- Mövzu 19.Beynəlxalq satış fəaliyyətinin əsas formaları Mövzunun planı
- Şəkil 19.1. Beynəlxalq satış fəaliyyətinin əsas təşkilat formaları.
- Beynəlxalq marketinqdə ənənəvi satış formaları: birbaşa və dolayı ixrac
- Şakil 19.2. Dolayı ixrac.
|
Şəkill8.2. Beynəlxalq intensiv, selektiv, ekcklüziv satış strategiyaları. Azad, intensiv qeyri-məhdud satış strategiyası dünya bazarında və xarici bazarlarda müəyyən firmanın məhsullarının satışının ünvanlarının qeyri-məhdud sayını, yəni 232
onun geniş ticarət ərazisində sərbəst satışını nəzərdə tutur. Belə siyasəti kütləvi tələbat malları ixrac edən firmalar tətbiq edirlər, çünki onlar satışların yüksək səviyyəsinə nail olmaq və istehlakçı üçün həmin malın alınmasında ərazi üzrə münasibliyi təmin etmək, yəni onu mümkün qədər son istehlakçıya daha çox yaxınlaşdırmaq məqsədini qarşılarına qoyurlar. Bu halda istehsalçı firmanın sərt əlavə seçmə olmadan malların satışına dair müvafiq kontraktlar bağladığı xarici ticarət vasitəçilərinin sayı böyük olur. Adətən ixracçı onların tərəfindən marketinq proqramına riayət edilməsi üzrə fəal əməkdaşlığa ümid olmur. Bundan əlavə, satışa nəzarət və əks istiqamətdə bazar əlaqələrinin təhlili mürəkkəbləşir.
məsələn, onların ticarət gücü, kapitalının miqdarı, istehsalçı firma ilə əməkdaşlıq münasibətlərinin xarakteri, idarəçilik sisteminin keyfiyyəti, vicdanlıhq dərəcəsi bazarda payı, ərazicə yerləşmə şəraiti və b.k. meyarlar üzrə xüsusi seçilmiş xarici ticarət təşkilatına satmağı nəzərdə tutur. Bu strategiya istehsalçı firmanın səylərini malların seçilmiş ticarət firmaları tərəfindən satılmasında cəmləşdirməsin! göstərir və onlardan satışlar zamanı rəqiblərin malları ilə müqayisədə özünün mallarına üstün münasibət tələb edir, habelə bu satışlara bu və ya digər çərçivədə rəhbərlik və nəzarət edilməsini nəzərdə tutur. Bir qayda olaraq, bu halda onlarla satış və marketinq dəstəyi üzrə əməkdaşlıq haqqında uzunmüddətli çərçivə sazişi bağlanır. Selektiv (seçmə) satış strategiyası bəzi cəhətdən ekcklüziv, müstəsna satış siyasətilə oxşardır, lakin burada mağazaların istehsalçı firmaya “xüsusi məxsusluğu yoxdur və ticarət vasitəçisinin yalnız həmin, xüsusi danışılmış firmanın malları ilə işləməsi şərtləri nəzərdə tutulmur, o, rəqib firmaların malları ilə də ticarət edə bilər. Eksklüziv, müstəsna satış strategiyası istehsalçı firmaya məxsus olan və ya onun müstəsna tabeliyində olan və ya xüsusi müstəsna hüquqları olan ticarət təşkilatları vasitəsilə satışı nəzərdə tutulur. Bu siyasət xüsusi razılaşdırılmış satış ərazisində istehsalçı firmanın yeganə ticarət filialları və ya nümayəndəlikləri olan və ya onunla malların yalnız məhz həmin firma tərəfindən həmin bazar ərazisində satılmasını nəzərdə tutan xüsusi sazişlə əlaqədar olan ticarət firmalarının və mağazalarının seçilməsini müəyyən edir. Bu zaman eyni ticarət ərazisində bir vəya vahid marketinq strategiyasına uyğun işləyən məhdud sayda satış mağazaları və ya ticarət firmaları seçilə bilər. Həmin ixracçı firmanın həmin bazar ərazisində həmin şirkətlə əməkdaşlığı və onun mallarının təmsil olunması haqqında saziş nisbətən uzun müddətə yazılı formada bağlanır. Saziş adətən müstəsna hüquq və “birinci əl” hüququ verilməsi haqqında müqavilə şəklində tərtib edilir. Müqavilənin birinci növü həmin firmanın mallarının həmin ərazidə satılması üçün yalnız bir ticarət firmasına müstəsna hüquq verir. Belə ticarət forması geniş ticarət ərazisində mallar satılan zaman mürəkkəb olur, lakin nisbətən dar bazar ərazisində olduqca əlverişlidir (rahatdır). “Birinci əl” şərtlərilə (şəraitində) satış haqqında saziş bağlanan zaman mah həmin bazar ərazisində satılması üçün ilk növbədə məhz həmin firmaya təklif edirlər və yalnız
, imtina etdiyi halda digər firmalara təklif edirlər (müraciət edirlər). ixtisaslaşdırılmış satış haqqında birgə müqavilə bağlanması da mümkündür. Bu halda saziş bir birgə (şərikli) ticarət ərazisində müəyyən sayda satış firmaları üçün ZJJ
malların satışına dair xüsusi hüquq verir. Belə müqavilə münasibətləri bazarın daha böyük tutulması, ticarət firmalarının vahid əlaqə sisteminin yaradılması, onların ticarət siyasətinin və istehsalçı firmanın xarici bazarda rəqabət mövqelərinə təsir edən marketinq tədbirləri sistemində satış səylərinin koordinasiyasının və səmərəliliyinin yüksəldilməsi məqsədi daşıyır. istehsalçı firmaların və ticarət firmalarının əlaqələrinin strukturunda satış kanallarına rəhbərlik edilməsi sisteminin xarakteri və növü və onların arasında hüquqi və təşkilati münasibətlər yaradılması formaları mühüm rol oynayır. 3.
strategiyasıdır, onları aşağıdakı sxemlərdə təsəvvür etmək olar: • Tam (fərqlənməyən) əhatə strategiyası - bütün dünya bazarı üzrə bir mal
Bazar
• Fərqləndirilən əhatə strategiyası - həmin malın müxtəlif növləri dünya bazarının müxtəlif seqmentləri üçün A malı
A .seqmenti
B malı
B seqmenti
C malı C seqmenti
seqmenti (az sayda seqmentləri) üçün A malı
A seqmenti
B seqmenti
C seqmenti
Bazar Dünya bazarını tam (fərqlənməyən) əhatə strategiyası bir uyğunlaşdırılmış malın xüsusi seqmentlərə bölmədən bütün dünya bazarında kütləvi şəkildə satılmasını nəzərdə tutur. Belə strategiya geniş bazara, habelə böyük miqdarda malların istehsalına və satılmasına istiqamətlənmə hesabına istehsal və satış xərcləri üzrə 234
rəqabət üstünlüyü yaradır. Nəticədə xərclərin və qiymətlərin aşağı səviyyəsi təmin edilir, məhsul vahidinə düşən mənfəət norması yüksəlir və yüksək tələb elastikliyi olan istehlakçıların geniş təbəqələri cəlb olunur. Lakin əgər digər firmalar oxşar mallar üzrə bu cür strategiya aparırlarsa, onda beynəlxalq rəqabətin kəskinləşməsi mümkündür (məsələn, Coca-Cola və Pepsi Cola şirkətləri arasındakı kimi). Bundan əlavə, həmin strategiya tətbiq ediləndə şirkət dünya bazarının daha xırda seqmentlərini əhatə etməmiş qalır.
bazarının müxtəlif seqmentlərinə uyğunlaşdırılmış müxtəlif növlərinin satılmasını nəzərdə tutur. Bu halda hər xarici seqment üçün ayrıca təklif hazırlanır. Belə strategiya lokal bazarlara uyğunlaşdırılmış malların növlərinin böyük dəsti hesabına xarici bazarlara daha dərin irəliləməyə aparır. Belə yanaşma zamanı xərclər və qiymətlər artır, lakin tələb elastikliyi aşağı olan istehlakçılar üçün bu malların alınmasında maneə olmayacaqdır. Onları malların xüsusiyyətlərindən və xarakteristikalarından razı qalmaları hissi cəlb edir.
dünya bazarının bir seqmentinə satılmasını nəzərdə tutur, bu zaman həmin seqment müxtəlif ölkələrdə eyni zamanda yerləşə bilər. Odur ki, sadəcə belə strategiyanın yüksək səviyyədə satışları təmin edə bilməyəcəyini güman etmək olmaz. Bir növ məhsul üzrə dar ixtisaslaşma hesabına xərclər, bir qayda olaraq, həm də qiymətlər nisbətən aşağı olur, istehlakçı təkrarolunmaz təklif hesabına cəlb edilir. Belə strategiya vəsaitləri məhdud olan firmalar, kiçik müəssisələr üçün çox cəlbedicidir. Lakin o, zəifdir və risklidir, çünki şirkət dar dairə daxilində olan bir sahədə rəqabətə dözməyə bilər və ya bu biznesdə tələb sərt azala bilər və b.k. 4.
Şirkət beynəlxalq satışı təşkil edən zaman “dart” (pull) və “itələ” (push) strategiyaları arasında seçir. Beynəlxalq “itələ” (push) strategiyası beynəlxalq ticarət vasitəçilərilə fəal işləməyi nəzərdə tutur. Bu onların satış fəaliyyətinin, servisinin, reklamının müxtəlif formalarda dəstəklənməsində və həmin ixracçı şirkətin məhsullarının satışının artırılmasında marağın artmasında ifadə olunur. Bu zaman əsas səylər birinci səviyyəli ticarət vasitəçisinə yönəldilir ki, o, növbəti səviyyəli vasitəçini işdə maraqlandırsın və b.k. Beləliklə, malın “itələnib çıxarılması” və son xarici istehlakçıya “itələnməsi” baş verir (şəkil 18.3). ixracçı şirkət birbaşa ixracdan istifadə edən halda da son istehlakçı ilə birbaşa fəal işləyir və onu malın alınmasında maraqlandırır.
xarici ölkələrdəki son istehlakçılara yönəldilməsini nəzərdə tutur. Bu zaman məqsəd 235
onları malın alınmasında maraqlandırmaqdan və onu son səviyyəli ticarət vasitəçisindən “dartıb çıxartmaqdan” ibarətdir ki, həmin vasitəçi özündən əvvəlki ticarət vasitəçisində artmış tələblə əlaqədar onu (malı) sifariş versin və b.k. və son yekunda ixracçı şirkətə verilən sifarişlərin artımı təmin edilsin (şəkil 18.4). İstehsalçı firmanın səyləri
5.
Beynəlxalq şirkətlər müqavilə əlaqələri və ya əlaqədar (asılı) tipli digər əlaqələr sistemi çərçivəsində nəinki yalnız beynəlxalq ticarət vasitəçilərinin fəaliyyətinə rəhbərlik edirlər və onların işinin prosesinə və nəticələrinə nəzarət edirlər, həm də onlara satışların təşkilində və genişləndirilməsində, ixtisaslı heyətin hazırlanması, maliyyə vəsaitlərilə, müvafiq biznes və marketinq texnologiyaları ilə, elmi-texniki nou-hau ilə təminat sahəsində əhəmiyyətli kömək göstərirlər. istehsalçı firmaların təcrübəli menecerləri öz əməkdaşlarını öyrədirlər ki, “Ticarət vasitəçilərinə və satış filiallarına kömək göstərməklə siz özünüzə kömək edirsiniz, çünki bu sizin malların satış kanallarının möhkəmlənməsinə şərait yaradır və onların səmərəliliyini yüksəldir”. Bu zaman həmin kömək satış silsiləsi üzrə; istehsalçı firma - beynəlxalq vasitəçi - xarici topdan satıcı - xarici pərakəndə satıçı istiqamətində inkişaf edir. Beləliklə, nəinki yalnız istehsalçı-ixracçı firma beynəlxalq vasitəçilərə və xarici topdan satıcılara kömək edir, həm də onlar, öz növbəsində, xarici pərakəndə ticarət təşkilatlarına satış fəaliyyətinin qaydaya salınmasında və təkmilləşdirilməsində yardım edirlər. Beynəlxalq ticarət vasitəçisinin işinin qiymətləndirilməsi üçün əsas göstəricilər aşağıdakılardır: •
Satışların faktiki həcmi və onun artım meylləri; •
Plan göstəricilərinin faktiki nəticələrlə tutuşdurulması; •
Həcmlər, maddələr üzrə (dinamikada) gəlirlərin xərclərlə tutuşdurulması; •
Ticarət vasitəçisinin ticarət məqsədlərinin ixracçı firmanın məqsədlərinə uyğun olması səviyyəsi; •
•
Təqdim edilən ticarət və digər xidmətlərə görə ödəmələrin real həcmi; •
ixracçı firma ilə əməkdaşlıq dərəcəsi və asılılıq dərəcəsi; •
Ticarət təşkilatında idarəçilik sisteminin keyfiyyəti, onun maliyyə və kadr imkanları, anbar binaları ilə təminatı; •
Ticarət vasitəçisinin inkişafının perspektivliyi və gələcək istiqamətləri. 236
ixracçı firma tərəfindən salış kanallarının idarə edilməsinin lazımi səviyyədə inkişafının təmin edilməsi üçün nizamlanmış və yaxşı təşkil olunmuş nəzarət və idarəetmə vacibdir, bu vaxtında mötəbər informasiya almaq, bazarın dəyişilmələrini müəyyən etmək və onları firmanın marketinq strategiyasında və sahibkarlıq fəaliyyətində əks etdirmək imkanı yaradır. Belə vəzifələr beynəlxalq şirkətlərdən istehsalçını, onun xarici satış filiallarını, beynəlxalq vasitəçiləri, xarici topdan satıcıları, pərakəndə satış təşkilatlarını, bir sıra hallarda isə istehlakçıları da birlikdə əlaqələndirən xüsusi informasiya şəbəkəsinin yaradılmasını və möhkəmləndirilməsini tələb edir. Bu məqsədlərə, məsələn, İntraneb, Ekstranet və İnternet sistemləri bu məqsədlərə xidmət edirlər (onlar 7-ci fəsildə şərh edilmişdir). Belə sistemlər bütün dünya üzrə yerləşmiş müəssisələr və təşkilatlar arasında malların buraxılmasına, hərəkətinə, ödəmələrin daxil olmasına, hesablaşmalara və b.k. nəzarəti real vaxt rejimində kompyuter texnikası əsasında qarşılıqlı əlaqələr sistemindən ibarətdir və milli və xarici bazarların tələblərinin fərqləndirilməsi və fərdiləşdirilməsi zərurətin uyğunlaşmaq məqsədilə dünya bazarında malların hərəkətinin hər səviyyəsi üzrə informasiyam məlumatlar bankında birləşdirir.
1.
Siz beynəlxalq marketinqdə satış siyasətinin hansı tərkib hissələrini göstərə bilərsiniz? 2.
edilir? 3.
Beynəlxalq marketinqdə satış kanallarının mürəkkəbliyini və çoxpilləliyini səciyyələndirin. 4.
edilir? 5.
Siz beynəlxalq satışın hansı strategiyalarını bilirsiniz? Onların xarakteristikasını verin.
6.
İstehsalçı şirkətlər tərəfindən xarici ticarət vasitəçilərinin işinə marketinq dəstəyi nə ilə ifadə olunur? Mövzu 19.Beynəlxalq satış fəaliyyətinin əsas formaları Mövzunun planı 1.
Beynəlxalq satış fəaliyyəti formalarının təsnifatı. 2.
Beynəlxalq marketinqdə ənənəvi satış formaları: birbaşa və dolayı ixrac. 3.
Dünya bazarlarında satışın təşkilində beynəlxalq birgə fəaliyyətin əsas formaları. 4.
Xarici bazarlarda satış forması seçilməsi meyarları. 5.
Beynəlxalq marketinqdə etnik satış şəbəkələri. 6.
Dünya ticarətində “boz” (paralel) satış. 237
1. Beynəlxalq satış fəaliyyəti formalarının təsnifatı Beynəlxalq satış fəaliyyətinin həyata keçirilməsinin əsas formalarım (üsullarını) nəzərdən keçirək (şəkil 19.1).
Bu üç qrupun hər biri beynəlxalq satışın təşkilinin müxtəlif formalarını əhatə edir, onların əsasları aşağıda sadalanır. Həmin formalar çox çevikdir. Beynəlxalq marketinq və kommersiya təcrübəsi beynəlxalq iqtisadi qarşılıqlı əlaqələrin daim yeni formalarını təklif edir ki, onlar formanın məhsullarının və xidmətlərinin satışını genişləndirmək və öz bazar ərazisini artırmaq imkanı yaradır. Bununla əlaqədar olaraq həıuin formaları məntiqi və mükəmməl ardıcıllıqla təklif etmək çox mürəkkəbdir (çətindir). Beynəlxalq satış fəaliyyətinin əsas formaları
Dolayı ixrac Birbaşa ixrac
2. Birgə sahibkarlıq fəaliyyəti. Əməkdaşlıq haqqında sazişlər (xarici bazarlarda istehsal) Sənaye kooperasiyası (podrat istehsal) istehsala dair kontraktlar, kontraktlar üzrə istehsal (contrakt manufacture) Tollinq (sifarişçinin xammalı haqqında razılaşmalar) Sazişlər: ixtisaslaşma haqqında məhsulun bölgüsü haqqında təbii sərvətlərin birgə işlənməsi haqqında “hazırlayan idxal” (hazırla və idxal ef) konsessiyah lisenziyah Qarşılıqlı ticarət: barter əməliyyatları _______kompensasiya sazişləri ____________________________________________ 238
Kontrakt əsasında idarəetmə (şirkətin xarici idarəetməyə verilməsi) Françayzinq Injinerinq tipli xidmətlər göstərilməsinə dair texniki sazişlər icarə sazişləri; lizinq, hayzinq, rentinq (çarter) Faktorinq Forfeytinq Birgə müəssisələr yaradılması haqqında sazişlər: birgə quraşdırma müəssisəsi (assembIy plant) birgə istehsal müəssisəsi (manufacturinq plant)
Qazanmalar: şirkətlərin birləşdirilməsi və udulması; konqlomeratlar konsernlər Müəssisələrin yaradılması (tikilməsi) 4, Strateji ittifaqlar (birliklər formaları): strateji alyanslar konsorsiumlar
Beynəlxalq ticarətin ənənəvi formaları dolayı ixracla/idxalla və birbaşa ixracla/idxalla təmsil edilir. Xarici bazarlara çıxışın ən sadə ənənəvi forması öz məhsullarını xaricə ixrac edir və ya konkret xarici ölkədə öz məhsulunun ixracı üçün bazarı genişləndirir. Bu halda ixrac şirkətin strateji vəzifələrinin, onun əmtəə çeşidlərinin (mallar ya şəklini dəyişmir, yaxud xarici bazarın tələblərinə uyğunlaşaraq dəyişir), təşkilat strukturunun (ixrac şöbəsi yaradılması hesabına, bir sıra hallarda isə firmanın xaricə göndərmələrlə məşğul olan xüsusi bölməsi olmur) və şirkətin investisiyalarının yalnız cüzi dəyişilməsini nəzərdə tutur. Bu xarici ticarətin təşkilinin ən ucuz və az riskli təşkil edilməsi üsuludur, çünki beynəlxalq göndərmələr beynəlxalq ticarət sahəsində ixtisaslaşmış digər orqanlara etibar edilir. Bu zaman xaricə yalnız orada olmayan deyil, olan malları da müvəffəqiyyətlə göndərmək olar. Məsələn, yüksək keyfiyyətli ayaqqabıların vətəni olan İtaliyaya Amerikanın Allen-edmonds Shol Corporation şirkəti müvəffəqiyyətlə ayaqqabı ixrac edir, Meridah Group şirkəti Yaxın Şərq ölkələrinə üzgüçülük hovuzlarının suyunun süzülməsi üçün tətbiq olunan xüsusi qum göndərir, Super Kleen şirkəti Çində 24 paltaryuyan müəssisəsinin sahibidir, Lakewood Industries Yaponiyaya yemək qəbul etmək üçün birdəfəlik çubuqlar satır, Rhodc Island bu ölkəyə müvəffəqiyyətlə onun öz milli yeməyi (xörəyi) olan suzi göndərir, digər firma isə Səudiyyə Ərəbistanına yolun hərəkət hissəsindən qumun götürülməsi üçün qartəmizləyənlər göndərir. Adətən xarici bazarlara çıxmağa başlayan firmalar dolayı ixrac formalarından istifadə edirlər (şəkili9.2). 239
Şakil 19.2. Dolayı ixrac. Dolayı ixrac beynəlxalq və xarici ticarət şirkətləri, ölkədəki və xarici distribütorlar və ticarət agentləri vasitəsilə həyata keçirilir. Onlara aşağıdakılar aiddir: •
ixrac mallarını xarici bazarda sonradan təkrar satmaq üçün öz hesabına və ya öz adından mülkiyyətinə alan ölkədəki, xarici və beynəlxalq ticarət təşkilatları; •
onları xarici ölkədə öz adından, lakin komisyon haqqı almaqla istehsalçının (ixracçının) hesabına satan ölkədəki, xarici və beynəlxalq ticarət təşkilatları; •
onlar müəyyən haqq almaqla malları istehsalçının-ixracçının adından və onun hesabına xaricdə satırlar. Məsələn, kompyuter avadanlığı və proqram təminatı istehsalçılarının əksəriyyəti Rusiya bazarına dolayı ixrac formasından istifadə etməklə öz məhsullarını göndərirlər. Onlar “stipler” və ya “Behq veter” (“Ağ külək”) kimi iri distribütorlarla qarşılıqlı fəaliyyət göstərirlər, bu zaman onların bir çoxu bir neçə satış çəbəkəsilə işləyirlər, onların arasında əlavə rəqabət yaradırlar. Beynəlxalq ticarət şirkətləri universal beynəlxalq ticarət evləri şəklində (Yaponiya, Çin və Qərbi Avropanın belə şirkətləri ən böyükləridir) və ya ixtisaslaşmış beynəlxalq ticarət firmaları şəklində təmsil edilə bilərlər. Beynəlxalq ticarətdə vasitəçilər rolunda çıxış edən və ixracçının ölkəsinə məxsus olan ticarət təşkilatları öz statusu üzrə xüsusi, dövlət və kooperativ, habelə kapitalı üzrə milli, xarici və qarışıq təşkilatlar ola bilərlər. Beynəlxalq ticarətdə vasitəçilər satış ölkəsinin inkişafının hüquqi, iqtisadi, siyasi, mədəni və digər şəraitindən asılı olaraq öz xüsusiyyətləri olan geniş dairədə müxtəlif funksiyaları yerinə yetirirlər. Dünya ticarətində vasitəçilərin əsas funksiyaları ______________________________ • Kommersiya işi: xarici istehsalçılardan malların satınalınması, çeşidlərin (assortimentlərin) formalaşdırılması; alıcılar axtarışı; kontraktın hazırlanması; danışıqlar aparılması; kontraktın bağlanması, onun yerinə yetirilməsinə nəzarət; _______ reklamasiyalarla iş. _________________________________________________ 240
Xarici ticarət əməliyyatlarına inteqrasiya edilmiş (birləşmiş) məntiqi dəstək: daşıma;
anbarlara yığma; sənədlərin tərtib edilməsi və işlənməsi; •
•
Satışa marketinq dəstəyi: dünya bazarının tələbinin və xarici bazarlarda istehlakçıların tələbatının öyrənilməsi; dünya bazarında və lokal bazarlarda vəziyyət haqqında istehsalçıya məlumat verilməsi; reklam; satışın həvəsləndirilməsi, servis; xarici istehsalçının əmtəə nomenklaturasmın formalaşmasında iştirakı; xarici istehsalçının mallarının qiymətinin və qiymət siyasətinin formalaşdırılması. •
Malların uyğunlaşdırılması və işlənib tamamlanması (istehsal funksiyası). Dünya bazarlarında dolayı satış metodunun həm yaxşı cəhətləri, həm də nöqsanları vardır, xaricə mallar göndərilməsilə məşğul olan mütəxəssislər onları nəzərdə saxlamalıdır. Dolayı ixracın yaxşı cəhəti müstəqil marketinq planı, beynəlxalq satış şəbəkəsi və marketinq xidməti strukturu təşkil edilməsi zərurəti olmaması ilə əlaqədar investisiyaların, risklərin və səhvlərin aşağı səviyyədə olmasından, habelə beynəlxalq ticarət sahəsində vasitəçinin biznes biliklərindən, təcrübəsindən və işgüzar əlaqələrindən istifadə etməkdən ibarətdir. Firma böyük insan, təşkilat və maliyyə ehtiyatları ayırmadan beynəlxalq bazarda aşılan imkanları asanlıqla həyata keçirə bilər. Dolayı ixracın yaxşı cəhətləri və nöqsanları Yaxşı cəhətlər: •
Sinergiya hesabına satış xərclərini azaltmaq imkanı •
Beynəlxalq satışın təşkil edilməsi üzrə bir sıra funksiyaları öz üzərinə götürməmək imkanı
•
Səyləri istehsal üzərində cəmləşdirmək imkanı (təcrübə olan yerdə adətən mənfəət norması daha yüksək olur) •
Xarici satış fəaliyyətindən riskləri azaltmaq imkanı •
Özünü tez ödəmə imkanı (xarici ölkədə böyük mal partiyalarının satılması və malların son istehlakçıya çatdırılmasından xeyli əvvəl ödəmə alınması hesabına) •
imkanı Nöqsanlar: •
•
Xarici ölkələrdə son istehlakçıların tələblərinin transformasiyasından mücərrədlik (ayrılma) _____ » Vasitəçilərin hərəkətlərindən böyük asılılıq və b.k. _________________________ 241
Dolayı ixracın nöqsanları istehsalçının xarici bazardan böyük mücərrədliyi ilə (ayrılması ilə) əlaqədardır və bu onun fəaliyyətini çox cəhətdən vasitəçilik halqalarının işinin nəticələrindən asılı və ona nəzarətin qeyri-qənaətbəxşliyi sayəsində zəif edir. Bu halda beynəlxalq ticarətə cəlbedilmə səviyyəsi aşağıdır, firma beynəlxalq təcrübə qazanmır və bir qayda olaraq, özünün xarici-iqtisadi və beynəlxalq fəaliyyətinin uzunmüddətli inkişafı perspektivinə işləmir. Həm də bu halda potensial gəlir az ola bilər. Dolayı satış metodundan istifadə etməklə, yəni müstəqil vasitəçilərin köməyilə işləyən ixracçılar xarici bazar haqqında məlumatlılığın və beynəlxalq marketinq planlarının həyata keçirilməsinə sərt nəzarət sisteminin təmin edilməsi üçün xaricdə xüsusi regional marketinq mərkəzləri açırlar, onlar malların satılması ilə məşğul olmurlar, müstəqil ticarət təşkilatlarının satış hərəkətlərinin lazımi əməkdaşlığın şərtlərini müəyyən edən uzunmüddətli sazişlər çərçivəsində razılaşdırılması üzrə tədbirləri həyata keçirirlər. Müəyyən vaxtdan sonra göndərilmələrin həcmləri artdıqca və ixrac əməliyyatları sabitləşdikcə şirkət istehsalçı və istehlakçı arasında birbaşa əlaqələr tələb edən birbaşa ixrac formasına keçə bilər (şəkil 19.3).
Download 4.84 Mb. Do'stlaringiz bilan baham: 
|