Elmi redaktor: Rəvcilər: dos. E. N. Kərimo v prof. I. A. Kərimli dos. T.Ş.Şükürov
fəaliyyətində kompaniya əmtəəyə onlann oxşar münasibətləri müəyyən edilən ölkələr
Download 4.84 Mb. Pdf ko'rish
|
|
fəaliyyətində kompaniya əmtəəyə onlann oxşar münasibətləri müəyyən edilən ölkələr qrupunun seçilməsi əsasmda beynəlxalq seqmenta- siyaya istinad edir. Bazann seçilməsində kampaniyanın prioriteti aşagidakı kimidir: SEB öz fəaliyyətinin inkişafmda seçmə strategiyasım tətbiq edir, əsasən o ölkələrin bazarlarına diqqəti fokslaşdırır ki, orada stabil potensial artım hiss edir. Kompaniyanm bütün dünyada sənaye və əmtəə satış bölmələri vardır. Yeni bazara çıxarkən şirkət əsas diqqəti ətraf mühitin öyrənilməsinə və analizinə yönəldir. Xarici bazarlarda o, məhsulun uyğunlaşma strategiyasını əsas götürür, bu da marketinq tədqiqatlarına əsasən mümkün olur. Uyğunlaşma açıq ifadə olunan lazımi xarakter daşıyır, belə ki, kompaniya,sadəcə, öz əmtəəsini sataraq bazara çıxımr, o, həmçinin, makromühitin dərindən və hərtərəfli öyrənilməsini həyata keçirir. Qeyd etmək lazımdır ki, kiçik həcmli bazarlarda zəruri uyğunlaşma əhəmiyyətsizdir (məsələn, Rusiya və MDB ölkələrində). Kompaniya standartlaşdırıhmş əmtəə satışını həyata keçirir. Beləcə, firma rasional olaraq, standartlaşdırma və uyğunlaşma siyasətini əsas götürür, bəzi regionlarda maksimal dərəcədə standartlaşdınhmş universal məhsul tələbatına əsasən unikal məhsul hazulayır. Məsələn, qazanlann ölçü və forması əmtəə-satış bazarmdan asıb olaraq dəyişdirilir, eləcə də, tozsoranların növləri də. Cənubi Amerika ölkələrində parket və xalçalar üçün aynca gücü olan tozsoranlara üstünlük verilir. Gəlirin 70%-ni 7 əsas satış qruplan təmin edir: əsasən ütülər, buxar generatorlan, teflonörtüklü mətbəx dəstləri, qızartma üçün cihazlar, çayniklər, mətbəx cihazları və aksesuarlar. 389
Kompaniya rəhbərliyi əsas əhəmiyyəti yeni məhsulların öyrənilməsinə və istehsalına verir. Kompaniya daxili bazarda yeniliklərə birbaşa yanaşmadan, ona yeni sənaye və satış məhsullarının mütəmadi istehsalını həyata keçirməyə imkan verən - xarici bazarda isə zəncirvari yanaşmanı istifadə edir. Kompaniyanın missiyasının əsas istiqamətlərindən biri aşağıdakılardan ibarətdir: «Bizim liderliyimiz daimi yeniliklərə əsaslanıb, hansı ki, istehlakçılar üçün bu əlavə cəzbetməni yaradır. Bizim bazardakı işimiz yeniliklərin öyrənilməsinə yönəlib, bu da istehlakçıların tam tələbatını və istəklərini təmin edir. Ancaq istehlakçıların marağını ələ almaq üçün edilən yeniliklərlə bərabər, məhsulun xarici görünüş dizaynına da üstünlük verilir. Məhsulun dizaynı alıcını onu almağa məcbur etməlidir. Məhsulun dizaynı yeniliklərin dayaq nöqtəsini yaradır. Məhsulun istehsalında ən yeni materiallardan və ən cəlbedici rənglərdən istifadə olunur. Öz istehsalının reallaşdırılmasnda SEB əmtəə satışında öz firma mağazalarından və eləcə də, vasitəçilərdən (məsələn, Türkiyədə - «Tefal» mağazası kimi) istifadə edir Müxtəlif bazarlarda ətraf mühitin amillərindən asılı olaraq, kompaniya əmtəə satışının müxtəlif strategiyalarından istifadə edir. Belə ki, ən yüksək rəqabət dərəcəsi olan ölkələrdə, bütün bazar taxçaları dolu zaman kompaniya yeritmə strategiyasından istifadə etməyə məcbur olur. «SEB» əmtəə nişanı adı geniş və yüksək tələbata malik olduğu Avropa İttifaqı ölkələrindədə, kompaniya yeritmə strategiyasından istifadə edir. Yeni bazara çıxış ərəfəsində əmtəə satışı üçün kompaniya məhsul əldə etmə mədəniyyəti və adətlərini müəyyən etmək üçün marketinq tədqiqatı aparır. 2000-ci ildə kompaniya müxtəlif pərakəndə satıcılara əmtəənin daha tez çatdırılmasını həyata keçirməyə imkan verən öz əmtəə-satış sistemini reallaşdırdı, deməli bazardakı rəqabətə daha tez təsir etməyə şərait yaradırdı. Subyektiv əmtəə sisteminin müəyyənləşdirilməsində kampaniya bazarda topdansatış satıcılarmdansa çoxlu sayda olan pərakəndə satıcılara üstünlük verir, çünki onlar dəyişikliyə daha dərindən və daha tez təsir etmək qabiliyyətinə malikdirlər. Kompaniya öz satışını ixtisaslaşdırılmış mağazalar və supermarketlər şəbəkəsi tərəfindən həyata keçirir. Əsas diqqəti daha çox təkmilləşmiş «poçtla çatdırılma» və «internet şəbəkəsindən alış» - sisteminə ayırır. Reklam KİV-in (kütləvi informasiya vasitələri) bütün vasitələrinə, internet də daxil olmaqla toxunur. Qlobal informasiya şəbəkəsi gücündən istifadə edərək «SEB» öz yeni saytında məhsulun assortimentlərinə, yeniliklər haqqında informasiyanı, qiymət cədvəlini, müxtəlif ölkələrdəki firma mağazaları haqqında məlumatlar yerləşdirir və s. «SEB» Holdinqin əmtəələri daima müxtəlif sərgilərdə, yarmarkalarda, nümayiş salonlarında və əmtəə satış prezentasiyalarında sərgilənir. Bundan başqa, endirim və bonus sistemində geniş istifadə olunur. Müntəzəm olaraq, müəyyən müddətə ayrı-ayrı əmtəə mövqelərində qiymətlərin endirilməsi üçün müxtəlif aksiyalar keçirir. Suallar və tapşırıqlar 1)
Beynəlxalq marketinqin hansı konsepsiyası «SEB Qroupes»in fəaliyyətinə məxsusdur? Öz cavabınızı əsaslandırın. 2)
yoxsa uyğunlaşma? 3)
Kompaniyanın reklam siyasətini analiz edin. 4)
Kompaniyanın qiymət siyasəti nəyə əsaslanıb? 5)
Firmanın satış siyasətində hansı strategiya xarakterikdir? Cəlbetmə yoxsa irəlilətmə? 6)
«Tefal»m Azərbaycanda rəsmi distribütoru «Baku elektroniks» hansı satış, qiymət siyasətindən istifadə edir? 190
Əsas terminlər lüğəti Anket - bir məlumatın alınması üçün sorğu vərəqidir. Anketləşdirmə - müxtəlif hadisələrə, təzahürlərə və tədbirlərə qarşı əhahnin sosial-psixoloji reaksiyasına dair məlumatların alınması məqsədi ilə aparılan sosioloji tədqiqat üsulu.
müəssisənin bütün analoji məhsul satışının miqdar həcminə nisbəti. Bazar tutumu - fiziki vahidlərlə və ifadənin dəyəri ilə müəyyən vaxt ərzində verilmiş bazarda reallaşan əmtəənin həcmi. Bazarı əhatə etmə strategiyası - firmanın eyni bir əmtəə təklifi ilə bütün bazarda, yaxud bazarı iri bir seqmentində ,yaxud bir neçə seqmentində çıxış etmək haqqında da qəbul etdiyi qərarlardır.
satışın stimullaşması üzrə qəbul etdiyi qərarların məcmusudur. Bazar taxçası - bu firmanın əmtəələrinin daha uyğun, optimal olduğu alıcılar qrupudur. Bazar seqmenti - marketinqin eyni bir sövqedici həvəs dəstinə oxşar reaksiya verən istehlakçıların çoxluğudur. Bazar pəncərəsi - bazarın rəqib firmaların tuta bilmədiyi seqmentdir. Bazar pənçərəsini bazarda qıtlıq kimi başa düşmək yanlışdır. O, özündə elə alıçı qrupunu birləşdirir ki, onların konkret tələbatını əldə olan mal və xidmətlərlə ödəmək mümkün deyil. Bu mal və xidmətlər gərək onlar üçün istehsal olunsun. Beynəlxalq marketinq - firmanın xarici ölkə bazarında marketinq fəaliyyətidir. Birbaşa ixrac - firmanın xarici bazara çıxmaq üsullarından biridir ki, malın ixracı, idxalat- çı ölkənin ticarət aparatının vasitəçilik xidmətində istifadə edilərək həyata keçirilir. Birbaşa poçt reklamı (direkt meyl) - respondentlərə xüsusi tərtib olunmuş ünvan siyasi ilə göndərilən müxtəlif formalı mətbuat reklamıdır (məktub, prospekt, bukletlər, kataloqlar, firma jurnalları, dəvətnamələr və s.).
yığılması üçün müəssisə açmaq məqsədilə çıxmasıdır. Birbaşa marketinq - bir neçə, müxtəlif kommunikasiya vasitəsi ilə müştəri ilə sövdələşmə bağlamaq, yaxud cavab reaksiyası almaq üçün istifadə olunan interaktiv sistemdir.
göstərilən informasiya xidmətidir. Bunun üçün kompyuter, modern, telefon və ixtisaslaşmış onlayn xidməti olmalıdır.
xaricə satmaq üçün, ixrac şöbələrindən, xaricdəki vasitəçilərdən, filiallardan, ixrac əməliyyatları üzrə agentlərin iştirakından istifadə etmir.
ərazilərində birgə kapital qoyuluşu ilə və idarəolunması ilə yaradılır. Veb-server - internetdə qeydiyyata alınmış kampaniyadır ki, özünün digər şəbəkənin istifadəçiləri üçün ehtiyatları (informasiya, fayi, disk, printer) olur. Veb-sayt - mətnin digər məlumatların (konkret disklərə yerləşdirilmiş) qrafik obyektlərin məcmusudur. Qeyri-qiymət rəqabəti - yüksəkkeyfiyyətliliyi, etibarlılığı, xidmət müddəti məhsuldarlığı daha yüksək olan əmtəə təklifinə əsaslanan rəqabətdir. Məmulatın erqonomik, iqtisadi və estetik keyfiyyəti, təhlükəsizlik kimi parametrləri vacib rol oynayır, rəqabətin vacib aləti kimi müəssisənin imici, marka imici ortaya çıxır. Qeyri-elastik tələb - qiymətin dəyişməsi ilə dəyişməyən tələbdir. Qlobal marketinq strategiyası - uzunmüddətli perspektivlərə ümid edərək bazarda firma fəaliyyətinin üstün istiqamətidir, yeni xarici bazarlara düşmək və orada öz mövqeyini möhkəmləndirməkdir - beynəlləşdirmə strategiyasıdır, ya da yeni bazar seqmentləri axtarmaq və onların tələbatını daha tam ödəməyə çalışmaqdır - seqmentasiya strategiyasıdır və ya da firmanın yeni fəaliyyət növünü, diversifıkasiyanı mənimsəməsidir.
strategiyası 391
müxtəlif ölkə bazarlarım xarakterizə edən parametrlərin uyğunlaşması əsasında işlənilir. Bunun köməyi ilə tədavül xərclərinin əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına gətirib çıxaran marketinq kompleksinin standartlaşdırılması mümkündür.
aparılan rəqabətdir. Qiymət siyasəti - marketinq kompleksinin vacib elementidir. Diler - əmtəə, qiymətli kağız, valyuta, alqı-satqı əməliyyatlarında vasitəçidir (fiziki və ya hüquqi şəxs). Diler öz adından və öz hesabına fəaliyyət göstərir. Marketinqdə dilerə bölgü kanalının mümkün halqası kimi baxılır.
əsasında pərakəndə tacirlər və müəssisələr mal satışını həyata keçirirlər. Elastik tələb - qiymətin nəzərə çarpacaq dəyişməsilə dəyişən tələbdir. Əmtəənin həyat dövTÜ - əmtəə satışının 4 əsas mərhələdən ibarət olan inkişaf prosesidir; bazara daxilolma, satışın artımı, kamillik, satışın enməsi (tənəzzül mərhələsi).
ödənilməsinə sərf olunan xərclərin dərəcəsinə görə r.əqabət apardığı malla müqayisədə fərqi əks etdirən əsas texniki-iqtisadi göstəricilərin səviyyəsidir. Satış bazarında eyni növ və qrupa daxil olan analoji məhsullarla öz istehlak və dəyər xarakteristikaları məcmusuna görə müqayisədə özünə layiqli yer tutan məhsuldur.
ətraf mühit üçün təhlükəsizlik normalarının, müasir elmi-texniki nailiyyətlərin, məqsədli bazarda alıcılıq qabiliyyətli istehlakçı tələbinə, onun üstünlüklərinə cavab verməsidir.
xidməti haqqında yaranmış fikir, reputasiya, obrazıdır. Markanın imici - alıcının şüurunda mal markasının möhkəmləndirilmiş obrazı, təşkilatın obrazı - fırına haqqında təsəvvürlər və əmtəə imici - alıcının təsəvvüründə mövcud və ya potensial əmtəə haqqında yaranmış təəssüratdır.
işlənməsi. yeni elmi texniki və konstruksiya işlərinin istiqamətlərinə yönəlmiş strategiyadır. Kabinet tədqiqatı - təkrar informasiyaların təhlili əsasında qurulur. Buraya müəssisənin təsərrüfat fəaliyyətinə dair hesabat məlumatları, istehsal, kadrlar, marketinq, satış, maliyyə, yazılı sənədlər, statistik məlumatlar, fotoqrafiya sənədləri daxildir.
ifadə olunan çəki vahidinin yerdə qalan və əmtəənin keyfiyyətini göstəricilərinin ümumi cəminə nisbəti ilə xarakterizə olunur.
ki, marketinq kompleksinin tərkib hissələrindən biridir. Bura daxildir pablik rileyşnz, reklam, satışın stimullaşması, şəxsi satış, sərgilər, ticarət yarmarkaları və s.
metodlarından biridir. Bu xarici bazarda qanorar və ya lisenziya əvəzində hər hansı istehsal prosesindən, əmtəə nişanından, eləcə də dəyərə malik olan digər vasitələrdən istifadə etmək hüququnun əldə edilməsindən ibarət olan metodlardan biridir. Loqotip - firmanın adının tam və ya qısaldılmış formada özünəməxsus formada əks olunmasıdır. Mal nişanı və loqotipin vahid kompozisiyada birləşdirilməsi fırına bloku adlanır. Firma bloku həm də reklam şüarını və kampaniyanın rekvizitini daxil edə bilər.
əmtəənin yaradılması üzrə qərarın hazırlanması, mövcud əmtəənin təkmilləşdirilməsi, mal çeşidinin hazırlanması, mal markası və qablaşdırma, əmtəənin rəqabət qabiliyyətinin artırılması, əmtəənin həyat dövrünün təhlili və proqnozu daxildir. Mal çeşidi - aşağıdakı əlamətlərə görə birləşən mal qrupudur ki, eyni bir bazar seqmenti üçün təyin olunmuş oxşar ticarət müəssisəsi vasitəsilə satış keçirir, istifadəsindəki oxşarlığı, müəyyən qiymət diapazonunda satışı və s. Mal markası (mal markası, mal nişanı) - bir istehsalçı firmanın istehsal etdiyi əmtəənin, digər bir firmanın əmtəəsindən fərqləndirmək üçün ona verilən ad, nişan, termin, rəmz və ya 592
xud nişandır. Marketinq - ehtiyaçların, tələbatların mübadilə yolu ilə ödənilməsinə yönələn insan fəaliyyətinin formasıdır. Marketinq informasiya sistemi - planlaşdırmanın təkmilləşdirilməsi, marketinq tədbirlərinin həyata keçirilməsi və yerinə yetirilməsi üzərində nəzarət olunması üçün marketinq sahəsi sərəncamçılarmm istifadəsinə verilən aktual, vaxtaşırı və səhih informasiyanın toplanması, təsnifləşdirilməsi, qiymətləndirilməsi, yayılması üzrə nişanların, avadanlıqların və metodoloci üsulların qarşılıqlı əlaqəsinin daim fəaliyyət göstərən sistemidir. Marketinqin xarici mühiti - marketinq sisteminə müsbət və eləçə də mənfi təsir göstərən mühitin 6 elementi daxildir: siyasi, sosial-iqtisadi, hüquqi, elmi-texniki, mədəni və təbii mühit amilləri.
mak- romühitə güclü təsir göstərən bir sıra mühüm amilləri məcmusu. Marketinqin mikromühiti - müəssisənin bilavasitə özünə aid olan və alıcılara göstərilən xidmətin səviyyəsinə müəyyən dərəcədə təsir edən subyektlərin və amillərinin məcmusu.
fəaliyyətinin idarə edilməsinin məqsədi prinsipləri və metodlar sistemidir. Marketinq miks - bazar siyasəti və konsepsiyasıdır, bura marketinq kompleksi olaraq 5 element: mal siyasəti (produçt), qiymət strategiyası (price), satış siyasəti (ploce), bazara mal irəlilədilməsi siyasəti (promotion) və kadr siyasəti (personet) daxildir.
fəaliyyətinin idarə edilməsinin məqsədi, prinsipləri və metodlar sistemi. Müasir marketinq konsepsiyası yeni şəraitdə və bazarın indiki vəziyyətində müəssisələrin, firmaların satış fəaliyyətlərinin təşkilinə olan baxışı əks etdirir, yeni marketinq konsepsiyasının əsası yeni və daha mütərəqqi məhsullar istehsalının təşkili prinsipidir.
satış və elmi-texniki fəaliyyət təklifidir ki, onun gələçək inkişafına qarşıya qoyulan məqsədə, uzunmüddətli gələcək strategiyanın optimal variantının seçilməsinin təyin olunmasıdır.
olunan birbaşa marketinqdir. Məqsədli marketinq - bazarın ayrı-ayrı seqmentlərinin sərhədləşdirilməsi. Bu seqmentlərin birinin seçilməsi, onların hər biri üçün əmtəələr və marketinq kompleksinin işlənib hazırlanması.
ya bir neçə seqmentidir. Motivləşdirilmiş analiz - alıcı davranışının motivlərinin tədqiqi. Motiv insanı tələbatı ödəməkdən ötrü fəaliyyətə təhrik edir. Marketinqdə alıcı davranışını təhlil edərkən Freyd və Maslounun motivləşmə nəzəriyyəsindən istifadə olunur.
strategiyası ayrı-ayrı ölkələrin milli, iqtisadi və mədəni müxtəlifliyi nəzərə alınmaqla işlənilir. Bu marketinq kompleksinin yerli mühitə uyğunluğudur.
çıxarması. Pablik Rileyşnz (PR - ictimaiyyətlə əlaqə) - fırmapm nailiyyətlərini geniş potensial alıcı əhatəsində firmanın nümayəndələrinin mətbuatda, KİV-də çıxışı, sponsorluq, xeyriyyəçilik, prestij reklamdan (firma suvenirlərindən, firma jurnallarından,, reklam bukletləri, vərəqələri, firma stili və s ilə) istifadə etməklə yaymaq, açıqlamaqdır. Reklam - özündə maliyyələşdirmə mənbəyi dəqiq göstərilməklə pullu informasiya yayımı vasitələrinin yardmn ilə şəxsi olmayan əlaqə formalarını təcəssüm etdirir. Xarici ticarət dövriyyəsinin genişləndirilməsi, iepisadi və texniki əməkdaşlığın inkişafı məqsədi ilə malların məşhurlaşdırılmasıdır. Reklam şüarı (sloqan) - reklam göndərişinin başlığı və reklamın başlanğıc fazasıdır ki, bununla müştəriyə firmanın problemləri, üstünlükləri, təqdim olunan əmtəənin fərqli xüsusiyyətləri haqqında məlumat vermək məqsədi ilə, onların reklama və reklam olunan mala diqqəti nin cəlb edilməsi vasitəsidir. Reklam kampaniyası - əmtəə və xidmətin məlum dövr və məlum ərazi üzrə reklamlaşdınl- masmm kompleks tədbirləridir. Reklam yayıcısı - kütləvi informasiya vasitələrindən istifadə ya onun istifadəyə verilməsi yolu ilə və digər üsullurla reklam yerləşdirən hüquqi şəxsdir. Remarketinq - marketinqin növü olub, əsas vəzifəsi əmtəələrə və xidmətlərə tələbat azaldıqda, marketinqin səylərinin tələbatın canlanmasına istiqamətləndirilməsidir. Respondent - sahə tədqiqatları aparılarkən sualları cavablandıran şəxs. Rəqabət üstünlüyü - bazarda rəqiblərə nisbətən daha dayanıqlı mövqenin əldə olunması. Rəqabət qabiliyyəti - malın istər ictimai tələbat, istərsə də bu tələbatın ödənilməsinə sərf olunan xərclərin dərəcəsinə görə rəqabət apardığı malla müqayisədə, onun fərqini əks etdirən əsas texniki iqtisadi göstəricilərin səviyyəsi.
rəqiblərin satış strategiyasından və digər faktorlardan asılı olaraq müəyyənləşdirilmiş bölgü metodudur. Satış strategiyasının əsas növü: intensiv bölgüdür, yəni ,eyni zamanda, ticarət müəssisələri vasitəsilə geniş masştablı bölgüdür; müstəsna bölgü: əmtəənin firma rəhbərliyinin mal satışına müstəsnalıq hüququ verdiyi diler vasitəsilə satışıdır; selektiv bölgü: əmtəənin istehsalçısı tərəfindən onların müştərilərin xarakterindən alıçılara göstərdikləri xidmətdən asılı olaraq seçilmiş ticarət vasitəçiləri tərəfindən satılmasıdır.
istifadə və istehlak üçün asanlaşdırır. Satış siyasəti - məqsədli müştərilər üçün mal əldə edilməsini mümkün edən satış sisteminin yaradılmasıdır. Satışın stimullaşması - marketinq kompleksinin bir elementi olaraq, satışı artırmaq məqsədilə alıcıya, ticarət vasitəçilərinə edilən müxtəlif təsir üsullarıdır. Seçmə - marketinq tədqiqatlarını aparmaq üçün özündə bütün əhalini təcəssüm etdirməli olan əhali seqmenti. Sınaq marketinqi - müxtəlif firmaların tədqiqat fəaliyyətlərində yayılmasından alınmış sahə eksperimenti. Belə sınaqlar bir və ya bir neçə coğrafi rayonda yeni məhsulun potensial satış həçminin təyin olunması üçün və ya kompleks marketinqin ayrı-ayrı elementlərinin effektiv tətbiqi üçün keçirilə bilər. Download 4.84 Mb. Do'stlaringiz bilan baham: 
|