Elmi redaktor: Rəvcilər: dos. E. N. Kərimo v prof. I. A. Kərimli dos. T.Ş.Şükürov
Download 4.84 Mb. Pdf ko'rish
|
- Bu sahifa navigatsiya:
- Qiymətlərin təşəbbüslə artırılması
- Beynəlxalq marketinqdə qiymət siyasətinin formalaşması və qiymətlərin səviyyəsinin müəyyən edilməsi sistemi
|
IV BÖLMƏ BEYNƏLXALQ MARKETİNQDƏ QİYMƏT SİYASƏTİ Mövzu 12. Beynəlxalq marketinqdə qiymət siyasətinin rolu 1.
Beynəlxalq marketinqdə qiymət siyasətinin ikili rolu. 2.
Beynəlxalq marketinqdə qiymət rəqabəti. 3.
Beynəlxalq marketinqdə qeyri-qiymət rəqabəti. 4.
Beynəlxalq marketinqin inkişafı və marketinq-miks kompleksində qiymət siyasətinin rolunun transformasiyası. 5.
1. Beynəlxalq marketinqdə qiymət siyasətinin ikili rolu Qiymət siyasəti sahibkarlıq fəaliyyətinin satışların həcmi, mənfəət, bazar payı kimi mühüm göstəricilərini müəyyən etməklə, malların istehsalı və satışı sahəsində strateji marketinq məqsədlərinə nail olunması üçün mühüm vasitədir və idarəçilik qəbul edilməsinin əhəmiyyətli şərtidir. Qiymətin hətta az dəyişilməsi firmanın sahibkarlıq fəaliyyətinin maliyyə və digər göstəricilərinə dərhal və əhəmiyyətli təsir edir. Eyni zamanda dünya bazarlarında işləyən firmaların beynəlxalq marketinq konsepsiyası qeyri-qiymət rəqabətinə əsaslanır və orada qiymət siyasətinə, məsələn, əmtəə siyasətinə, satış kanallarının formalaşdırılması siyasətinə və irəliləmə siyasətinə nisbətən az əhəmİ
^ət
verilir. Müasir firmalar malların daxili və dünya bazarlarına yeridilməsində qiymət siyasətinin və qiymətlərin formalaşması metodlarının əhəmiyyətini qiymətləndirmirlər. Xarici ticarət və beynəlxalq qiymətqoyma sistemi dərindən işlənib hazırlanmışdır və daim təkmilləşdirilir, işlənilən firma üçün qiymət - ən mühüm göstəricidir, çünki onun əsas funksiyası - malların realizasiyasmdan mənfəətin alınmasını təmin etməkdir. Beynəlxalq fəaliyyətlə məşğul olan şirkətlərin marketinq proqramları əsas bölmə kimi mütləq qiymət siyasəti bölməsini daxil edir; bu zaman yalnız daxili bazar üçün deyil, həm də bütövlükdə dünya bazan üçün hazırlanan malların həyat dövrünün bütün mərhələlərini əhatə edən qiymət siyasətinin uzunmüddətli, strateji planlaş- dırılmasınm həyata keçirilməsinə meyl müşahidə olunur. Müasir şirkətlər strateji marketinqin həyata keçirilməsi və dünya bazarlarında rəqiblərə nisbətən mövqelərinin möhkəmləndirilməsi məqsədilə optimal satış həcmlərini, mənfəətlərin səviyyəsini və bazar payını saxlamaqla qiymət siyasəti sahəsində səmərəli tədbirlər görürlər. 2. Beynəlxalq marketinqdə qiymət rəqabəti Beynəlxalq marketinq təcrübəsi belə vəziyyətləri nəzərdə tutur ki, qiymət siyasəti və qiymət rəqabəti şirkətin xarici bazarda yüksək rəqabət qabiliyyətinin təmin edilməsində xüsusilə mühüm rol oynayırlar. Qiymət siyasəti şirkətlərin beynəlxalq marketinqdə əsas etibarilə aşağıdakı hallarda əhəmiyyətli yer tutur: 137
•
Alıcı satışın həvəsləndirilməsi vasitələrinə nisbətən qiymətlərin səviyyəsinə daha böyük dərəcədə münasibət göstərir; •
əmtəə siyasətində və malların hərəkət etdirilməsi kanallarının formalaşdırılması siyasətində differensiasiya çətindir; •
•
satışların səviyyəsinin alıcıların qiymətə aid tələblərdən asılılığının yüksək dərəcəsi qeyd edilir; •
firmanın malların qiymətlərinin əvvəlki səviyyəsində iş təcrübəsi azdır və ya firma öz mallarına qiymətlərin səviyyəsinin yeni sistemini qurmaq zərurəti qarşısında qalmışdır; •
onlarla bazara çıxacaqlar. Bu halda qiymət rəqabəti, yəni qiymətin aşağı salınması siyasəti dünya bazarında ciddi rəqabət üstünlüyü yaratmaq və şirkətin bütövlükdə sahibkarlığının müvəffəqiyyətini təmin etmək iqtidarındadır. Dünya bazarında aşağı qiymətlər siyasətindən xarici bazarlara ilk dəfə çıxan və əsas məqsədlərini bazar payı qazanılması, öz mallarının bazarda möhkəmləndirilməsi hesab edək, mənfəətlər alınmasına isə uzunmüddətli və perspektiv dövrdə baxan firmalar olduqca tez-tez istifadə edirlər. Məsələn, Yaponiyanın VHD sənaye qrupu lazer diskli proiqrıvatelləri (səsləndirmə cihazları) ilə dünya bazarına çıxanda aşağı qiymətlər siyasətindən istifadə etmişdir. Lakin bu onun qiymətlər sahəsində marketinq strategiyasının yeganə istiqaməti deyildi; o, eyni zamanda audio avadanlığın qiymətlərinin differensiasiyası strategiyasını aparmışdır. Bundan əlavə, firma satış şəbəkəsinin istehsalını həyata keçirmişdir, reklam kompaniyaları keçirilməsini fəallaşdırmışdır, lazer disklərinin özlərinin hazırlanmasını və istehlakçılara təklif edilməsini gücləndirmişdir. Yaponiya avtomobilqayırma firması Toyota və başqaları da yeni bazarlara çıxanda aşağı qiymətlər siyasəti aparmışlar. Sonra bazarı qazanaraq, Yaponiya firmaları malların innovasiyası, satış sisteminin və servis siyasətinin təkmilləşdirilməsi hesabına qiymətlərin artırılması vəzifəsini həll etmişdir. Lakin bazar münasibətlərinin inkişafının müasir şəraiti yalnız qiymət rəqabətindən istifadə edilməsi vasitəsilə strateji bazar məsələlərini və sahibkarlıq fəaliyyətinin uğurlu perspektivlərinin təmin edilməsi məsələlərini optimal həll etmək imkanı vermir. Marketinq strategiyasında qiymət rəqabətindən (aşağı qiymətlər hesabına) istifadə edilməsinin təhlükəliliyi, ilk növbədə, onun rəqib firmalar tərəfindən nisbətən asanlıqla təkrarlanmasından və o vəziyyətdən ibarətdir ki, o, mənfəətlərin azalmasına və həmin müəssisə və ya firma üçün zərərli ticarətə gətirib çıxara bilər. Misal 12.1. Aşağıdakı vəziyyəti nəzərdən keçirək. A firması rəqabət mübarizəsində qələbə qazanmaq məqsədilə qiymət rəqabətindən istifadə etmək və B firmasını bazardan sıxışdırıb çıxartmaq qərarına gəlmişdir. O, rəqibətli bazardan sıxışdırıb çıxartmaq məqsədilə qiymətləri azaltmağa başlayır, nəzərə alaraq ki, qiymətləndirmələrə əsasən rəqibin xərcləri A şirkətindəkindən yüksəkdir (cədvəl 12.1.). 138
Cədvəl 12.1 Qiymət rəqabəti K mahnın q
iyməti, dollar K malının vahidinə düşən mənfəət, dollar
A firması B firması
A firması B firması
20
20
13 9
18
18 11
7
14 14
7
3 10
10
3 -1 (firma müflis oldu)
Qeyd: K mahnın istehsalına A şirkətinin xərcləri 7 dollar, həmin malın istehsalına B şirkətinin xərcləri 11 dollar təşkil edir. Lakin A şirkəti B şirkətinin xərclərinin səviyyəsi haqqında dürüst olmayan məlumat ala bilərdi və əgər B şirkətinin xərcləri, məsələn, 5 dollar olsaydı, onda həmin qiymət müharibəsini başlamış A şirkəti bazardan getməyə məcbur olardı. Habelə nəzərdə saxlamaq lazımdır ki, hətta B şirkətini bazardan sıxışdırıb çıxardanda öz mənfəətlərini əhəmiyyətli dərəcədə (malın vahidinə 13 dollardan 3 dollara qədər) azaltmalı olur və əgər A şirkəti sonradan maliyyə vəziyyətini bərpa etmək niyyətində olarsa və qiymətləri artırmağa cəhd edərsə, onda dərhal bazarda xərcləri A şirkətilə rəqabət aparmaq imkanı verəcək digər rəqib şirkətlər və ya elə həmin B şirkəti peyda olacaqdır. Bundan əlavə, belə siyasət bazarın işinin pozulmasına səbəb ola, ümumi ticarət sistemini poza, bazar qiymətlərinin səviyyəsini sarsıda, habelə alıcıların marac|larına zərər vura bilər, çünki aşağı qiymətlərin əsasında malın aşağı keyfiyyəti nəzərdə tutulur. Eyni zamanda həmin tezisi birmənalı qəbul etmək olmaz. Əgər bir çox qabaqcıl firmaların dünya bazarında fəaliyyətinin konkret nümunələrini nəzərdən keçirsək, onların xarici bazarları qazanmaq taktikasında qiymət rəqabətindən fəal istifadə edilməsi, o cümlədən dünya əmtəə bazarlarının müasir şəraiti üçün çox çətin olan aşağı qiymətlər siyasətindən istifadə edilməsi hallarını görmək olar.
Məhz qeyri-qiymət rəqabəti beynəlxalq marketinqin əsas prinsipidir. Marketo- loqun məharəti ondan ibarətdir ki, nisbətən yüksək qiymətlərlə satmaqla, alıcıları cəlb edə, bazar payını saxlaya və yüksəldə və rəqibləri məğlub edə bilsin. Daxili və xarici bazarlarda müvəffəqiyyətlə işləyən müasir sahibkarlar belə mövqeyə əsaslanırlar. Qeyri-qiymət rəqabətinin əsas amillərinə ilk növbədə malın keyfiyyəti (texniki- iqtisadi göstəriciləri, hazırlanma texnologiyası, istismar xüsusiyyətləri və xarakteristikaları daxil olmaqla), servis, zəmanətlər, sığorta, ödəmə şərtləri, reklam, əmtəə nişanı, satışın həvəsləndirilməsi vasitələri, satılmış məhsulun işləməsi üçün tələb olunan materialların təqdim olunmasında kömək edilməsi, pul və əmtəə (mal) formasında kredit verilməsi, işlənmiş satış kanalları və s. aid edilir. Qeyri-qiymət rəqabətinə, yəni marketinq-miksin əmtəə və satış siyasəti və yeridilmə siyasəti kimi mühüm tərkib hissələrinə əsaslanmış sahibkarlıq fəaliyyətinin müvəffəqiyyətlə həyata keçirilməsi üçün .xeyli material şərtləri, vaxt və şəxsi heyətin yüksək ixtisaslı olması tələb olunur, lakin dünya bazarında rəqabət aparan firmalara münasibətdə nail olunan müvəffəqiyyətin uzunmüddətli və sabit olması onun üstünlüyüdür. 139
Qeyri-qiymət rəqabəti beynəlxalq marketinqdə aşağıdakı hallarda xüsusilə vacibdir: •
mal təkrarolunmazdır və açıq-aşkar eyniləşdirilmişdir; •
malın analoqları yoxdur (və ya alıcılar onlar haqqında bilmirlər); •
mah digər mallarla müqayisə etmək çətindir; •
malın qiyməti alıcının gəlirlərinin kiçik hissəsini təşkil edir; •
malın qiyməti alıcını son nəticə əldə etməsi üçün ümumi xərclərinin kiçik hissəsini təşkil edir; •
•
qiymət keyfiyyətlə əlaqələndiriləndə; •
malın nüfuzu, məlum brendi vardır; •
həmin mal üzrə ehtiyatlar yaratmaq mümkün deyil; •
mal defisitdir və s. 4. Beynəlxalq marketinqin inkişafı və marketinq-nıiks kompleksində qiymət siyasətinin rolunun transformasiyası Beynəlxalq marketinqin inkişafı ilə əlaqədar olaraq beynəlxalq biznes fəaliyyətinin həyata keçirilməsində qiymət siyasətinin və qiymətlərin rolunun transformasiyası baş vermişdir (şəkil 12.1). I II III
A B C D A B C D A B D D
Şəkil 12.1. Beynəlxalq marketinqin inkişafı mərhələləri (I-III) Qeyd: A - qiymət; B - mal; C- satış; D - yeridilmə. Belə ki, I mərhələdə mallar xarici bazarlarda aşağı qiymətlə satılır və malın, satış siyasətinin və yeridilmə siyasətinin keyfiyyəti aşağı səviyyədədir, yəni firma dünya bazarında təcavüzkar qiymət rəqabəti aparır.
mərhələ şirkətlərin beynəlxalq fəaliyyətində marketinqin inkişafının başlanması vəziyyətilə əlaqədardır, o zaman marketinq-miksin digər tərkib hissələrinə nisbətən beynəlxalq rəqabət qabiliyyətinin təmin edilməsində qiymət həlledici rol oynayırdı və onun azaldılması xeyli rəqabət üstünlükləri yaradırdı. Bu mərhələ dünya əmtəə ba 140
zarlarının və ayrı-ayrı ölkələrin bazarlarının əksəriyyərində salışın yüksək elastikliyilə səciyyələnir. Həmin mərhələ XX əsrin 5ü-60-a illərinə aiddir. Bu zaman aşağı qiymətlərin saxlanması beynəlxalq fəaliyyətlə məşğul olan şirkətlərin malları üçün əhəmiyyətli dərəcədə rəqabət üstünlüyü yaradırdı. Hazırda belə yanaşma defısit xammal və materiallar bazarları, inkişaf etməkdə olan bazarlar və əhalisinin böyük əksəriyyətinin gəlirləri son dərəcə aşağı olan ölkələrin bazarları üçün səciyyəvidir. Beynəlxalq marketinqin və beynəlxalq rəqabətin inkişafının II mərhələsində qeyri- qiymət amilləri: mallar, satış, yeridilmə və onların təkmilləşdirilməsi prioritet təşkil edir, onlar firmaya istehlakçıları cəlb etməklə və saxlamaqla qiymətləri əvvəlki səviyyədə saxlamağa və hətta artırmağa imkan verir. Qiymətin rolunun marketinq-miksin digər tərkib
hissələrinə nisbətən transformasiyasının həmin mərhələsində bazara təsir edən marketinq tədbirləri kompleksində qiymət üstün mövqeyini (yerini) itirir. Bu əmtəə və satış siyasətinə və bazarda malların yeridilməsi siyasətinə münasibətdə marketinq texnologiyalarının inkişafı və tələbin elastikliyi aşağı olan çox sayda dünya əmtəə bazarlarının və ayrı-ayrı ölkələrin bazarlarının meydana gəlməsi nəticəsində baş verir. Bu halda beynəlxalq rəqabət qabiliyyətinin təmin edilməsində marketinq-miksin digər tərkib hissələrinə nisbətən qiymət o qədər də əhəmiyyətli rol oynamır və rəqabət üstünlükləri əmtəə siyasəti, irəliləmə (yeridilmə) siyasəti və satış siyasəti hesabına yaranır. Bununla əlaqədar qiymətlər artır və qiymətin artması malın beynəlxalq rəqabət qabiliyyətini azaltmır, bir sıra hallarda hətta onu yüksəldir. Beynəlxalq marketinqin inkişafının III mərhələsi dünya bazarlarında rəqabət mübarizəsinin kəskinləşməsilə, habelə o halla əlaqədar olur ki, beynəlxalq fəaliyyətlə fəal məşğul olan qabaqcıl şirkətlər mükəmməl marketinq texnologiyalarına yiyələnmişlər və onlardan rəqib şirkətlərlə bərabər səviyyədə istifadə etmək iqtidarındadırlar. Bu halda qiymət yenidən beynəlxalq rəqabət qabiliyyətinin təmin edilməsində marketinq-miksin digər tərkib hissələrinə nisbətən xüsusilə əhəmiyyətli rola malik olur və dünya bazarlarında digər rəqiblərə nisbətən onun aşağı düşməsi sanballı rəqabət üstünlüyü yarada bilər. Hazırda çox böyük TMŞ (transmilli şirkətlər) beynəlxalq marketinq fəaliyyətində səciyyəvi olan III mərhələdə qiymət rəqabətinə özünəməxsus, lakin keyfiyyətcə yeni səviyyədə qayıtma müşahidə olunur, əmtəə, satış siyasətinin və irəliləmə siyasətinin yüksək göstəriciləri və onların daha da yüksəlməsi, nə qədər ki, onlar digər rəqib firmalar nail olması üçün əlçatandır, artıq dünya bazarlarında prioritet rəqabət üstünlükləri yaratmır və şirkətlər istehsal və tədavül xərclərinin azaldılması hesabına aşağı qiymətlər siyasətinə əl atmağa məcbur olurlar. Bu zaman xərclərin azaldılması yalnız ən qabaqcıl, böyük və ETTK.İ-də müvəffəqiyyət qazanan şirkətlərdə mümkün olur. Belə marketinq siyasəti yüksək səmərəli marketinq texnologiyaları qlobal ticarət markalı standart mallara dair standartlaşdırılmış vahid marketinq proqramı hazırlanması hesabına, bütün xarici ölkələrdə həyata keçirilən standartlaşdırılmış reklam kompaniyaları ilə xərclərin azalmasına və beynəlxalq marketinq üstünlüyünə nail olmac[ imkanı yaradan qloballaşma strategiyası həyata keçiriləndə və ya qismən uyğunlaşdırılmış qlobal marketinq strategiyası həyata keçiriləndə mümkün olur. Multimilli marketinq, bir qayda olaraq, aşağı qiymətlər siyasətindən istifadə edilməsi üçün imkanlar yaratmır. Qiymət siyasəti aşağıdakı hallarda keyfiyyətsiz hesab edilir və yenidən baxılma 141
tələb edir: •
qiymətlər son dərəcə tez dəyişilir; •
həddindən çox qiymətlər variantları mövcuddur; •
qiymət siyasətini alıcılara izah etmək çox çətindir və satılma üçün həddindən artıq vaxt gedir; •
edirlər; •
qiymətlər üzrə qərarlar bazar haqqında kifayət qədər informasiya olmadan qəbul edilir;
•
qiymətlər məqsədli bazara uyğun deyil; •
malların xeyli hissəsinə güzəşt verilir; •
artıq ehtiyatların ləğv edilməsi məqsədilə malların xeyli hissəsinin qiymətləri ticarət mövsümünün sonunda azaldılır; •
tələb elastikdir və istehlakçıların çox böyük hissəsi qiymətə həssasdır və rəqiblərin güzəştlərilə cəlb edilirlər; •
5. Qiymətin təşəbbüslə artırılması və azaldılması Beynəlxalq şirkətlər bir sıra hallarda bazar şəraitindən və öz fəaliyyətinin inkişafı strategiyasından asılı olaraq qiymətləri təşəbbüslə artırırlar və ya azaldırlar.
əsaslarını göstərin. 1.
məhsulun yığılıb qalması. 2.
Xarici ölkədə idxal və ixrac rejimində dəyişikliklər. Bu xüsusilə idxal haqqında, məsələn, gömrük rüsumlarının artırılmasını nəzərdə tutan qanunvericilikdə dəyişikliklərə aiddir. 3.
Sərt rəqabətin təsirilə bazarda payın azalması. Məsələn, XX əsrin 80-ci illərinin ortalarında Amerikanın General Motors avtomobil şirkəti Yaponiya rəqibləri xüsusilə güclü olan ABŞ-m qərb sahilində satılan ikiqapıh kiçik qabaritli avtomobillərin qiymətini 10% aşağı salmışdı. 4.
halda şirkət aşağı qiymətlərlə bazara çıxır (bazara sıçrama siyasəti) və ya istehsalın həcminin artırılması hesabına xərclərin azalmasını (necə deyirlər, kumulyativ əyri üzrə) təmin edəcək bazar payı qazanmaq məqsədilə qiymətləri birinci aşağı salır. Qiymətlər təşəbbüslə aşağı salınanda (azaldılanda) beynəlxalq fəaliyyətlə məşğul olan şirkətlər digər dövlətlərin bazarlarında dempinqdə təqsirkar bilinməkdən ehtiyat etməlidirlər. Qiymətlərin təşəbbüslə artırılması aşağıdakı amillərin təsirilə əlaqədardır. 1.
Şirkət mənfəətlərin artırılması və maliyyə vəziyyətinin yaxşılaşdırılması məqsədilə qiymətləri artırır. Məsələn, mənfəət norması satışların həcminin 3% -i olan halda qiymətin yalnız 1% artması satşıların həcmi dəyişməz qaldıqda mənfəətin həcmini 33% artırmaq imkanı yaradır. 2.
proseslərilə və ümumdünya davamlı inflyasiyası ilə izah edilə bilər. 3.
Həddindən artıq və ajiotaj tələb də qiymətlərin təşəbbüslə artırılması üçün əsas 142
olur. Tələbin belə xarakteri bir sıra hallarda qəsdən (xüsusi məqsədlə) yaradılır və dəstəklənir. 4.
dəyişilmələrinin təsirilə baş verə bilər. 5.
Qiymətlərin artırılması və ya artırılmış qiymətlər dünya qiymət qoyulması və dünya bazarının təhlili texnologiyalarına yiyələnməmiş az səriştəli tərəfdaşa münasibətdə istifadə oluna bilər. Qiymətlərin artırılması nəzərə çarpmadan: qiymətdən güzəştin ləğv edilməsi hesabına və ya əmtəə çeşidlərinə məhsulların baha qiymətli növlərinin daxil edilməsi hesabına həyata keçirilə bilər. Yoxlama sualları 1.
Beynəlxalq marketinqdə qiymətin və qiymət siyasətinin böyük əhəmiyyəti nə ilə izah edilir?
2.
Beynəlxalq marketinqdə qiymətin və qiymət siyasətinin rolunun transformasiyası necə baş vermişdir? 3.
Qiymət və qeyri-qiymət rəqabəti nədir? Hansı dünya əmtəə bazarlarında onlardan hər biri böyük əhəmiyyətə malik olur? 4.
5.
Hansı ölkələrdə nisbətən yüksək qiymət malların rəqabət mövqeyini aşağı salmayacaqdır? 6.
Firmanın keyfiyyətsiz qiymət siyasətinin əsas indikatorlarını göstərin. 7.
Dünya bazarında qiymətlərin təşəbbüslə azaldılması və artırılması haqqında misallar gətirin. MÖVZUİ3.
1.
Qiymət siyasətinin marketinqin məqsədlərilə uyğunlaşdırılması və əsas qiymət yaradan amillər. 2.
3.
Xarici bazarlarda qiymət siyasətinin formalaşması və qiymətlərin səviyyəsinin müəyyən edilməsi mərhələləri. 4.
Qiymət xətləri (praysinqlər) və “hannibalizm” effekti. 5.
İxrac qiymətinin eskalasiyası. 6.
Qiymət və qeyri-qiymət dempinqi. 7.
Danışıqlara hazırlaşan zaman ixrac (idxal) qiymətinin hesablanması. 8.
Beynəlxalq kontraktlarda qiymət şərtlərinin formalaşdırılması. Download 4.84 Mb. Do'stlaringiz bilan baham: 
|