Ijtimoiy- iqtisodiy fanlar

2. Kompaniya taqsimot kanalining hududiy qamrovini aniqlash

Keng ma`noda sotuvni tashkil qilish deganda firmaning o`z sotuv organlari tizimi hamda unga aloqasi bo`lmagan mustaqil agentlar yoki uning tovarlarini sotish bilan shug’ullanuvchi tashkilotlar tushuniladi. Bu nuqtai nazardan tashqi o`zaro munosabatlar sanoat firmasining o`z sotuv organlarining davomi sifatida ko`ib chiqilishi mumkin. Sotuv kanali tarkib topgan elementlarni tanlashgina emas, balki ularning ta`minotchilar bilan va o`zaro munosabatlarini tartibga solish ham kerak. Tashqi sotuv organlari xodimlari axborot olishi va tayyorgarlikdan o`tishi; xizmatlarni qoplash va o`z ishbilarmonlik faolligini rag’batlantirish bo`yicha choralar ko`rishi lozim. Uning ishi doimo nazorat qilinishi va yo`naltirib borilishi zarur.

Sotuv kanallarini rejalashtirish va tashkil etish bo`yicha ishlar uchta asosiy bosqichdan iborat. Tovar ta`minotchisi, avvalo, uning tovarlarini sotish va bozorga hech qanday to`siqlarsiz chiqarish uchun bajarish lozim bo`lgan ish turlarini ajratib ko`rsatishga yo`naltirilgan tahlil o`tkazishi zarur. U turli omillarning bu ishlarni bajarishga ta`sirini to`ri aniqlashi va talqin etishi lozim. SHundan so`ng ta`minotchi ular oldiga qo`yilgan vazifalarni qaysi agentlar yoki sotuv bo`linmalari eng samarali bajara olishini hal etishi lozim. Nihoyat, u sotuv organlarining har bir turi uchun uning muayyan vazifalarini bajarishga eng to`g’ri keladigan individual vakillarni tanlashi va ular bilan ishbilarmonlik munosabatlari o`rnatishi zarur.
Tabiiyki, mavjud kanalni moslashtirish bo`yicha ishlar yangi tizimni yaratishga nisbatan qiyinroq kechadi. Hattoki rejalashtirish va tahlilning ilk bosqichlarida ham sotuv xizmati rahbari uning fikrlashiga mavjud strukturani eng to`g’ri deb hisoblash tendentsiyasi ta`sir ko`rsatishini his etadi. Unga talab qilinayotgan sotuv kanallari tizimini tasavvur qilib, u sotuv hajmining sezilarli pasayishi, uning firmasi bozordagi holatini yomonlashuvi va foydaning pasayishiga olib kelishi muqarrar bo`lgan mavjud sotuv organlarini buzishga majbur bo`ladi. Ko`p hollarda ehtiyotkorlik va asta-sekinlik bilan harakat qilib, yangi sotuv strukturasini qismlab va uzoq vaqt davomida yig’ishga to`g’ri keladi.
Sotuv kanallarini tanlash va tashkil etishga ta`sir qiluvchi omillardan ayrimlari muayyan bozor xarakteridan kelib chiqsa, boshqalari tovarning xususiyatlaridan, uchinchilari esa firmaning holati va faoliyat turiga bog’liq bo`ladi. Ayrim omillar tovar ta`minotchilarining shaxsiy xususiyatlari bilan shunchalik bog’liqki, ularni muhokama qilish maqsadga muvofiq emas. Biz faqat ko`pchilik holatlarda hisobga olinadigan omilarnigina ko`rib chiqamiz.
Bozor gorizontalmi yoki vertikalmi? Agar sanoat firmasining tovari sanoatning bitta yoki bir nechta tarmoqlari vakillari tomonidan sotilishi mumkin, bu tarmoqlardagi kompaniyalar soni kam (ya`ni bozor vertikal) bo`lsa, sotuvni tashkil qilishning to`g’ridan-to`g’ri usulini qo`llash foydali bo`ladi. barcha iste`molchilar bilan bevosita muloqot o`rnatish va qo`llab-quvvatlash uchun sotuv xizmatining kam sonli vakilari etarli bo`ladi.
ta`minotchi mahsulotlarining mintaqaviy baza omborlari soni ham katta bo`lmaydi. Sotuvni tashkil qilishning to`g’ridan-to`g’ri usuli mavjud va potentsial mijozlar bilan uzviy aloqa bog’lashga imkon beradi, bu esa sotuvni amalga oshirish imkoniyatini kuchaytiradi.
Agar bozor gorizontal hisoblansa va tovar sanoatning ko`plab tarmoqlarini ifodalovchi xaridorlarga sotilishi lozim bo`lsa, xaridorlar soni juda katta, ularning hammasni yoki katta qichsmini iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiq qamrab olish imkoniyati ulgurji vositachilardan foydalanishga bog’liq bo`ladi. Potentsial xaridorlarning hammasini yoki katta qismini bevosita qamrab olish uchun etarli darajada yirik sotuv tashkilotini yaratish va foydalanish qiymati yo`l qo`yish mumkin bo`lgan chegaradan chiqib ketishi ehtimoli yuqori. Bevosita iste`molchilarni ta`minlash uchun mintaqaviy baza omborlari tarmog’i ham haddan ortiq katta bo`lib ketgan bo`lardi.
Misol tariqasida shuni ko`rsatish mumkinki, kuplab sanoat materiallari va qo`l mehnati qurollari ta`minotchilari sotuv tashkilotlari bilan ulgurji vositachilarning xizmatlaridan keng foydalanadi.
Agar o`z tumanida tovar sotayotgan sanoat firmasi bozor hududini kengaytirish va umummilliy miqyosda ta`minotchi bo`lishga intiladigan bo`lsa, u o`ziga qo`yilgan vazifalarni bajarishni osonlashtirishga ko`maklashadigan sotuv kanallarini tanlashi lozim. Agar u yangi tovarlarni ishlab chiqish va tatbiq etish yoki boshqa sanoat firmalarini sotib olish hisobiga o`z tovar assortimentini diversifikatsiyalashni rejalashtiradigan bo`lsa, u moslashuvchan sotuv kanali tizimini yaratishga shu ma`noda intilishi kerakki, bu tizim oddiygina qo`shimcha sotuv organlarini qo`shish yo`li iblan yangi bozorlarga tarqatilishi va qayta tashkil etishni talab qilmasin.
Taxmin qilinadiki, ta`minotchi mintaqadagi savdo nuqtalari soni va ularning har biri mavjud va potentsial iste`molchilarning ehtiyojlarini qondirishda ishtirok etish darajasini oldindan belgilab qo`yadi.
Amalga oshirilgan tanlovga qarab distributiv siyosatning uchta asosiy turi farqlanadi: intensiv distrib’yutsiya, eksklyuziv distrib’yutsiya, selektiv distrib’yutsiya. Bizning vaziyat uchun ko`proq intensiv distrib’yutsiya to`g’ri keladi.
Intensiv distrib’yutiv siyosatda tovarlarni sotish uchun ko`p sonli kanallar va savdo nuqtalarini jalb etish nazarda tutiladi. Ommaviy talab mavjud bo`lgan tovar ishlab chiqaruvchilari, avvalo, ularning savdo nuqtalarida mavjudligidan bu distributiv siyosatdan foydalanadilar.