Переговоры без поражения. Гарвардский метод

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
Переговоры между Израилем и Египтом по вопросу принадлежности
Синайского полуострова дают нам представление и об основной
проблеме переговоров, и о ключевой возможности.
Проблема совершенно отчетлива. Казалось, что нет возможности
разрезать пирог так, чтобы удовлетворить обе стороны. Очень часто
переговоры ведутся в одномерной плоскости – например, о разделе
территории, цене машины, длительности аренды квартиры или размерах
комиссионных от сделки. Порой вам приходится сталкиваться с
выбором, который оказывается выгодным только для одной из сторон.
Кто получит дом после развода? Кому будет поручена опека над
детьми? Вам приходится делать выбор между победой и поражением,
но вряд ли кто-нибудь согласится с поражением. Даже если вы
выиграете и получите машину за двенадцать тысяч долларов, оформите
аренду квартиры на пять лет или получите дом и детей, у вас останется
горькое чувство, которое не скоро забудется. Как бы ни сложилась
ситуация, возможность выбора всегда ограничена.
Переговоры по Синайскому полуострову позволили прояснить
возможности. Творческое предложение по созданию на Синае
демилитаризованной зоны позволило кардинальным образом изменить
положение. 
Один 
наш 
знакомый 
адвокат 
объясняет 
свой
феноменальный успех способностью изобретать решения, выгодные и
его клиенту, и другой стороне. Он увеличивает пирог, прежде чем его
делить. Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде
сторон, является самым полезным из всех, какими только может
обладать участник переговоров.
Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде
сторон, является самым полезным из всех, какими только может
обладать участник переговоров.
Тем не менее участники переговоров часто ведут себя как капризные
дети, ссорящиеся из-за апельсина. Согласившись поделить плод, один
ребенок получил свою половинку, съел фрукт и выбросил кожуру.
А другой выбросил плод, а кожуру использовал для пирога. Слишком
часто участники переговоров «выкладывают карты на стол»: они не

---

могут достичь согласия вовсе или достигнутое ими согласие могло бы
быть более выгодным для всех участников. Слишком многие
переговоры заканчиваются получением каждым участником половинки
апельсина, хотя можно было бы отдать весь плод одному, а всю кожуру
другому. Почему же так происходит?
Диагноз
Какими бы ценными и полезными ни были другие варианты
решения, люди, участвующие в переговорах, редко испытывают в них
потребность. Во время диспута участники твердо убеждены в том, что
знают правильный ответ и что их точка зрения должна доминировать.
На переговорах по условиям контракта каждая сторона убеждена в
справедливости собственного предложения и в том, что оно обязательно
должно быть принято, разве что с небольшими поправками в цене. Все
доступные решения лежат на прямой линии между позициями
участников. Очень часто только творческий подход позволяет сгладить
различия.
В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных
препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов
решения:
1) преждевременное суждение;
2) поиск единственного решения;
3) предположение о фиксированном характере проблемы;
4) мнение о том, что «решение их проблем – это их проблема».
Чтобы преодолеть эти препятствия, вы должны четко понимать их
природу.