Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Составьте список. Для того чтобы разобраться в сложной системе
интересов каждого участника, записывайте все, что вам удалось узнать.
Это не только поможет лучше запомнить потребности каждой из
сторон. Таким образом вы сможете усвоить новую информацию и
правильно расставить приоритеты. Более того, подобный список даст
вам представление о том, как можно удовлетворить все выявленные
интересы.

---

Говорите об интересах
Цель переговоров – удовлетворение интересов. Шансы на
благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить
свои потребности. Другая сторона может не представлять, в чем
заключаются ваши интересы, точно так же как и вы можете
представления не иметь об интересах противника. Один или оба
участника переговоров могут целиком сосредоточиться на прошлых
обидах вместо того, чтобы стремиться к взаимовыгодному будущему.
Вы можете просто не слышать друг друга. Как можно конструктивно
обсуждать взаимные интересы, если оба участника заняли жесткую
позицию и не готовы идти на компромиссы?
Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете
правильно выразить свои потребности.
Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы,
объясните, в чем они заключаются. Член группы обеспокоенных
граждан, возражающих против строительства, должен четко рассказать
о вопросах, связанных с безопасностью детей и со спокойным ночным
отдыхом. Писатель, который хочет подарить как можно больше своих
книг, должен обсудить этот вопрос со своим издателем. Издатель также
заинтересован в рекламе, поэтому он может предложить автору книги
для рекламной кампании по более низкой цене.
Делайте свои интересы понятными. Если у вас разыгралась язва и
вы пришли к врачу, вам вряд ли удастся испытать облегчение, если вы
заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы должны
сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе,
насколько значительны и законны ваши интересы. Это ваша работа.
Первый совет – будьте конкретны. Конкретные детали не просто
делают ваше описание достоверным – они производят впечатление.
Рассмотрим пример. «За прошлую неделю дети трижды чуть было не
попадали под ваши грузовики. Во вторник, в восемь тридцать утра, ваш
огромный красный грузовик с гравием двигался на север со скоростью
примерно сорок миль в час и чуть было не сбил семилетнюю Лоретту
Джонсон».
Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно

---

представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы.
Если вы не будете утверждать, что интересы другой стороны
являются незначительными и незаконными, вам удастся убедить
противника в серьезности своего беспокойства. Вводные фразы типа
«поправьте меня, если я не прав» демонстрируют вашу открытость.
Даже если другая сторона вас не поправит, она обязательно примет во
внимание ваше описание ситуации.
Второй совет – убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы
кроются в установлении законности. Противник не должен чувствовать,
что вы нападаете на него лично. Он должен понять, что вы ставите
перед ним проблему, требующую законного разрешения. Вы должны
убедить его в том, что, будь он на вашем месте, он чувствовал бы то же
самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по вашей
улице носились тяжелые грузовики со скоростью сорок миль в час?»