Переговоры без поражения. Гарвардский метод

За противоположными позициями кроются общие и вполне
совместимые интересы, а не только конфликтующие. Мы привыкли
думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее
интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить
себя, значит, другая сторона стремится на нас напасть. Если мы хотим
сократить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить.
Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных
интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне
совместимых интересов.
Давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.
1. Обе стороны стремятся к стабильности. Домовладельцу нужен
постоянный жилец, жилец хочет сохранить постоянный адрес.
2. Обе стороны хотят, чтобы квартира находилась в хорошем
состоянии. Жилец собирается в ней жить, домовладелец хочет повысить
ценность квартиры, а также репутацию всего дома.
3. Обе стороны заинтересованы в хороших отношениях друг с
другом. Домовладельцу необходим жилец, регулярно платящий за
квартиру. Жильцу нужен внимательный домовладелец, который будет
вовремя производить весь необходимый ремонт. Кроме того, у обеих
сторон есть интересы, которые просто различаются, но не вступают в

---

конфликт.
4. Жилец может отказываться от покраски в связи с аллергией на
краску. Домовладелец не хочет оплачивать расходы по перекраске всех
других квартир.
5. Домовладелец хочет вовремя получать квартплату в заранее
установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире,
не придает значения сроку оплаты.
В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных
интересов сторон выявляет существование множества общих и
вполне совместимых интересов.
После 
оценки 
общих 
и 
индивидуальных 
интересов
противоположные 
позиции 
минимизации 
арендной 
платы 
и
максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы
приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно нести
расходы по улучшению качества жилья, усилиям обеих сторон по
удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших
отношений. Индивидуальные интересы могут быть удовлетворены
путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия
домовладельца произвести покраску стен, если жилец купит краску.
Точная сумма арендной платы остается строго определенной, поскольку
она определяется ситуацией на рынке найма жилья.
Согласие часто становится возможным именно потому, что
интересы расходятся. И у вас, и у торговца обувью есть деньги и обувь.
Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах
превосходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация
обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким
образом, становится возможной сделка. Общие и индивидуальные, но
взаимодополняющие 
интересы 
служат 
строительными 
блоками
разумного соглашения.