Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Наиболее мощные интересы – это основные человеческие
потребности. Изучая основные интересы, стоящие за заявленными
позициями, в первую очередь выявляйте те из них, которые
свойственны всем людям. Если вы сможете удовлетворить эти
потребности, то значительно повысите шансы на достижение
соглашения. А если соглашение будет достигнуто, другая сторона
обязательно выполнит его. К основным человеческим потребностям
относятся следующие:
– безопасность;
– экономическое благополучие;
– чувство принадлежности;
– признание;
– контроль над собственной жизнью.
Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их очень часто
недооценивают. В ходе переговоров нам кажется, что единственным и
основным интересом всех сторон являются деньги. Но даже во время
переговоров по монетарным вопросам, например о размере алиментов
при разводе, всегда следует учитывать и другие интересы. Чего хочет
жена, требуя, чтобы алименты были не менее пятисот долларов в
неделю? Естественно, она стремится к экономическому благополучию,
но разве этим ее потребности ограничиваются? Возможно, она хочет
получить деньги, чтобы чувствовать себя в психологической
безопасности. Деньги необходимы ей, чтобы получить признание: она
хочет знать, что с ней обошлись справедливо, как с равной. Возможно,
мужу нелегко выплачивать жене пятьсот долларов в неделю. Но жена
удовлетворится меньшей суммой только в том случае, если ее
потребности в безопасности и признании будут удовлетворены другими
способами.
То, что справедливо для конкретного человека, не менее
справедливо для групп людей и для целых народов. Переговоры вряд ли
увенчаются успехом, если одна сторона будет считать, что другая
угрожает ее основным человеческим потребностям. Во время
переговоров между Соединенными Штатами и Мексикой США
требовали от Мексики снизить цены на природный газ. Предполагая,
что основным вопросом переговоров является денежный, министр

---

энергетики США отказался одобрить увеличение цены, о котором
договорился с мексиканскими компаниями американский нефтяной
консорциум. Поскольку в тот момент у Мексики не было другого
потенциального покупателя, министр полагал, что страна будет
вынуждена снизить цену до требуемого уровня. Однако мексиканцы
были заинтересованы не только в справедливой цене за собственный
газ, но и в том, чтобы к ним относились с уважением, как к равным.
Действия США стали еще одной попыткой унизить развивающуюся
страну. Естественно, что она вызвала возмущение и гнев. Вместо того
чтобы продавать газ, мексиканское правительство предпочло сжигать
его впустую. Переговоры о снижении цены стали политически
невозможными.
Рассмотрим еще один пример. Во время переговоров о будущем
Северной Ирландии протестантские лидеры игнорировали потребность
католиков в принадлежности и признании, а также в уважении и
равенстве. В ответ лидеры католиков не обращали ни малейшего
внимания на потребность протестантов в безопасности. Страхи
протестантов воспринимались как «их проблема», а не как законное
беспокойство, 
нуждающееся 
во 
внимательном 
отношении.
Неудивительно, что достичь результатов так и не у далось.