Переговоры без поражения. Гарвардский метод

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на
позициях
Давайте рассмотрим простой пример. Двое сидят в библиотеке.
Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось
закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть
окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три
четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет
спорщиков.
Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему
тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух».
Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было
сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней
комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка
нет.
Чтобы выработать разумное решение,
учитывайте интересы, а не позиции
Подобная ситуация характерна для многих переговоров. Поскольку
проблемы сторон выглядят конфликтом позиций и поскольку их
основная задача – выработать общую позицию, они естественным
образом начинают думать и говорить о позициях. И процесс
переговоров столь же естественным образом заходит в тупик.
Различия между позициями и интересами весьма существенны.
Библиотекарь не смог бы предложить решения, если бы
сосредоточился только на позициях сторон. Поэтому он решил
выяснить интересы обеих сторон. Позиции заключались в том,
открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к
свежему воздуху и отсутствию сквозняка. Как видите, различия между
позициями и интересами весьма существенны.
Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров
кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями,
желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут

---

говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной.
– Я пытаюсь заставить его остановить строительство за моим домом.
– Мы не согласны. Он хочет получить 100 тысяч за дом. Я же готов
заплатить 95 тысяч и ни цента больше.
– На самом же деле нужно слышать совсем другое.
– Ему нужны деньги. Я же хочу покоя и тишины.
– Ему нужно не меньше 100 тысяч, чтобы расплатиться со своей
бывшей женой. Я сказал жене, что не собираюсь платить больше
95 тысяч.
Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют
людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция
заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том,
что именно заставило вас так решить.
Египетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в Кемп-
Дэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций
сторон. Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий
Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль
в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их позиции
казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за
собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения
территории Синайского полуострова. Снова и снова участники
переговоров перекраивали карты, пытаясь провести линию границы,
которая устраивала бы всех. Однако территориальные уступки были
неприемлемы для Египта. Возвращение к ситуации 1967 года не
устраивало Израиль.
Анализ подлинных интересов участников вне привязки к
занимаемым 
позициям 
позволил 
выработать 
взаимоприемлемое
решение. Интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне
не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые
в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в
сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен
династий фараонов. На протяжении веков Египет покорялся то греками,
то римлянами, то турками, то французами, то англичанами и вот
наконец обрел суверенитет. Естественно, что страна не собиралась
уступать свою территорию новому иностранному захватчику.
В Кемп-Дэвиде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля
Бегин разработали план, по которому Синайский полуостров

---

возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона
обеспечивала безопасность Израиля. Египетский флаг мог развеваться
повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от
границ Израиля.
Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций
эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса
всегда существует несколько позиций, которые могут привести к
приемлемому результату. Слишком часто люди сразу же занимают
наиболее очевидную позицию, как, например, это сделал Израиль,
заявив претензии на часть Синайского полуострова. При анализе
противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов
сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет
интересы всех участников. В переговорах по Синаю такой
альтернативой стало создание демилитаризованной зоны.
Во-вторых, необходимо учитывать, что за противоположными
позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не
только те, что вступили в конфликт.