Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Как выявить интересы сторон?
Преимущество выявления коренных интересов, стоящих за
позициями, полагаю, уже стало для вас очевидным. А теперь поговорим
о том, что не столь понятно. Позиция, как правило, бывает конкретной и
откровенной. 
Интересы, 
кроющиеся 
за 
ней, 
часто 
являются

---

невыраженными, неощутимыми, а порой и противоречивыми. Как же
понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет
интересов противников не менее важен, чем учет собственных
интересов?
Спросите: «Почему?» Основной прием – это поставить себя на
место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите
себя: «Почему?» Почему, к примеру, ваш домовладелец предпочитает
фиксировать арендную плату ежегодно, хотя ваш договор заключен на
пять лет? Ответ может быть различным. В частности, домовладелец
хочет оградить себя от роста расходов. Но можно и не гадать, а
откровенно спросить у домовладельца, почему он занял такую позицию.
Если вы так и поступите, обязательно дайте понять, что заданный вами
вопрос объясняется не желанием оценить справедливость занятой
позиции, а желанием понять потребности, надежды и страхи человека,
который ее занял. «Что вас беспокоит, мистер Джонс? Почему вы не
хотите заключать договор аренды более чем на три года?»
Спросите: «А почему нет?» Подумайте о выборе своего
противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить
интересы 
противника 
заключается 
в 
том, 
чтобы 
сначала
идентифицировать основное решение, которое сразу же станет
понятным всем участникам переговоров, когда вы их о нем спросите.
Какие интересы участников мешают его принятию? Если вы
попытаетесь изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от
позиции, занятой в момент начала переговоров.
Давайте для примера рассмотрим переговоры между Соединенными
Штатами и Ираном в 1980 году по поводу освобождения пятидесяти
двух американских дипломатов и сотрудников посольства, захваченных
в Тегеране воинственными студентами. Хотя на пути достижения
согласия стояло множество серьезных препятствий, проблема сразу
обозначилась, 
как 
только 
выявились 
потребности 
типичного
студенческого лидера. Требование Соединенных Штатов было
абсолютно ясным: «Освободите заложников». В 1980 году требования
студенческих лидеров могли выглядеть так, как показано в таблице
интересов.
Вопрос: «Должен ли я настаивать на освобождении американских
заложников?»

---

---

Если 
позиция 
типичного 
студенческого 
лидера 
хотя 
бы
приблизительно выглядела так, как показано в приведенной выше
таблице, 
становится 
понятным, 
почему 
студенты 
удерживали
заложников так долго: хотя захват заложников был жестоким и
незаконным действием, после его осуществления студентам казалось
совершенно естественным удерживать их до того времени, когда их

---

освобождение окажется наиболее выгодным.
Оценивая коренные интересы другой стороны, вы должны задать
себе вопрос: «На чье решение я собираюсь повлиять?» Второй вопрос
заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы
просите их принять. Если вы не представляете, понимают ли они, чего
вы от них хотите, они тем более этого не представляют. Это объясняет,
почему противники не принимают того решения, какого вы от них
хотите.
А теперь давайте проанализируем последствия таким образом, каким
их представляет себе другая сторона, согласившаяся или отказавшаяся
принять желательное для вас решение. Вы можете составить список
последствий, поскольку он поможет вам справиться с этой задачей.