1-mavzu: treyd-marketingning asosiy yo‘nalishlari va vazifalari

10.3. Xo‘jalik aloqalarini tartibga soluvchi huquqiy-hujjatlar

Tijorat faoliyatida xo‘jalik aloqalarini o‘rnatishning eng muhim va dastlabki bosqichlaridan biri bu muzokaralar olib borishdir.
Muzokara boshlash tashabbusini sotuvchi ham, haridor ham namoyon qilishi mumkin. Tijorat ishida muzokaralar, yozishmalar, telefon, teleks va shaxsiy uchrashuvlar orqali olib borilishi mumkin.
Muzokaralar olib borishning shaxsiy uchrashuvlar shakli samaraliroqdir, chunki shaxsiy uchrashuvlar ishni har tomonlama asoslash imkonini beradi. Bunday muzokaralarni olib borilishi har bir tadbirkorga bog‘liq, ammo qator umumiy tavsiyalar va qaror topgan qoidalar borki, unga hamma rioya qilishi kerak. Ulardan muhimlari quyidagilardir:
1. Agarda muzokaralarga xorijiy hamkor yoki qo‘shni viloyatdagi sheriklarni taklif etgan bo‘lsangiz, uni kutib olish, mehmonxonaga, oldindan band etilgan joyga kuzatib qo‘yish sizning mezmonlik burchingizdir.
2. Sherik bilan kelishib olingan korxona yoki boshqa joydagi uchrashuv aniq belgilangan vaqtda boshlanishi kerak. Muzokaraga kechikib kelish qabul qilinmagan. Muzokarani olib borishga oldindan tayyorgarlik ko‘riladi. Bu maqsadda rahbar boshchiligida qatnashchilar guruhi tashkil etiladi. Savollarni hal etishning turli variantlari ishlab chiqiladi, muzokaralarni olib borish tartibi ko‘rib chiqiladi.
3. Muzokarani rahbar olib boradi. Qatnashchilar muzokaraning borishiga aralashmaydi. Zaruriyat tug‘ilganda ular rahbar iltimosiga ko‘ra tushuntirish yoki ma’lumotlar beradilar. Suhbatni nimadan boshlamog‘ kerak? Bu shunchaki savol emas. Mehmonni olqishlashdan boshlash mumkin.
Mehmon vakili bo‘lgan firma to‘g‘risida iliq gaplar aytilishi mumkin. Vaziyatga muvofiq keladigan hazil ham ortiqchalik qilmaydi. Aytilganlardan birortasi sizni qoniqtirmasa to‘g‘ridan-to‘g‘ri ishga kirishishini taklif eting, ammo bunda vaqt – puldir degan naqlni aytib o‘tish o‘rinlidir.
4. So‘ngra taklif yoki istaklaringizni qisqacha bayon qiling. Muzokaralarda masalalarni hal etishning asosiy usuli murasadir.
Ko‘pchilik hollarda faqat uning natijasidagina ko‘tilgan natijaga erishish mumkin. Qarorni qabul qilishga shoshilmaslik, ya’ni sherikning taklifiga darhol rozi bo‘lmaslik kerak.
5. Shartnoma shartlari bo‘yicha ilgari qabul qilingan va kelishilgan qarorni o‘zgartirishga yo‘l qo‘yib bo‘lmaydi.
Bu odatda muzokaralarning barbod bo‘lishiga yoki nihoyat oqibatda sizning boy berishingizga olib keladi. Sabab? Chunki sherigingizda g‘araz ta’sirini qo‘zg‘aysiz va uning siquviga duchor bo‘lasiz. Bir so‘z bilan aytganda muzokara “Baxil ikki marta to‘laydi” qabilida tugaydi.
Shartnoma shartlarini muhokama qilishda uning bo‘limlarini qabul qilingan izchillikda, ya’ni nima, qancha miqdorda, sifati qanday, muddatlari qanaqa, bahosi, yetkazib berishning qaysi shartlarida tovar harid qilinishi hal etiladi.
Agarda muzokaralar cho‘ziladigan bo‘lsa mehmonlar uchun nonushta tashkil etish yoki ularning sharafiga qabul uyushtirish maqsadga muvofiqdir.
Afsuski, ko‘pincha tadbirkorlarimiz mezbonlikni namoyon qilishda me’yorni bilmaydilar. Mehmonlarning sog‘ligi to‘g‘risida o‘ylamaydilar, ularning xotiralarida isrofgar kishilar sifatida saqlanib qolishlari mumkinligini hayollariga keltirmaydilar.
Muzokara olib borish uch bosqichdan iborat bo‘ladi:
1-bosqich. Muzokaraga tayyorgarlik. Bu jarayon quyidagilardan iborat bo‘ladi, ya’ni maqsadni aniqlash, vaziyatni aniq tasavvur qilish, kerakli hujjatlarni tayyorlash, masala yechish variantlarni tasavvur qilish, yangi takliflarni o‘rtaga qo‘yish va muammoni aniq tasavvur qilish va tahlil qilish.
2-bosqich. Muzokara jarayonlari. Ikkinchi bosqich quyidagilarni o‘z ichiga oladi:

• 
  tomonlarning fikrini aniqlash;
  
• 
  ularning fikrini bo‘lmaslik va tanqid qilmaslik;
  
• 
  tomonlar qarashini muhokama etish, yangi fikrlarni o‘rtaga qo‘yish va asoslash;
  
• 
  ikkinchi tomon manfaatlarni hisobga olish;
  
• 
  kelishilgan shartlarni rasmiylashtirish, shuning bilan birga muzokara olib borishda bir necha turdagi muzokara taktikalari qo‘llanilishi mumkin, ya’ni ochiq, yopiq holda, komiromis taktikalari qo‘llanilishi mumkin.
  

Muzokarada shartnomani kelishish quyidagi yo‘nalishlarda olib borilishi mumkin:

• 
  yangi shartnoma tuzish to‘g‘risida muzokara;
  
• 
  mavjud shartnomani yanada takomillashtirish uchun bo‘ladigan muzokara;
  
• 
  mavjud shartnomani kelgusida davom ettirish uchun bo‘ladigan muzokara.
  

3-bosqich. Muzokara natijalarni aniqlash – bunda qancha shartnoma tuzildi, qancha summaga, qancha miqdorda, qanaqa shartlarda.
Shartnoma tuzish tovar yarmarkalarida, tovar birjalarida ham olib borilishi mumkin.
Oldi-sotdi insoniyat tomonidan eng qadim zamonlardan buyon qo‘llanib kelayotgan shartnomalardan biri hisoblanadi. Jamiyatda tovar-pul munosabatlari qaror topishi bilan turli kasb-hunar kishilari oldi-sotdi shartnomasi orqali boshqa kasb-hunar kishilari mehnati mahsulotlarini sotib olib, iste’mol qilish va ayni vaqtda, o‘z mehnatlari mahsulotlarini sotish imkoniyatiga ega bo‘ldilar.
Xalqaro tijorat amaliyotida oldi-sotdi shartnomasini moddiy-buyumlashgan shakli tovarlar oldi-sotdi shartnomasi deb ataladi.
Oldi - sotdi shartnomasi - bu tijorat hujjati bo‘lib, tovar ishlab chiqaruvchilar va tovar harid qiluvchilar tomonidan imzolangan tovarni yetkazib berish shartlarini aks ettiruvchi shartnomani bildiradi. Hujjatning nomidan ma’lumki, shartnomani bir tomoni sotib olishni, ikkinchisi - shartnoma predmetini sotishni amalga oshiradi. Oldi-sotdi shartnomasining zaruriy sharti shuki, bunda tovarga bo‘lgan mulkchilik xuquqi sotuvchidan haridorga o‘tadi. Shu bilan oldi-sotdi shartnomasi boshqa shartnomalar turlari - ijara, litsenziya, sug‘urta, lizing, franshiza va boshqalardan farqlanadi, bunday shartnomalarda mulk huquqi tovarga o‘tish shartlarini o‘z ichiga olmaydi, shartnoma predmeti bo‘lib yoki tovarni iste’mol xuquqiga ega bo‘lish yoki xizmatlarni ko‘rsatish hisoblanadi.
Oldi-sotdi shartnomasi bo‘yicha bir taraf (sotuvchi) tovarni boshqa taraf (sotib oluvchi)ga mulk qilib topshirish majburiyatini, sotib oluvchi esa bu tovarni qabul qilish va buning uchun belgilangan pul summasini (bahosini) to‘lash majburiyatini oladi (FKning 386-moddasi, 1-qismi).
Oldi-sotdi shartnomasi o‘z huquqiy tabiati bo‘yicha mol-mulkka nisbatan mulk huquqi yoxud mulkiy huquqlarni bir shaxsdan ikkinchi shaxsga o‘tkazish bo‘yicha majburiyatlar turkumiga kiradi. Ayni vaqtda ushbu shartnomani boshqa o‘xshash shartnomalardan ajratib turuvchi huquqiy belgilari mavjud bo‘lib, unga quyidagilar kiradi:
Birinchidan, oldi-sotdi shartnomasi haq baravariga tuziladigan (pulli) shartnoma hisoblanadi. Bunda har doim sotuvchi topshiradigan mol-mulk (tovar) evaziga sotib oluvchi muayyan miqdorda pul (so‘m, valyuta) bilan belgilangan haq to‘laydi.
Ikkinchidan, oldi-sotdi shartnomasi konsensual shartnomalar guruhiga mansub. Boshqacha aytganda, bu shartnoma bo‘yicha taraflar o‘rtasidagi huquq va majburiyatlar shartnomaning barcha muhim shartlari to‘g‘risida o‘zaro kelishilgan va shartnoma tegishli shaklda rasmiylashtirilgan vaqtdan boshlab vujudga keladi.
Uchinchidan, shartnoma munosabatlari tarkibiga ko‘ra, u ikki tomonlama shartnoma bo‘lib hisoblanadi. Yuqorida Fuqarolik kodeksida mustahkamlab qo‘yilgan shartnomaga berilgan ta’rifdan ham ko‘rinib turibdiki, ushbu shartnomada ikki taraf - sotuvchi va sotib oluvchi qatnashadi va har ikkala taraf ma’lum huquq va majburiyatlarga ega buladi: sotuvchi ashyoni topshirish burchini va buning uchun haq olish huquqini oladi, oluvchi esa ashyo (tovar) qiymatini to‘lashi lozim va sotilgan ashyoning o‘ziga topshirilishini talab qilish huquqini oladi.
Ayni vaqtda shuni ta’kidlab o‘tish lozimki, oldi-sotdi shartnomasi bo‘yicha sotilgan ashyo (tovar)ga nisbatan mulk huquq sotuvchidan sotib oluvchiga o‘tadi va bu holat shartnomaning eng asosiy belgisi bo‘lib hisoblanadi. Bunda tovarlar muomalasida bevosita tovar egalari, ya’ni bu tovarlarni tasarruf qilishga haqli bo‘lgan shaxslar ishtirok etadilar.
Bozor munosabatlari tizimida oldi-sotdi shartnomasi xo‘jalik yurituvchi turli subektlar o‘rtasida munosabatlarni rasmiylashtirishning eng muhim va asosiy huquqiy vositalaridan bo‘lib hisoblanadi. Ayni vaqtda, u kishilarning kundalik turmushida ham eng ko‘p qo‘llaniladigan shartnoma sifatida e’tirof etiladi.
Oldi-sotdi shartnomasi savdo munosabatlarining xususiyatlariga va shakllariga qarab, bir necha turlarga bo‘linadi: ulgurji savdo; chakana savdo; kim oshdi savdosi; qarzga tovarlarni sotish va h.k. Shartnoma predmeti bo‘yicha esa u turar-joylarning, korxonaning, ko‘chmas mulkning, qimmatli qog‘ozlarning oldi-sotdi shartnomalari, mahsulot yetkazib berish, kontraktatsiya, energiya ta’minoti va sh.k. shartnomalarga bo‘linadi.
Oldi-sotdi shartnomalarida shartnoma shartlari, ularni bajarish tartibi va bajarilishi uchun javobgarlik mazmuni haqida gapiriladi.
Oldi-sotdi shartnomalarining eng oddiy quyidagi asosiy shartlardan iborat: predmet va yetkazib beriladigan tovar xajmi (tovarning nomi va miqdori); tovar sifatini aniqlash usullari;: tovar yetkazib kelish joyi va muddati: tovar yetkazib kelishning bazis shartlari; narx va yetkazib kelishning umumiy qiymati; to‘lov shartlari; tovarni topshirish va qabul qilish tartibi; seksiya va garantiya, arbitraj, yengilmas kuchlar shartlari (kafolat) xaqidagi shartlar; transport shartlari; tomonlarning yuridik manzillari;; sotuvchi va haridor imzolari.
Oldi-sotdi shartnomasi tomonlari - sotuvchi va haridor o‘z zimmalariga barcha shartnomalarida bo‘lgan muayyan majburiyatlarini oladilar. Sotuvchi uchun asosiylari bo‘lib quyidagilar hisoblanadi: tovar yetkazib berish, unga tegishli hujjatlarni berib yuborish va tovarga xususiy xuquqni berish; haridor uchun , tovar uchun xaq to‘lash va yetkazib berilgan tovarni qabul qilib olish. Shartnomaga odatda haridor va sotuvchi uchun umumiy bo‘lgan xolatlar ham kiritiladi, xususan, quyidagi muhim savollar bo‘yicha:

• 
  zararni hisoblash tartibi va tushunchasi, ularni qoplanishi, majburiyatlar bajarilmaganda talab qilinishi mumkin bo‘lgan to‘lovlar;
  
• 
  to‘lov kechikishi tufayli foizlarni olish uchun xuquqi;
  
• 
  ma’suliyatdan voz kechish tamoyili;
  
• 
  shartnomalar bekor qilish oqibatlari;
  
• 
  bajarishni to‘xtatishga xuquqi;
  
• 
  boshqa tomonga tegishli bo‘lgan tovarni saqlash bo‘yicha majburiyati.
  

Shartnomaning mohiyatini oddiyroq qilib quyidagicha ifodalash mumkin: sotishning asosiy majburiyatlari – tovarni yetkazib berish, tovarga oid hujjatlar va unga egalik huquqini topshirish, harid qilish – tovar qiymatini to‘lash va yetkazib berilganda qabul qilish.
Shartnomalar yozma va qisman og‘zaki tuzilishi mumkin. O‘zbekiston Respublikasi va MDHning boshqa davlatlarida shartnomaning yozma shakli qabul qilingan, bu amaldagi qonunda qayd etilgan.
Tomonlarning shartnoma bo‘yicha huquq va majburiyatlari u tuzilgan vaqtdan boshlab kuchga kiradi. Shartnoma tuzilgan sana u qatnashuvchi tomonlar tomonidan imzolangan sanadir.
Og‘zaki yoki telefon orqali bitishuvlarda shartnomalar yozma tasdiqlangan vaqtdan boshlab kuchga kiradi. Odatda shartnomada quyidagi masalalar o‘z aksini topadi:

• 
  kirish qismi;
  
• 
  shartnoma mavzusi;
  
• 
  etkazib berishlar hajmi – tovar miqdori va uni aniqlash usullari;
  
• 
  tovar sifatini aniqlash usullari;
  
• 
  etkazib berish muddatlari;
  
• 
  etkazib berishning asosiy shartlari;
  
• 
  narx;
  
• 
  to‘lov shartlari;
  
• 
  tovarni topshirish – qabul qilish tartibi;
  
• 
  kafolatlar va jarimalar to‘g‘risidagi shartlar;
  
• 
  arbitraj;
  
• 
  fors-major holatlari;
  
• 
  transport shartlari.
  

Shartnomaning kirish qismida shartnomaning nomi, nomeri, shartnoma tuzilgan joy va sana ko‘rsatiladi, bitim tuzayotgan tomonlarga ta’rif beriladi.
Shartnoma mavzusi. Bu bo‘limda oldi-sotdi shartnomasining turi yoki shartnoma tuzishning maqsadi ko‘rsatiladi. Odatda bu qismda yetkazib beriladigan tovarlar hajmi ham kiritiladi.
Tovarlar miqdori va uni aniqlash usullari. Shartnomalarda tovarlarning turlari bo‘yicha miqdorlarigina emas, balki miqdorni o‘lchash birligi va uni aniqlash tartibi ham ko‘rsatiladi. Miqdor og‘irlik, hajm, uzunlik, maydon o‘lchovlarida va donalab o‘lchanadi. O‘lchov birligi faqat tovar harakteriga ko‘ra emas, balki qaror topgan xalqaro o‘lchov amaliyotidan aniqlanadi. Agarda har xil turdagi tovarlarni yetkazib berish nazarda tutilsa, shartnomaga bu holat qayd etilgan spesifikatsiya ilova qilinadi.
Tovar miqdori o‘zgarmas raqam yoki belgilangan me’yor bilan ifodalanishi mumkin. Xuddi shu yerda tara va qadoq hamda shunga muvofiq tovar og‘irligi aks ettiriladi. To‘kiladigan tovarlar (ruda, shakar, don) temiryo‘l orqali yoki dengiz kemalarida yetkazib berilganda namlik tufayli nominal og‘irlikdan yo‘l qo‘yiladigan og‘ishlar qayd etiladi.
Tovarlar sifati. Bu masalaning muhimligi hech qanday sharhlarga muhtoj emas. Hozirgi sharoitlarda tovarlar sifatiga qo‘yiladigan talablar, ayniqsa, sanoati rivojlangan mamlakatlarda juda yuqori. Sifatni aniqlash usuli tovarga ko‘ra tanlanadi.
Tovar sifati: standart, texnik shartlar, spesifikatsiya, namuna va oldindan ko‘rib chiqish usullari vositasida aniqlanadi.
Xorijda standartlarni hukumat tashkilotlari, tadbirkorlar uyushmalari va turli birlashmalar ishlab chiqadilar. Sifat standart vositasida baholanganda kontraktlarda standart nomeri va sana, uni ishlab chiqqan tashkilotga havola etiladi. Sifatni standart bo‘yicha baholash asosan mashina va uskunalar savdosida qo‘llaniladi. Tovarlarni texnik shartlar bo‘yicha baholash usuli standartlar yo‘q bo‘lgan va ularning sifatiga maxsus talablar qo‘yilishi zarur hollarda (nodir uskuna va apparatura va shu kabilar) qo‘llanadi. Texnik shartlarni firma mahsulot yetkazib beruvchi yoki firma buyurtmasi ishlab chiqadi. Ularning mazmuni shartnoma matnida yoki unga ilovada keltiriladi.
Spesifikatsiyaga ko‘ra baholash maxsus hujjat – milliy yoki xalqaro tashkilotlar tomonidan ishlab chiqiladigan spesifikatsiyani qullashni talab qiladi. Bu hujjatda tovarning texnik ta’rifi keltiriladi. Shartnomada spesifikatsiyani ishlab chiqqan tashkilot uning asosiy ko‘rsatkichlari ham keltiriladi.
Sifatni namunaga ko‘ra baholash tovarni tomonlar bilan kelishilgan namuna etolon solishtirishni nazarda tutadi. Namunaning uchta nusxada bo‘lishi qabul qilingan. Namunalar kontragentlarda betaraf tashkilot, masalan savdo palatasida saqlanadi. Iste’mol va ayrim boshqa tovarlar sifati namuna bo‘yicha tekshiriladi. Agarda tovarlar sifatini oldindan ko‘rib chiqish bo‘yicha baholashdan foydalanilsa, shartnomaga «ko‘rib chiqilgan ma’qullangan» matn yoziladi. Bunday yozuv qilinganda haridor da’vo qilish huquqiga ega bo‘lmaydi, yashirin nuqsonlarning aniqlanish hollari bundan mustosno.
Tovarlarni yetkazib berish muddatlari. Bu bo‘limning ahamiyati kattadir, chunki savdoning samarasi ko‘p jihatdan tovarning o‘z vaqtida yetkazib berilishiga bog‘liq bo‘ladi. Yetkazib berish muddati kalendar, davr va yetkazib berish sanasi bilan belgilanishi mumkin.
Tovarni qanday qismlarga bo‘lib yoki hammasi yuklab jo‘natilishiga ko‘ra vaqt davri ko‘rsatiladi. U bir kun, kalendar oy, chorak yoki yil tarzida belgilanishi mumkin.
Tomonlar u yoki bu kalendar davrga kelishilganlarida kontraktda «…davr mobaynida» deb belgilab qo‘yiladi. Yetkazib berish muddatlarini aniqlashning boshqacha yo‘llari, shu jumladan, muddatidan oldin yetkazib berishdan ham foydalanish mumkin. So‘ngisi bu haqda shartnomada aytilgan yoki o‘zaro kelishilgan hollarda sodir bo‘ladi.
Yetkazib berish sanasi – bu tovarni haridor ixtiyoriga yetkazib berish sanasidir. Yetkazib berish usuliga ko‘ra bunday sana:

• 
  transprot hujjati sanasi, qabul topshiruv aktini komissiya buyurtmachi imzolagan sana;
  
• 
  transport-ekspeditsion firmaning yukni oluvchiga jo‘natish uchun qabul qilinganligi to‘g‘risidagi tilxati sanasi bo‘lishi mumkin.