5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
9.3. Сотувчиларнинг саъй-ҳаракатларини фаолият соҳалари 
бўйича тақсимлаш 
 
Савдо вакилларига маълум бир ҳудудлар, маҳсулотлар ѐки 
мижозларнинг бириктириб қўйилиши – сотув бўйича менежернинг 
энг муҳим мажбуриятларидан бири бўлиб, уни тўғри бажариш учун 
сезиларли таҳлилий қобилиятлар талаб этилади. Харид бўйича 
менежер томонидан қабул қилинган қарорлар савдо операциялари 
самарадорлигини – саъй-ҳаракатлар ва натижа, қўшилган ҳисса ва 
олинган самара ўртасидаги алоқани белгилаб беради. Улар 
шунингдек, сезиларли даражада сотув фаолияти муваффақиятларини 
ва қўйилган мақсадларга эришишни белгилаб беради. 
Ходимларнинг саъй-ҳаракатларини оптимал тақсимлаш шартлари 
иқтисодиѐт асосларини ўрганган ҳар бир кишига танишдир. Оптимал 
тақсимотда саъй-ҳаракатлар самараси улар қўлланган барча 
объектлар учун бир хилда бўлади. Бошқача қилиб айтганда, 
ҳаракатларни бир мижоздан бошқасига, бир ҳудуддан бошқа ҳудудга 
ѐки бир маҳсулотдан бошқа маҳсулотга қаратиш умумий самарани 
оширмайди, аксинча, уни камайтириши мумкин бўлади.
Сотув бўйича менежер ҳал этиши зарур бўлган муаммонинг 
асосида сотувчининг ҳаракатлари (деярли ҳар доим амалга 
оширилган ишбилармонлик ташрифлари сони билан ўлчанади) ва 
сотув натижалари ўртасида боғлиқлик ўрнатиш зарурати ѐтади. 
Кўриниб турибдики, бу айниқса, ҳаракат ва унинг натижаси ўртасида 
бир неча ой масофа бўлган харид вазиятларида жуда мураккаб 
муаммо саналади. Жавоб реакцияси тариқасида алоҳида мижозлар 
ѐки ҳажман катта бўлган мижоз гуруҳлари, масалан, бутун бошли 
географик ҳудудлар жавобини кўриб чиқиш мумкин. Бу муносабатда 
боғлиқ бўлган ўзгарувчи турли кўринишларга эга бўлиши мумкин, 

---

148 
масалан, белгланган давр учун умумий сотув ҳажми, сотувчи 
белгиланган вақт давомида бажаришга қодир бўлган мижоз 
сўровлари фоизи, яқин келажакдаги ишбилармонлик учрашуви 
давомида битим тузишга эришиш эҳтимоли ва ҳ.к. 
Сотув бўйича менежер сарфланган ҳаракатларга жавоб 
реакцияларини баҳолашга интуитив ва тизимсиз равишда ѐндашиши, 
бироқ бу масалага уни ҳал қилиш учун бошқарув масалалари бўйича 
мутахассислар жалб этган ҳолда таҳлилий ѐндашиши ҳам мумкин. 
Ўтказилган таҳлил даражасидан қатъи назар, менежер ҳаракатларни 
оптимал тақсимлаш ҳақида қарор қабул қилиш учун мижозларнинг 
жавобини тахминан баҳолаши лозим. Яхши таълим олган сотув 
бўйича менежер мижозларнинг жавоблари функциясини математик 
ифодалай олади ва, эҳтимол, бутун жараѐнни у ѐки бу натижа олиш 
эҳтимоли нуқтаи-назаридан кўриб чиқа олади. Мижозларнинг жавоби 
функцияси ўтган даврдаги сотув натижалари ва ҳаракатлар нисбатини 
статистик таҳлил қилиш ѐрдамида баҳоланиши ѐхуд назорат 
қилинадиган шароитларда эксперимент ўтказилиб, унинг давомида 
бир хил мижолзларга нисбатан савдо ҳаракатлари белгиланган вақт 
даври оралиғида турли вариантларда бўлади. Жавоблардаги фарқ 
диққат билан кузатиб борилиши ва таҳлил қилиниши лозим. 
Натижада мос келувчи харажатларни бемалол қоплайдиган, жуда 
муҳим ва қимматли маълумотлар олиниши мумкин. Эҳтимол шундай 
бўлса керакки, боғлиқ ва боғлиқ бўлмаган ўзгарувчи ўртасида 
«кечиккан» муносабатлар тамойилига асосланган моделлар фақат 
битта давр учун маълумотларни ўрганиш билан чегараланадиган 
моделлардан кўра аниқроқ бўлиб чиқади. 
Ҳаракатларни қўллаш вақти ва сотув натижалари олинган вақт 
оралиғи жуда узун бўлган ва уларнинг бир-бирига боғлиқлигини аниқ 
белгилашга имкон бермайдиган вазиятларда сотув бўйича менежер 
бирон-бир оралиқ натижани, масалан, мижознинг хабардорлик 
даражаси ва унинг компанияга нисбатан ишонч даражасини кўриб 
чиқиши мумкин. Бу таҳлил натижалари сотув ҳудудини мижозлар 
гуруҳи таркиби бўйича бир хилроқ ҳудудларга тақсимлаш учун 

---

149 
фойдаланилиши мумкин бўлиб, бу савдо вакилининг вақтини 
яхшироқ режалаштиришга имкон беради.
Амалиѐтда сотув бўйича менежер – вақт ва ҳаракатларни 
тақсимлаш ҳақида оптимал қарор қабул қилинганидан сўнг – муайян 
савдо вакилларининг кучли ва кучсиз томонларини, уларнинг иш 
тажрибасини, ўқитиш заруратини ўрганиши ва буларнинг барчасини 
якуний қарор қабул қилишда ҳисобга олиши лозим. Мижозларни 
савдо вакилларига бириктириб қўйиш муаммоси сотувчи ва 
харидорнинг стратегик ҳамкорлик шароитларида ва умуммиллий 
миқѐсда мижозларга хизмат кўрсатиш бўйича дастурларни жорий 
қилишда айниқса долзарб аҳамиятга эга бўлади. 
Мижозларни савдо вакиллари ўртасида самарали тақсимлаш учун 
анчайин зийраклик талаб этилади. Диққат билан бажарилган таҳлил 
қабул 
қилинадиган 
қарорларнинг 
эҳтимолий 
оқибатларини 
аниқлашга ѐрдам беради. Айрим савдо вакиллари маълум бир 
мижозлар 
билан 
муносабатларни 
бошқа 
мижозлар 
билан 
таққослаганда яхшироқ йўлга қўйиши, мижозлар сотув бўйича 
менежердан улар билан ишбилармонлик учрашувларини айнан шу 
савдо вакиллари ўтказишини талаб қилиши мумкин. Олий маълумот, 
иш тажрибаси ва савдо вакилини ўқитиш маълум бир мижоз билан 
ишларни олиб бориш учун айниқса қимматли бўлиб чиқиши мумкин.