5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
9.4. Мижозлар билан муносабатларни бошқариш 
Саноат маркетингида харидор ва сотувчи муносабатлари қоидага 
кўра, узоқ муддатли бўлади. Харид бўйича менежер уларга ишониш 
ва таяниш мумкин бўлган сотувчилар билан муносабатларни қўллаб-
қувватлаш ҳақида қайғуради. У сифатли маҳсулот ѐки зарур ҳолларда 
хизмат етказиб бериш манбаси ишончлилигини таъминлаши лозим. 
Худди шу тарзда янги мижозни жалб қилиш учун сарфланган 
ҳаракатлар дастлабки харажатлар ўзини қоплаши учун бу мижоз 
билан узоқ муддатли муносабатлар ўрнатишни талаб қилади. Шу 
сабабларга кўра сотувнинг ўзи харидор ва сотувчи ўртасида узоқ 
муддатли муносабатлар сифати каби муҳим аҳамиятга эга бўлмайди. 

---

150 
Шундай қилиб, савдо вакиллари ўз вазифасини оддийгина битим 
тузиш эмас, балки узоқ муддатли муносабатларни ўрнатиш ва 
қўллаб-қувватлашда деб кўриши лозим. Шу сабабли сотув бўйича 
менежерлар савдо вакиллари фаолият самарадорлигини баҳолаш учун 
анчагина мураккаб мезонлар тўпламини ишлаб чиқиши лозим. Сотув 
ҳажми кўрсаткичларидан ташқари, сотув бўйича менежер шуни 
эътиборга олиши керакки, савдо вакиллари йирик мижозлар билан 
ишлашда ўз ҳаракатларини қанчалик самарали режалаштирган, улар 
мижозларнинг харид марказларини ва бу компаниялар учун хос 
бўлган қарор қабул қилиш жараѐнларини қанчалик яхши билади, 
корхонада ўз мижозларининг манфаатларини қанчалик яхши 
ифодалайди. 
Доимо фақат ишлаб чиқариш ѐки логистика билан боғлаб 
келинган автоматлаштириш саноат сотувларига ва ҳатто саноат 
маркетингига, айниқса, мавжуд ва потенциал мижозлар билан алоқа 
учун телефондан фойдаланишни англатадиган телемаркетинг 
шаклида «кириб борди». Айрим компаниялар учун телемаркетинг бу 
– дала сотувларини қўллаб-қувватлашдир. Бошқалар учун у алоҳида 
маркетинг каналига айланган. Телемаркетингда шунингдек, мавжуд 
ва потенциал мижозлар рўйхати билан ишлаш, сотув ва хизмат 
кўрсатиш ходимларини нархлар ва маҳсулот очиқлиги ҳақида энг 
долзарб ахборот билан таъминлаш, колл-марказ ходимларига 
буюртмаларни қайда қилиш ѐки музокаралар сценарийси тақдим 
этиш учун компьютердан фойдаланиш талаб этилади. Сотув ва 
маркетинг фаолиятини автоматлаштиришнинг бошқа турлари
ишбилармонлик учрашувлари ва харажатлар ҳақида ҳисоботлар, 
буюртмаларни қайд қилиш, товар захиралари даражасини назорат 
қилиш ва потенциал мижозлар ҳақида маълумотларни сақлаш каби 
савдо вакиллари ва сотув бўйича менежерларни қўллаб-қувватлаш 
тизимларини ўз ичига олади. Бундан ташқари, компаниялар 
томонидан директ-мейл ва буюртмаларни бажариш тизими, сотув 
бўйича менежерлар ва маркетологлар учун ҳисобот ва таҳлил 
тайѐрлаш воситалари фаол фойдаланилади. 

---

151 
Мориарти (Moriarty) ва Шварц (Swartz) ишлаб чиққан MSP 
тизими (Marketing and Sales Productivity Systems) икки сабабга кўра 
фойдали ҳисобланади: 
1) маҳсулот бўйича материаллар ҳақида сўровларга жавоблар 
каби такрорланадиган вазифаларни автоматлаштирган ҳолда 
самарадорликни оширади; 
2) сотув персонали буюртмани қайд қилиш ва ишбилармонлик 
учрашувлари жадвалини тузиш каби бевосита сотув билан боғлиқ 
бўлмаган вазифаларни ҳал қилишга сарфлайдиган вақт қисқаради. 
Муваффақиятли MSP тизимларини ишлаб чиққан саноат 
компаниялари орасида Xerox, Hewlett-Packard ва Chevron Chemical 
кабиларни алоҳида ажратиб кўрсатиш мумкин.
MSP тизимларини тарқалиши, масалан, компания маълумотлар 
базасига уланиш, жумладан, маҳсулот мавжудлиги, унинг 
қўлланиши, ишлаб чиқариш жадвали, прайс-листлар ва мижоз ҳақида 
маълумотларга эга бўлиш учун шахсий компьютерлардан 
фойдаланадиган савдо вакиллари сонининг ортишида намоѐн бўлади. 
Бу тизимдан кўпинча дистрибьюторлар ҳам фойдаланади. Савдо 
вакили ҳам, дистрибьютор ҳам тўғридан-тўғри буюртмаларни қайд 
қилиши ҳамда мижозга маҳсулот мавжудлиги ва уни етказиб беиш 
вақти ҳақида тўлиқ ва долзарб ахборот тақдим этиши мумкин. Одатда 
бунда буюртмани бажариш даври узунлиги анча қисқаради ва 
мижозларга хизмат кўрсатиш даражаси ортади.
MSP тизимлари арзон эмас. Мориарти ва Шварц компьютер 
ускуналари ва дастурий таъминот қийматини битта савдо вакилига 
тахминан 3-7 минг доллар атрофида, директ-мейл ва телемаркетинг 
тизимлари ўрнатиш қийматини эса 30-100 минг доллар атрофида 
баҳолаган, бунда қўшимча капитал қўйилмалар бу таркибий 
қисмларни MSP тизимига интеграциялаш учун керак бўлади. Тўлиқ 
интеграцияланган ва ишлаѐтган тизим компанияга битта савдо 
вакилига 10 минг долларга тушиши мумкин, бироқ унинг ўзи 
муваффақият омили ва рақобатчилар учун тўсиқ ҳисобланади. 
Ахборот технологияларига инвестициялар, худди ишлаб чиқариш 

---

152 
қувватларига инвестициялар каби, 1990-йилларда саноат бозорларида 
рақобатли устунликнинг маҳим манбасига айланди. 
Телемаркетинг, телекоммуникациялар тизими маълумотлар 
базаларидан фойдаланиш тўғридан-тўғри сотув харажатларини 
пасайтириш 
ва 
мижозлар 
билан 
муносабатларни 
қўллаб-
қувватлашдан ташқари турли муаммоларни ҳал этиш ва янги 
мижозлар жалб қилиш учун савдо вакиллари вақтини бўшатади. The 
Conference Board ташкилотининг ҳисоботида савдо харажатларини 
қисқартириш, сотув фаолиятини диагностика қилиш, реклама 
кампаниялари ва директ-мейл натижасида жалб қилинган потенциал 
мижозларни аниқлаш ва потенциал мижозларни мавжуд мижозларга 
айлантиришдан олинадиган кўп сонли фойда таъқидлаб ўтилади. 
Телемаркетинг тизимидан муваффақият билан фойдаланадиган 
етакчи компаниялар орасида қуйидагиларни ажратиб кўрсатиш 
мумкин: Hercules, Ingersoll-Rand, SPSS, DuPont, Pinkerton’s, General 
Electric, ЗМ ва Digital Equipment. 
Эҳтимол, мижозлар савдо вакилининг ташрифига вақт 
сарфламаслик имконини берадиган телефон орқали такрорий 
буюртмаларни мунтазам амалга ошириш берадиган қулайлик ва 
самарадорликни, шунингдек, телефон қўнғироғи айнан бунга зарурат 
туғилганда қилиниши мумкинлигини қадрлайди. Бу савдо 
вакилларига янги мижозлар билан ҳам, мавжуд мижозлар билан ҳам 
муносабатларни ривожлантириш ва ностандарт муаммоларни ҳал 
қилишга бор эътиборни қаратишга имкон беради. Телемаркетингда 
битта мулоқот қиймати тахминан 18 долларга тушади, савдо 
вакилининг ташрифи эса 400 долларга тушиши мумкин. Бундан 
ташқари, телемаркетинг одатда мижозларга хизмат кўрсатиш 
сифатини ҳамда сотувчи ва харидор муносабатлари қимматини 
оширади.