5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

Битимлар
Муносабатлар
Стратегик 
альянслар 
Жуда қисқа муддат 
Бозор назорати 
Мустақиллик 
Оддий ходимлар 
―Харид қилиш‖ 
Ўзаро боғлиқлик 
Жуда узоқ муддат 
Бюрократик назорат 
Тўлиқ боғлиқлик 
Топ-менежмент 
―Бажариш‖ 
3-расм. Саноат харидлари вазиятларининг шкаласи 
Шкаланинг бошқа томонида харидор ва сотувчи ўртасидаги 
муносабатларнинг энг мураккаб ва барқарор шакли, яъни стратегик 
альянслар жойлашган. Улар харид қилинаѐтган товарлар борасида 
мижознинг деярли бутунлай мол етказиб берувчига тобелигини 
назарда тутади. 
 
2.5. B2B бозорида харидорлар хулқ-атвори моделлари 
 
Мураккаб тузилмали тижорат ташкилотларида харид ҳақида 
қарор қабул қилиш жараѐни моделлари саноат маркетинг стратегияси 
ишлаб чиқувчи мутахассис учун шуниси билан фойдалики, у мазкур 
жараѐнга таҳлилий қарашларни ифодалайди. Барча моделлар каби, 
улар реал жараѐннинг соддалаштирилган тавсифи ҳисобланади, 

---

37 
бироқ уларнинг устунлиги шундан иборатки, улар энг муҳим 
кўрсаткичлар ва ўзаро алоқаларга эътибор қаратади. 
Говард-Шет 
харидорлар 
хулқ-атвори 
моделининг 
муаллифларидан бири бўлган профессор Шет (Sheth) моделни саноат 
харидорининг муайян турига мослаштирган. Модель психологик 
йўналишга эга. Моделнинг асосий тушунчалари орасида харидорлар 
кутаѐтган натижалар ва таассуротлари, роль бўйича йўналганлик, 
турмуш тарзи ва қабул қилинадиган рискни ажратиб кўрсатиш 
мумкин. Харидор-ташкилот тавсифномалари йўналганлик, ўлчам ва 
марказлашув даражасини ўз ичига олади. Шет моделида қарорларни 
биргаликда қабул қилишга алоҳида эътибор қаратилиб, бунда икки 
ѐки ундан ортиқ шахс иштирок этади. Бироқ Говард-Шет модели – 
айнан индивидуал хулқ-атвор моделидир. 
Шет модели шуни кўрсатадики, харидорлар кутаѐтган натижалар 
ўртасидаги тафовутлар қуйидагилар билан асосланади: (1а) уларнинг 
индивидуал тажрибаси; (lb) ахборот манбалари; (1с) фаол қидирув; 
(1d) перцептив бузиб кўрсатиш; (1е) аввалги харидлардан 
қониққанлик. 
Индивидуал тажрибага таълим (маълумот), ташкилотдаги 
позиция ва турмуш тарзи киради. Кутилаѐтган натижалар айнан 
одамларнинг бренд ѐки таъминотчилардан ҳар бири уларнинг 
эҳтиѐжларини ҳал қилиши ва харид вазифасини ҳал этиши мумкин 
бўлган даражада қабул қилиши сифатида белгиланади. Бу нима учун 
кўплаб тадқиқотчилар турли участкалар турли харидорлик 
мезонларини белгилаши ва таъминотчиларни турлича баҳолашини
кўрсатганини тушунишга имкон беради. Мисол учун, ишлаб чиқариш 
бўлими асосий эътиборни етказиб бериш вақти ва ишончлилигига 
қаратиши эҳтимоли юқори. Муҳандис-конструктор персонали асосий 
эътиборни маҳсулотнинг сифат кўрсаткичларига, харид билан 
шуғулланувчи ходимлар эса – нарх ва етказиб бериш ишончлилигига 
қаратади. Шет моделида бу турлича кутилаѐтган натижалар ва 
харидорлик мезонлари қарор қабул қилиш жараѐни қатнашчилари 
ўртасида низоларга олиб келади. Шундай экан, низоларни ҳал қилиш 
усулларидан бирини қўллаш талаб этилади. 

---

38 
Перцептив бузиб кўрсатиш – ҳар бир қатнашчи уни аввалги 
тажрибалар ва ўз эътиқодларига «мослаштириш» учун ахборотни 
бузиб кўрсатадиган даражадир. Уни анъанавий тадқиқот усуллари 
билан ўлчаш энг қийин, бироқ бу мақсадга омиллар таҳлили ѐки кўп 
ўлчамли шкалалашдан фойдаланган ҳолда ўзлаштириш карталари 
каби мураккаб техникалар кўпроқ тўғри келади. 
Шет модели алоҳида шахслар томонидан қабул қилинадиган 
мустақил қарорлар ва биргаликда – жараѐннинг бир нечта 
қатнашчилари биргаликда қабул қиладиган қарорларни бир-биридан 
фарқлайди. Олтита вазият ўзгарувчилари қарорнинг мустақил ѐки 
биргаликда қабул қилинганини аниқлаб беради: маҳсулотга алоқадор 
омиллар, жумладан, вақт тақчиллиги, қабул қилинадиган риск ва 
харид тури; ушбу компания учун хос бўлган ўзгарувчилар, жумладан, 
ўлчами, йўналиши ва марказлашув даражаси. 
Биргаликда қарор қабул қилишда алоҳида қатнашчилар ахборот 
тўплайди, ўйлаб чиқади ва низоларни биргаликда бартараф қилиш 
жараѐнида иштирок этади. Низоларни оқилона ҳал қилишнинг икки 
тури: 1) асосийси ахборот олиш ва қайта ишлаш саналган муаммони 
ҳал қилиш ҳамда 2) ишонтириш – бунда рози бўлмаган қатнашчилар 
фикрига таъсир этишга ҳаракат қилиб кўрилади – улардан ташкилий 
вазифаларни ҳал қилиш манфаатларида муросага келиш сўралади.
Ниҳоят, Шет моделида вазиятли ўзгарувчилар кўплаб омилларни 
– харид ҳақида қарор қабул қилиш жараѐни якунига таъсир этувчи 
алоҳида шахслар, ташкилот тавсифномалари биргаликда қарор қабул 
қилиш жараѐнидан ташқари кўпинча кутилмаган тарзда ўз ичига 
олади. Харидорлар хулқ-атворига таъсир этувчи вазиятли 
ўзгарувчилар қаторида иқтисодий шароитлар, меҳнат низолари, 
бирлаштирши, қўшиб олиш ва ҳ.к.ни айтиб ўтиш мумкин. Вазиятли 
ўзгарувчилар шунчалик кенг ва хилма-хил таъсир кўрсатиши 
мумкинки, моделда уларнинг харид жараѐнига таъсири изоҳлаб ҳам 
ўтирилмайди.