Allan Pizaning "Tana tili"

Xv bob

Boshqalarga ta'siri

tananing turli pozitsiyalari

Hech qachon siz bilan bo'lgan odam kabi tuyg'ularni boshdan kechirmadingiz

Siz u bilan gaplashmayapsiz, garchi u o'zini yoqtirsa ham

sizning jamiyatingiz Agar biz ushbu vaziyatni kamera bilan suratga olsak, unda quyidagilarni ko'ramiz:

1). Biror kishining kallasi sizga qaraydi va do'stlar bor

belgilar - tabassum va boshning boshi.

2). Ammo tanasi o'z navbatida va oyog'i teskarisini bildiradi

chiqishda yoki boshqa odam tomonida bo'lasiz. Tananing aylanishi va

bosh barmog'ining yo'nalishi uning fikrlariga yo'nalishini bildiradi, unga ko'ra

uning qayerga borishni xohlayotganini aniqlay olasiz.

Shaklda 135 ikki odam yo'lda gaplashayotganini tasvirlaydi,

eshik oldida o'tish: chap tomonda suhbatdoshning e'tiborini jalb qilishga urinish,

lekin u harakatini ko'rsatgan tomonga qarab davom ettirmoqchi

uning tanasi, garchi boshi burilgan bo'lsa va bu unga dalolat qilsa

qiziqish. Ammo odam tananing o'ng tomonida bo'lganida

ikkinchisiga o'ting, o'zaro manfaatli suhbat bo'lishi mumkin

odamlar.

Ko'pincha muzokaralar paytida kim bilan gaplashayotgani payqab qolindi

muzokaralarni to'xtatishga qaror qildi yoki tashqariga chiqishni xohlaydi, tanani aylantiradi yoki

oyoqlarini eng yaqin chiqish tomon buradi. Agar suhbat paytida

Ko'z bilan ko'rish uchun siz bunday signallarni payqadingiz, buni qilishingiz kerak

suhbatdoshingizni yoki birinchi narsani qiziqtiradigan narsa

muzokaralarni yakunlashni taklif eting, bu sizga egasi bo'lib qolishga imkon beradi

qoidalar.

203-sahifa

204-bet

Burchaklar va uchburchaklar. Ochiq pozitsiyalar

Oldingi bobda biz jismoniy masofa haqida gaplashdik

muloqot qiluvchi odamlar o'rtasidagi munosabatlar ularning yaqinligiga bog'liq. Bu

Odamlar bir-biriga nisbatan qanday nuqtai nazarda turishini ham beradi

o'zaro munosabatlar va munosabatlar haqida ma'lumot. Masalan, odamlar

aksariyat ingliz tilida so'zlashadigan davlatlar suhbat davomida 90 ga teng

daraja.

Shaklda 136 jasadlari aylantirilgan ikki kishini tasvirlaydi

uchburchakning xayoliy uchiga qarab. Bunday poz

uchinchi shaxsga qo'shilish uchun og'zaki bo'lmagan taklif,

ushbu uchinchi nuqtaning o'rnida turish. Rasmdagi bu ikki kishi

ulardan ko'rinib turganidek, ijtimoiy mavqe tengligini namoyish etish

bir xil imo-ishoralar va shakllar, va jismlar bir-biriga burilgan burchak,

ularning suhbatining asl mohiyatini ko'rsatadi. Ta'lim

uchburchak ijtimoiy teng bo'lgan uchinchi kishini taklif qiladi

hurmat qiling, ularning suhbatiga qo'shiling. Agar kompaniya qabul qilinsa

to'rtinchi shaxs, keyin kvadrat shakllanadi va beshinchi bo'lsa, keyin shakllanadi

- ikkita uchburchak yoki aylana.

205-bet

Yopiq pozitsiyalar

Egalik yoki yaqinlik munosabatlarini o'rnatmoqchi bo'lganingizda

Biroq, jismlar orasidagi burchak nol darajaga tushadi.

Ayolni asirlikka olmoqchi bo'lgan erkak bu hiyla bilan birga undan foydalanadi

boshqa uchrashuv uchrashuvlari. U shunchaki tanasini o'girmaydi

u, lekin ayni paytda o'zining intim zonasiga o'tib, ular orasidagi masofani toraytiradi.

Agar u uchrashishga rozi bo'lsa, u faqat tanasini kengaytirishi kerak

nol darajasida va uning hududiga kirishiga ruxsat bering.

Odatda yopiq holatda turgan ikki kishi orasidagi masofa

ochiq pozitsiyaga qaraganda kamroq.

Odatiy uchrashuv imo-ishoralariga qo'shimcha ravishda, ikkala sherik ham aks ettirishi mumkin

agar ular bir-biriga qiziqish bildirsa, imo-ishoralari.

Yopiq pozitsiyani ifodalash uchun ham foydalanish mumkin

Bir-biriga dushman bo'lgan odamlarning nojo'ya so'zlari (Qarang: sek.).

103).

206-bet

Qabul qilish yoki rad etishni bildirish usullari

O'z davrasida odam

Uchburchak holati ham ochiq, ham yopiq turdagi bo'lishi mumkin

sizning ichingizdagi odamni qabul qilish yoki rad etishni ifodalash uchun ishlatiladi

kompaniyasi.

Shaklda 138 uchburchak holatini ko'rsatadi, unda ikki kishi joylashgan

kompaniyangizga uchdan birini oling.

Agar uchinchi tomon ikkala suhbatga qo'shilmoqchi bo'lsa

yopiq holatda bo'lgan odamlar, siz buni faqat shu holatda qilishingiz mumkin

ularning tanalari bir-biriga qarab burchakka burilgan payt

uchburchakning xayoliy tepasi. Agar uchinchi shaxs qabul qilinmasa

ushbu kompaniyada birinchi ikkitasi yopiq pozitsiyani saqlaydi va

Uchinchisiga qarab, uni taniydilar

jismoniy mavjudligi, ammo tanalarining holati ular yo'qligidan dalolat beradi

uni bu erda yotishga taklif qiling (139-rasm).

Ko'pincha suhbatning boshida odamlar ochiq uchburchakda turishlari mumkin

pozitsiyalar, lekin asta-sekin ikkitasi yopiq shakllanishi mumkin

207-sahifa

pozitsiyasi, shu bilan uning kompaniyasidan uchinchisi chiqarib tashlanadi (139-rasm).

Uchburchakdagi kuchlarning bunday joylashishi uchinchisini harakatga keltirishi kerak

xijolat bo'lmaslik uchun ushbu guruhni tark etadigan odam

holati.

208-bet

Qanday qilib tananing qobig'i o'zini namoyon qiladi

Odamni o'tirishga qiziqish

Agar biror kishi suhbatdoshiga qiziqsa, u bilan o'tirish

oyoqlari kesib o'tganda, u o'zi turgan pozitsiyani egallaydi

kesib o'tgan tizzalar bu odamga qaratilgan bo'ladi. Agar suhbatdosh bo'lsa

u ham unga qiziqadi, keyin uning kesib o'tgan tizzalari ham bo'ladi

rasmda ko'rsatilganidek, unga yo'naltirilgan. 140. Ular kabi

bir-biriga aralashishni boshlaydilar, ular harakatlarni nusxalashni boshlaydilar va

shaklda ko'rsatilganidek, bir-birlarining imo-ishoralari. 140 va yopiq pozitsiya paydo bo'ladi,

bu mavjud shaxslarni, masalan, shaxsni,

o'ng tomonda o'tirish. O'ng tomonda o'tirgan odam ularda qatnashishi mumkin edi

suhbat, agar u stulni olib, uning oldiga qo'ysa

juftlik, shu bilan uchburchak hosil qiladi.

209-bet

Qanday suhbatlashish yoki muzokara qilish

Ikki yuz

Aytaylik, janob K, sizdan intervyu olish kerak

yoki janob A, B va S bilan muzokaralar ham deylik

tasodifan yoki ataylab siz dumaloq stolda o'tirasiz

uchburchaklar tartibi.

Aytaylik, janob A juda suhbatdosh va ko'p narsani talab qiladi

savollar, va janob B har doim jim. A siz bilan gaplashganda

savol unga B his qilmaydigan tarzda qanday javob berish kerak

suhbatdan uzilib qoldingizmi? Oddiy, ammo foydalanishga harakat qiling

Suhbatga odamni jalb qilishga yordam beradigan juda samarali usul:

javob berish jarayoniga savol berganda, avval unga qarang va

keyin boshingizni B tomonga, keyin yana A tomonga, keyin esa

o'zingizning oxiringizga kelguningizcha B va hokazolarga qarang

bayonotlar. Shu nuqtada, savol bergan Aga qarang va

nuqta qo'ying. Ushbu uslub janob Bga o'zini ham xuddi shunday his qilishiga imkon beradi

suhbatga jalb qilingan va bu sizga yordam berishga yordam beradi

shaxs, agar kerak bo'lsa, uning yordamiga ishonishingiz mumkin

muzokaralar.

210-bet

Oyoq qadamlari qiziqishni qanday bildiradi

Oyoqlar ko'pincha odamning xohlagan yo'nalishini ko'rsatadi

borish uchun, lekin ular ham jozibali va qiziqarli odamga ishora qiladilar

Siz uchun. Tasavvur qiling, siz qandaydir ziyofatda turibsiz va o'sha erda

uch kishidan iborat guruhga e'tibor qaratdi va bittasi juda

jozibali ayol (142-rasm). Ular asosan aytadiganga o'xshaydi

erkaklar va ayol shunchaki tinglaydi. To'satdan siz qiziq narsani payqadingiz

narsa - uchta erkakning hammasi oyoq barmog'ini ayol tomon burishmoqda.

Bu og'zaki bo'lmagan signal, bu uchalasi ham ayolga o'zlari ekanliklarini aytishadi

qiziqadi. Tushuncha, ayol bu ko'rsatkichlarni sezadi

imo-ishoralar qiladi va unga qadar bu guruhning markazida bo'lishga tayyor

e'tibor berishmoqda. Shaklda 142 u ikkala oyog'i bilan ichkarida turadi

neytral holatidadir, lekin vaqti-vaqti bilan oyoqni ichkariga siljitishi mumkin

ularning barchasini yanada jozibali deb hisoblaydigan odamning tomoni.

Bundan tashqari, u yonida turgan odamga bir qarab qo'yganini ko'rasiz

barmoqlar kamarga ko'milgan.

211-sahifa

Aloqada qatnashuvchilarning joylashuvi

O'tirish holati

Quyidagi vaziyatni ko'rib chiqing: siz etakchisiz

holati, va siz o'zingizga qo'ng'iroq qilishingiz va qo'l ostingiz bilan gaplashishingiz kerak,

o'z vazifalarini qoniqarsiz ravishda bajarishni boshlagan. Shu bilan birga

siz to'g'ridan-to'g'ri javoblarni talab qiladigan to'g'ridan-to'g'ri savollar berishni xohlaysizmi va

bo'ysunuvchiga bosim o'tkazishni taxmin qilaman. Shu bilan birga

uning muammolarini tushunish va e'tiborni ko'rsatish kerak bo'ladi

ba'zi hollarda va uning pozitsiyasi bilan kelishish. Bularning to'liq gamutini qanday etkazish mumkin

tana pozitsiyasidan foydalangan holda nuances? Endi tegmaymiz

ushbu turdagi suhbat usullari va tarqatishga e'tibor qarating

bu vaziyatda kuchlar.

1. Masala sizning ofisingizda bo'layotganligi sababli siz chiqishingiz mumkin

sizning stolingizda va boshqa tomondan sizning qo'l ostingizdagi odamning qarshisida o'tiring

jadval (filialning pozitsiyasi).

2. Sizning bo'ysunuvchingiz barqaror stulga o'tirishi kerak

qo'l harakatlarini erkin namoyish etishga imkon beradigan qo'ltiqlar

uning haqiqiy niyatlari haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lgan tana harakatlari.

3. Beriladigan qo'l dayamalari bilan aylanadigan stulga o'tirishingiz kerak

vaziyatni yaxshiroq boshqarish va imo-ishoralaringizni yashirish imkoniga egasiz va

reaktsiyalar.

Bunday vaziyatda siz uchta asosiy burchakdan foydalanishingiz mumkin

Uchburchak holatida turgan holatda, ochiq

uchburchaklar o'tirish pozitsiyasi suhbat qurishga imkon beradi

orqa, norasmiy rang berish va juda yaxshi

suhbatning dastlabki bosqichida tarqatish. Bunday dislokatsiya bilan siz

og'zaki bo'lmagan kelishuvingizni bo'ysunuvchi bilan ifoda eta olish

imo-ishoralarini nusxalash.

212-sahifa

Doimiy holatda bo'lgani kabi, ikkala ishtirokchining jasadlari yo'naltirilgan

uchburchakning uchinchi nuqtasiga va uchburchaklar tartibini bildiradi

o'zaro tushunish.

Kresloni to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunuvchiga kengaytirib (144-rasm), siz

og'zaki bo'lmagan holda, siz o'zingizning savollaringizga to'g'ridan-to'g'ri javobni talab qilishingiz haqida xabar bering.

Ushbu pozitsiyani biznes ko'rinishi bilan birlashtirish (106-rasm) va amaliy

yuz ifodalari va imo-ishoralarning etishmasligi, siz bo'ysunuvchingizni fosh qilasiz

misli ko'rilmagan og'zaki bo'lmagan bosim. Agar, masalan, sizning

u javob berayotgan savolga javoban ko'z qovog'ini yoki lablarini artib, keyin yon tomonga qaraydi,

stulingizni to'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshi tomonga burang va

“Siz bunga mutlaqo aminmisiz?” deb so'rang. Ushbu oddiy harakat bilan siz

unga non-og'zaki bosim o'tkazing va o'zini toza tuting

haqiqat.

213-sahifa

Vujudingizni suhbatdoshingizga to'g'ri burchak ostida joylashtirganingizda, siz

undan har qanday bosimni olib tashlang (145-rasm). Bu juda yaxshi pozitsiya

bu erda siz nozik savollarni berishingiz mumkin, samimiy rag'batlantiruvchi

sizning savollaringizga hech qanday tazyiqsiz javob beradi. Agar

u qattiq yong'oq bo'lib chiqdi, yana to'g'ridan-to'g'ri qaytib kelish mantiqiy

tanani aylantiring va haqiqatga erishish uchun yana unga bosim o'tkazing.

214-bet

215-sahifa

Xulosa

Agar suhbatdoshingiz bilan umumiy til topmoqchi bo'lsangiz,

uchburchaklar dispozitsiyasidan foydalaning. Agar ta'minlash kerak bo'lsa

og'zaki bo'lmaganligi sababli bosimni to'g'ridan-to'g'ri teskari joylashishni qo'llang

tanasi. O'ng tomondagi burchakda joylashish suhbatdoshingizga imkon beradi

xohlaganingizni qiling va o'z fikrlaringizni o'zingizsiz ifoda eting

unga noverbal bosim. Hech kim kam e'tibor bergan

tananing pozitsiyasi bosim o'tkazishda qanday rol o'ynashi haqida

boshqalar va ulardan kerakli reaktsiyani olish.

Ushbu texnikani o'zlashtirish uchun ko'p vaqt va vaqt talab etiladi

mashqlar, lekin tez orada ular tabiiy holga aylanadi. Agar sizning kasbingiz bo'lsa

odamlar bilan aloqa qilish bilan bog'liq, keyin siz o'zlashtirishingiz kerak

tanangizni manipulyatsiya qilish va bularning ichida yigiruv stulidan foydalanish

maqsadlar. Boshqalar bilan kundalik aloqada, shu kabi texnikalar

oyoqlarning yo'nalishi, tananing joylashishi va shu kabi narsalar bilan birgalikda

imo-ishoralar, ochiq kaftlar kabi, oldinga biroz egilib, ozgina egilib

yon tomonga qarab va tabassum - nafaqat sizning jamiyatingizni yaratishga yordam beradi

boshqalarga yoqimli, lekin ularni sizning nuqtai nazaringiz bilan bo'lishishga majbur qiling.

216-sahifa

Xvi bob

Turli xil jadvallar va usullar

ishtirokchilarni stolga qo'yish

217-sahifa

Ishtirokchilarni stolga joylashtirish

"Kuchlar" ni strategik tartibga solish va to'g'ri taqsimlash

stolda ishtirok etuvchilar bu ularning samarali o'zaro aloqasi

harakat. Odamlarning sizga bo'lgan munosabatining turli xil soyalarini ifoda etish mumkin.

ular sizga nisbatan stolda qanday joyni egallashlari orqali.

Mark Knapp o'zining "Noverbal muloqot" kitobida

odamlar o'zaro munosabatlari ”ta'kidlashicha, umumiy qoidalar mavjud

stol atrofida o'tirgan ishtirokchilarning o'zaro munosabatlari, ba'zilari

holatlar stolda joy tanlashga ta'sir qilishi mumkin. Izlanishlar

o'rta sinf oq amerikaliklar bilan o'tkazilgan namoyish

bardagi yoki mehmonxona lobisidagi stolning holati bundan farq qilmaydi

bir kishi birinchi darajali restoranda olib boradi. Yo'l

kreslolar joylashgan va bir-biridan qanday masofada joylashtirilgan

jadvallar, jadvalning holatiga katta ta'sir ko'rsatadi. Sevishganlar

masalan, juftliklar qaerda bo'lmasin, birga o'tirishni afzal ko'rishadi

ular emas edi, lekin stollar bir-biriga yaqin joylashgan gavjum restoranlarda

do'stingiz uchun bu imkonsiz bo'lib qoladi va sevuvchilar o'tirishga majbur bo'lishadi

bir-biriga qarshi, aslida mudofaa holatida.

Tadqiqot ishtirokchilarining joylashishini ko'rib chiqing

boshqalarga e'tibor bermasdan standart to'rtburchaklar stolda

joylashtirish holatlari.

B odam quyidagi to'rtta asosiy fikrni egallashi mumkin

yuzlari A

B1: burchakni yotqizish.

B2: Biznesning o'zaro aloqasi pozitsiyasi.

OT: Raqobatdagi mudofaa pozitsiyasi.

B4: Mustaqil pozitsiya.

218-sahifa

219-bet

Burchak joylashuvi (B1)

Ushbu tadbir do'stona munosabatda bo'lgan odamlarga xosdir, '

oson suhbat. Ushbu pozitsiya doimiy aloqaga yordam beradi.

ko'zni ochib beradi va imo-ishoralar uchun imkoniyat va imkoniyat yaratadi

suhbatdoshning imo-ishoralarini kuzatish. Jadvalning burchagi qisman xizmat qiladi

suhbatdosh tomonidan xavf yoki tahdid bo'lgan taqdirda to'siq: buning iloji bor

uni o'chirib qo'ydi. Ushbu tartibga solish bilan hech qanday hududiy joy yo'q

stolga bo'linish. Eng muvaffaqiyatli strategik joylashuv

taqdimot paytida savdo agenti, yangi mijozga tovarlar bo'ladi

agar B xaridor bo'lsa, B1 pozitsiyasi. Faqat stulni ichkariga qimirlatish

B1 pozitsiyasini o'rnating, siz vaziyatni buzishingiz va o'zingizning imkoniyatlaringizni oshirishingiz mumkin

muzokaralar muvaffaqiyatli.

220-bet

Biznesning o'zaro aloqasi (B2)

Ikki kishi ba'zilari ustida ishlayotganida

muammo yoki loyiha, ular odatda ushbu pozitsiyani egallaydilar. Bu bitta

taqdimot, munozara uchun eng muvaffaqiyatli strategik pozitsiyalar

va umumiy echimlarni ishlab chiqish. Ammo sir shundaki

A pozitsiyasidan A taassurotini olmasdan, ushbu pozitsiyadan mohirona foydalangan

hudud buzilgan. Bu juda qulay joy

muzokaraga uchinchi tomonni kiritish zarurati tug'ilganda.

Masalan, B, savdo agenti, mijoz bilan ikkinchi uchrashuvni o'tkazmoqda,

va bu holatda u texnik mutaxassisni yig'ilishga taklif qiladi. Bunda

Bunday holda quyidagi strategiyaga rioya qilish kerak: texnik mutaxassis

C mijozining qarshisida bo'lib o'tadi. Savdo vakili olishi mumkin

yoki B2 joyini (biznesning o'zaro aloqasi pozitsiyasi) yoki B1 joyini (burchakli) joylashtiring

pozitsiyasi). Bu agentga "mijoz tomonida" bo'lish va so'rashga imkon beradi

mijoz nomidan texnik mutaxassisga savollar. Ushbu pozitsiya odatda

"raqib bilan birga" deb nomlangan.

221-bet

222-bet

Raqobat - mudofaa pozitsiyasi (OZ)

Stolda bir-biriga qarshi turish sabab bo'lishi mumkin

mudofaa munosabati va raqobat muhiti. U qila oladi

har bir tomonni o'z joyiga yopishtirishga olib keladi

ko'rinishi, chunki jadval ular orasidagi to'siqqa aylanadi. Odamlar

ular turgan bo'lsa, stolda bunday pozitsiyani egallash

raqobat munosabati yoki ulardan biri ikkinchisini tanbeh berganida

ba'zi bir noto'g'ri ish uchun. Agar uchrashuv ofisda bo'lib o'tsa, unda bu

joylashish bo'ysunish munosabatlarini ham ko'rsatadi.

Argil vrachning kabinetida o'tkazilgan tajribani tasvirlab berdi.

Tajriba shuni ko'rsatdiki, bemor uchun o'zini o'zi boshqarish katta ahamiyatga ega

ofisda stol mavjudligi yoki yo'qligi faktiga ega edi. Bemorlarning faqat 10%

vrach olib borganda, o'zlarini erkin va bemalol his qildilar

bemorning qarshisidagi stolda ziyofat. Qachon bu ko'rsatkich 55% ga ko'tarildi

stolni olib tashladilar.

Agar B A ga ta'sir qilmoqchi bo'lsa, u holda bir-biriga qarshi pozitsiya

uning muvaffaqiyatli muzokaralar ehtimolini kamaytiradi.

Biroq, ba'zi hollarda, bu tartibga solish maxsusdir

rejalashtirilgan strategiyaning bir qismi sifatida ishlatiladi. Masalan, A

o'z bo'ysunuvchisiga qattiq jazo tayinlashi kerak bo'lgan xo'jayin.

va raqobat pozitsiyasi unga qilingan ishlarning samarasini oshirishga yordam beradi

tanbeh. Boshqa tomondan, B imkoniyatni A bermoqchi bo'lganida

o'zining ustunligini his qilganda, u maxsus A tomonga o'tirishi mumkin.

Qaysi biznes bilan bog'liq bo'lsangiz, u bilan bog'liq

223-bet