Biznes tahlili? Yo'q, eshitmaganman

"Biz mijozlarimizga ular xohlagan narsani emas, balki kerakli narsalarni sotamiz."
Bu qanchalik to'g'ri ekanligini bilmayman, lekin savol juda ochiq.

Va bu maqtovlarning barchasi biz uchun tushunarli bo'lishi uchun keling, ilm-fanning granitidan chetga chiqaylik, yanada moslashuvchan masalalarga - misollarga o'taylik. Tasavvur qiling-a, biz rus pochtasi biznesini tadqiq qilish vazifasiga duch keldik. Bu misol, menimcha, ko'pchilikka yaqin bo'ladi, chunki har birimiz pochtaga duch kelganmiz. Xo'sh, bu tashkilotning maqsadi nima? U (tashkilot) qanday ehtiyojni qondiradi? Ko'pchilik darhol bu "pochta yetkazib berish" deb javob beradi. Va bu to'g'ri javob bo'lmaydi. Keling, biroz boshqacharoq so'raymiz, lekin mijozlarning "xat, posilka va hokazolarni yuborish" ehtiyojini nima aks ettiradi? Va keyin hamma buni taxmin qilgan bo'lishi mumkin - ma'lumotlar va qadriyatlarni masofalarga uzatish. Aynan shu tashkilot qondirishi kerak bo'lgan biznes ehtiyojidir.
Men norozi jilmayishlar bo'lishini his qilyapman, ular muallifni "burma, burish, siz aldamoqchisiz" deyishadi. Yo'q. Keling, yana bir bor batafsil ko'rib chiqaylik. Inson o'rmonlar va dalalardan tashqarida boshqa odamga nimanidir etkazish uchun (bu juda uzoqda degan ma'noda) avvalo hammasini qog'ozga yozib, konvertga solib qo'yish kerakligini bilish bilan tug'ilmagan. pochta orqali yuboring. Bular kommunikatsiyalarning rivojlanmaganligi sababli talablar edi.
Va biz biznes maqsadlarining noto'g'ri ta'rifi uning (biznes, korxona) nobud bo'lishiga olib kelishini ko'ramiz. Zero, uyali aloqa, faks, elektron pochta – bu vositalar ham bir xil ehtiyojni – axborotni masofalarga uzatishni qondiradi. "Rossiya pochtasi" rahbariyati buni tushunmagani shunday bo'ladi, lekin ular chaqirgan biznes-tahlilchilar buni ko'rsatmagan - bu allaqachon muammo. Agar pochta haqida gapiradigan bo'lsak, uning vazifasi "ma'lumot va qadriyatlarni masofalarga uzatish" edi va shunday bo'lib qoladi. Posilkalar, konvertlar, posilkalar yubormaslik - ya'ni "ma'lumot va qiymatlarni uzatish", u buni qanday amalga oshirishidan qat'i nazar, hatto u teleportatsiya qilsa ham yoki joyida ishlab chiqarsa ham.
Uyali telefonlar paydo bo'lishi bilan, yozish kamroq bo'lishi aniq edi. Faqat jismoniy ommaviy axborot vositalarida ma'lumot uzatish haqida qayg'uradiganlar bor. Bu sizga faks jo'natishingizga va har bir pochta bo'limida notarial huquqlarga ega bo'lishingizga to'sqinlik qildimi, shunda boshqa tarafdagi shaxs tasdiqlangan nusxasini oladi? Kelajakda kerakli bo'limda chop etish uchun skanerlash va fayllarni uzatishdan foydalanish mumkin edi (xayriyatki, raqamli imzo allaqachon qo'llanilmoqda). Shunga qaramay, har bir filialda qabul qilish / jo'natish bilan Rossiyada pul o'tkazmalari. Va agar siz tez-tez pochta bo'limida bo'lgan qo'ng'iroq markazlari haqida eslasangiz, VoIP yoki uning analogini arzon qo'ng'iroqlar uchun tashkil qilishingizga nima to'sqinlik qildi? Aynan tashkilot maqsadlarini noto'g'ri tushunish bunga to'sqinlik qildi. Endi barcha shirin qismlar kurerlik xizmatlariga, pul o'tkazmalari tizimlariga va boshqa VoIP operatorlariga o'tdi. Va bu kerak edi, faqat bir oz o'ylash.
Umid qilamanki, bu misol biznes-tahlilchining birinchi maqsadi korxonaning biznes maqsadlarini, u qondiradigan ehtiyojlarini tan olish va ko'rsatish ekanligini aniq ko'rsatdi. Va u (kompaniya) buni qanday amalga oshiradi (bizning misolimizda bo'lgani kabi, konvertlarni yuborish, fakslarni notarial tasdiqlash yoki video qo'ng'iroqlar xizmatidan foydalanish) boshqa savol. Bu muammoni hal qilish uchun faqat aniq biznes variantlari bo'ladi. Biznes maqsadlarini bilish, marketolog, sotuvchi, tavakkalchilik bo'yicha tahlilchi va boshqalar ushbu sohaning imkoniyatlari va risklarini oldindan aniqlashi va mijozga yanada qiziqarli variantlarni taklif qilishi yoki raqobatchilarga ishora qilishi mumkin. Ko'rib turganimizdek, aniq biznes variantlariga e'tibor qaratish halokatli natijalarga olib keladi.
Biznes tahlilchisi ishlashi kerak bo'lgan keyingi "artefaktlar" - bu vazifalar, talablar va istaklar. Va biz (biznes tahlilchilari sifatida) haqiqatan ham marketologlarning yordamiga muhtoj bo'lgan payt keladi. Biz ehtiyojni aniqladik. Ammo bu ehtiyojni biznes xizmatlaridan qondiradiganlarni marketologlar topishlari kerak. "Bozor segmenti", "maqsadli auditoriya" va shuning uchun taqdim etilayotgan xizmat yoki mahsulotlarga qo'yiladigan talablar marketing tomonidan belgilanishi kerak. Bu ularning noni, uni ishlab chiqishlari kerak.
Shubhasiz, biznes tahlilchisi aytiladigan barcha talab va vazifalarni, aniq biznes nuqtai nazaridan - juda aniq ehtiyojlarni qondirishni tushunishi va tuzatishi kerak. Shu bilan birga, ularni tavsiflashda "Glasha xolani xursand qilish" uslubidagi har qanday noaniq ta'riflardan qochish yoki ularni iloji boricha aniqlashtirishga harakat qilish tavsiya etiladi (masalan, "o'rni uchun" "yordamchi" - bajarilgan ish hajmini kuniga 6 soatdan ortiq bo'lmagan 5 ta operatsiyaga qisqartiring). Va eng muhimi, barcha belgilangan talablar raqamli, mutlaq qiymatga ega bo'lishi kerak. Aytaylik, biz bir talab oldik: “bir xil hududda tovarlarni yetkazib berish narxini 5 foizga kamaytiring”. Nimani qisqartirish? Xarajatlar: xodimlarning mehnati, etkazib berish vaqti, etkazib berish narxi yoki barchasi birgalikda ma'lum nisbatdami? Bularning barchasini qanday hisoblash mumkin? Ideal holda, biz talablar quyidagi misollarga yaqin shaklda yozilishini xohlaymiz:
Og'irligi 1 kg gacha bo'lgan narsalarni jo'natish joyidan 300 km masofada, buyum ofisda ro'yxatdan o'tkazilgan paytdan boshlab, qabul qiluvchiga qabul qilish uchun tayyor bo'lgunga qadar etkazib berish uchun sarflangan vaqt 2009 yil 20 avgust kunidan qisqartirilishi kerak. 24 dan 16 soatgacha ish vaqti.
Og'irligi 1 kg gacha bo'lgan narsalarni jo'natish joyidan 300 km masofada etkazib berish narxi, quyidagilarni hisobga olgan holda:

• 
  yuk tashish xarajatlari;
  
• 
  qabul qilish, qayta ishlash, etkazib berish, berish va boshqa zarur tartib-qoidalar (shu jumladan binolarni tozalash, transport va binolarni saqlash, hujjatlarni rasmiylashtirish va boshqalar) jarayonida ishlaydigan barcha xodimlarning ish haqi;
  
• 
  uskunaning amortizatsiyasi;
  
• 
  sarf materiallari narxi;
  
• 
  barqaror sifat va yetkazib berish tezligi.
  

Kuniga kamida 50 ta jo'natishning umumiy soni bilan bitta jo'natma uchun 50 dan 45 rublgacha qisqartirilishi kerak.

Albatta, ular darhol e'tiroz bildiradilar " Ammo “jarayonlarning shaffofligini oshirish” uslubidagi talablar haqida nima deyish mumkin?» Aslida, hech qanday murakkab narsa yo'q. Boshlash uchun, mijozni bunday talabni ko'rsatishga qanday sabablar sabab bo'lganini tushunish kerak? Bunday holda, bu ish yoki boshqa harakatlar jarayonida materiallar / tovarlar / jo'natmalarning harakatini nazorat qilish mumkin emasligining natijasidir. Shuning uchun bunday talablar quyidagi uslubda yozilishi mumkin:
Tovarlarning o'zboshimchalik partiyasi / birligining joylashgan joyi to'g'risidagi so'rovga ma'lumot berish vaqti u yuborilgan / shakllantirilgan paytdan boshlab 5 daqiqadan oshmasligi kerak.

yoki

Birlik / mahsulot partiyasini jo'natish / ishlab chiqarish bosqichlaridan o'tish to'g'risidagi hisobot kamida soatiga bir marta yangilanishi kerak.

Ushbu shaklda ijrochilar ulardan nima kutilayotganini aniq bilib oladilar va mijozga belgilangan maqsad va vazifalarga erishilganligini osongina tasdiqlashlari mumkin. Boshqa tomondan, mijoz nima uchun to'lashi va nimani kutishini bilib oladi.
Va nihoyat, buni hamma tushunadi, deb o‘ylayman, uning alohida bosqichlari uchun emas, balki butun jarayon uchun maqsad va vazifalar belgilanishi maqsadga muvofiqdir. Optimallashtirish va / yoki avtomatlashtirish jarayonlarning alohida bosqichlariga tegishli bo'lsa-da, lekin shu bilan birga biz bir joyning yaxshilanishi ko'pincha boshqa joyning yomonlashishiga olib kelishini tushunamiz. Shuning uchun faqat umumlashtirilgan ko'rsatkichlar bizga samaradorlikning yaxlit bahosini beradi.
Keling, oldinga boraylik. Mijoz qo'yadigan vazifalar haqida gapirganda, biznes-tahlilchi ushbu vazifalarni bajarish uchun real imkoniyatlar mavjudligiga ishonch hosil qilishi kerak. Masalan, Kaliningraddan Petropavlovsk-Kamchatskiyga posilkalarni 3 kun ichida etkazib berishning maksimal muddatini kafolatlash vazifasi. Super. Hamma shunchaki baxtli bo'ladi. Biroq, transport imkoniyatlarini tahlil qiladigan bo'lsak, biz sof jismoniy, ba'zan ulug'vor vulqonlar va "Avachi" shahrida bir hafta davomida "ob-havo" bo'lmasligi mumkinligini ko'ramiz. Ya'ni, samolyotlar u yerga bir hafta davomida uchmaydi. Va bu holda, barcha va'dalar, jarayonni yaxshilash va boshqa hech narsa, hozirgi sharoitda bu muammoni hal qilmaydi. Shuning uchun bunday maqsad yo eng erta bosqichlarda rad etilishi yoki ularga erishish mumkin bo'lgan shartlarga bog'liq bo'lishi kerak.