Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ко rsatkichlar tizimi
Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi о z maqsadinigina о ylaydigan (belgilaydigan) uning ayrim a zolari о rtasidagi mojarolar- ning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) paydo bo ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. Bunday holda kanal a zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga nisbatan ustunlikka ega bo ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud ulaming hamkorligini ta minlaydigan ustunlikka ega bo ladi.
Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan bog - langan mustaqil firmalardan iborat.
Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi:

1. 
   Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilaming ко ngilli birlashmalari.
   
2. 
   Chakana sotuvchilar shirkati.
   
3. 
   Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega bo lgan tashkiloti.
   

Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan о z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovaming xaridori bilan uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo lishi shart . Tovar harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo lishi mumkin:
-tovar ishlab chiqamvchi vositachilarsiz to g ridan to g ri о zining iste molchisi bilan bog lanishi;
-tovarlami mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish;
-aralash usul, ishlab chiqamvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.
Firma tovar harakatini Marketing miks jarayonida rejalash­tirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:
-sotish siyosatini tovar harakatiga bog langan holda aniqlash;
-tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;
-tovar harakati bo g inlari va umumiy masofani topish;
-tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilami aniqlash;
-tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;
-tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo g inni topish;
-tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog lab bir - birini to ldirishni ко zda tutish.

Sanoat firmasi mahsulot eksporti bilan shug ullanganda importyor mamlakat hududida savdo shaxobchalarini tashkil etish xarajatlarini tejaydi, chunki vositachi firmalar odatda, о z moddiy-texnika bazalariga omborxonalar, namoyish zallari, ta mirlash ustaxonalari va boshqalarga ega bo ladi.Yana bir afzallik shundan iboratki, eksport qilinganda vositachilar ishlab chiqaruvchilami tovar harakati, tovami sotish bilan bog liq mahsulotni yetkazib berish, saralash, joylash, turli xillarga ajratish, bozorga moslashish va boshqalardan ozod qiladi.
Uchinchi bir afzallik - qisqa muddatli va uzoq muddatli kredit asosida bitimlami moliyalashda vositachi kapitalidan foydalaniladi. Bu holda vositachilaming banklar, transport hamda sug urta kompaniyalari bilan aloqasi barqaror bo lishi lozim.
Diler - mustaqil kichik vositachi tadbirkor bo lib, oldi-sotdi ishlarini bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.Vositachi hamkorlami tanlash hamma tovar ishlab chiqaruvchilar uchun muhim omil hisob­lanadi. Eng avvalo, shunga ahamiyat berish kerakki, tanlab olinayotgan vositachi bir vaqtning о zida bozordagi sizning firmangizning raqobatchisi bo lmasligi kerak. Umumiy holatda vositachi firmalar ichidan sizning tovaringizni sotish bo yicha ixtisoslashganini tanlash zarur. Yana vositachi firmaning bozordagi obro - e tibori, mavqeyi, moliyaviy ahvoli qanday va qaysi bank bilan ishlaydi kabi savollarga javob olishi kerak. Uning asosiy belgilari: savdo shaxobchalarining moddiy texnikasi, joylashishi, sotuvchi xodimlaming malakasi va boshqalar. Oldin sinash uchun biror yilga shartnoma tuziladi va vositachi savdo firma vakili, rahbari menejeri, vositachini va uning shaxobchalarini shaxsan о rganadi. Vositachilar iloji boricha ко proq tanlanadi va ulaming marketing - bozor dasturlariga ahamiyat beriladi.
Hozirgi sharoitda vositachilar bajaradigan vazifalar va ко rsatadigan xizmat turlari g oyat ко p. Ular quyidagilardan iborat:

• 
  sotishni tashkil etish ishlarini bajarish - kontragentlami izlash, sotuvchi nomidan xaridni rasmiylashtirish, tovar haqi uchun pul to lanishini xaridor nomidan kafolatlash, reklama kompaniyalarini о tkazish va bozomi tadqiq qilish;
  
• 
  transport - tashish ishlari, yukni sug urtalashni amalga oshirish, savdo harakatlarini moliyalash;
  

• 
  texnik xizmat, sotishdan keyingi texnik xizmat ко rsatish, bozor to g risidagi axborot to plash va uni taqdim etish.
  

Muammoli vaziyat
Ushbu vaziyatda qanday savdo (o tkazish) marketing tizimi ко r- satilgan?

1. 
   Gloriya jins shahar hayot tazi yo nalishida urfdagi jinsi kiyimlami yaratuvchi kompaniya о z faoliyatini (tarixini) 80-yillardan yuritib kelmoqda. Step by step (2005) marketing agentligining tadqiot- lari ma lumotlariga ко ra bozorning ommaviy segmentiga mo ljallangan
   

Gloriya jins (bitta buyumining narxi 40-50 doll.dan yuqori emas) Rossiya bolalar kiyimi bozorining 32% ni egallaydi. Gloriya jins ning aylanmasi 2002 yilda 70 mln. doll.dan yuqori, 2003 yilda 95 mln.doll.ni, 2004 yilda 127 mln.doll.ni, 2005 yilda 135 mln.doll.ni tashkil etdi. 2006 yilda esa korxona aylanmasi 164 mln.doll.ga о sdi.
MDH hududida Gloriya jins kiyimlari sotiladigan о n mingta savdo do konlari ishlamoqda.
Gloriya jins firmaning chakana tarmog ini faol rivojlantiradi. Bugun Rossiyaning 60 ta shaharlarida deyarli 300 ta do kon ishlaydi. Shundan 70 dan ortig i xususiy, 220 tasi hamkorlik do konlaridir. Yaqin kelajakda korporatsiyaning firma do konlari 600 taga о sadi.
Kompaniya hamkorlik munosabatlarini rivojlantirishning ajoyib dasturini tayyorladi va uni realizatsiya qilmoqda. Bu dastur doirasida о zining turli shaharlardagi hamkorlariga tashkiliy, axborot, merchendayzing, konsalting qo llab quwatlashlami amalga oshiradi.
Gloriya jins hamkorlik chakana do konlarining о zini qoplashi 4 oydan 16 oygachani tashkil etadi. Hatto bir biridan bir kilometr uzoqlikda ochilgan Gloriya jins do konlari ham foyda keltiradi.
Gloriya jins vaziyatida qanday savdo marketing tizimi ко rsatil- gan? Uning samardorligini baholang.

2. 
   Yaqin oradagi restoranda qandolat mahsulotlari bilan ulgurji savdo qiladigan nonvoyxona egasini ulgurji savdo qiluvchi, deb atash mumkinmi?
   

4. 
   Shartnomaning bir bandi buzilganligi natijasida diler va ishlab chiqaruvchi orasida chiqqan bahsni kim hal qila oladi?
   
5. 
   Firmangiz ishlab chiqarilayotgan mahsulotlami samarali sotish uchun savdoning qaysi turidan foydalanadi? Sababini tushuntiring.
   

Nazorat uchun savollar

1. 
   Mahsulot tarqatish kanallari, deganda nimani tushunasiz?
   
2. 
   Chakana savdo nima?
   
3. 
   Tovar harakati haqida tushuncha bering.
   
4. 
   Kommivoyajer kim?
   
5. 
   Distribyutor kim?
   
6. 
   Taqsimot kanallari necha bosqichli bo ladi?
   
7. 
   Tarqatish kanallari funksiyalarini ayting.
   

1. 
   Sotuvni rag batlantirishning mohiyati, maqsadi va uslublari