“Маркетинг” кафедраси

12.6.СОТУВНИ РАҒБАТЛАНТИРИШ, УНИНГ МОҲИЯТИ ВА ВАЗИФАЛАРИ 
Ўтқазувни рағбатлантириш бу — харидор, сотувчи ва воситачиларга турли хил 
рағбатлантириш 
воситаларидан 
фойдаланишдир. 
Харидорларга 
йўналтирилган 
рағбатлантиришнинг моҳияти уларни товарни мунтазам ва катта миқдорда сотиб олишга 
ундовчи тижорат фойдасини таклиф қилишдан иборат. Бунинг учун самплинг (товар 
намунасини бепул тарқатиш), купонлар, чегирмалар, кредитнинг турли шакллари 
(масалан, пулини бўлиб-бўлиб тўлаш, дастлабки бадалнинг йўқлиги ва ҳоказо), 
мукофотлар, конкурслар, товар намойиши ва ҳоказолардан фойдаланилади. 
Воситачиларга йўналтирилган рағбатлантириш уларни товарни максимал куч-қувват 
сарфлаган ҳолда сотиш ва харидорлар доирасини кенгайтиришга ундайди. Бу ҳолатда 
таъсир кўрсатиш усуллари қуйидагилардан иборат бўлиши мумкин: чегирмалар, реклама 
ва шу каби тадбирларга субсидиялар ажратиш, конкурслар, бепул ѐки имтиѐзли нархда 
махсус асбоб-ускуналар тақдим этиш. Сотувчилар ва бошқа савдо ходимларига 
йўналтирилган рағбатлантириш одатда уларнинг иш кўрсаткичлари юқори бўлишига 
эришишни назарда тутади. Рағбатлантириш ва мукофотлаш маънавий қўллаб-қувватлаш 
шаклида (масалан, «йилнинг энг яхши сотувчиси» унвонини бериш), пул мукофоти, 
қўшимча таътил, фирма ҳисобидан саѐҳат, қимматли совға, корхонанинг энг яхши 
ходимлари анжуманига таклиф этиш кўринишида бўлиши мумкин. Савдо соҳасида 
сотувни рағбатлантириш айрим ҳолларда «мерчандайзинг» деб аталади. 
Ўтқазувни рағбатлантириш самарадорлиги бозорда истеъмолчилик хусусиятлари 
бир хил бўлган рақобатлашувчи товарлар кўп бўлиб, товарнинг етуклик босқичига 
ўтишида фирманинг бозордаги ўрнини ҳимоялаш зарур бўлган ѐки товарлар ўзига-ўзи 
хизмат кўрсатиш усулида сотилаѐтган ҳолларда юқори бўлади. 
Ўтқазувни рағбатлантиришга доир чора-тадбирлар ичида персонал сотувларга катта 
роль ажратилади. Персонал сотувлар бу — сотувни рағбатлантириш фаолияти, яъни 
сотувчи потенциал харидорга ѐрдам берувчи ва уни товарни (хизматни) сотиб олишга 
ундовчи жараѐндир. Персонал сотувдан самарали фойдаланиш учун бир нечта шартларни 
келтириш мумкин: 
1. Фирма унчалик катта эмас ѐки реклама қилиш учун маблағлари етарли эмас бўлса; 

---

74 
2. Агар харидорлар ҳудудий жиҳатдан жипслашган бўлса; всавдо ходимининг 
шахсий таъсири харидор билан мулоқот ўрнатиш ва унда фирма ва унинг маҳсулотларига 
ишонч уйғотиш мумкин бўлса; 
3. Маҳсулот қиймати юқори бўлса; 
4. Товарни намойиш қилиш зарурати мавжуд бўлса; 
5. Маҳсулот буюртмачининг индивидуал талабларига мослаштирилиши лозим бўлса; 
6. Товар тез-тез сотилмаса; 
7.Товар эски товарларни қайтариб бериш ва қўшимча тўлов асосида алмаштириб 
бериладиган товарлар гуруҳига кирса. 
Персонал сотув бу — аввало, коммивояжерлар, савдо агентлари, кўргазма ва 
намойиш заллари персоналининг иши; телемаркетинг (видеоматн, телефакс, компьютер, 
телефон ѐрдамида товарни харид қилишга ундаш, харид ҳақида келишиб олиш ва битим 
тузиш ѐки келишиб олиш ва ҳатто сотувдан кейинги хизмат кўрсатиш), каталог ва 
прейскурантлар бўйича почта орқали савдо (харидорни исталган усуллар билан реклама 
қилинган товарни сотиб олиш учун пул жўнатиш ѐки ҳисоб рақамига ўтказишга ундаш) 
ҳисобланади.