Nashrga tayyorlash markazi toshkent davlat iqtisodiyot universiteti

Passiy ehtiyoj tovarlari. 
Bu iste’ molchi bilmaydigan yoki bilsa 
ham ularni sotib olishga kuchli ehtiyoji bolmagan tovarlardir. 
Masalan, haroratni yoki havoning tozaligini boshqarib turuvchi 
murakkab qurilmalar, sug‘ urta polislari, ensiklopediyalar va 
hokazo. Bu tovarlami sotish katta sarf-xarajatlami talab qiladi. Bu 
yerda faqat vositachilaming saylanma sotish doirasidagi yordami 
yoki bevosita marketing tizimi kerak bo'ladi.
Bozomi qamrab olish strategiyasini tanlashda boshqa holatlar 
ham e’tiborga olinadi. Umumiy hollarda saylanma va eksklyuziv 
sotish tizimlari sotuvchilar tomonidan katta yordam berilishini, 
ishlab chiqaruvchining sotish xarajatlarini qisqartirishni va sotish 
operatsiyalari ustidan to‘laroq nazorat o'rnatilishini talab qiladi. 
Firma har bir sotish tizimining afzalliklari va kamchiliklari 
o ‘ rtasidagi muvozanatni ushlab turishi zarurdir.
Intensiv sotish. 
Firma intensiv sotishda bozomi maksimal qam­
rab olish va savdo hajmini oshirish maqsadida savdo shoxobcha- 
lari va omborlar sonini mumkin qadar ko'paytirishga harakat qi­
ladi. Bunday qamrab olish strategiyasi kundalik ehtiyoj tovarlari, 
xomashyo tovarlar va kam mehnat talab qiluvchi xizmatlar 
uchun to‘g‘ri keladi. Faol sotish jarayonining afzalligi shuki, to­
var doim mavjud b o ‘ladi va u keng namoyish qilinganligi tufayli 
bozor ulushi katta b o ‘ladi.
Bozomi qamrab olish darajasining yuqoriligi tufayli savdo 
hajmlari ortadi, biroq ayni paytda bu o ‘ sishning ba’zi salbiy jihat- 
lari bor bo‘lib, ularni e’tiborga olmaslik mumkin emas.
Turli kanallardagi savdo hajmi bir xil bo‘lavermaydi, vaho- 
lanki, har qanday vositachi bilan aloqada b o ‘lish xarajatlari esa 
o ‘zgarmaydi. Shu sababdan, sotish xarajatlarining ortishi buton 
tizimning rentabelligini pasaytirib yuborishi mumkin.
Tovar ko‘plab xilma-xil savdo shoxobchalariga tarqatilganda, 
firma marketing strategiyasini: chegirmalar belgilashni, xizmat 
ko‘rsatish sifatini va distribyutorlar hamkorligini tashkil qilishni 
nazorat qila olmay qolishi mumkin. Shu sababdan intensiv savdo 
ko‘pincha markaning imijini ushlab turish va bozorda aniq pozit- 
siyaga ega bo'lishga zid keladi.
Aytib o ‘tilgan qiyinchiliklar firmalami iste’ molchilami marka 
bilan tanishtirib b o ‘lgach, sotishning saylanma tizimlari tomonga 
siljishga undaydi.
162

---

Saylanma sotuvda savdo firmasi o ‘lchami, xizmat sifati, texnik 
qurollanganligi murakkab tovarlar uchun muhim bo‘lib, sotuv- 
dan keyingi xizmatda muhim rol o ‘ynaydi.
Iste’ mol bozorini qamrab olish strategiyasi bilan tovar turiga 
qarab xaridorlami barqaror yengilliklari aniqlanadi.
Eksklyuziv sotish tizimi — tanlov asosida sotishning eng 
oxirgi hodisasidir. Faqat bitta savdogar ushbu markani aniq 
hududda sotish huquqini oladi. Eksklyuziv sotishning muhim 
shakli sifatida franshizani ko‘ rsatish mumkin.
Franshiza — bu iste’ mol tovarlari va xizmatlarini sotish uchun 
shartnoma asosidagi vertikal marketing tizimidir. U franshizer 
deyiluvchi bitta firma boshqa firmaga chegaralangan hududda belgi- 
langan qoidaga asoslanib va aniq marka ostida aniq biznesni yuri- 
tish huquqini bildiruvchi uzoq muddatli shartnoma asosidagi 
munosabatdir.
Franshizaning 4 xil turi mavjud:
1. Tayyorlovchi va chakana savdogarlami bog‘lovchi franshiza. 
Masalan, avtomobil dilerlari va xizmat qilish stansiyalari fran- 
shizani sotib olib, AQShdagi ,,Singer“ firmasi Fransiyadagi „Iv 
Roshe“ firmasiga sotadi.
2. Tayyorlovchi va ulgurji sotuvchi o ‘ rtasidagi franshiza. 
,,Koka-Kola“ va ,,Seven-Ap“ firmalari franshizaga asosan o ‘z 
konsentratlarini ulguiji savdogarlarga sotib, aralashtirib, butilkaga 
solib, chakana savdogarga sotuvchi hisoblanadi.
3. Ulguiji va chakana savdogarlar o ‘ rtasidagi franshiza.
4. Xizmat ko‘ rsatuvchi firma va distribyuterlar o'rtasidagi fran­
shiza.
8.4. Savdo firmasi marketingi
Ishlab chiqaruvchining gurkirab о ‘ sib kelayotgan yirik savdo 
firmalari oldidagi pozitsiyasi qanday b o‘lishi kerak? Bu yerda uch 
xil strategiya bo'lishi mumkin:
1. Pirovard iste’molchiga qaratilgan va kuchli, yaxshi differen- 
siyalangan markani qo‘llab-quwatlashni ko‘zda tutuvchi marke­
ting strategiyasini qabul qilish hamda sotuvchini bu markani o ‘ z 
assortimentiga kiritishga majbur qilish.
2. Eng kam xarajatlar sarflab ishlab chiqarishga ixtisoslashish 
va marketingni batamom sotuvchining ixtiyoriga qoldirish, biroq 
bunda bozordan uzilib qolish xavfi bor.
163

---