Oʻzbekiston respublikasi oliy va oʻrta

Talabni shakllantirish va sotishni ragʻbatlantirishda kommunikasiyaning ahamiyati

Tovar sotilishi uchun xaridor toʻlov qobiliyatiga ega, tovar esa unga zarur boʻlishi kerak. Shuning uchun talab «toʻlov qobiliyatli ehtiyoj» ham deb ataladi.
Tovarni sotib olishda insonlar ma'lum ehtiyojlarini qondirishni nazarda tutadi. Shu sababli tovarning sifat koʻrsatkichlari toʻgʻrisida axborot zarur. Bozorga kirish firma uchun mas'uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali ma'lumotlar berilmagan. Boʻlajak iste'molchi quyidagi axborotlarni olishi shart:

• 
  tovarning borligi va sotilish joyi;
  
• 
  qaysi ehtiyojlarni qondirishga qaratilganligi;
  
• 
  iste'mol qiymatining asosiy koʻrsatkichlari;
  
• 
  xaridorlarni koʻniktirmay qolgan holda ularning himoya qilish kafolatlari.
  

Boʻlgʻusi xaridorlarga axborotlar etkazish uslublari quyidagilar:

1. 
   Reklamalar (radio, televidenie, yozma).
   
2. 
   Koʻrgazmalar oʻtkazish,
   
3. 
   Yigʻilishlar, anjumanlar va filmlar orqali etkazish va boshqalar.
   

Axborotga ega boʻlmagan xaridorlarga murojaat qilish ularning talabini uygʻotadi va tovarni sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni ragʻbatlantirishda toʻgʻridan – toʻgʻri marketingning ahamiyati kattadir.
Toʻgʻridan - toʻgʻri marketing – bu marketingning dialogik tizimidir, ya'ni sotuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridorni buyurtma borligiga ishontiradi. Toʻgʻri marketingning ustunlik tomoni shundaki, siz oʻz xizmatingiz natijasini oʻz koʻzingiz bilan qurishingiz mumkin.
Telemarketing – bu toʻgʻridan – toʻgʻri maretingning bir shakli boʻlib, bunda mijoz bilan telefon orqali muloqot qilish tushuniladi. Telemarketingdan foydalanganda telefon qilish vaqtini toʻgʻri tanlash kerak. Mutaxassislarning fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan keyin soat 14-17 hisoblanadi.
Sotishni ragʻbatlantirish – bu ma'lum bir muddatda sotish hajmini oshirish maqsadida turli ragʻbatlantirish vositalaridan foydalanish hisoblanadi. Bu ragʻbatlantirish vositalariga: mukofotlar, chegirmalar, ketma-ket tovarni sotib olgani uchun sovgʻalar, lotereya va oʻyinlar oʻtkazish,
tovar bilan qoʻshimcha narsalar qoʻshib berish, bepul etkazib berish va oʻrnatish, ma'lum muddatda sotilgan tovarga bepul xizmat koʻrsatish va boshqalar kiradi.
Sotishni ragʻbatlantirishda tovar toʻgʻrisida ma'lum darajada axborotga ega boʻlmagan iste'molchilarga murojaat qilinadi. Shuning uchun ragʻbatlantirish siyosatining vazifasi - ularda firma tovarlarini keyingi vaqtda sotib olishga ishtiyoq tugʻdirish hamda doimo aloqada boʻlishga chiqarishdan iborat. Odatda talabni shakllantirish tadbirlari iste'molchilarga va sotuvchilarga qaratilgan boʻladi. Iste'molchilarni ragʻbatlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni koʻzda tutadi:

• 
  tovarni sotib olish hajmiga va doimiy aloqada boʻlib turishga beriladigan imtiyoz;
  
• 
  har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish;
  
• 
  tovarning koʻp hajmda xarid qilinishini koʻzlab namunalarni bepul tarqatish;
  
• 
  tovarlarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish;
  
• 
  ishlatilgan tovarni ma'lum shartlar bilan qabul qilish;
  
• 
  yangi tovarlarni boʻlajak xaridorlarga koʻrsatish;
  
• 
  tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarda sayoxat uyushtirish;
  
• 
  yangi tovarlarning bozorga kiritilishiga bagʻishlangan matbuot konferensiyalari oʻtkazish;
  
• 
  tovar narxini keskin tushirish toʻgʻrisidagi radio, televidenie va matbuot orqali e'lonlar.
  

Tovarlarga bagʻishlangan ragʻbatlantirish siyosati ularning sotib oluvchi xaridorlari turiga bogʻliq. Vositachilarni ragʻbatlantirish, ularning faolligini va tashabbuskorligini oshirishga hamda iste'molchilar doirasini kengaytirishga moʻljallanadi. Talabning shakllanishi va sotishni ragʻbatlantirish siyosati tovarning bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq kelishi bilan har biriga mos mazmun bagʻishlashi shart.
Bozorga kirish davrida agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan boʻlsa, unda alohida strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi 4 xil marketing strategiyasidan foydalaniladi:

1.