5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
7.4. Рақобат савдолари ва музокаралар 
 
Рақобат савдолари ва нарх ҳақида музокаралар саноат 
бозорларида, айниқса, етакчи ҳукумат агентликлари ва муассасалари 
томонидан амалга ошириладиган харидларда кенг тарқалган амалиѐт 
ҳисобланади.
Рақобат савдолари бир нечта шаклда ўтказилиши мумкин. 

---

122 
Ёпиқ савдолар давомида потенциал сотувчилар ўз нарх 
таклифларини ѐзма кўринишда муҳрланган конвертларда тақдим 
этади. Барча конвертлар олдиндан белгиланган пайтда, кўпинча 
умумий йиғилиш вақтида очилади, энг арзон нарх таклиф этган савдо 
қатнашчиси агарда унинг талабномаси спецификация талабларига 
жавоб бермайдиган бўлса, рад жавобини олади. 
Расмиятчилик камроқ бўлган шароитда бўлиб ўтадиган очиқ 
савдолар давомида харидор талабномалар белгиланган санагача қабул 
қилинишини эълон қилади. Таклифлар кўпинча оғзаки шаклда келиб 
тушади ва харидор уларга нарх борасида уларнинг ҳолатига шаъма 
қилиш имкониятига эга бўлган ҳолда потенциал сотувчилар билан 
муҳокамани давом эттиради. Агар рақобатлашувчи сотувчилар турли 
маҳсулот ва хизматларни таклиф қилса, шунингдек, маҳсулотнинг 
батафсил спецификацияси ишлаб чиқиш қийин бўлган вазиятларда 
очиқ савдолар ѐпиқ савдолардан афзал бўлиши мумкин. 
Музокаралар натижасида нарх белгилаш очиқ савдоларга ўхшаб 
кетади. Қоидага кўра, товар таклифини ифодалаш қийин ва нарх 
худди товар таклифининг элементлари каби музокаралар давомида 
келишиб олинади. Гарчи музокаралар натижасида нарх белгилашда 
бошланғич нуқта прейскурант нархи ҳисоблансада, у ҳам бошқа 
шартлар каби (жумладан, харид ҳажми, шартноманинг амал қилиш 
муддати, тўлов шартлари, қадоқлаш усули ва етказиб беришга 
талаблар, маҳсулотни такомиллаштириш ҳуқуқларини тақсимлаш, 
сотиш мумкин бўлган минимал ва максимал миқдор ва ҳ.к.) 
сезиларли ўзгариш эҳтимоли юқори. Музокаралар натижасида нарх 
белгилаш барча санаб ўтилган деталларни муҳокама қилиш зарур 
бўлган комплексли харид вазиятида ягона ривож топадиган муқобил 
вариант бўлиб чиқиши мумкин. 
Ёпиқ савдолар харидларнинг батафсил спецификациялари ишлаб 
чиқиш ва уларни баҳолаш сўровларига (Request for Quotation, RFQ) 
ѐки таклиф сўровларига (Request for Proposal, RFP) киритишни талаб 
қилади. RFQ ѐки RFP фақат малакали талабнома берувчиларга – 
харидор учун муҳим бўлган баҳолаш жараѐнида иштирок этган 
потенциал сотувчиларга жўнатилиши мумкин. Талабномалар 

---

123 
рақобати кенг тарқалган амалиѐт саналган бозорларда малакали 
талабнома берувчилар рўйхатига кириш компаниянинг жуда муҳим 
стратегик мақсади ҳисобланади. 
Берилган талабномаларнинг барчаси ҳам RFQга мос келмайди. 
Товар таклифи ва спецификациялар ўртасида фарқнинг катталиги 
шунга олиб келадики, талабнома дисквалифиция қилинади ѐки рад 
этилади. Мос равишда, сотув умумий стратегияси – харидлар 
спецификациясини сотувчининг товар таклифи устунликка эга 
бўладиган тарзда ишлаб чиқиш ҳисобланади. Бу стратегия 
сотувчининг маҳсулоти рақобатчи маҳсулотлар эга бўлмаган ўзига 
хос, муҳим тавсифномаларга эга бўлган ҳолларда амалга оширилиши 
мумкин. Аксинча, харидлар бўйича менежерлар бор кучи билан 
defacto спецификациялари уларга ягона харид манбаси қолдириб, 
танлов имкониятидан маҳрум қилишидан қочишга ҳаракат қилади, 
сотувчилар ўртасидаги рақобат эса чегараланган бўлади.