Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

Imtiyozli narxlar strategiyasi. Bu strategiyaning mohiyati shundaki, sotuvchi (masalan universamda) eng xaridorgir tovarga me yordagi bahosidan, hatto tannarxidan arzonroq narx belgilaydi. Savdo uchun bunday strategiyaning maqsadi xaridorlami ular ushbu arzon tovar bilan bir qatorda yana boshqa tovarlami ham normal narxda sotib olish umidida do konga jalb etish, ishlab chiqaruvchilar uchun esa hamma assortment guruhiga xaridorlar qiziqishini orttirish. Do konlar bu strategiya bilan о z tovar aylanmalarini sezilarli orttirishga erisha- dilar.
Zarar ко rayotgan yetakchi qo yilgan maqsadini realizatsiya qilishi uchun tanlangan tovar narxlarga nisbatan о ta ta sirchan odamlar tomonidan tez-tez xarid qilinadigan bo lishi kerak. Tovami narxi oson eslab qolinadiganini (shakar, sut) tanlash lozim. Xaridorlar xaridlarini qaytara borib (bir narsani bir necha marta xarid qilib), shu do konga kelishga о rganib qolishi mumkin. Biroq shuni ham e tiborga olish kerakki, tanlangan tovarlami juda uzoq vaqt pasaytirilgan narxlarda sotish xaridorlaming bunday narxlar normal (tabiiy), deb qabul qilishiga olib kelishi mumkin. Imtiyozli narxlar strategiyasi uzoq vaqt uchun to g ri kelmasligi ana shundan kelib chiqadi.
Raqobat sharoitiga mo ljallangan narxlar strategiyalari quyidagilar- ni о z ichiga oladi:
Narx yetakchiligi strategiyasi. Firmalar tovar yoki xizmatga bozor narxini belgilovchi va raqobatchilari ergashishga majbur bo ladigan narxlar о zgarishida tashabbus ко rsatuvchi narx yetakchisi sifatida chiqadi. Narx yetakchilari bozordagi kuchli pozitsiyalari tufayli о z narxlarining barqarorligini saqlay oladigan ustun turuvchi firmalar va barometrik narx liderlari bozor sharoiti о zgarishlariga yetakchi narxining о zgarishli moslasha olish qobiliyatini tan oladigan boshqa ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo llab-quwatlanuvchi firmalar hisoblanadi.
Narx yetakchisiga ergashish strategiyasi. Ushbu strategiyani qo llay borib, firma, hatto xarajatlari va uning mahsulotlariga talab о zgarganda ham о z narxlari о zgarishining tashabbuskori bo la olmaydi. U raqobatchilari (narx yetakchisi) narxi о zgarishini e tiborga oladi va unga moslashib oladi.
Narxlar urushi. Bu strategiya narxlami tajovuzkorona ravishda tushirilishiga asoslangan. Narxlar urushi, odatda, mahsulotga talab kamayib, buning oqibatida bozorda ortiqcha takliflar yuzaga kelganda paydo bo ladi. Chunki narxlar urushi ishlab chiqaruvchilar oladigan foydani kamaytiradi.
Nazorat uchun savollar

1. 
   Baho nima?
   
2. 
   Bozor iqtisodiyoti sharoitida qanday narxlar mavjud?
   
3. 
   Erkin narx deganda nimani tushunasiz?
   
4. 
   Narxga ta sir etuvchi omillami sanab bering.
   
5. 
   Narx strategiyalarini tushuntiring.
   

50. 
    Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi
    

Tovar ishlab chiqarilib unga narx belgilangach, tadbirkor uni tarqatish yoki iste molchilarga yetkazishga harakat qilishi kerak. Shu bois marketing kompleksi tizimida savdo siyosati (o tkazish, yetkazib berish, sotish) alohida о rinni egallaydi.
Savdo tizimi tashkilot mahsulotini maqsadli iste molchilar xarid qilishi uchun yengil bo ladigan holga keltirishga yo naltirilgan faoliyatini tavsiflovchi marketing kompleksi elementidir.
Savdo mahsulotning korxonadan chiqqandan keyingi bajariladigan hamma tadbirlar kompleksini: mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste molchiga yetkazib berishning optimal tizimini tanlash, uning transportirovkasi, omborga joylashtiri 1 ishi, saqlanishi, ulgurji va chakana savdo bo g inlariga yuborilishi, sotishdan oldin ishlov berish va tovaming xususiy sotilishi, shuningdek, sotuvdan keyingi (servis) iste molchilarga xizmat ко rsatilishini о z ichiga oladi. Savdo (o tkazish) va sotish tushunchalarining qanchalik mosligi ana shunda ко rinadi. Savdo (o tkazish) о zida jarayonlaming butun bir tizimini aks ettiradi, sotish esa uni yakunlaydi.
Savdo tizimi о z faoliyatini ifodalashi uchun о ziga xos bo lgan tushuncha ishlab chiqiladi. Ulardan ayrimlariga to xtalamiz.
Mahsulotni iste molchiga yetkazishgacha bo lgan asosiy masalalar- dan biri savdo kanallarini tanlash hisoblanadi.
Savdo kanali orqali ishlab chiqarish tashkilotlaridan tovar iste molchilarga yetkazilib, individual iste mol qilish yoki foydalanish imkoniyati amalga oshiriladi, ya ni bu tovarlami ishlab chiqaruvchidan iste molchi tomon harakatlanuvchi yo li.
Sotuv kanali bu ishlab chiqaruvchidan iste molchiga tovar yetib borishini ta minlashda ishtirok etuvchi tashkilot. Sotuv kanali alohida olinganda quyidagilar bilan asoslanadi:

• 
  mahsulotlami tarqatishda moliyaviy xarajatlami qisqartirish;
  

• 
  xarajatlami qisqartirish hisobiga ishlab chiqarishni rivoj- lantirish;
  
• 
  tovar sotuvini samarali yo liar bilan tashkil etish;
  
• 
  sotuv hajmlarining oshishi, maqsadli bozorlarga tovami yetkazish.
  

Savdo kanallarini ulami tashkil etuvchi darajalar soni bo yicha tavsiflash mumkin.
Vositachilar darajasi tovaming yaqinlashuvi va unga oxirgi xaridoming mulk egasi huquqi bo yicha ma lum ishlami bajamvchi har qanday vositachi.
Mustaqil darajalar soni savdo kanali vositasi uzunligini belgilaydi. Belgilangan ishni ishlab chiqamvchining о zi va oxirgi iste molchi bajargani uchun ular ham istalgan vosita tarkibiga kiradilar. Uzunligiga bog liq holda savdo kanallari (vositalari)ning quyidagi turlari farqlanadi.
Eng soddasi nol darajali kanal (vosita) hisoblanadi. U tovami bevosita iste molchilarga sotuvchi ishlab chiqamvchidan tashkil topadi.

0 darajali kanal

Bir darajali vosita (kanal) о ziga bitta vositachini qo shib oladi. Iste mol bozorida bu vositachiga odatda, chakana savdogar, ishlab chiqarishga mo ljallangan tovarlar bozorida esa bu savdo bo yicha agent yoki broker hisoblanadi.

1 darajali kanal

Ikki darajali vosita (kanal) ikki turdagi vositachilami о z ichiga oladi. Iste mol bozorlarida, odatda, ulgurji va chakana savdo bilan shug ullanuvchilar ana shunday vositachilar bo lib qoladilar, ishlab chiqarishga mo ljallangan tovarlar bozorlarida esa bu distribyuter yoki diler bo lishi mumkin.

Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni о z ichiga oladi. Mayda ulgurji vositachilar tovarlami yirik ulgurji savdogarlardan sotib oladilar va ularning chakana savdoning uncha katta bo lmagan korxonalariga sotadilar.

3-darajali kanal

Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq ular kamdan kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida savdo kanali (vositasi) qanchalik ко p darajaga ega bo Isa, uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam bo ladi.

Savdo vositalarining ко rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy usulini oldindan belgilaydi: nol darajali kanal bevosita (to g ridan to g ri) savdo, ко p darajali kanallar bilvosita savdo.
Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita (to g ridan to g ri) marketing bo lib, bunda kompaniya tomonidan iste molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani oshirish maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to g ridan to g ri marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy tashrifhomalaridan foydalanish yo li bilan bir qancha bosqichda qo llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish.
Telemarketing tovami iste molchiga bevosita sotish uchun telefondan foydalanish. Firma vakillari mijozlardan televizion va radioreklamalar, to g ridan to g ri pochta orqali va boshqalar asosida buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo lgan telefonlardan foydalanadilar.
Televizion marketing reklama ко rsatish yo li bilan (birinchi javob bergan iste molchilar imtiyozga ega bo ladilar) yoki imtiyozli

narxlarda uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish.
Elektron savdo kommunikatsiyaning elektron vositalari rivoj- lanishi va elektron bozorlar pay do bo lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. Butun dunyo bo ylab axborot almashuvni ta minlovchi Internet kompyuter tarmog i va elektron pochta bevosita savdoni amalga oshirish imkonini berdi va jahonning istalgan mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo lish imkoniyatini yaratdi. To g ridan to g ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shakli yana tarmoqli marketing, deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama beruvchilar faol foydalanadilar.
Firmalar Intemetda iste mol tovarlarining imkoni boricha keng menyularini taklif qiluvchi elektron do konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlami jalb etish uchun do kon egalari elektron pochtadan foydalanadilar, matbuot nashrlarida e lonlar beradilar.
Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi hisoblanadi. Juda ко p firmalar mahsulotlarini intemetda taklif qiladilar. Iste molchilar о zlariga kerakli mahsulotni о zlarining kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to g ridan to g ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo ladi.
Shaxsiy savdobilan ishlab chiqamvchining savdo xodimi unga tegishli do konlarda yollangan yoki xususiy savdo vakili (agent, kommivoyajer) orqali bevosita mijozlaming uyiga, ish joyida yoki potensial xaridorlar guruhi (qo shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil qilingan joylarda shug ullanadi. Bu savdoning о ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi qo shimcha xizmat xarajatlari uchun narxning nisbatan balandligi.
Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini qo yishni istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir.
Bilvosita savdo (o tkazish, sotish) savdoning tovar ishlab chiqaruvchilaming turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi.
Tashkillashtirish nuqtayi nazaridan savdoning oddiy vositalari, vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning ко p vositali tizimlari ajratiladi.
Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat bo ladi. Vositaning har bir a zosi о zi uchun imkoni boricha maksimal darajadagi foyda bilan ta minlashga intiluvchi alohida korxonaga vakil bo ladi. Vosita kanallaridan birortasi ham aniq ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo lmaydi. Bunday vosita nizoga sabab bo ladi.
Vertikal marketing tizimi (VMT) yagona tizim sifatida harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchidan iborat. Uning a zolaridan biri egasi bo ladi yoki ularga savdo imtiyozini beradi yoxud ulami to liq hamkorlik bilan ta minlovchi kuchga ega bo ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning о z maqsadlarini ко zlovchi alohida a zolari orasidagi nizolarning oldini olish uchun yuzaga kelgan. VMT о z miqdoriga ко ra tejamli, bozorda katta hukmronlikka ega va kuchlaming takrorlanishini istisno qiladi.
Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari (masalan, Gloriya Jins ) о zining to liq texnologik sikli bilan dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ulami xususiy va chakana tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar о zida vertikal integratsiyalash- gan xoldingni namoyon qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlaming sanoat kolleksiyasini yaratish jarayoni bu moda industriyasi turli profildagi korxonalaming: tekstil fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining kompleks ishlari natijasidir.
Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing imkoniyatlarini egallashda ikki yoki undan ortiq firmalar birlashadi. Alohida firmaning yolg iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, ishlab chiqarish quwati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, Doktor Pepper firmasida о zining alkogolsiz ichimligini quyish bo yicha quwati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda Koka-kola firmasi bilan hamkorlik qiluvchi quyuvchi korxona ni jalb etishga qaror qildi.
Savdoning ко p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham bilvosita metodlaridan foydalanishni ко zda tutadi, ya ni savdo xususiy savdo tarmog i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi.
Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi vositachilar soniga bog liq holda turli masofadagi savdo vositalari farqlanadi.
Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va tanlov turlarini ajratishdan iborat.
Intensiv (shiddatli) savdo ко p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar zaxiralari mavjud bo lishini ta minlash. Bu usul bilan qoidaga ко ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun sotib olish joyi qulay bo lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta seriyalarda chiqariladi va ко plab iste molchilar uchun savdo tarmog i orqali о ta to la sotib olish imkoniyati yaratiladi.
Alohida farqli (istisnoli) savdo dilerlaming cheklangan miqdoriga о z savdo hududi doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi о zining tovarlarini sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini qo yadi. Savdoning bu metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. Ishlab chiqaruvchi о z tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ancha tajovuzkor va tezlashgan (kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini rag batlantirish va turli xil xizmatlar ко rsatishiga (ta mirlar, maslahatlar) umid qiladi.
Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo о zida intensiv va alohida farqli savdo orasidagi о rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan shunday bog langanki, talab qilinadigan bozomi qamrab olishni ta minlash va shu vaqtning о zida ulgurji yoki chakana savdo qilayotgan sotuvchi ishining nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog liq emas, о rta yoki birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi.
Savdo qilishning yangi turlari va usullari.
Amaliyotda sotuvning turli usullari qo llaniladi. Asosiylari quyida­gilar:

1. 
   markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi savdo tizimi;
   
2. 
   sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo shakllari);
   
3. 
   bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo llari).
   

Vositachilar soniga qarab tovarlami sotish va tarqatish kanallarida
ma lum bosqichlar, ya ni tovami ishlab chiqarishdan iste molchiga
yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida namoyon bo ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo lmaydi. Ishlab chiqaruvchi о z kuchi, bo limlari orqali sotuv bilan shug ullanadi.
Ma lumki, chakana savdo tovarlar bozorida faoliyat ко rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchun texnik vositalar sotuvchi bozorda sotuv bo yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ко rsatadi. Kichik chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlami olib, chakana savdo do konlariga tarqatadi yoki о zi xususiy do konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani transport xarajati, omborxonalar kerakligini istisno qiladi. Boshqa kamchiligi bu holda ishlab chiqmvchi iste molchi bilan munosabatda bo lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda, bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat tovar va xizmatlami sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlami ham unga topshiradi. Bunday vazifalaming bajarilishi muntazam iste molchilar segmentiga ega bo lishni, sotish kanallari faoliyati samarasini oshiradi.