Bob. Tovar va tovar siyosati tovar yoki xizmat ehtiyojni qondirish qurolidir

Narx xavfsizligi tushunchasi xaridor haqiqatdan ham taklif qilinayotgan narx u uchun manfatli ekanligiga ishonch hosil qilinishini bildiradi. Narx xavfsizligini oshirishning 2 yo li bor.

1. 
   Tovar sifatini turli tadbirlar orqali iste molchiga talqin qilish, yetkazish, sifatini kafolatlash, iste molchiga tovar sifati yoqmasa qaytarib olish shartini taklif etish kabilar iste molchiga tovar sifatiga ishonchni orttiradi va narx xavfsizligini bildiradi.
   
2. 
   Narx xavsizligi reklama orqali ite molchiga yetkazilishi uning narxi tovar naflilik darajasiga mos kelishini bildirishdan iborat.
   

Narxning ishonchliligi tushunchasi xaridomi mahsulot narxini kutgan darajada, ya ni xarid qobilyatiga mos ravishda bo lishini bildiradi. Narxlaming doimiyligi, oldindan kelishilgan holda belgilanishi (katta bitimlar uchun), sarf xarajatlami ortiqcha qilib yuborib, narxni ко tarishdan qochish xaridomi narxga bo lgan ishonchini oshiradi.
Narx belgilashda haqqoniylikning ikki jihati mavjud.

• 
  Xaridoming «narx qimmatlilik, naflilik» nisbatidan qoniqishi.
  
• 
  Tovaming real bahosi bilan uning ijtimoiy tan olinganligi.
  

Narxdagi haqqoniylik qoidalariga rioya qilish, sotuvchi tomonidan
xaridomi aldashga yo 1 qo ymaslik iste molchining narxdan qoniqish darajasini oshiradi.
Bank xizmatlaridagi foiz stavkalarining haddan tashqari oshirilishi, kredit to lash muddatini qisqartirib, foizini oshirish, maishiy xizmat turlariga narxning yuqori belgilanishi iste molchilarda narxga ishonmaslik hissini uyg otib, ular xizmatidan boshqa foydalanmaslikka undaydi.
Iste molchilarning narxdan qoniqishini baholash juda murakkab jarayon. Iste molchi о z xarid qobiliyatini qoniqtiradigan va о z iste mol ehtiyojlari uchun zarur bo lgan tovarlami olish imkoniyatiga ega bo Isa, unda narxdan u yoki bu darajada qoniqish hosil bo ladi.
Xarid jarayonida tavakkalchilikka у о 1 qo у ish, qaror qabul qilish xaridomi xarid qilish, qilmasligini qiyinlashtiradi.
Narxdan qoniqish darajasini о lchash uchun belgi va umumiy darajada bir necha ко p о Ichovli shkalalardan foydalanish mumkin.
Alohida narx belgilarining nisbiy muhimligi regression tahlil orqali aniqlanadi. Bunda umumiy narxdan qoniqish о zgaruvchan kattalik bo lib, belgilardan qoniqish о zgarmas kattalik bo ladi. Har qanday tovar belgilarining (qismlari) alohida naflilik darajasi, ulaming qimmatini, narxni mos yoki mos emasligini ко rsatadi. Masalan, maishiy texnika buyumining ко p funksiyalardan iboratligi, ekspluatatsiya qilishning osonligi, elektr energiyasini kam sarflashi, ta mirlash uchun kafolatning mavjudligi va hokazolar iste molchining tovar narxidan qoniqqanligini bildiradi.
Narxdan qoniqish menejmenti uchun yuqorida sanab о tilgan juda ко p axborotlar zarur bo lib, maqsadli marketing chora tadbirlari ham о zaro bir -biriga chambarchas bog liq jarayonlar hisoblanadi.
Narxdan qoniqishni о rganish birlamchi axborot manbayi bo lib, iste molchilami so rovnoma qilish hisoblanadi. So rovnoma tovaming har bir belgisi (qismi) bo yicha savollar, narxi, foydaliliga, nafi va boshqa ко rsatkichlami о z ichiga olgan bo lishi kerak.
Ко p hollarda, yangi tovar chiqarilishi oldidan so rovnomalar о tkazilib, xaridorlar qanday narxda tovami sotib olishlari mumkinligi aniqlanadi. Natijalarga qarab yangi tovarga defferensial yondashib narxlar belgilanadi.
Xulosa qilib, shuni aytish mumkinki, bozor sharoitida tovar narxini belgilash ко p omillarga bog liq. Xaridoming tovar narxidan qoniqishi, narxning uning naflilik darajasiga mosligi eng asosiy mezoni hisoblanadi.
Tovar hayotiylik davrining turli bosqichlarida uning narxini ham о zgartirish, iste molchilarda talabni saqlab qolish, shu tovar hayotiylik davrini uzaytirishi mumkin. Narx siyosatidagi turli chora-tadbirlar xaridoming narxdan qoniqish darajasini oshiradi. Raqobat mavjud bo 1- gan joyda iste molchini о z xaridoriga aylantirish har bir sotuvchining maqsadi bo lib, u iloji boricha uni nafaqat bir marotabali xaridor, balki doimiy mijozga aylanishini xohlaydi.
Tovar hayotiylik davrining birinchi bosqichida yuqori narx belgilab, «qaymog ini olish» strategiyasini qo llasa, 4 talabning pasayishi bosqichida rag batlantiruvchi strategiyalami qo Hash maqsadga muvofiq bo ladi. Iste molchini rag batlantirish, sotuv jarayonini faollashtirish, narxlarga nisbatan xaridorda ishonch va qiziqishni uyg otish uchun chegirmalar, imtiyozli sotuvlar, sovg alar berish, aksiyalar, lotareyalar о ynash juda samarali bo ladi.
Kuchli raqobat sharoitida iste molchini xaridorga, doimiy mijozga aylantirish sotuvchidan juda ко p faollikni, «Iste molchi shoh» shioriga mos holda savdo faoliyatini yuritishni talab qiladi.

2. 
   Narx strategiyalari
   

Taktik operativ vositalami qo llashni muvofiqlashtirish va uning bozorda harakatlanishini iloji boricha oshirish uchun korxonaning strategik maqsadlariga amal qilish kerak. Shuning uchun narx siyosati strategik asosga ehtiyoj sezadi.
Narx belgilashda turli strategiyalardan foydalanish mumkin:

1. 
   Xarajatlarga asoslangan strategiya. Bunda tovar narxini belgilash uchun ishlab chiqarish xarajatlari, muomala sarflari va qo shimcha xarajatlarga mo ljallangan foyda qo shiladi.
   
2. 
   Talabga asoslangan strategiya. Bunda iste molchilar xohish va istaklari tahlil qilinib, unga mos narx belgilanadi.
   
3. 
   Raqobatga asoslangan strategiya. Bunda raqibning tovaridan о z tovarining afzallik tomonlari, servis va raqobat muhiti e tiborga olinib, tovarga yuqori yoki past narx belgilash mumkin.
   

Narx belgilash strategiyasini ishlab chiqishning besh bosqichi mavjud:

• 
  narx belgilash maqsadlarini shakllantirish;
  
• 
  narx belgilashning umumiy siyosati;
  
• 
  narx belgilash strategiyasining о zi;
  
• 
  narx belgilash strategiyasini amalga oshirish;
  
• 
  narxlami moslashtirish.
  

Shunday qilib, narx siyosatini kiritish, narx belgilash strategiyasini ishlab chiqish va ulami amalda qo Hash uchun bozordagi vaziyatni yaxshi о rganish, mas ul shaxslaming saviyasi va oldindan ко ra bilish qobiliyati muhim rol о ynaydi.
Korxonada, har bir aniq holatlarda eng yaxshi tarzda ishlab chiqarish va bozor sharoitlarining о ziga xosligiga mos keluvchi va shu tufayli narxga oid siyosatning yuqori samaradorligini ta minlovchi
Narx konsepsiyasini ishlab chiqish uchun foydalanilishi mumkin bo lgan savdo imkoniyatlari mavjud bo ladi.
Strategiyalar prinsipial va uzoq muddatli xarakterga ega. Shuning uchun narx strategiyalari, uning vositasida narx aksiyalari uzoq muddatli narxga doir muvaffaqiyatga yo nalishi mumkin bo lgan Maqsad narxga oid strategik konsepsiyaga ega. Strategik qiymatlar quyidagilarga ega: narxga oid axloq (narx axloqi), (ya ni halol narxga oid muomala prinsipi), narxni hal qilishning vaqtinchalik gorizontlari (qisqa yoki uzoq muddatli narxga oid maqsadlar ustuvorligi), turli xil manfaat qiziqish- larni e tiborga olish (masalan, sotib oluvchilar (xaridorlar) yoki aksionerlar qiziqishlari (manfaatlari) ustuvorligi. Buning ustiga narx qo yish qarorlaridagi katta noaniqliklar riskka chidash ahamiyatiga ega. Masalan, raqobatchilar bilan narx urushi о tkaza borib, korxonaning о sishiga erishish mumkinligini prinsipial jihatdan aniqlash kerak.
Narxga oid strategiyalami loyihalash uchun oqilona dastlabki punkt strategik uchburchak: korxonalar xaridorlar raqobatchilar hisoblanadi. Korxonalar bu uchburchakda xaridorlar va raqobatchilar bilan mustahkam aloqada bo ladilar, binobarin, bu aloqa mahsulot qiymati va so raladigan narx bilan bog liq bo ladi. Iste molchilar foydasi bir tomondan, о zida takliflar natijaviyligi orasidagi farqni, boshqa tomondan, to lanadigan narx farqini aks ettiradigan miqdordir.
Iste molchilar foydasi konsepsiyasida gap narx-sifat nisbatiga teng bo lmagan narx-natijaviylik nisbati haqida ketmoqda. Taklifning natijaviyligi birinchi navbatda, mahsulot va assortment (tur)lar natijaviyligi bilan belgilanadi. Narx natijaviyligi narxning tiniqligi ochiq-ravshanligi, narx xavfsizligi, narxning qadr-qiymati, shuningdek, narx hissiyotlari, masalan, narxdan faxrlanish, narx nufuzi, narx qo zg atuvchanligining yo qligi kabilar bilan belgilanadi. Ular noyob narx takliflarini ishlab chiqish uchun foydalanilishi mumkin. Ular ко pincha ma lum servis ishlari bilan bog liq, masalan, narxga oid yaxshi maslahat, narxning aniq, tushunarli markirovkasi (ifodalanishi), qulay ta mirlashga xizmat ко rsatish.
Iste molchilar foydasi ning tanlangan konsepsiyasida muvaffaqiyat uchun hal qiluvchi iste molchilarga korxona tomonidan bu foyda haqida axborot berilganligidir. Konsepsiyaning keyingi muvaffaqiyatlari belgisi uning korxonaning ma lum salohiyatini ко zda tutuvchi originalligidir. Iste molchilar foydasi konsepsiyasi qanchalik innovatsion va takrorlanmas bo Isa, u e tibomi shunchalik ко p jalb qiladi va pozitiv imijga erishish shunchalik oson bo ladi. Iste molchilar foydasi konsepsiyasi hamma iste molchilik istaklarini bir vaqtda hisobga ololmaganligi bois u ко pchilik hollarda xaridorlami segmentlashni qamrab oladi (narxga oid segmentlash).
Raqobatchilar bilan raqobat agar narx-natijaviylik foydasi raqobatchilar ega bo lmagan va korxonani noyob narxga oid taklif bilan ta minlaydigan strategik muvaffaqiyatli potensialda to xtagan bo Isa, uzoq vaqt chidashi mumkin. Bunga masalan, qulay narx imiji yoki yuqori narxga oid ishonch kiradi. Bunday foyda Narx-natijaviylik ni narxga nisbatan qanchalik tajovuzkor yoki osoyishta bo lishiga qarab korxona ham narxlarga nisbatan о zini shunday tutadi. Bulaming hammasi Raqobat strategiyasida umumlashadi. Bu konsepsiya raqobatchilarga nisbatan о ziga xos narxga oid pozitsiyalanishni, ulaming narx о zgarishiga reaksiyasini (narx bo yicha yetakchilik), narxga oid raqobatchilikda strategik hujum va himoyani tasvirlaydi.
Narxga oid strategiyalar yaxlit konsepsiyalar hisoblanadi, shuning uchun optimal Mix ga qanday qaralsa, hamma ehtimoliy vositalaming ( Narx konsepsiyasi) sinergetik о zaro aloqalariga ham shunday e tibor qaratilmog i zarur. Narx strategik konsepsiyasining strukturasi taktik- operativ aksiyalar va ulaming Iste molchilar foydasi , Raqobat narxga oid strategik konsepsiyani, shuningdek, strategik maqsadlar tizimini о zida aks ettiradi. Buning oqibatida nafaqat iqtisodiy samaralar va ta sif kuchayadi, shuningdek, raqobatda mahsulot (korxona)ni namoyish qilish ham yaxshilanadi.
Bayon qilingan narx strategiyalarida gap hamisha strategik jihatlarga ega bo luvchi taktik-operativ aksiyalaming prinsipial yo nalishlari haqida ketmoqda. Masalan, narxni belgilashda taklif qilina­yotgan mahsulotni narx-natijaviylik raqobat maydonida prinsipial namoyish qilish, narxlami differensiyalashda esa narx defferensiat- siyasining kengligi va chuqurligi, narxlar о zgarganda о zgarish variantlari (uzoq muddatli past narx yoki narx aksiyasi), narx liniyalari siyosatida narxning mavjud va potensial unumdorlik (mahsulot) dasturi haqidagi masalalar hal qilinmog i lozim. Qarorlaming hammasi strategik xarakterga ega.
Narx strategiyalari bu korxona tomonidan narx belgilashga nisbatan qo yilgan maqsadga erishish uchun takliflar chizig i.
Narx strategiyalari bu turli xil, ко plab ehtimoliy bozor va ishlab chiqarish vaziyatlarida ishlayotgan korxonalar tovar va uning narxi yordamida erishmoqchi bo lgan maqsadlar bilan izohlanadi.
Yuqori narxlar strategiyasi. Bu strategiya tovar narxini sotib oluvchilar idrok qiladigan qiymatiga nisbatan yuqoriroq narx qo yishni ко zda tutadi. Narx aslidagidan yuqori, sotuvchilar loyiq ко rgan narx qo yiladi. Biroq sotuvchi sotib oluvchilaming bu tovarga ega bo lib, о z istaklarini qondirish uchun ana shunday narxga ham rozi bo ladigan segmentlari mavjudligini bildiradi.
Yuqori narx strategiyasi yangi, yuqori sifatli, patent bilan himoyalangan, ishlab chiqish uchun yuqori sarf va bozorga olib chiqish uchun vaqtga ко ra uzoq xarajat talab qiluvchi tovarlarga nisbatan qo llanadi. Yuqorida sanab о tilgan parametrlar, shuningdek, cheklan­gan resurslami nazorat qilish va korxonaning imiji korxonani potensial raqobatchilar tomonidan keladigan xavfdan himoya qiladi, unga uzoq vaqt mobaynida talab narxi bo yicha nisbatan noelastik bo lgan xaridorlardan ishlab olish ga imkon beradi. Mukofotli , deb ham ataluvchi bu narx strategiyasi eng yuqori sifatli mahsulotlarga tegishli va uzoq vaqt davomida yuqori darajali narxlar belgilanishini ко zda tutadi.
Yuqori narxlar strategiyasiga qaymog ini olish strategiyasi ham kiradi. U yangi tovami bozorga kiritish bosqichida о matiladi. Bu strategiyaning maqsadi, bu tovar katta boylik va daromadga ega bo lgan xaridorlaming kattaroq qismidan ко proq ishlab qolish . Qaymog ini olish strategiyasi korxona ushbu tovami, unga birinchilardan bo lib ega bo lish uchun katta narxda sotib olishga tayyor xaridorlar doirasi mavjudligiga ishongandagina qo llanishi mumkin. Bozoming bu segmenti to yingach, korxona xaridorlaming yangi gumhini talabi awalgi xaridorlar segmentiga nisbatan narx bo yicha ancha elastik bo lganlami jalb etish uchun narxni asta-sekin pasaytira boradi. Narxni pasaytirish hamma imkoniyatlar qo llanib bo lingan bo Isa yoki narxni keyingi pasaytirishlar naf keltirmasligi ayon bo lgunga qadar amalga oshiriladi.
Yuqori narxlar strategiyasi, shuningdek, ushbu yangi tovami ommaviy ravishda о tkazishdan uzoq muddat istiqbolga ega bo la olmaydigan korxonalar tomonidan ham (masalan, yetarlicha ishlab chiqarish quwati yo qligi sababli) qo llaniladi. Bunday korxonalar yuqori narxdan ushbu tovami tadqiq etish va ishlab chiqarish bilan bog liq xarajatlami tezroq qoplash va yangi, boshqa ishlanmalar uchun mablag olish maqsadidagina foydalanadilar. Ular о z tovarlari uchun birinchisini bozorga degan obro yaratadilar va bir qancha vaqtdan keyin о z xaridorlarini katta ishlab chiqarish va sotish quwatiga ega boshqa firmalarga beradilar .
Yuqori narx strategiyasi korxonalar tomonidan ко pincha о z tovarlarini, uning bahosini sinovdan о tkazish (tekshiruv, sinovlardan о tkazib, ma qullatish), narxini asta-sekin maqbul darajaga keltirish uchun qo llaniladi. Agar yuqori narxlar savdoning о ta past hajmiga, foydaga sabab bo Isa, korxona tanlov asosida narxni to savdo natijalari uning istagiga javob beradigan darajaga yetguncha pasaytiradi.
Yuqori narxlar davrida firma: bozoming yangi segmentlarini aniqlash (dastlab yuqori narx strategiyasi narxga nisbatan sezuvchan bo lmagan segmentlarda о tkaziladi), talab, ishlab chiqarish xarajatlari haqida axborotlar olish, о xshash mahsulotlar ishlab chiqaruvchilar tomonidan narxga nisbatan javob reaksiyasini kechiktirish, mahsulotni sifatli mukammallashtirish, yangi mahsulot tadqiqotlari va ishlanmalari bilan bog liq xarajatlami awal qoplash kabi imkoniyatlarga ega bo ladi. Yuqori narx strategiyasi firmaga, agar hisob-kitoblarda xatoga yo 1 qo yilgan bo Isa, narxni pasaytirishga imkon berishi mumkin. Tovar narxini pasaytirish uni oshirishdan oson.
Yuqori narx strategiyasi quyidagi hollarda yuqori natija beradi:

• 
  yuqori narx tovaming yuqori sifat tarzini saqlaydi;
  
• 
  narxga nisbatan e tiborsiz bo lgan ко p sonli xaridorlar tomonidan joriy talabga yuqori barqaror daraja kuzatiladi. Bunday hollarda katta miqdordagi mahsulotlami sotishdan tushgan tushumlar yo qolishi kam sonli mahsulotlami dastlabki yuqori narxlarda sotilganiga nisbatan uncha sezilarli bo lmaydi;
  
• 
  yuqori va me yordagi narxlar orasidagi farq uncha katta emas, chunki bunday hollarda bozorga raqobatchilar «yorib kirishi»ga sharoit yaratilmaydi;
  
• 
  raqobat chegaralangan;
  
• 
  tovaming uncha katta bo lmagan hajmi chiqarilganda mahsulot birligiga ishlab chiqarish va sotish xarajatlari darajasi ishlab chiqarish quvvati to liq ta minlanib ishlaganda qilinadigan xarajat darajasidan unchalik oshmaydi;
  
• 
  bozorga kirish uchun anchagina to siqlar mavjud (patentlar, tovarlar ishlab chiqish bo yicha xarajatlaming yuqori darajasi, mahsulotlami bozorga yo Hash bo yicha vaqtiga ко ra katta va davomli xarajatlar va boshqalar).
  

Past narxlar strategiyasi. Past narxlar strategiyasi tovami sotib oluvchilar uning qiymatini idrok etadigan darajadan pastroq, ya ni tovami о z narxidan ко ra pastroq baholashni belgilashni ко zda tutadi. Bu strategiya tadbirkorlar tomonidan bankrotlikdan qochib, ishlab chiqarish quwatini oshirib yuborganda, korxona о z mahsulotini bozor­da uzoq vaqt mavjud bo lishini hisobga olmagan holatlarda qo llaniladi.
Past narx strategiyasi sifatli о rtadan past (lekin yomon emas) tovarlarga nisbatan ham qo llaniladi va ularga uzoq muddatga past darajadagi narxni о matishni ко zda tutadi.
Past narxlar strategiyasi, shuningdek, yangi tovami bozorga olib chiqishda uni bozorga tez singib ketishi «yorib о tish», iloji boricha ко proq miqdordagi xaridorlami qamrab olishi potensial raqobatchi- laming bozorga kirishini cheklash yoki sekinlashtirish maqsadlarida narx belgilashda qo llaniladi. «Yorib о tish» strategiyasi bozorda о z о mini mustahkamlab olgandan keyin narxni asta-sekin oshirib borishni ко zda tutadi. Bu strategiya: agar xaridorlar narx darajasiga yuqori ta sirchanligi bilan xarakterlansa, ushbu tovar ommaviy ishlab chiqarilib, mahsulot birligiga xarajatlar ishlab chiqarish hajmi oshishi bilan tez pasaysa, agar raqobatchilaming ushbu korxona bilan taqqoslanganda xarajatlari ancha yuqori bo Isa va ular «narxlar urushi» dan qochish uchun о z narxlarini pasaytirmasalar muvaffaqiyatli bo lishi mumkin.
Past narxlar strategiyasi yangi tovami bozorga kiritish bosqichida uning sotilish istiqbolini aniqlash, narxning maqbul darajasini topish imkonini beradi, firmaga о zi hatto orzu qila olmaydigan bozorlarga kirishga ham imkoniyat berishi mumkin.
Mahsulot birligini qoplashning past summasiga qaramasdan bu strategiyada savdoning hamma hajmini qoplab yuqori summa bilan ta minlanadi. Past narxlar strategiyasi «tez» foyda olishdan ко ra uzoq vaqt foyda olishni ко zda tutadi. Yangi mahsulot ishlab chiqishga ketgan xarajatlar bu strategiyada «qaymog ini olish» strategiyasiga nisbatan ancha vaqt о tgandan keyin qoplanadi.
Past narxlar strategiyasi bozorga tez «yorib kirish» maqsadida firma uchun xavfli bo lishi mumkin. Past narxlar firmaning ishlab chiqarish imkoniyatlaridan sezilarli oshib ketuvchi talabni keltirib chiqarishi mumkin. Shunday holat yuz berishi mumkinki, uning oqibatida firma narxni oshira olmasligi, natijada u moliyaviy yo qotishlarga duch kelishi mumkin. Past narxlar strategiyasi uzoq muddatli foydaga ziyon yetkazishi mumkin.