Ызбекистон республикаси олий ва ырта

Талабни шакллантириш ва сотувни ра\батлантириш

№	Объектни тадқиқ қилишда масаланинг қўйилиши ёки уни тахлил қилиш усули	Иш тавсифномаси ва амалдаги холати	Иш холати башорати, унинг кўрсаткичлари билан уни яхшилаш учун хатти-харакатларни бахолаш
1	2	3	4
1	ФОССТИС дастури борми?
2	Уни амалга ошириш натижалари қандай?
3	ФОССТИС қайси усуллари фойдаланилади?
4	Хар бир усулнинг самарадорлиги қандай?
5	Сотувни ра\батлантириш учун пулини бўлиб-бўлиб тўлаш ва бошқа кредит усулларидан фойдаланасизми?
6	Потенциал харидорларга кредит усуллари маълумми? Агар йўқ бўлса бунинг учун нима қилиш керак?
7	Товар намунасини текшириб кўришга берасизми?
8	ФОССТИС ахборот тарқатиш усулларидан қайсиларидан фойдаланасиз: «директ мейл» (почта), ОАВ, ком­мивояжерлар, радио, телевидение, ви­ставка ва ярмаркалар, симпозиумлар, намойишлар
9	Юқорида санаб ўтилган 8 каналдан қайсилари ва қайси мезон бўйича самаралироқ?
10	Савдо персоналини ундашнинг қайси усулларини қўллайсиз?
11	Савдода мукофотлардан фойдаланасизми?
12	Савдо тармо\и фирманинг белгиланган мақсадларига жавоб берадими?
13	Ходимлар бозор ва товарлар бўйича ихтисослашганми?
14	Кутилаётган сотув хажми қандай аниқланади?
15	Савдо ходимларининг иш натижалари қандай бахоланади?
16	Реклама олдига қандай мақсадлар қўйилади?
17	Унга қанча мабла\ ажратилади?
18	Харидорлар реклама матнлари сифатини қандай бахолайдилар?
19	Реклама тақсимоти каналларини танлашда қайси мезонлардан фойдаланасиз?

8.1-жадвал давоми

1	2	3	4
20	Реклама фаоллиги хамда сотув ва фойда даражаси ўртасида алоқа борми?
21	Сизнинг рекламангизда фирма стили мавжудми?
22	Товар белгингиз рақобатчилар ўртасида танилиб турадими?
23	Товар ўрови сотув хажмини ошириш, эътиборни жалб қилишга қанчалик хизмат қилади?
24	Товар ўрови уни шикастланишдан сақлайдими?
25	Товар ўрови сотувчининг ишини енгиллаштирадими?
26	Харидор товарни харид қилгандан сўнг товар ўровидан фойдаланиш мумкинми?
27	Корхона товари дўконда ёки кўчада бошқа тоўварлар орасида осон таниладими?
28	Товарнинг шубхасиз танилиши учун нималар қилиш керак?
29	Товарни қадоқлаш (партияларга ажратиш) мазкур бозор талабларига мос келадими?

илова. ФОССТИС — талабни шакллантириш ва сотувни ра\батлантириш хизмати.


Мисол. «Star» компьютер клуби мисолида сотув бозори тахлили ва маркетинг стратегияси


Маркетинг тадқиқотлари натижасида кўрсатиладиган хизматларнинг потенциал харидорлари аниқланди:
талаба ва ўқувчилар – доимий мижозлар сифатида;
фуқароларнинг бошқа тоифалари – вақти-вақти билан фойдаланиб турувчилар сифатида.
Компьютер хизматлари кўрсатиш сохасидаги асосий рақобатчилар “Байт”, “Арена”, ”Cuber”, “Gamer”компьютер клублари хисобланади.
2-жадвалда рақобатчилар хизматларини ассортименти ва нархи бўйича таққослашга имкон берувчи маълумотлар келтирилган.
2-жадвал.
Компьютер хизматлари тарифлари (01.11.2002.га), сўм.

Хизматлар тури	“Star”	"Cuber"	"Байт"	"Арена"	"Gamer”
Компьютерда ё соат ишлаш	650	750	800	600	700
1 варақ чоп этиш.	120	-	150	-	-
1 варақ сканер қил.	80	-	100	-	-

Компьютер хизматлари кўрсатиш сохаси жуда ривожланганлигини хисобга олиб, хизматларни бозор томон характалантиришда асосий эътиборни сотувчи ва харидор ўртасидаги ўзаро муносабатларга, хизмат кўрсатувчи ходимнинг малакаси ва чуқур билимга эгалигига қаратиш лозим.
Хизматларни бозор томон харакатлантириш бозорда талабни шакллантиишнинг усулларидан фойдаланади. Улар қаторига ОАВ рекламасини киритиш мумкин.
Истеъмолчилар доираси қатъий белгиланган бўлиб, бу аввало талаба ва ўқувчилардир. Шу сабабли реклама кампаняисини уларга йўналтирган холда ўтказиш лозим. Телевидение орқали реклама тў\ри келмайди, чунки унинг аудиторияси тор бўлиб, нархи жуда катта бўлади. Радио ва махаллий матбуот воситалари орқали реклама хам кутилажак натижага бермайди.
Сотувни ра\батлантириш ва янги мижозларни жалб қилиш мақсадида “Star” компьютер клубида компьютер ўйинлари бўйича чемпионатлар ўтказиш, шунингдек, компьютерда 3 соатдан ортиқ ишлаганлар учун 20% чегирма бериш режалаштирилган.
Махсулотни (хизматни) сотишга микро ва макромухит омиллари хам таъсир кўрсатади.
Уларнинг тахлил 3-4-жадвалларда келтирилган.
3-жадвал.
Сотувга таъсир кўрсатувчи микромухит омиллари

Ижобий омиллар	Салбий омиллар
1. Клуб ишининг тўхтовсизлиги	1. Клуб ишидаги тўхтаб қолишлар
2. Янги мижозларнинг жалб қилиниши	2. Мижозлар билан алоқанинг йўқотилиши
3. Мижозлар кўрсатиладиган хизматлар сифатидан мамнун	3. Мижозларнинг кўрсатиладиган хизматлар сифатидан қониқмаслиги
4. Мулоқот доирасининг ижобий муносабати	4. Мулоқот доирасининг салбий муносабати

Юқорида санаб ўтилган омилларнинг салбий таъсирини қуйидаги йўллар билан камайтириш мумкин:
1. Янги мижозлар билан алоқа ўрнатиш.
2. Мунтазам равишда янги алоқалар излаш, бироқ бунда эски, синовдан ўтган алоқаларнинг ишончли эканлигини унутмаслик лозим.
3. Хизматлар сифатини доимимй назорат қилиш.
4. Вазиятга қараб иш тутиш.


4-жадвал.

Сотувга таъсир кўрсатувчи макромухит омиллари

Ижобий омиллар	Салбий омиллар
1. Ишлаб чиқарувчилар учун имтиёзлар берувчи қонунлар қабул қилиниши	1. Ишлаб чиқарувчилар хуқуқини камситувчи қонунлар қабул қилиниши
2. Инфляциянинг сўниши	2. Инфляцининг ўсиши
3. Арзон энергия	3. +иммат энергии (эл., иссиқлик)
4. Умумий харид қобилиятининг ўсиши	4. Умумий харид қобилиятининг пасайиши

Юқоридагиларни тахлил қилиб, клубнинг самарали фаолият кўрсатиши учун кўрсатиладиган хизматлар ассортиментини ошириш ва сифатини яхшилаш, янги мижозларни жалб қилиш зарур деган хулосага келиш мумкин.