Oʻzbekiston respublikasi oliy va oʻrta

Nazorat va mulohaza savollari

1. 
   Talabni shakllantirish va sotuvni ragʻbatlantirish deganda nimani tushunasiz?
   
2. 
   Sotuvchilarga ta'sir etish uslublarini qanday turlarini bilasiz?
   
3. 
   Xaridorlarga ta'sir etish uslublari qanday?
   
4. 
   Marketingda kommunikasiya siyosatining oʻrni qanday?
   
5. 
   Kommunikasiyaning asosiy vositalariga nimalar kiradi?
   

13-MAVZU. INTERAKTIV MARKETING

Reja:

1. Toʻgʻridan – toʻgʻri marketing

2. 
   Toʻgʻridan – toʻgʻri marketing shakllari
   

3. Internet marketingning mohiyati va oʻziga xos xususiyatlari

4. 
   Internetda tovar siyosati
   

5. Integrasiyalangan toʻgʻridan-toʻgʻri marketing

6. 
   Toʻgʻridan – toʻgʻri marketingda davlat siyosati
   

Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing – bu ma'lum javob olish va istalgan mintaqada bitimni amalga oshirish uchun bir yoki bir necha kommunikasiya vositalaridan foydalanuvchi interfaol marketing tizimidir.
“Ma'lum javob” odatda xaridor tomonidan buyurtma hisoblanadi. Shuning uchun toʻgʻridan-toʻgʻri marketingni ba'zan toʻgʻridan-toʻgʻri buyurtmalar marketingi deb ham ataydilar.
Toʻgʻridan-toʻgʻri marketingning besh tamoyili mavjud:

1. 
   Interfaollik. Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing – bu interfaol tizim, ya'ni muloqot jarayoniga jalb etilgan doimiy mijoz va marketologdir.
   
2. 
   Iste'molchining javobi. Toʻgʻridan - toʻgʻri marketingda iste'molchining taklifga javob mexanizmi aniq belgilangan.
   
3. 
   Javobning oʻlchanuvchanligi. Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing dastlabki strategik ustunligi – javobning oʻlchanuvchanligidir. Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing marketologga iste'molchi bilan aloqa oʻrnatishga yakuniy daromad va xarajatlarni aniq belgilash imkonini beradi. Ba'zilar toʻgʻridan-toʻgʻri marketing ushbu tavsifi uning tezkor rivojlanishiga asosiy sabab ekanligini tasdiqlaydilar.
   
4. 
   Kunu-tun interfaol buyurtma imkoniyati. Xaridor va sotuvchi oʻrtasida ayirboshlash chakana doʻkon yoki savdo agenti tomonidan cheklanmagan. Buyurtma kunning istalgan vaqti, kunduzi yoki tunda amalga oshirilishi hamda uyga etkazib berilishi ham mumkin.
   
5. 
   Iste'molchilar toʻgʻrisidagi ma'lumotlar bazasi boʻlishi shartligi. Ma'lumotlar bazasidagi axborotlardan foydalangan holda toʻgʻridan-toʻgʻri marketing bilan shugʻullanuvchilar oʻz murojaatlarini muayyan xaridorga yoki ishbilarmon hamkorga joʻnatadilar. Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing tegishli maqsadli ommaga murojaat qilish imkonini beradi.
   

Toʻgʻridan-toʻgʻri marketing an'anaviy shakllarining (kataloglar, toʻgʻridan-toʻgʻri pochta yordamida savdo va telefon orqali savdo) savdo hajmi ortishiga ta'siri soʻnggi oʻn yilda sezilarli tarzda kuchaydi. F. Kotlerning ma'lumotlariga koʻra, AQSh chakana biznesida savdolar bir yilda 3%ga oshgan bir vaqtda, kataloglar va toʻgʻridan-toʻgʻri pochta joʻnatmalari orqali savdolarni oshirish 7%ni tashkil etgan.
Bunday tezkor oʻsishning sababi bozorni, har birida iste'molchilar oʻz afzalliklariga ega boʻlgan koʻplab nishalarga taqsimlash boʻldi. Marketingni rivojlantirishning umumiy tendensiyasi ommaviy marketing
(segmentlash orqali)dan muayyan iste'molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan.
Xaridor uchun toʻgʻridan-toʻgʻri marketingning ustunliklari shundan iboratki, iste'molchilarning murojaatlari boʻyicha uyda xaridni amalga oshirish – bu yoqimli, qulay va bexavotir mashgʻulotdir. U vaqtni tejaydi va katta tovar assortimentini taqdim etadi. Kishilar pochta kataloglarini koʻrib chiqib xarid qilishlari mumkin. Xaridorlarni, ayniqsa, savdo vakillari bilan uchrashishga ortiqcha vaqt sarflamay tovar va xizmatlar toʻgʻrisida koʻproq ma'lumotga ega boʻlish imkoniyati oʻziga jalb etadi.
Toʻgʻridan-toʻgʻri marketingning xaridor uchun ustunliklari quyidagicha:

• 
  har qanday toifadagi kishilarning nomlarini oʻz ichiga olgan xaridorlarning ma'lumotlar bazalaridan foydalanish hisobiga oʻz murojaatlarini personallashtirish imkoniyati;
  

-xaridorlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni oʻrnatish imkoniyati;

• 
  har bir muayyan holatda mos vaqtda marketing aksiyalarini amalga oshirish imkoniyati;
  
• 
  tovar taklifi samaradorligini oshirish (reklama murojaati), chunki ular manfaatdor boʻlgan maqsadli ommaga joʻnatilgan;
  
• 
  marketologlarning taklif va strategiyalari raqobatchilar uchun sezilarsiz boʻlib bormoqda;
  
• 
  xaridorning olib borilgan marketing tadbirlariga ta'sirini baholash imkoniyati.
  

Ma'lumotlar bazasi va toʻgʻridan-toʻgʻri marketing xususida alohida toʻxtalib oʻtamiz.
Oʻzining har bir xaridorini yaxshi biluvchi kompaniyalar mijozlarning talablarini maksimal darajada qondirish uchun tovar, turli takliflar, murojaatlar, etkazib berish va toʻlov usullarini oʻzgartirishlari mumkin. Bugungi kunda kompaniyalar oʻz zaxirasida alohida xaridorlar toʻgʻrisida nomlari, manzil va boshqa axborotni toʻplash uchun juda kuchli vosita- ma'lumotlar bazasiga egadirlar.
Aksariyat kompaniyalarda koʻpincha xaridorlarning ma'lumotlar bazasi va nomdosh joʻnatmalar roʻyxati bilan adashtiradilar. Joʻnatmalar roʻyxatinomlar, manzil va telefon raqamlari toʻplamini namoyon etadi. Ma'lumotlar bazasi yanada koʻproq axborotni oʻz ichchiga oladi.
Sanoat tovarlari bozorida firmaning savdo vakili mijozlar toʻgʻrisida quyidagi ma'lumotlarga ega boʻladi:

• 
  ilgari ushbu firma tomonidan xarid qilingan tovar va xizmatlar;
  
• 
  avvalgi xaridlar narxi va hajmi;
  
• 
  shartnomi kim bilan tuzilgan (kishining yoshi, tugʻilgan kuni, qiziqishi va yoqtirgan taomi);
  
• 
  ta'minotchi – raqobatchilar;
  
• 
  joriy shartnomalar holati;
  
• 
  yaqin bir necha yil davomida ushbu kompaniya – xaridorning kutilgan xarajatlari;
  
• 
  xaridor-kompaniyaning raqobatli ustunliklari va zaif tomonlarini sifat jihatdan baholash.
  

Iste'mol tovarlari bozoridagi xaridorlarning ma'lumotlar bazalarida quyidagilar mavjud:

• 
  har bir xaridorning demografik tavsifi (uning yoshi, daromadi miqdori, oilasi, tugʻilgan kuni);
  
• 
  psixografik ma'lumotlar (faoliyat);
  
• 
  avvalgi xaridlar va boshqa foydali axborot toʻgʻrisida ma'lumot.
  

Barcha katta kompaniyalar oʻzlari toʻgʻridan-toʻgʻri marketingni qoʻllashiga qarab, marketingning oʻzi mavjud. Ommaviy marketing va ommaviy chakana savdo haligacha davom etib kelmoqda. Shu bilan birga ularning tarqalganligi va kuchi, xaridorlar doʻkonga oʻtish bilan bogʻliq boʻlmagan xaridlarni amalga oshirishning boshqa usuli qay tarzda oʻtishi bilan kamayishi mumkin.
Bugungi kunda toʻgʻridan-toʻgʻri marketing bilan shugʻullanuvchi kompaniyalarning aksariyat rahbarlari, u xaridorlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni oʻrnatishga koʻmaklashishiga ishonadilar. Vaqti vaqti bilan ularning xizmatlari tugʻilgan kun bilan tabriknomalar, turli axborotli materiallar, umumiy ma'lumotlar bazasidan tanlab olingan alohida xaridorlarga kichik sovgʻalar yuboradilar. Aviakompaniyalar, mehmonxona biznesi korxonalari va boshqalar chastotalilik uchun sovgʻa (masalan, koʻpincha uchadigan yoʻlovchilar uchun bepul millar soni) va boshqa dasturlar yordamida xaridorlar bilan uzvty oʻzaro aloqa oʻrnatadilar.
Aksariyat marketologlar oʻz oldiga mijozdan buyurtma olish vazifasini qoʻyadi. Butun kompaniyaning muvaffaqiyati iste'molchilarning marketing ta'siriga javob darajasi boʻyicha baholanadi. 2%lik daraja odatda yaxshi hisoblanadi, garchi bu koʻrsatkich turli tovar va narx guruhlari uchun turlicha, albatta.
Ba'zi marketologlar iste'molchilarni oʻqitish, ularga biror-bir axborotni etkazish va shu orqali ularni kelgusi xaridlarga tayyorlash uchun toʻgʻridan-toʻgʻri pochta joʻnatmalari boʻyicha kompaniyani qoniqtiradilar
Marketingda maqsadli guruhlarni ajratish uchun qoʻshimcha segmentlash mezonlaridan foydalaniladi. Mijozlarning yoshi, jinsi, daromadi, ma'lumot darajasi, avvalgi uyurtmalar va h.k. kabi oʻzgaruvchilarga asoslangan holdaaniqlash mumkin. Segmentlash uchun yaxshi joʻnatig nuqtasi sifatida barcha ehtimoliy sabablar xizmat qilishi mumkin. Masalan, yangi farzand koʻrgan ota-onalar bolalar kiyimi va oʻyinchoqlarini xarid qilishlari mumkin. Birinchi bosqich talabalari esa koʻpincha kompyuter va kichikroq televizorlar, yosh kelin-kuyovlar – uy, mebel, maishiy texnika xarid qiladilar, bank ssudalarini oladilar. Oʻzgaruvchilarni segmentlash uchun biror-bir guruhga qiziqishiga koʻra – aytaylik, kompyuterni yoqtiruvchilar, pishiriqlar tayyorlashni xush koʻruvchilar, boʻsh vaqtni toza havoda oʻtkazishni yoqtiruvchilar guruhiga mansublik hisoblanadi.

2.