Учебное пособие издательство

 
4.2.1. 
Тренинги 
Все чаще перед компаниями встает задача, связанная с по-
вышением квалификации работающего у них персонала. И одним 
из методов решения является тренинг. 
Под тренингами понимается такое обучение, в котором теоре-
тические блоки материала минимизированы, и основное внимание 
уделяется практической отработке навыков и умений. В ходе про-
живания или моделирования специально заданных ситуаций обу-
чающиеся получают возможность развить и закрепить необходи-
мые навыки, освоить новые модели поведения, изменить отноше-
ние к собственному опыту и подходам, ранее применяемым в работе. 
В тренингах обычно широко используются разнообразные методы и 
техники активного обучения: деловые, ролевые и имитационные иг-
ры, разбор конкретных ситуаций и групповые дискуссии.
Наиболее широкое распространение получили тренинги, на-
правленные на развитие навыков делового общения. Обычно в хо-
де тренингов делового общения рассматриваются следующие темы:

Структура процесса делового общения.

Управление процессом группового обсуждения проблем 
(групповая дискуссия, проведение совещаний).

Установление и поддержание психологического контакта. 
Пути повышения уровня сотрудничества в деловом общении.

Деловая беседа. Методы убеждения собеседника.

Умение слушать. Активное слушание.

Мотивация в деловом общении. 

Конфликты в деловом общении. Конструктивная стратегия 
разрешения конфликтных ситуаций.

Выступление перед аудиторией (презентация подготовлен-
ных предложений).
Тренинг является очень эффективным методом обучения пер-
сонала, если основной целью его является овладение конкретными 
навыками или умениями, необходимыми для выполнения должно-

---

 
50 
стных функций, или их развитие. Многие компании, работающие в 
сфере торговли/продаж и обслуживания, проводят тренинги регу-
лярно, для «поддержания формы» своих сотрудников. Например, 
вот как относится к тренингам И. Дудник, руководитель службы пер-
сонала ТД «Русьимпотрт»
34
: «По нашим наблюдениям, подтвер-
жденным цифрами и фактами, после проведения с торговыми 
представителями активного тренинга в течение 2-3 дней, объемы 
продаж возрастают в среднем на 10-15%. Это зафиксированная 
цифра, на которую мы ориентируемся».
Компания Центр Гуманитарных Технологий предлагает тре-
нинг на тему: ведение переговоров. После прохождения данного 
тренинга сотрудники компании «TezTour» прошедшие данный тре-
нинг следующим образом о нем отзываются: «Получены теорети-
ческие и практические знания по технике телефонных продаж, об-
разцы поведения при знакомстве с клиентом. Хотелось бы дальше 
продолжать обучение и углубить навыки ведения телефонных пе-
реговоров. У меня осталось очень хорошее мнение о качестве про-
ведения тренинга» – Леонидов Л.В. Начальник отдела продаж; 
«Получила много информации по общению с тур. фирмами, зна-
комству, беседе, контакту с ними. Обратила внимание на то, как 
желательно держать себя, в каком виде и стиле общаться. Я бы 
очень хотела продолжать обучение. Особенно по вопросу агрессии. 
Понравилось, как был продуман сам тренинг: и диктофон, и 
видеокамера, и сценки, и игры. Сама теория и практика были по-
нятны и интересны в их подаче»
35
– Юлина Г.П. Менеджер по про-
дажам.